寶貝詳情頁設(shè)計(jì)秘籍——對比優(yōu)勢法（十）

寶貝詳情頁設(shè)計(jì)秘籍接著繼續(xù)連載，我們今天要講的就是對比優(yōu)勢法，這可是放的一個(gè)大招，對寶貝詳情頁轉(zhuǎn)化有很大的幫助！

首先我們要討論一個(gè)問題：搜索引擎認(rèn)為的你的競爭對手，以及消費(fèi)者認(rèn)為的你的競爭對手，這兩者之間是有什么區(qū)別？對于我們轉(zhuǎn)化率的提升有什么影響？

我們先來分析一下，搜索引擎認(rèn)為你的競爭對手是誰？

從某種意義上來講，淘寶的搜索引擎是公平的，如果把一個(gè)新店，一個(gè)小店跟天貓、金冠、皇冠店一起計(jì)算搜索權(quán)重得分的話，那基本可以確定，新店和小店必輸，因?yàn)楹艽蟪潭壬鲜菦]有優(yōu)勢的。這就跟踢足球比賽的時(shí)候，你讓少年隊(duì)跟國家隊(duì)踢球，哪怕是巴西國少隊(duì)跟中國國家隊(duì)，國少隊(duì)也幾乎是沒有機(jī)會(huì)的。

所以淘寶搜索引擎除了給新品新店的加權(quán)外，還有一個(gè)層級(jí)概念：同類目、同級(jí)別、同層級(jí)進(jìn)行競爭。你只要在這個(gè)層級(jí)里面表現(xiàn)好，你就有機(jī)會(huì)排名靠前，甚至到首頁，哪怕你僅僅是一個(gè)心級(jí)店。

在生意參謀里面，可以看到你的店鋪處于哪個(gè)層級(jí)哪個(gè)名次。從搜索引擎的思維邏輯看，你真正的競爭對手，是你所在層級(jí)的其他買家（并且是天貓跟天貓干，淘寶跟淘寶干）。

其次，是消費(fèi)者眼中你跟誰競爭？

買家不會(huì)去關(guān)注太多，他只選擇適合自己的寶貝。從這個(gè)角度來說，只要跟你一起展現(xiàn)的就都是你的競爭對手（當(dāng)然，我們建立的是同樣的價(jià)位的、同樣的風(fēng)格的、甚至相似屬性的，比如用戶搜索毛衣，雖然他并沒有加上“韓版”這個(gè)修飾詞，但是也許他只想要韓版的，所以韓版跟韓版之間競爭。）

所以詳情頁設(shè)計(jì)的重要性就體現(xiàn)出來了，首先我們得了解我們的競爭對手，然后針對他們，干掉他們，讓自己的詳情頁能快速轉(zhuǎn)化，不給競爭對手一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)。

比如，一個(gè)用戶搜索“真皮女靴”，雖然這個(gè)用戶并沒有去用一些修飾詞，但是實(shí)際上，她的需求很固定。比如，在靴筒的高度上，靴跟的高度上，鞋跟的款式上、價(jià)格上等等。并且在搜索結(jié)果頁，既然淘寶搜索引擎把這些屬性列出來，說明是經(jīng)過數(shù)據(jù)測算的，是用戶經(jīng)常會(huì)選取的。所以你就可以通過點(diǎn)擊一些特定的屬性詞，以及卡一下價(jià)格，來把你真正的競爭對手選取出來。

比如，你的靴子是長筒、高跟、細(xì)跟的，價(jià)位是在200塊錢的，那么你就可以通過點(diǎn)擊，通過卡位價(jià)格，找到你最直接的競爭對手，搜索結(jié)果如下：

這時(shí)候，搜索結(jié)果頁所展現(xiàn)出來的寶貝，基本都可以叫做你最真正的競爭對手了，我們就要針對他們?nèi)ピO(shè)計(jì)詳情頁，并且是有對比的去設(shè)計(jì)詳情頁。那么，接下來還要做一個(gè)工作：就是把前五頁競爭對手的主要數(shù)據(jù)提取一下，慢慢分析。

一般需要提取的數(shù)據(jù)包括：一口價(jià)、成交價(jià)、月銷量、首圖亮點(diǎn)、正評前三關(guān)鍵詞、負(fù)評關(guān)鍵詞、店鋪信譽(yù)等，可以參考下圖的樣子：

我為了節(jié)省時(shí)間，只提取了兩款寶貝的數(shù)據(jù)，關(guān)鍵是告訴大家應(yīng)該怎么去分析。這里面正評前三和負(fù)評詞的數(shù)據(jù)，來自于累計(jì)評價(jià)詳情。

同時(shí)，大家對于相應(yīng)的類目，比如服飾類目，還應(yīng)該注意下圖評數(shù)量和追評數(shù)量，這兩個(gè)數(shù)字也要提取出來。

關(guān)鍵是我們可以從最終的數(shù)據(jù)結(jié)果中，分析出來哪些結(jié)論，然后對我們設(shè)計(jì)有針對性的轉(zhuǎn)化率優(yōu)化策略可以提供哪些幫助。

1、制定最合理的折扣率

因?yàn)槟愦_定競爭對手的時(shí)候，已經(jīng)卡位價(jià)格了，所以留下來的基本都是相同檔次和價(jià)位的！在這種情況下，折扣率在某種程度上會(huì)影響消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化（畢竟消費(fèi)者都是想占便宜的）。這里建議大家分檔統(tǒng)計(jì)，也就是看看哪個(gè)折扣區(qū)間的寶貝是最多的，排名是最好的，這個(gè)折扣區(qū)間就是你應(yīng)該選取的折扣區(qū)間，也是你設(shè)置一口價(jià)和成交價(jià)的基礎(chǔ)！

2、明確你需要做到多少銷量可以獲得好的展現(xiàn)機(jī)會(huì)和好的成交機(jī)會(huì)

我們提取的數(shù)據(jù)，展示的月成交量，都是成交件數(shù)，而不是成交筆數(shù)！這個(gè)數(shù)字也會(huì)影響到消費(fèi)者轉(zhuǎn)化與否的，你可以分析一下，大家平均的月銷量是多少，可以達(dá)到的排名是多少，你基本可以計(jì)算一下，你想卡到什么位置，需要多少銷量。是件數(shù)，不是筆數(shù)！你懂吧！

3、制定最優(yōu)秀的首圖出來

通過分析首圖亮點(diǎn)，看看哪些亮點(diǎn)出現(xiàn)的次數(shù)最多，這個(gè)亮點(diǎn)是不是應(yīng)該給你很大的啟發(fā)？

4、正評前三和負(fù)評詞告訴你詳情頁當(dāng)中應(yīng)該有哪些內(nèi)容

原則：你有的優(yōu)，我更優(yōu)；你有的劣，我沒有（或者我能改善）。

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