飾品行業(yè)如何打造爆款？

在飾品行業(yè)，作為一個已經(jīng)打拼多年的營銷運營，個人認為一個好的店鋪運營，需要具備以下幾點。

1、對規(guī)則要了解；2、數(shù)據(jù)敏感度；3、制定/參加活動能力；4.全局觀。

這幾年，手上大大小小運營了很多家飾品行業(yè)的店鋪，對于新品打爆款，我想把自己的經(jīng)驗跟大家來談?wù)劇Ｊ紫龋?/p>

一、飾品類目行情分析

1、行業(yè)發(fā)展趨勢

下圖是1-1日—2-16日的行情走勢圖

根據(jù)線形圖我們可以看到，在之前受過年影響1-27日行情情況將至冰點僅有4,604,568 訪客量，飾品行業(yè)的整體數(shù)據(jù)自2-1日開始迅速回升， 2-3日恢復(fù)到節(jié)前的流量級別千萬級流量，2-8日達到最巔峰反超年前流量，至此市場已完全恢復(fù)正常狀態(tài)。

按照正常情況3月份開始市場就開始進入飚升期，隨著天氣越來越熱，飾品的行情會越來越好，3-6月份這期間比較關(guān)鍵，38節(jié)，618大促，這期間做的好壞，直接影響到618的大活動，當(dāng)然，上不去也不是就死了，只是少賺一筆罷了。所以在這期間我們?nèi)绾蝸磉M行推新，維護老款，顯得尤為重要。

2、行業(yè)熱門子類

我們可以看到常規(guī)的行業(yè)基本分為五大類，分別是：戒指/指環(huán)、耳飾、項鏈、手鏈、手鐲；

項鏈和手鏈這兩個在年前天氣冷的時候降下去的子類，已經(jīng)在逐漸回升并占據(jù)高份額。也就是說現(xiàn)在比較適合推廣項鏈、手鏈、手繩、手環(huán)等產(chǎn)品；

二、店鋪自我分析與定位

1、店鋪與商品模型組建

現(xiàn)在有很多淘寶店鋪做“小而美”也就是商品10-15個左右的專類產(chǎn)品，這種店鋪模型在前兩年很是盛行，而現(xiàn)在也不少見，此為其一店鋪模型布置方法，但是選對子類才有發(fā)展前景。

另一種就是做全類產(chǎn)品，也就是大類之下的全子類都上，但以一類為主，其他為輔。這種模式的好處是全面，但是產(chǎn)品多的情況下自然帶來的是維護成本的增加，如果維護不好大多數(shù)產(chǎn)品變成了滯銷品，那就得不償失了，所以，起點比較高。沒有太多成本去投入的小伙伴，不建議采用此模型；

最后一種則是介于兩種之間的，非全類也非小而美的模型，這種比較適合運作資本不是太多也不是太少的人采用。

2、流量模型

淘寶的流量入口多到數(shù)不勝數(shù)，而大家爭相搶奪的無非是“搜索流量”對的，搜索流量才是所有流量的王道。大家爭搜索流量，無非是因為是“免費”“精準(zhǔn)性高”“權(quán)重高”。

一個產(chǎn)品的流量不可能由單一的流量組成，最大的流量是什么次級流量是什么，如何組合你的流量才能達到低投入高產(chǎn)出的效果。免費流量占多，付費流量占少的情況下盈利比才能達到最高的效果，所以，如何做免費流量呢？單品與店鋪權(quán)重高的情況下自然會曝光多，如何提權(quán)重，我們接下來說一下這個。

三、店鋪權(quán)重的提高與優(yōu)化

1、個性化

首先購買過，收藏過瀏覽過在本店有過行為足跡的顧客下次搜索會優(yōu)先匹配到我們的店鋪，即使顧客進來了又退出了，沒有產(chǎn)生任何行為只是點了你的產(chǎn)品，但是顧客留下了行為足跡。這一點就是我們一直說的“千人千面”也就是個性化，所以我們要創(chuàng)造更多的收藏，購物車，自然這里要是真實訪客，不建議去搞些其他手段進行這種提升。淘寶也有專門做這種營銷的地方，當(dāng)然是要付費的，例如：淘金幣活動，鉆展，淘寶客的后臺分享等。

2、動銷率

很多人認為我的寶貝多，不斷的上新就會有更多的流量，但是有多少人沒有去注重過自己店鋪那些沒有銷量，沒有流量的寶貝，你們有沒有去關(guān)注過你們有多少寶貝，這是個嚴重的問題呀，10天沒有一個訪客，這個寶貝就好比我們店鋪的蛀蟲一樣，不斷拉低店鋪權(quán)重，我們除了去掉蛀蟲外，還要鞏固店鋪權(quán)重，提高店鋪整體動銷量！如何讓新品能賣出去，這個有很多方法，比如低價，就是最實際有效的一種，再就是打包銷售，做套餐等，或者免費試用，這種方法不勝枚舉，就不一一列舉了，如果你連個新品破冰都搞不定的話，還是再學(xué)習(xí)以下吧。

3、寶貝潛力度

今年淘寶在加購，收藏上面的權(quán)重放的很不少，一款有潛力的寶貝，在購物車的數(shù)量上和收藏上一定不能弱于對手，或者，我們可以做非常多的引導(dǎo)或可以做虧本營銷，來增加我們這一塊的來提升寶貝潛力度，也是提升我們寶貝的權(quán)重，推薦“免費試用”這個活動，具體的規(guī)則與操作方法自行到后臺去查看，這個對店鋪收藏和產(chǎn)品收藏都有非常巨大的幫助，試過一次你就明白了。

 4、買家體驗度

可能有人會說了，是不是又要說收藏，加購這些東西？是的，包含這些但是不完全是這些，還有幾個隱性的，例如：店鋪訪客，訪問深度，停留時間，買家評價，售后指標(biāo)，響應(yīng)速度等，都包含在內(nèi)的！

 5、銷量積累

這個不用我多做贅述，銷量寶貝權(quán)重相信大家都是非常清楚的，盡管有一些成交是來自淘客，站外，以及活動，但是，如果銷量能夠足夠的話，以后的每天也是能夠穩(wěn)定的出單。雖然今年阿里對于站外的活動進行幾乎完全削權(quán)的規(guī)定，對于淘寶客的銷量權(quán)重也大大降幅，但是這個并不能削弱顧客按銷量排序去檢索的習(xí)慣。所以，一定比率的虧損營銷，也還是可以接受的。

 6、店鋪與產(chǎn)品的完整度

一點基礎(chǔ)原則，只要是免費的，能開通的盡量都去開通，付費的有些也可以去酌情去開。例如：淘金幣抵扣、運費險、7+1保障、公益寶貝等。
7、7+無理由退換貨

新消費規(guī)定所有線上商品強制打標(biāo)7天無理由退換貨，所有，現(xiàn)在7天無理由退換貨已經(jīng)沒有加權(quán)也沒有流量入口了。

四、數(shù)據(jù)管控

1、數(shù)據(jù)收集與整理；

數(shù)據(jù)監(jiān)控是非常重要的一項，很多人都不去整理數(shù)據(jù)，認為數(shù)據(jù)淘寶那邊會給保存，生意參謀實時可以回看，但是，這個是有時間的，如果你要去看去年的數(shù)據(jù)呢？這個該怎么辦呢？所以，做好數(shù)據(jù)整理進行數(shù)據(jù)回溯的時候，至關(guān)重要，當(dāng)你做了一個新品推廣時，最好是有計劃，有數(shù)據(jù)記錄，這樣的話，到時候你回看這個產(chǎn)品的推廣過程的數(shù)據(jù)反饋就能總結(jié)出一些經(jīng)驗，到你推下一個產(chǎn)品的時候也會避免到走一些彎路，所以極力推薦大家有能力的情況下還是做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計。綜合的，重點產(chǎn)品的，次重點的，直通車的，鉆展的等。

2、數(shù)據(jù)解析

這一項需要有前一項的支持，如果沒有前一項的數(shù)據(jù)統(tǒng)計的話，這一項則無法進行。舉個例子，下圖是最近我做的一個新店的這幾日的反饋情況，一個0基礎(chǔ)的新店。

第一步，我是低價打市場，前期做好虧損預(yù)算與周期，包括直通車的花費，產(chǎn)品的虧損，其他一些開始預(yù)算等。

第二步，做好客戶體驗，因為如果是一個新店，沒有什么信譽的新店是很難取得顧客的信任的，而銷量和評價就顯得至關(guān)重要，絕對不能因為說我的價格低，就去減少顧客體驗方面的東西，包裝，小禮物，其他一些提高客戶體驗的東西一定不能減。再說，我們又不是某汽車廠商，減什么配呀。

從流量方面看，這個店在短短的10天左右流量飆升到了500左右，因為本類目的流量基數(shù)本就不是很大，這個流量級別已經(jīng)算是盤活了一個店鋪，配合著轉(zhuǎn)化率的情況下，這個店現(xiàn)在的訂單數(shù)有日40以上，這個周期持續(xù)性還是需要大概1-2周的時間才能考慮去加價。

另外大家可以看到我的轉(zhuǎn)化率比行情的轉(zhuǎn)化率要高很多，這個對比是對比同層平均商家的轉(zhuǎn)化率，并不是對比的優(yōu)秀轉(zhuǎn)化率，如果是對比同層優(yōu)秀的話，我這個只能算是接近同層優(yōu)秀的轉(zhuǎn)化率。所以，上文提到的一些緯度點，你做的比其他人好了，自然你的曝光量就會多，你的曝光量多了，才能代入更多的流量進入，這樣的話你的成交幾率就會大，就是一個循環(huán)。一個良好的循環(huán)則代入更多的流量，前期的投入大家按照自己的能力去計算。具體的預(yù)算與計劃如下圖：

五、推廣輔助

1、直通車；

直通車推廣是最直接也是阿里推廣當(dāng)中較為精準(zhǔn)的一個工具，也是最直接能拉動自然流量增長的一個工具，權(quán)重相當(dāng)?shù)拇蟆_車很容易，但是想開好車，開省油車，這個是比較難的?，F(xiàn)在層出不窮的開車工具出現(xiàn)，但是所有的工具都不如一個好車手來開的好，這點是肯定的。

2、鉆展；

鉆展這個工具比較適合拉取大流量的時候使用，配合著活動使用，是不可多的大殺器。而且多資源位可供選擇，可以圈定人群標(biāo)簽，還可以配合DMP進行訪客圈定，人群畫像的解析等。鉆展比直通車要更復(fù)雜一些，因為是一個大數(shù)據(jù)的推廣工具，所以大局觀很重要，從大局到細節(jié)都要做到面面俱到，這樣鉆展的投放才能達到精準(zhǔn)。需要提醒一點，投放鉆展的時候切記不要一次性出太高的價格，分分鐘會把你老板的大寶馬燒掉一個輪子。

3、淘寶客

常規(guī)計劃：

需要長期存在，傭金設(shè)置的稍微比同行高一點就好，畢竟是常設(shè)計劃，不需要高的太離譜，當(dāng)然，如果你的利潤比能承受的住的話，可以高傭金長期存在；

以下分享下我的店鋪推廣計劃：

以上這些，是我多年積累下來的經(jīng)驗，希望能對各位賣家有幫助，如果你來過，記得留下你的行跡，回復(fù)為我們行業(yè)加油吧！我們一起成長進步！

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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