解密京東劉強東自建物流的真實目的-京東營銷引流京東干貨

本文主題京東行業(yè)分析,京東B2C,京東營銷引流。

對于京東（www.360buy.com），已經(jīng)無需我再多做介紹，稍微有網(wǎng)購經(jīng)驗的網(wǎng)民都知道它是目前國內(nèi)B2C領(lǐng)域的巨頭企業(yè)。我們詫異于京東的低價格，詫異于它的品類齊全，詫異于它投資巨大的自建物流及客服體系。在3月27日的深圳電子商務(wù)大講堂開啟大會上，京東掌門人劉強東的一句“B2C不打價格戰(zhàn)是不行的，但光打價格戰(zhàn)是絕對不行的”引得臺下陣陣掌聲，這掌聲折射出廣大B2C商家在電子商務(wù)價格苦戰(zhàn)中無法脫身的苦惱，卻在茫然中沒有摸索出明晰的利潤方向。B2C商家都賣商品不可能不用價格做營銷工具，至于怎樣才能不光打價格戰(zhàn)，劉強東是不可能在大眾面前直言的。但是筆者狼里格朗對京東的盈利模式倒有一番個人解讀，供大家玩味推敲。一，京東的優(yōu)勢分析說起京東的優(yōu)勢，這個需要追溯到劉強東的創(chuàng)業(yè)初期，這個就不再多說，不太了解的可以找找“擺渡哥”。這為劉大叔的前期商品貨源渠道的穩(wěn)定性及商品正品提供了保障，加上劉大叔聰明過人的非常規(guī)營銷-新品熱品低價，短時間內(nèi)迅速吸引了數(shù)碼3C愛好者們的目光，大伙像覓食的貓一樣盯上了這只碩大的肥老鼠。雖說京東有貨源上的優(yōu)勢，但是互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)領(lǐng)域里，有幾個沒有自己貨源的優(yōu)勢呢，沒有這桿槍，誰也不敢輕易涉足B2C，否則來一個就是守株待兔里主動往木樁上找死的兔子。做生意離不開最簡單算式：收入↑-成本↓=盈利↑。商品采購的低成本主要取決于供應(yīng)渠道資源和自身的拿貨量，而拿貨量更是向供應(yīng)商談進價和付款期限的砝碼。這點上再次體現(xiàn)了前面提到的劉大叔營銷策略的功力，此處省略800字了。京東在有采購渠道的優(yōu)勢前提下，七年來一直堅持在走低價策略，前段時間為了圖書品類的上線，和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在價格上又干上了。于是乎，行業(yè)內(nèi)眾說紛紜，紛紛揣測劉強東這些年來即使有好的供應(yīng)商，但是商品賣到比別人的進貨價還要低，他到底是賺沒賺錢，賺了多少錢。京東早已融資成功，按說沒賺錢吧，投資人也不傻啊，為什么就愿意一直往里投著一個目前為止仍未有盈利跡象的B2C呢？二，京東的投資重點一覽現(xiàn)在的B2C電商，就商品的品類而言，京東是從3C數(shù)碼通訊往其他品類擴長較早的電商之一；就自建物流配送體系，京東不僅是能和當(dāng)當(dāng)物流配送在時間上叫板的電商，也是目前為止，在自建物流配送過程中將服務(wù)做到消費者可以時時跟蹤包裹所在位置的唯一電商。劉強東也說，他這幾年投資最大的就是研發(fā)和物流。研發(fā)上筆者認為重點在于信息化建設(shè)的完善，不僅僅是網(wǎng)站的前后臺功能，更多的應(yīng)該是后臺訂單、物流、客服、營銷等系統(tǒng)對接，而在這些系統(tǒng)中，物流系統(tǒng)的信息化更是其重中之重。前幾天聽一個業(yè)內(nèi)朋友說，他想問劉大叔，大家都說自建物流是出于B2C對第三方物流失望后的無奈，那如果將來第三方物流將最后一公里做好了，那劉大叔是否會后悔自己投了那么多的錢自建物流？哈哈，相信想問這個問題的絕不止他一個人。狼里格朗想代劉大叔回答的是，絕不會后悔，只能更證明自己選對了。三，京東自建物流的真實目的不用碼太多的字，我們拿一個例子說話。例如，同在深圳南山區(qū)科技園片區(qū)，同一個商品，進貨價為90元，物流配送費向消費者每單收10元。那么有兩種盈利結(jié)果：第一種：銷售價為100元時，訂單為10個，商品盈利為10*10=100元。訂單少，自建物流的配送成本相應(yīng)要高，暫且為10元，那么物流盈利是0元。合計盈利為100元。第二種：銷售價為91元時，訂單為50個，商品盈利為1*50=50元。但是訂單多了，自建物流的配送成本降低為8元，那么物流盈利是2*50=100元。合計盈利為150元。很明顯，第二種情況下盈利足足多了50%。雖然商品盈利少了一半，但因為有自建物流盈利的補充，劉大叔甚至可以將第二種方案多盈利的50元甚至可以拿出100或更多繼續(xù)貼補到商品銷售價上，于是乎出現(xiàn)了第三種情況：拿出100元來貼補銷售價，變成按90元進價銷售，而此時，訂單數(shù)可增值80個的話，那么其商品盈利為0，但物流成本降到7元，因此實現(xiàn)了物流盈利80*3=240元。總盈利相比第二種情況又多了90元。而如果是第三方物流配送呢？劉大叔不僅只能保持無奈的配送服務(wù)水平，且一直得支付每單10元的物流成本，也就是說劉大叔在物流上一分錢也賺不到。這就是自建物流的真正魅力所在，否則為什么凡客、當(dāng)當(dāng)對自建物流趨之若鶩唯恐落后？所謂出于對物流3PL的無奈僅僅只是欲蓋彌彰的幌子而已。四，京東種大米和拒絕沃爾瑪收購的印證要實現(xiàn)自建物流的盈利，需要依托于單位區(qū)域內(nèi)訂單量的快速擴張，從而降低每筆訂單的單筆物流成本，擴大物流盈利空間。京東不僅加快了各種商品品類的完善，商品從3C數(shù)碼迅速擴充進了服裝、圖書等，同時劉大叔還進駐人民群眾天天吃的大米，給外界的說法是打算先給自己的員工吃。哈哈，以后想賣的時候，劉叔還可以說自己一不小心種多了，員工吃不完不能浪費，只好拿到京東上賣了。話說回來，劉大叔倒是終于在逐步實現(xiàn)我等最原始網(wǎng)民的網(wǎng)購夢想，那就是在網(wǎng)上可以用和沃爾瑪一樣的價錢甚至更低的價錢，不用出門就可以連柴米油鹽醬醋茶外帶紙巾衛(wèi)生巾尿不濕之類都可以買到，且送貨上門。當(dāng)網(wǎng)上同樣的商品賣得比超市還便宜，而便宜下來的錢可以彌補需要付出的物流費用，或者哪怕不能全部彌補，權(quán)當(dāng)足不出戶就能將商品送貨上門的體力小費，相信還是有大把的網(wǎng)民愿意給劉大叔出錢的。而相比之下，你沃爾瑪算什么？沃爾瑪在全球的門店配送的確數(shù)一數(shù)二，但是百年了你還是沒做到劉大叔可以將商品送到消費者家里。So，你沃爾瑪想收購京東，劉大叔甩都不甩起你。

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