飾品行業(yè)如何打造爆款？

在飾品行業(yè)，作為一個(gè)已經(jīng)打拼多年的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)，個(gè)人認(rèn)為一個(gè)好的店鋪運(yùn)營(yíng)，需要具備以下幾點(diǎn)。

1、對(duì)規(guī)則要了解；2、數(shù)據(jù)敏感度；3、制定/參加活動(dòng)能力；4.全局觀(guān)。

這幾年，手上大大小小運(yùn)營(yíng)了很多家飾品行業(yè)的店鋪，對(duì)于新品打爆款，我想把自己的經(jīng)驗(yàn)跟大家來(lái)談?wù)?。首先?/p>

一、飾品類(lèi)目行情分析

1、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

下圖是1-1日—2-16日的行情走勢(shì)圖

根據(jù)線(xiàn)形圖我們可以看到，在之前受過(guò)年影響1-27日行情情況將至冰點(diǎn)僅有4,604,568 訪(fǎng)客量，飾品行業(yè)的整體數(shù)據(jù)自2-1日開(kāi)始迅速回升， 2-3日恢復(fù)到節(jié)前的流量級(jí)別千萬(wàn)級(jí)流量，2-8日達(dá)到最巔峰反超年前流量，至此市場(chǎng)已完全恢復(fù)正常狀態(tài)。

按照正常情況3月份開(kāi)始市場(chǎng)就開(kāi)始進(jìn)入飚升期，隨著天氣越來(lái)越熱，飾品的行情會(huì)越來(lái)越好，3-6月份這期間比較關(guān)鍵，38節(jié)，618大促，這期間做的好壞，直接影響到618的大活動(dòng)，當(dāng)然，上不去也不是就死了，只是少賺一筆罷了。所以在這期間我們?nèi)绾蝸?lái)進(jìn)行推新，維護(hù)老款，顯得尤為重要。

2、行業(yè)熱門(mén)子類(lèi)

我們可以看到常規(guī)的行業(yè)基本分為五大類(lèi)，分別是：戒指/指環(huán)、耳飾、項(xiàng)鏈、手鏈、手鐲；

項(xiàng)鏈和手鏈這兩個(gè)在年前天氣冷的時(shí)候降下去的子類(lèi)，已經(jīng)在逐漸回升并占據(jù)高份額。也就是說(shuō)現(xiàn)在比較適合推廣項(xiàng)鏈、手鏈、手繩、手環(huán)等產(chǎn)品；

二、店鋪?zhàn)晕曳治雠c定位

1、店鋪與商品模型組建

現(xiàn)在有很多淘寶店鋪?zhàn)?ldquo;小而美”也就是商品10-15個(gè)左右的專(zhuān)類(lèi)產(chǎn)品，這種店鋪模型在前兩年很是盛行，而現(xiàn)在也不少見(jiàn)，此為其一店鋪模型布置方法，但是選對(duì)子類(lèi)才有發(fā)展前景。

另一種就是做全類(lèi)產(chǎn)品，也就是大類(lèi)之下的全子類(lèi)都上，但以一類(lèi)為主，其他為輔。這種模式的好處是全面，但是產(chǎn)品多的情況下自然帶來(lái)的是維護(hù)成本的增加，如果維護(hù)不好大多數(shù)產(chǎn)品變成了滯銷(xiāo)品，那就得不償失了，所以，起點(diǎn)比較高。沒(méi)有太多成本去投入的小伙伴，不建議采用此模型；

最后一種則是介于兩種之間的，非全類(lèi)也非小而美的模型，這種比較適合運(yùn)作資本不是太多也不是太少的人采用。

2、流量模型

淘寶的流量入口多到數(shù)不勝數(shù)，而大家爭(zhēng)相搶奪的無(wú)非是“搜索流量”對(duì)的，搜索流量才是所有流量的王道。大家爭(zhēng)搜索流量，無(wú)非是因?yàn)槭?ldquo;免費(fèi)”“精準(zhǔn)性高”“權(quán)重高”。

一個(gè)產(chǎn)品的流量不可能由單一的流量組成，最大的流量是什么次級(jí)流量是什么，如何組合你的流量才能達(dá)到低投入高產(chǎn)出的效果。免費(fèi)流量占多，付費(fèi)流量占少的情況下盈利比才能達(dá)到最高的效果，所以，如何做免費(fèi)流量呢？單品與店鋪權(quán)重高的情況下自然會(huì)曝光多，如何提權(quán)重，我們接下來(lái)說(shuō)一下這個(gè)。

三、店鋪權(quán)重的提高與優(yōu)化

1、個(gè)性化

首先購(gòu)買(mǎi)過(guò)，收藏過(guò)瀏覽過(guò)在本店有過(guò)行為足跡的顧客下次搜索會(huì)優(yōu)先匹配到我們的店鋪，即使顧客進(jìn)來(lái)了又退出了，沒(méi)有產(chǎn)生任何行為只是點(diǎn)了你的產(chǎn)品，但是顧客留下了行為足跡。這一點(diǎn)就是我們一直說(shuō)的“千人千面”也就是個(gè)性化，所以我們要?jiǎng)?chuàng)造更多的收藏，購(gòu)物車(chē)，自然這里要是真實(shí)訪(fǎng)客，不建議去搞些其他手段進(jìn)行這種提升。淘寶也有專(zhuān)門(mén)做這種營(yíng)銷(xiāo)的地方，當(dāng)然是要付費(fèi)的，例如：淘金幣活動(dòng)，鉆展，淘寶客的后臺(tái)分享等。

2、動(dòng)銷(xiāo)率

很多人認(rèn)為我的寶貝多，不斷的上新就會(huì)有更多的流量，但是有多少人沒(méi)有去注重過(guò)自己店鋪那些沒(méi)有銷(xiāo)量，沒(méi)有流量的寶貝，你們有沒(méi)有去關(guān)注過(guò)你們有多少寶貝，這是個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題呀，10天沒(méi)有一個(gè)訪(fǎng)客，這個(gè)寶貝就好比我們店鋪的蛀蟲(chóng)一樣，不斷拉低店鋪權(quán)重，我們除了去掉蛀蟲(chóng)外，還要鞏固店鋪權(quán)重，提高店鋪整體動(dòng)銷(xiāo)量！如何讓新品能賣(mài)出去，這個(gè)有很多方法，比如低價(jià)，就是最實(shí)際有效的一種，再就是打包銷(xiāo)售，做套餐等，或者免費(fèi)試用，這種方法不勝枚舉，就不一一列舉了，如果你連個(gè)新品破冰都搞不定的話(huà)，還是再學(xué)習(xí)以下吧。

3、寶貝潛力度

今年淘寶在加購(gòu)，收藏上面的權(quán)重放的很不少，一款有潛力的寶貝，在購(gòu)物車(chē)的數(shù)量上和收藏上一定不能弱于對(duì)手，或者，我們可以做非常多的引導(dǎo)或可以做虧本營(yíng)銷(xiāo)，來(lái)增加我們這一塊的來(lái)提升寶貝潛力度，也是提升我們寶貝的權(quán)重，推薦“免費(fèi)試用”這個(gè)活動(dòng)，具體的規(guī)則與操作方法自行到后臺(tái)去查看，這個(gè)對(duì)店鋪收藏和產(chǎn)品收藏都有非常巨大的幫助，試過(guò)一次你就明白了。

 4、買(mǎi)家體驗(yàn)度

可能有人會(huì)說(shuō)了，是不是又要說(shuō)收藏，加購(gòu)這些東西？是的，包含這些但是不完全是這些，還有幾個(gè)隱性的，例如：店鋪訪(fǎng)客，訪(fǎng)問(wèn)深度，停留時(shí)間，買(mǎi)家評(píng)價(jià)，售后指標(biāo)，響應(yīng)速度等，都包含在內(nèi)的！

 5、銷(xiāo)量積累

這個(gè)不用我多做贅述，銷(xiāo)量寶貝權(quán)重相信大家都是非常清楚的，盡管有一些成交是來(lái)自淘客，站外，以及活動(dòng)，但是，如果銷(xiāo)量能夠足夠的話(huà)，以后的每天也是能夠穩(wěn)定的出單。雖然今年阿里對(duì)于站外的活動(dòng)進(jìn)行幾乎完全削權(quán)的規(guī)定，對(duì)于淘寶客的銷(xiāo)量權(quán)重也大大降幅，但是這個(gè)并不能削弱顧客按銷(xiāo)量排序去檢索的習(xí)慣。所以，一定比率的虧損營(yíng)銷(xiāo)，也還是可以接受的。

 6、店鋪與產(chǎn)品的完整度

一點(diǎn)基礎(chǔ)原則，只要是免費(fèi)的，能開(kāi)通的盡量都去開(kāi)通，付費(fèi)的有些也可以去酌情去開(kāi)。例如：淘金幣抵扣、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、7+1保障、公益寶貝等。
7、7+無(wú)理由退換貨

新消費(fèi)規(guī)定所有線(xiàn)上商品強(qiáng)制打標(biāo)7天無(wú)理由退換貨，所有，現(xiàn)在7天無(wú)理由退換貨已經(jīng)沒(méi)有加權(quán)也沒(méi)有流量入口了。

四、數(shù)據(jù)管控

1、數(shù)據(jù)收集與整理；

數(shù)據(jù)監(jiān)控是非常重要的一項(xiàng)，很多人都不去整理數(shù)據(jù)，認(rèn)為數(shù)據(jù)淘寶那邊會(huì)給保存，生意參謀實(shí)時(shí)可以回看，但是，這個(gè)是有時(shí)間的，如果你要去看去年的數(shù)據(jù)呢？這個(gè)該怎么辦呢？所以，做好數(shù)據(jù)整理進(jìn)行數(shù)據(jù)回溯的時(shí)候，至關(guān)重要，當(dāng)你做了一個(gè)新品推廣時(shí)，最好是有計(jì)劃，有數(shù)據(jù)記錄，這樣的話(huà)，到時(shí)候你回看這個(gè)產(chǎn)品的推廣過(guò)程的數(shù)據(jù)反饋就能總結(jié)出一些經(jīng)驗(yàn)，到你推下一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候也會(huì)避免到走一些彎路，所以極力推薦大家有能力的情況下還是做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。綜合的，重點(diǎn)產(chǎn)品的，次重點(diǎn)的，直通車(chē)的，鉆展的等。

2、數(shù)據(jù)解析

這一項(xiàng)需要有前一項(xiàng)的支持，如果沒(méi)有前一項(xiàng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的話(huà)，這一項(xiàng)則無(wú)法進(jìn)行。舉個(gè)例子，下圖是最近我做的一個(gè)新店的這幾日的反饋情況，一個(gè)0基礎(chǔ)的新店。

第一步，我是低價(jià)打市場(chǎng)，前期做好虧損預(yù)算與周期，包括直通車(chē)的花費(fèi)，產(chǎn)品的虧損，其他一些開(kāi)始預(yù)算等。

第二步，做好客戶(hù)體驗(yàn)，因?yàn)槿绻且粋€(gè)新店，沒(méi)有什么信譽(yù)的新店是很難取得顧客的信任的，而銷(xiāo)量和評(píng)價(jià)就顯得至關(guān)重要，絕對(duì)不能因?yàn)檎f(shuō)我的價(jià)格低，就去減少顧客體驗(yàn)方面的東西，包裝，小禮物，其他一些提高客戶(hù)體驗(yàn)的東西一定不能減。再說(shuō)，我們又不是某汽車(chē)廠(chǎng)商，減什么配呀。

從流量方面看，這個(gè)店在短短的10天左右流量飆升到了500左右，因?yàn)楸绢?lèi)目的流量基數(shù)本就不是很大，這個(gè)流量級(jí)別已經(jīng)算是盤(pán)活了一個(gè)店鋪，配合著轉(zhuǎn)化率的情況下，這個(gè)店現(xiàn)在的訂單數(shù)有日40以上，這個(gè)周期持續(xù)性還是需要大概1-2周的時(shí)間才能考慮去加價(jià)。

另外大家可以看到我的轉(zhuǎn)化率比行情的轉(zhuǎn)化率要高很多，這個(gè)對(duì)比是對(duì)比同層平均商家的轉(zhuǎn)化率，并不是對(duì)比的優(yōu)秀轉(zhuǎn)化率，如果是對(duì)比同層優(yōu)秀的話(huà)，我這個(gè)只能算是接近同層優(yōu)秀的轉(zhuǎn)化率。所以，上文提到的一些緯度點(diǎn)，你做的比其他人好了，自然你的曝光量就會(huì)多，你的曝光量多了，才能代入更多的流量進(jìn)入，這樣的話(huà)你的成交幾率就會(huì)大，就是一個(gè)循環(huán)。一個(gè)良好的循環(huán)則代入更多的流量，前期的投入大家按照自己的能力去計(jì)算。具體的預(yù)算與計(jì)劃如下圖：

五、推廣輔助

1、直通車(chē)；

直通車(chē)推廣是最直接也是阿里推廣當(dāng)中較為精準(zhǔn)的一個(gè)工具，也是最直接能拉動(dòng)自然流量增長(zhǎng)的一個(gè)工具，權(quán)重相當(dāng)?shù)拇?。?huì)開(kāi)車(chē)很容易，但是想開(kāi)好車(chē)，開(kāi)省油車(chē)，這個(gè)是比較難的?，F(xiàn)在層出不窮的開(kāi)車(chē)工具出現(xiàn)，但是所有的工具都不如一個(gè)好車(chē)手來(lái)開(kāi)的好，這點(diǎn)是肯定的。

2、鉆展；

鉆展這個(gè)工具比較適合拉取大流量的時(shí)候使用，配合著活動(dòng)使用，是不可多的大殺器。而且多資源位可供選擇，可以圈定人群標(biāo)簽，還可以配合DMP進(jìn)行訪(fǎng)客圈定，人群畫(huà)像的解析等。鉆展比直通車(chē)要更復(fù)雜一些，因?yàn)槭且粋€(gè)大數(shù)據(jù)的推廣工具，所以大局觀(guān)很重要，從大局到細(xì)節(jié)都要做到面面俱到，這樣鉆展的投放才能達(dá)到精準(zhǔn)。需要提醒一點(diǎn)，投放鉆展的時(shí)候切記不要一次性出太高的價(jià)格，分分鐘會(huì)把你老板的大寶馬燒掉一個(gè)輪子。

3、淘寶客

常規(guī)計(jì)劃：

需要長(zhǎng)期存在，傭金設(shè)置的稍微比同行高一點(diǎn)就好，畢竟是常設(shè)計(jì)劃，不需要高的太離譜，當(dāng)然，如果你的利潤(rùn)比能承受的住的話(huà)，可以高傭金長(zhǎng)期存在；

以下分享下我的店鋪推廣計(jì)劃：

以上這些，是我多年積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，希望能對(duì)各位賣(mài)家有幫助，如果你來(lái)過(guò)，記得留下你的行跡，回復(fù)為我們行業(yè)加油吧！我們一起成長(zhǎng)進(jìn)步！

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