飾品行業(yè)如何打造爆款?
2022-05-18|20:13|發(fā)布在分類 / 淘寶運(yùn)營| 閱讀:212
2022-05-18|20:13|發(fā)布在分類 / 淘寶運(yùn)營| 閱讀:212
在飾品行業(yè),作為一個(gè)已經(jīng)打拼多年的營銷運(yùn)營,個(gè)人認(rèn)為一個(gè)好的店鋪運(yùn)營,需要具備以下幾點(diǎn)。
1、對規(guī)則要了解;2、數(shù)據(jù)敏感度;3、制定/參加活動(dòng)能力;4.全局觀。
這幾年,手上大大小小運(yùn)營了很多家飾品行業(yè)的店鋪,對于新品打爆款,我想把自己的經(jīng)驗(yàn)跟大家來談?wù)劇J紫龋?/p>
一、飾品類目行情分析
1、行業(yè)發(fā)展趨勢
下圖是1-1日—2-16日的行情走勢圖
根據(jù)線形圖我們可以看到,在之前受過年影響1-27日行情情況將至冰點(diǎn)僅有4,604,568 訪客量,飾品行業(yè)的整體數(shù)據(jù)自2-1日開始迅速回升, 2-3日恢復(fù)到節(jié)前的流量級別千萬級流量,2-8日達(dá)到最巔峰反超年前流量,至此市場已完全恢復(fù)正常狀態(tài)。
按照正常情況3月份開始市場就開始進(jìn)入飚升期,隨著天氣越來越熱,飾品的行情會(huì)越來越好,3-6月份這期間比較關(guān)鍵,38節(jié),618大促,這期間做的好壞,直接影響到618的大活動(dòng),當(dāng)然,上不去也不是就死了,只是少賺一筆罷了。所以在這期間我們?nèi)绾蝸磉M(jìn)行推新,維護(hù)老款,顯得尤為重要。
2、行業(yè)熱門子類
我們可以看到常規(guī)的行業(yè)基本分為五大類,分別是:戒指/指環(huán)、耳飾、項(xiàng)鏈、手鏈、手鐲;
項(xiàng)鏈和手鏈這兩個(gè)在年前天氣冷的時(shí)候降下去的子類,已經(jīng)在逐漸回升并占據(jù)高份額。也就是說現(xiàn)在比較適合推廣項(xiàng)鏈、手鏈、手繩、手環(huán)等產(chǎn)品;
二、店鋪?zhàn)晕曳治雠c定位
1、店鋪與商品模型組建
現(xiàn)在有很多淘寶店鋪?zhàn)?ldquo;小而美”也就是商品10-15個(gè)左右的專類產(chǎn)品,這種店鋪模型在前兩年很是盛行,而現(xiàn)在也不少見,此為其一店鋪模型布置方法,但是選對子類才有發(fā)展前景。
另一種就是做全類產(chǎn)品,也就是大類之下的全子類都上,但以一類為主,其他為輔。這種模式的好處是全面,但是產(chǎn)品多的情況下自然帶來的是維護(hù)成本的增加,如果維護(hù)不好大多數(shù)產(chǎn)品變成了滯銷品,那就得不償失了,所以,起點(diǎn)比較高。沒有太多成本去投入的小伙伴,不建議采用此模型;
最后一種則是介于兩種之間的,非全類也非小而美的模型,這種比較適合運(yùn)作資本不是太多也不是太少的人采用。
2、流量模型
淘寶的流量入口多到數(shù)不勝數(shù),而大家爭相搶奪的無非是“搜索流量”對的,搜索流量才是所有流量的王道。大家爭搜索流量,無非是因?yàn)槭?ldquo;免費(fèi)”“精準(zhǔn)性高”“權(quán)重高”。
一個(gè)產(chǎn)品的流量不可能由單一的流量組成,最大的流量是什么次級流量是什么,如何組合你的流量才能達(dá)到低投入高產(chǎn)出的效果。免費(fèi)流量占多,付費(fèi)流量占少的情況下盈利比才能達(dá)到最高的效果,所以,如何做免費(fèi)流量呢?單品與店鋪權(quán)重高的情況下自然會(huì)曝光多,如何提權(quán)重,我們接下來說一下這個(gè)。
三、店鋪權(quán)重的提高與優(yōu)化
1、個(gè)性化
首先購買過,收藏過瀏覽過在本店有過行為足跡的顧客下次搜索會(huì)優(yōu)先匹配到我們的店鋪,即使顧客進(jìn)來了又退出了,沒有產(chǎn)生任何行為只是點(diǎn)了你的產(chǎn)品,但是顧客留下了行為足跡。這一點(diǎn)就是我們一直說的“千人千面”也就是個(gè)性化,所以我們要?jiǎng)?chuàng)造更多的收藏,購物車,自然這里要是真實(shí)訪客,不建議去搞些其他手段進(jìn)行這種提升。淘寶也有專門做這種營銷的地方,當(dāng)然是要付費(fèi)的,例如:淘金幣活動(dòng),鉆展,淘寶客的后臺(tái)分享等。
2、動(dòng)銷率
很多人認(rèn)為我的寶貝多,不斷的上新就會(huì)有更多的流量,但是有多少人沒有去注重過自己店鋪那些沒有銷量,沒有流量的寶貝,你們有沒有去關(guān)注過你們有多少寶貝,這是個(gè)嚴(yán)重的問題呀,10天沒有一個(gè)訪客,這個(gè)寶貝就好比我們店鋪的蛀蟲一樣,不斷拉低店鋪權(quán)重,我們除了去掉蛀蟲外,還要鞏固店鋪權(quán)重,提高店鋪整體動(dòng)銷量!如何讓新品能賣出去,這個(gè)有很多方法,比如低價(jià),就是最實(shí)際有效的一種,再就是打包銷售,做套餐等,或者免費(fèi)試用,這種方法不勝枚舉,就不一一列舉了,如果你連個(gè)新品破冰都搞不定的話,還是再學(xué)習(xí)以下吧。
3、寶貝潛力度
今年淘寶在加購,收藏上面的權(quán)重放的很不少,一款有潛力的寶貝,在購物車的數(shù)量上和收藏上一定不能弱于對手,或者,我們可以做非常多的引導(dǎo)或可以做虧本營銷,來增加我們這一塊的來提升寶貝潛力度,也是提升我們寶貝的權(quán)重,推薦“免費(fèi)試用”這個(gè)活動(dòng),具體的規(guī)則與操作方法自行到后臺(tái)去查看,這個(gè)對店鋪收藏和產(chǎn)品收藏都有非常巨大的幫助,試過一次你就明白了。
4、買家體驗(yàn)度
可能有人會(huì)說了,是不是又要說收藏,加購這些東西?是的,包含這些但是不完全是這些,還有幾個(gè)隱性的,例如:店鋪訪客,訪問深度,停留時(shí)間,買家評價(jià),售后指標(biāo),響應(yīng)速度等,都包含在內(nèi)的!
5、銷量積累
這個(gè)不用我多做贅述,銷量寶貝權(quán)重相信大家都是非常清楚的,盡管有一些成交是來自淘客,站外,以及活動(dòng),但是,如果銷量能夠足夠的話,以后的每天也是能夠穩(wěn)定的出單。雖然今年阿里對于站外的活動(dòng)進(jìn)行幾乎完全削權(quán)的規(guī)定,對于淘寶客的銷量權(quán)重也大大降幅,但是這個(gè)并不能削弱顧客按銷量排序去檢索的習(xí)慣。所以,一定比率的虧損營銷,也還是可以接受的。
6、店鋪與產(chǎn)品的完整度
一點(diǎn)基礎(chǔ)原則,只要是免費(fèi)的,能開通的盡量都去開通,付費(fèi)的有些也可以去酌情去開。例如:淘金幣抵扣、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、7+1保障、公益寶貝等。
7、7+無理由退換貨
新消費(fèi)規(guī)定所有線上商品強(qiáng)制打標(biāo)7天無理由退換貨,所有,現(xiàn)在7天無理由退換貨已經(jīng)沒有加權(quán)也沒有流量入口了。
四、數(shù)據(jù)管控
1、數(shù)據(jù)收集與整理;
數(shù)據(jù)監(jiān)控是非常重要的一項(xiàng),很多人都不去整理數(shù)據(jù),認(rèn)為數(shù)據(jù)淘寶那邊會(huì)給保存,生意參謀實(shí)時(shí)可以回看,但是,這個(gè)是有時(shí)間的,如果你要去看去年的數(shù)據(jù)呢?這個(gè)該怎么辦呢?所以,做好數(shù)據(jù)整理進(jìn)行數(shù)據(jù)回溯的時(shí)候,至關(guān)重要,當(dāng)你做了一個(gè)新品推廣時(shí),最好是有計(jì)劃,有數(shù)據(jù)記錄,這樣的話,到時(shí)候你回看這個(gè)產(chǎn)品的推廣過程的數(shù)據(jù)反饋就能總結(jié)出一些經(jīng)驗(yàn),到你推下一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候也會(huì)避免到走一些彎路,所以極力推薦大家有能力的情況下還是做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。綜合的,重點(diǎn)產(chǎn)品的,次重點(diǎn)的,直通車的,鉆展的等。
2、數(shù)據(jù)解析
這一項(xiàng)需要有前一項(xiàng)的支持,如果沒有前一項(xiàng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的話,這一項(xiàng)則無法進(jìn)行。舉個(gè)例子,下圖是最近我做的一個(gè)新店的這幾日的反饋情況,一個(gè)0基礎(chǔ)的新店。
第一步,我是低價(jià)打市場,前期做好虧損預(yù)算與周期,包括直通車的花費(fèi),產(chǎn)品的虧損,其他一些開始預(yù)算等。
第二步,做好客戶體驗(yàn),因?yàn)槿绻且粋€(gè)新店,沒有什么信譽(yù)的新店是很難取得顧客的信任的,而銷量和評價(jià)就顯得至關(guān)重要,絕對不能因?yàn)檎f我的價(jià)格低,就去減少顧客體驗(yàn)方面的東西,包裝,小禮物,其他一些提高客戶體驗(yàn)的東西一定不能減。再說,我們又不是某汽車廠商,減什么配呀。
從流量方面看,這個(gè)店在短短的10天左右流量飆升到了500左右,因?yàn)楸绢惸康牧髁炕鶖?shù)本就不是很大,這個(gè)流量級別已經(jīng)算是盤活了一個(gè)店鋪,配合著轉(zhuǎn)化率的情況下,這個(gè)店現(xiàn)在的訂單數(shù)有日40以上,這個(gè)周期持續(xù)性還是需要大概1-2周的時(shí)間才能考慮去加價(jià)。
另外大家可以看到我的轉(zhuǎn)化率比行情的轉(zhuǎn)化率要高很多,這個(gè)對比是對比同層平均商家的轉(zhuǎn)化率,并不是對比的優(yōu)秀轉(zhuǎn)化率,如果是對比同層優(yōu)秀的話,我這個(gè)只能算是接近同層優(yōu)秀的轉(zhuǎn)化率。所以,上文提到的一些緯度點(diǎn),你做的比其他人好了,自然你的曝光量就會(huì)多,你的曝光量多了,才能代入更多的流量進(jìn)入,這樣的話你的成交幾率就會(huì)大,就是一個(gè)循環(huán)。一個(gè)良好的循環(huán)則代入更多的流量,前期的投入大家按照自己的能力去計(jì)算。具體的預(yù)算與計(jì)劃如下圖:
五、推廣輔助
1、直通車;
直通車推廣是最直接也是阿里推廣當(dāng)中較為精準(zhǔn)的一個(gè)工具,也是最直接能拉動(dòng)自然流量增長的一個(gè)工具,權(quán)重相當(dāng)?shù)拇?。?huì)開車很容易,但是想開好車,開省油車,這個(gè)是比較難的?,F(xiàn)在層出不窮的開車工具出現(xiàn),但是所有的工具都不如一個(gè)好車手來開的好,這點(diǎn)是肯定的。
2、鉆展;
鉆展這個(gè)工具比較適合拉取大流量的時(shí)候使用,配合著活動(dòng)使用,是不可多的大殺器。而且多資源位可供選擇,可以圈定人群標(biāo)簽,還可以配合DMP進(jìn)行訪客圈定,人群畫像的解析等。鉆展比直通車要更復(fù)雜一些,因?yàn)槭且粋€(gè)大數(shù)據(jù)的推廣工具,所以大局觀很重要,從大局到細(xì)節(jié)都要做到面面俱到,這樣鉆展的投放才能達(dá)到精準(zhǔn)。需要提醒一點(diǎn),投放鉆展的時(shí)候切記不要一次性出太高的價(jià)格,分分鐘會(huì)把你老板的大寶馬燒掉一個(gè)輪子。
3、淘寶客
常規(guī)計(jì)劃:
需要長期存在,傭金設(shè)置的稍微比同行高一點(diǎn)就好,畢竟是常設(shè)計(jì)劃,不需要高的太離譜,當(dāng)然,如果你的利潤比能承受的住的話,可以高傭金長期存在;
以下分享下我的店鋪推廣計(jì)劃:
以上這些,是我多年積累下來的經(jīng)驗(yàn),希望能對各位賣家有幫助,如果你來過,記得留下你的行跡,回復(fù)為我們行業(yè)加油吧!我們一起成長進(jìn)步!
這個(gè)問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢,微.信號是為: msc496。
推薦閱讀:
更多資訊請關(guān)注幕 思 城。
微信掃碼回復(fù)「666」
別默默看了 登錄\ 注冊 一起參與討論!