2021年年貨節(jié)抓住人群賣點做銷售方法

本文主題淘寶,淘寶捷達,淘寶問答。

年貨節(jié)要來了，怎么在年貨節(jié)中做好讓自己的2023年有一個開門紅呢？這里讓幕思城電商跟大家分享一個關(guān)于抓住人群突出賣點的方法，幫助各位更好的備戰(zhàn)2023年的年貨節(jié)吧。

最近跟很多店家閑聊時有店主抱怨，雙十二情況不如頭年，投入的推廣力度、花費比去年多，但銷售額反而不升反降。額!!!個人感覺今年雙十二還好吧!

當(dāng)然有些類目還是存在客觀原因的：首先，今年冬天的氣溫確實比較暖和，沒感覺到冷，很多人也沒想起該添幾件過冬裝備;其次、這幾年房價漲太快了，年輕人身上或多或少都背著的貸款，已經(jīng)掏空了不少人的腰包，物價的上漲比例又遠遠大于工資的上漲，二師兄因為非洲豬瘟暴漲(二師兄的肉從16塊漲到34塊，再調(diào)控后保持25塊左右)，手頭上不寬裕，要買也得等年底發(fā)了年終獎再說;再次現(xiàn)在的信息透明度太高了，哪個行業(yè)、哪個類目賺錢，馬上就會有一窩蜂的跟隨者，隨之而來的混亂的競爭與流量的爭奪肯定是少不了的，(這里就顯現(xiàn)了專業(yè)操作的重要性了。)

今年的雙十二留下遺憾的，年貨節(jié)一定得抓住機會，咱中國人都比較傳統(tǒng)，過年該添的新衣物、新器具、新用品都不會少的。

好了言歸正傳，人群這個詞從淘寶成立以來就是大家關(guān)注的重點，特別是發(fā)展到現(xiàn)在，差異化的需求，迫使平臺出現(xiàn)改變，弄出來千人千面、小而美等一系列相應(yīng)措施。

現(xiàn)在做店鋪，最重要就是要找到人群需求，如果現(xiàn)有產(chǎn)品能滿足需求，那么就把正確的產(chǎn)品賣給正確的人;如果現(xiàn)有產(chǎn)品不能滿足需求，那么就改變或者重新尋找產(chǎn)品賣給正確的人。

這其實跟耍女朋友”是一個道理，用一個詞總結(jié)就是：投其所好!把她最需要的點、最喜歡的點用最合理的方式展示給她，嘿嘿!!!你可能有許多其他的優(yōu)點，但在她的眼中可能并不是優(yōu)點，比如你覺得你比較奔放，跟誰都聊得來，在她心里可能是這個家伙可能會到處拈花惹草。

同樣耍女朋友”還需要有一個重要的品質(zhì)：專一，每個女孩子都去討好，最后可能沒有一個人會喜歡你;但是只討好其中一個，對于其他女孩子都保持一定的距離，反而成功率更高。換成店鋪人群同樣是這個理，不要想著能搞個牛B的產(chǎn)品賣給所有需要的人，即使它的功能能適用于所有需要的人，我們通過標(biāo)題與直通車關(guān)鍵詞的排布能展示給所有需要的人，也不可能賣得好。

舉個例子：遮陽傘適用的場景很多，如家用庭院、擺攤大排檔、廣告?zhèn)恪⒈０矋復(fù)?、別墅、沙灘等等。我們把這些字羅列到標(biāo)題中(不要糾結(jié)能不能全部放得下)，然后關(guān)鍵詞投放把這些場景的詞全部囊括了，最后的結(jié)果就是展現(xiàn)量高了，如果主圖牛X，點擊率也會比較高，但轉(zhuǎn)化肯定高不了，腦補一下：一個人想給自己的別墅買一把遮陽傘，搜索別墅遮陽傘”，然后看到這個寶貝，點擊進來，準(zhǔn)備買的時候看到標(biāo)題有擺攤”兩個字，瞬間感覺太掉檔次了。

所以在做店鋪推廣的時候，我一般會這樣弄(還是以遮陽傘為例)：

(1)先羅列出購買戶外遮陽傘的人群,從顧客搜索詞的行業(yè)熱詞榜里去找數(shù)據(jù)支持,然后得到數(shù)據(jù)。購買遮陽傘的人群從大到小是:1家用,2保安3咖啡店、酒吧,4擺攤,5沙灘酒店。

(2)根據(jù)自身的情況,找到一類最有機會做到起來的人群,做出產(chǎn)品,只討好他們。比如,我們在起步階段放棄了第一類人群,家用,雖然這類人群的需求量最大,但是競爭也最激烈,不適合起步階段。而第二類人群保安,很少有店鋪專門針對這類人群去做,都是順帶在標(biāo)題里加上保安”兩個字,市場相對比較空白。

(3)針對要突破的人群問自己三個問題:用的人是誰?買的人是誰?最大的需求點是什么?保安遮陽傘,雖然用的人是保安,但是買的人并不是他,買的人一般是物業(yè),所以在做產(chǎn)品時要討好的并不是保安,而是付款買產(chǎn)品的物業(yè)?，F(xiàn)在明確了產(chǎn)品要討好物業(yè),那么就要去研究物業(yè)在買遮陽傘的時候考慮什么問題,物業(yè)不僅要買傘,還需要能與站崗臺卡接,還要印需要字。在這里給大家的一個建議是,圍繞人群做產(chǎn)品的初期導(dǎo)向,不要從賺錢的度,而是真心地去幫用戶解決問題,這樣設(shè)計出來的產(chǎn)品才有價值。最后改進保安傘,增加站崗臺卡扣、印字。

4)精準(zhǔn)展現(xiàn)。在標(biāo)題里只寫和保安、物業(yè)、小區(qū)、站崗相關(guān)的詞不寫家用或者擺攤等,這樣就可以讓寶貝精準(zhǔn)展現(xiàn)。對于主圖,淘一套保安服,讓員工穿上還原小區(qū)保安場景拍照片,描述只針對物業(yè)這一類人群做營銷。直通車關(guān)鍵詞布局也往這個方向傾斜，甚至都不需要單獨去做人群溢價。

有人會問難道就只做這一類人群了?既然通過這個思路,能做出一款保安遮陽傘,那么就可以同樣做出一款地攤專用傘、咖啡店專用傘等，到店鋪到一定階段了，起步階段放棄的第一類人群也可以去競爭了。

當(dāng)然同樣的一種產(chǎn)品，針對不同的人群，需求點不一樣，賣點的體現(xiàn)也是不一樣的，

看看上面這張圖，搜索捷達雨刮器”這個詞可以得出，

從寶貝功能上看：這幾家的雨刮器肯定都是能滿足捷達車雨刮器的更換。

對比一下主圖(一眼掃過去):第四張圖明顯更突出，也更吸引眼球。

主圖上的文字賣點體現(xiàn)：圖一雖然有點牛皮癬的感覺，但突出了原廠正品、質(zhì)保、35元兩對;圖二也寫了原廠原裝，但這幾個字的顏色太淺了，不仔細看根本看不到(買家在瀏覽的時候，最多看你的主圖1秒，不可能仔細去看的)，還好35元4支比較明顯;圖三突出了適用于捷達、兩對10元、90天免費換新;圖四是張車圖，同樣也是主圖，在頂部位置有序的把賣點抖出來，首先突出：德國進口.原廠原裝，第二行大眾捷達雨刮器，后面跟著質(zhì)保五年，捷達原車廠出品。

比較一下這一頁的幾家寶貝的賣點，賣點1：圖1、2、4都提出了原廠的概念，圖4最狠原廠原裝，加了個德國進口(是不是感覺還是能配得上你的愛車);賣點2-用途及適用范圍：圖4只提到大眾捷達雨刮器，圖3寫著適用于捷達，隱含意思就是這個寶貝也適用于其他車型，圖1、2適用于大眾系列(適用一個系列肯定就沒有原裝的說法了)，感覺誰家的更專業(yè);賣點3：質(zhì)保，圖1質(zhì)保一年，圖2沒提，圖390天免費換新，圖4質(zhì)保5年，字面看肯定圖4最有保障，其次是圖1，落差一下就出來了。這一節(jié)寫得比較啰嗦了，是不是感覺主圖的道道其實也不深，色調(diào)要一目了然，賣點要突出，我不會作圖，但我用圖的時候一般喜歡讓美工設(shè)計好了，然后對比其他家的主圖，放一起孰優(yōu)孰劣一目了然，

再對比標(biāo)題：圖4就是捷達的、原廠的，提都沒提其他車型，圖1、圖2羅列了一堆大眾的車型，圖三適用于大眾捷達，就專業(yè)性而言，肯定是圖4更專業(yè)，就關(guān)鍵詞的鍥合度來看，圖三肯定是最差的，圖三開車是要是加個寶來雨刷器，質(zhì)量分肯定沒有圖一圖二高，

最后再對比售價圖一圖二圖三的售價其實都差不多，都是35塊錢、36塊錢兩對本質(zhì)上沒什么差距，圖4直接68元一對，畢竟我是德國進口的，原裝的，專業(yè)的，不買這個價對不起這個身份。這個B格必須要有。

有了以上分析的這些，基本上就可以進行銷量排序了，上去對比一下看看是不是這樣的。搭配直通車等一些手段，最后這個銷量的差距就如上所述了。

雖然主圖與標(biāo)題只寫著大眾捷達，實際買家里面還是有大眾其他車型的，畢竟接口一樣的都可以換。而且像這種易損件，只要你本身質(zhì)量過關(guān)，客戶的忠誠度都挺高的。那個質(zhì)保五年之類的除了購買前的對比，后續(xù)基本沒有人真的去用到五年的。賣點設(shè)計包括定價都要考慮買家的購物心理，這樣才能真正的投其所好。

買家大致的購物心理

根據(jù)買家購買時的謹(jǐn)慎程度以及在購買過程中愿意花費時間與精力去收集信息、選擇判斷和購買的過程以及商品差異的組合，消費心理可以分為以下幾類：

1、復(fù)雜型

對于價格昂貴、品牌差異大、耐用型、買家關(guān)注度高的消費品，比如冰柜、洗衣機、家具等等。大多數(shù)買家對于這類商品了解得不是非常多，所以購買前的選擇、決策會比較謹(jǐn)慎，買家會花比較多的時間去收集信息，多方位挑選比較，這種購買決策最為復(fù)雜。

2、和諧型

對于買家關(guān)注度高、商品品牌差異較小的寶貝，不同品牌的寶貝只要在同一檔次內(nèi)，質(zhì)量功能差別不大，故不需要收集很多的信息或進行評價，買家在選購這類寶貝時決策的重點在于買不買，買什么檔次的，而不會太在乎買什么品牌的，更關(guān)心的是購買是否方便、能否得到價格優(yōu)惠等問題。

3、多變型

發(fā)生在寶貝品牌差異大，買家關(guān)注度低的商品上。買家經(jīng)常變換所購寶貝的品牌，主要是出于嘗試一下新東西，比較隨意。買家在購買這種寶貝前，一般不會主動收集有關(guān)信息，只是通過口口相傳、廣告等方式被動接受信息，對寶貝的品評也是發(fā)生在購買之后，而且即便對所購寶貝感覺不錯，下次購買時仍可能更換品牌

4、習(xí)慣型

發(fā)生在買家購買關(guān)注度低，品牌差異小的寶貝，是一種多次購買后形成的習(xí)慣性反應(yīng)行為。消費者經(jīng)常購買某種固定的品牌，并非是出于忠誠，而是出于習(xí)慣，當(dāng)買家在店鋪沒有找到這種寶貝的時候，買家會毫不猶豫地購買另一家店鋪看上去十分相似的寶貝。

年輕人的消費心理特征：

追求時尚和新穎

表現(xiàn)自我和體現(xiàn)個性

容易沖動，受身邊人或事物影響，注重情感。

女性消費者的消費心理特征：

1、根據(jù)自己的風(fēng)格以及所要搭配的衣服，確定款式，當(dāng)然越能體現(xiàn)自己的個性越好。追求美，追求新穎、個性，具有強烈的自主意識，希望自己穿上這件衣服，別人一看就知道是自己而不是他人;

2、經(jīng)濟因素。價格是很多女性考慮買不買的很重要的因素，很多女性在購買前已經(jīng)為自己定好了一個價格區(qū)間。

3、比較細心，喜歡貨比三家，當(dāng)然如果東西好，其品牌忠實度還是挺高的。

嬰兒用品：

一般買嬰兒用品的更關(guān)注安全、質(zhì)量跟評價，對價格反而不會那么在意，給孩子的就要最好的這是我曾經(jīng)讓做到車圖中的一句話，得到的反饋也是非常好的。寵物用品其實也是一樣的。

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