【不僅僅是降價(jià)】不知道這些，別說(shuō)你會(huì)搞促銷

促銷是網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)當(dāng)中經(jīng)常會(huì)用到的一種方法，基本的目的就是通過(guò)直接或者間接降價(jià)的方式，獲取較大的銷售額的增加。但是在實(shí)際的操作過(guò)程當(dāng)中，很多淘寶店主并不會(huì)做促銷，認(rèn)為促銷就是降價(jià)。結(jié)果是什么呢？要么沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的銷售額，要么就是促銷后店鋪的綜合權(quán)重下降（在參加一些活動(dòng)時(shí)，這個(gè)表現(xiàn)的是比較明顯的）。

那么，促銷僅僅是降價(jià)么？看看下面這些，也許你會(huì)有一個(gè)更加理性、清晰的認(rèn)識(shí)，從而在后面的運(yùn)營(yíng)工作中能夠更好利用促銷這個(gè)工具。

1. 是不是所有的商品都適合搞促銷

一般情況下，消費(fèi)品都是屬于高彈性需求的，也就是說(shuō)價(jià)格有較小的下調(diào)時(shí)，會(huì)帶來(lái)需求量較大的幅度的變化，從而實(shí)現(xiàn)“薄利多銷”的目的。但是，并不是所有的消費(fèi)品都有這樣的特點(diǎn)。如果不具備這種高彈性的話，那么搞促銷有些時(shí)候就沒(méi)有必要的。因?yàn)橄M(fèi)者并不會(huì)因?yàn)槟憬祪r(jià)了而增加購(gòu)買的數(shù)量（或者非常少），那么這樣做就相當(dāng)于損失了你的利潤(rùn)，是無(wú)法實(shí)現(xiàn)薄利多銷的。

比如說(shuō)這兩類商品：

一個(gè)是測(cè)早孕試紙，還有一個(gè)血壓檢測(cè)儀，這種商品只有在特定的情境下才會(huì)有需求，比如只有你想避孕或者想懷孕的時(shí)候，才會(huì)有這種測(cè)早孕試紙；也只有你血壓有問(wèn)題，或者父母身體狀況不好的時(shí)候，才會(huì)購(gòu)買血壓檢測(cè)儀。除了這種特定的情境下，在你沒(méi)事兒的時(shí)候，這個(gè)東西即使降價(jià)促銷也不會(huì)吸引你大量購(gòu)買。換句話來(lái)說(shuō)，如果不考慮競(jìng)爭(zhēng)因素，你賣高價(jià)格和賣低價(jià)格，在銷量上的區(qū)別并不大。影響的只不過(guò)是你的單位利潤(rùn)而已。

所以，如果你想搞促銷，首先需要考慮的就是，你的商品是否適合搞促銷，不要出現(xiàn)降價(jià)了，但是銷量并沒(méi)有出現(xiàn)明顯增長(zhǎng)的情況。

2. 關(guān)于促銷所能帶來(lái)的實(shí)際效果評(píng)估問(wèn)題

你搞了一次促銷，這次促銷的效果應(yīng)該如何評(píng)估呢？大多數(shù)運(yùn)營(yíng)人員的評(píng)估方法是：如果最終實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)就叫做促銷成功了。但是實(shí)際情況真的是這樣么？

我們舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如說(shuō)，你準(zhǔn)備搞一次店內(nèi)的促銷活動(dòng)。然后你在活動(dòng)前一周開(kāi)始預(yù)熱。因?yàn)榇黉N這個(gè)東西，你看雙十一大促就知道了，基本會(huì)對(duì)店鋪的消費(fèi)能力進(jìn)行透支。這個(gè)透支既包括促銷活動(dòng)前的透支，也包括促銷活動(dòng)后的透支。但是如果是店內(nèi)促銷的話，只會(huì)透支預(yù)熱期。

比如，正常來(lái)說(shuō)，你一周的銷售額應(yīng)該是10萬(wàn)塊錢，但是因?yàn)槟慊顒?dòng)前一周進(jìn)行預(yù)熱了，所以很多人會(huì)選擇活動(dòng)當(dāng)天購(gòu)買，這期間的流量轉(zhuǎn)化會(huì)下降，收藏和加購(gòu)會(huì)增多。比如，下降了8萬(wàn)的銷售額。而你在活動(dòng)當(dāng)天，你預(yù)計(jì)的銷售額是5萬(wàn)（大概是你平日銷售額的三倍），由于你設(shè)計(jì)的都比較合理，所以當(dāng)天實(shí)現(xiàn)了7萬(wàn)的銷售額。

7萬(wàn)的銷售額比你平均一天1.5萬(wàn)左右的銷售額多了5.5萬(wàn)，但是因?yàn)槟愕拇黉N，在預(yù)熱的一周，你的銷售額下降了8萬(wàn)，那么你說(shuō)你的活動(dòng)是成功的呢還是失敗的？因?yàn)槿绻麖哪繕?biāo)上來(lái)看，你肯定成功了！

3. 從促銷活動(dòng)的本質(zhì)看如何去策劃一個(gè)成功案例

促銷活動(dòng)的本質(zhì)實(shí)際上是在消費(fèi)者的潛在需求不強(qiáng)烈、甚至是沒(méi)有的時(shí)候，通過(guò)降價(jià)這種外在手段進(jìn)行激發(fā)，進(jìn)而促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買。那么，實(shí)際上一次成功的促銷活動(dòng)，將會(huì)主要取決于你的活動(dòng)設(shè)計(jì)、店鋪裝修、關(guān)聯(lián)銷售等方面是如何去刺激消費(fèi)者購(gòu)買需求的。

（1）用特殊的活動(dòng)設(shè)計(jì)增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買的緊迫感

促銷實(shí)際上就是通過(guò)活動(dòng)的設(shè)計(jì)來(lái)增加消費(fèi)者的緊迫感，將原本沒(méi)有的需求或者不緊迫的需求提前激發(fā)出來(lái)。在日常的運(yùn)營(yíng)中，下面的這些活動(dòng)設(shè)計(jì)可以供參考：

限量促銷——比如僅限前100名，前50名下單的5折，前三名付款下單的免單等等，雙十一的時(shí)候，各個(gè)商家為了搶前一兩個(gè)小時(shí)，都會(huì)設(shè)置這樣的勁爆活動(dòng)。這個(gè)實(shí)際上是讓消費(fèi)者之間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

限時(shí)促銷——比如截止到XX時(shí)候?yàn)橹?，在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)之前，淘寶規(guī)定，這種限時(shí)促銷是必須要有明確的時(shí)間點(diǎn)的。

梯次漲價(jià)——這個(gè)可以配合限量或者限時(shí)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你可以幾乎10000件商品，然后選擇一周的時(shí)間搞這個(gè)活動(dòng).第一天購(gòu)買，9折；第二天購(gòu)買，8折；第三天購(gòu)買，7折……，一直到免費(fèi)送位置。這時(shí)候你可能會(huì)非常擔(dān)心：那消費(fèi)者都選擇在最后免費(fèi)的時(shí)候購(gòu)買了?。》判?，因?yàn)槟阍O(shè)置了一個(gè)量：10000件（當(dāng)然這個(gè)我只是舉例），所以，消費(fèi)者會(huì)跟你進(jìn)行時(shí)間上的博弈的，一定會(huì)在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間點(diǎn)，以一個(gè)恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格去購(gòu)買商品。

（2）頁(yè)面裝修設(shè)計(jì)好特定主題（不僅僅是降價(jià)而已）

只有在特定的場(chǎng)景下，消費(fèi)者的購(gòu)物需求才是最容易被激發(fā)出來(lái)的。所以，促銷活動(dòng)在降價(jià)之外，有一個(gè)非常重要的職能就是去打造一個(gè)購(gòu)物場(chǎng)景。當(dāng)有節(jié)日的時(shí)候，這種購(gòu)物場(chǎng)景是比較好創(chuàng)造的，比如母親節(jié)、情人節(jié)、六一兒童節(jié)等等。

在沒(méi)有節(jié)日的時(shí)候，那么這種購(gòu)物場(chǎng)景應(yīng)該如何去打造呢？那你就可以把日常生活當(dāng)中的使用消費(fèi)場(chǎng)景打造出來(lái)。比如，你是賣戶外燒烤用品的，你準(zhǔn)備靠促銷，那么你就通過(guò)活動(dòng)頁(yè)設(shè)計(jì)，把這種戶外燒烤的消費(fèi)場(chǎng)景展現(xiàn)出來(lái)。

（3）關(guān)聯(lián)銷售讓促銷效果最大化

在做活動(dòng)促銷的時(shí)候，一定要做關(guān)聯(lián)銷售，這樣才可以讓促銷效果最大化，在選擇關(guān)聯(lián)商品的時(shí)候，一般有兩種選擇：

同類——比如衣服等等，這樣可以設(shè)置不同的場(chǎng)景，選擇不同細(xì)節(jié)、不同款式的衣服（但是風(fēng)格要統(tǒng)一），期待消費(fèi)者能多件購(gòu)買；

互補(bǔ)——燒烤爐+燒烤架+串串的簽子……，做這種互補(bǔ)組合效果也是不錯(cuò)的。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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