抖音家居家電營(yíng)銷工具白皮書(shū)-抖音問(wèn)答電商問(wèn)答

本文主題抖音小店,抖音商家,抖音問(wèn)答。

1.什么是營(yíng)銷工具白皮書(shū)？

營(yíng)銷工具白皮書(shū)旨在通過(guò)解析抖店?duì)I銷工具中高階玩法及行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀商家實(shí)操案例，指導(dǎo)商家操作落地，幫助具備一定運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)的商家實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鰡巍⑼黄其N售瓶頸。

內(nèi)容范圍僅限營(yíng)銷工具（秒殺、滿減、優(yōu)惠券）使用策略，不包含直播及短視頻內(nèi)容制作策略。

2.營(yíng)銷工具白皮書(shū)有什么用？

數(shù)據(jù)表明使用2-3種營(yíng)銷工具的商家月銷售收入平均水平顯著高于使用2種以下或不使用的商家，部分頭部商家的營(yíng)銷活動(dòng)訂單金額占比全店90%以上。

營(yíng)銷工具白皮書(shū)基于不同行業(yè)商家的經(jīng)營(yíng)特征，結(jié)合頭部商家營(yíng)銷工具玩法總結(jié)輸出適合不同行業(yè)商家的策略，幫助商家在不同帶貨場(chǎng)景中識(shí)別并使用對(duì)應(yīng)有效的工具及組合來(lái)提升銷售收入。

3.營(yíng)銷工具白皮書(shū)適用對(duì)象？

適用于中腰部以上商家，了解小店后臺(tái)基礎(chǔ)操作功能、具備一定運(yùn)營(yíng)及直播能力的商家。

無(wú)論是短視頻帶貨還是自播、達(dá)人合作場(chǎng)景，均可在白皮書(shū)中找到合適的營(yíng)銷工具使用策略及玩法。

4.營(yíng)銷工具如何助力商家直播？

基于家居家電商家屬性，建議商家主要使用的營(yíng)銷工具：秒殺。

在不同帶貨場(chǎng)景短視頻、自播、達(dá)人拼場(chǎng)下，秒殺可與其他營(yíng)銷工具結(jié)合使用，建議玩法分別為：

（1）自播：秒殺+券，營(yíng)造直播限時(shí)優(yōu)惠專場(chǎng)

（2）達(dá)人拼場(chǎng)：秒殺+滿減，視覺(jué)凸顯商品；現(xiàn)場(chǎng)改價(jià)，實(shí)現(xiàn)即時(shí)轉(zhuǎn)化

（3）短視頻：秒殺，有效提升短視頻轉(zhuǎn)化率

5.優(yōu)秀商家典型案例——秒殺Case1：秒殺+券雙向促進(jìn)轉(zhuǎn)化（自播專場(chǎng)）

商家畫(huà)像：某家居用品店鋪

主營(yíng)類目：床上用品

商家基礎(chǔ)信息：

月銷售金額處于行業(yè)內(nèi)中腰水平

運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)2-4人

主要在抖音側(cè)銷售爆品和小部分尾貨

直播打法：

直播基礎(chǔ)信息：每日循環(huán)自播（官號(hào)2w粉絲），平均觀看人數(shù)100

營(yíng)銷工具玩法：投放feed流來(lái)給直播間引流，營(yíng)銷工具促進(jìn)直播間轉(zhuǎn)化

營(yíng)銷工具使用效果

秒殺營(yíng)銷活動(dòng)訂單金額占比全店95%左右

單場(chǎng)直播數(shù)據(jù)：直播間平均在線人數(shù)100，直播整場(chǎng)單品成交人數(shù)40+、單品銷售金額1萬(wàn)+

營(yíng)銷工具使用方式：

工具組合：秒殺+券

使用方式：給直播購(gòu)物車內(nèi)的所有商品都按直播時(shí)長(zhǎng)設(shè)置秒殺（限時(shí)特賣），營(yíng)造直播期間商品全部限時(shí)優(yōu)惠的氛圍，開(kāi)播時(shí)手動(dòng)觸發(fā)全店無(wú)門檻優(yōu)惠券，在講解過(guò)程中間歇性指導(dǎo)用戶如何領(lǐng)取使用，每個(gè)進(jìn)入直播間的用戶可直接看到左上角彈窗。

其他小技巧：

口播介紹日常價(jià)格及秒殺價(jià)格差距

引導(dǎo)已購(gòu)買用戶發(fā)評(píng)論提示剩余用戶庫(kù)存不足

主播手把手演示指導(dǎo)用戶下單操作

視頻案例（直播現(xiàn)場(chǎng)示例，僅做參考）：

Case2：秒殺/滿減突出賣點(diǎn)（達(dá)人拼場(chǎng)）

商家畫(huà)像：某家電產(chǎn)品店鋪

商家主營(yíng)：數(shù)碼產(chǎn)品

商家基礎(chǔ)信息：

月銷售金額處于行業(yè)內(nèi)中腰水平

運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)2-4人

主要在抖音側(cè)銷售和其他線上渠道一致商品和小部分尾貨

直播打法：

直播基礎(chǔ)信息：平均觀看人數(shù)200

營(yíng)銷工具玩法：與達(dá)人合作拼場(chǎng)直播，通過(guò)營(yíng)銷工具的視覺(jué)效果及優(yōu)惠力度使自家店鋪商品脫穎而出

營(yíng)銷效果數(shù)據(jù)：

秒殺營(yíng)銷活動(dòng)訂單金額占比全店90%以上

單場(chǎng)直播平均在線人數(shù)100+，直播整場(chǎng)該單品成交人數(shù)4000+

營(yíng)銷工具使用方式：

工具組合：秒殺+滿減/現(xiàn)場(chǎng)改價(jià)

日常達(dá)人合作直播使用方式：基于沖銷量或清庫(kù)存的商品，建議根據(jù)商品毛利率來(lái)設(shè)置秒殺或滿減折扣（建議力度在8-9折，略低于其他渠道），活動(dòng)時(shí)間建議設(shè)置為直播期間2-8小時(shí)（如為減輕操作成本可酌情延長(zhǎng)），活動(dòng)庫(kù)存和商品庫(kù)存保持一致。

大型達(dá)人合作直播使用方式：根據(jù)商品毛利率設(shè)置略低于日常直播場(chǎng)次的活動(dòng)價(jià)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)改價(jià)的方式配合達(dá)人口播介紹商品的時(shí)間點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)即時(shí)轉(zhuǎn)化。

視頻案例（直播現(xiàn)場(chǎng)示例）：

Case3：短視頻帶貨秒殺玩法

商家畫(huà)像：某家電產(chǎn)品店鋪

主營(yíng)類目：數(shù)碼產(chǎn)品

商家基礎(chǔ)信息：

月銷售金額處于行業(yè)內(nèi)中腰水平

運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)2-4人

主要在抖音側(cè)銷售和其他線上渠道一致的商品和小部分尾貨

短視頻打法：找達(dá)人外包合作拍攝短視頻內(nèi)容，通過(guò)達(dá)人賬號(hào)發(fā)布每月60個(gè)視頻

營(yíng)銷效果數(shù)據(jù)

秒殺營(yíng)銷活動(dòng)訂單金額占比全店90%以上

短視頻播放量200萬(wàn)+，點(diǎn)贊1.3萬(wàn)+，成交人數(shù)9000+

營(yíng)銷工具使用方式：

工具組合：秒殺

使用方式：短視頻帶貨商品同步設(shè)置秒殺，價(jià)格可設(shè)置為等于或略低于原價(jià)，時(shí)間建議最長(zhǎng)設(shè)置一周，短視頻同步為直播間引流。

視頻案例（直播現(xiàn)場(chǎng)示例）：https://v.douyin.com/JSoMbLf/

6.營(yíng)銷工具玩法技巧總結(jié)

（1）秒殺

自播或日常達(dá)人合作直播場(chǎng)景適合通過(guò)營(yíng)銷工具實(shí)現(xiàn)，PC及移動(dòng)端均支持設(shè)置，有整體視覺(jué)氛圍。

大型達(dá)人合作直播場(chǎng)景適合通過(guò)改價(jià)方式實(shí)現(xiàn)，價(jià)格顯著低于原價(jià)時(shí)間靈活調(diào)整。

（2）滿減

自播及達(dá)人合作直播場(chǎng)景均可使用，每個(gè)滿減活動(dòng)添加一個(gè)商品，基于商品原價(jià)設(shè)置滿減門檻實(shí)現(xiàn)“拍立減”的效果。

（3）優(yōu)惠券

自播場(chǎng)景更為適用，設(shè)置全網(wǎng)自動(dòng)推廣券并添加至直播間，直播期間手動(dòng)觸發(fā)，直播間左上角有明顯的視覺(jué)標(biāo)識(shí)，手機(jī)展示直接引導(dǎo)用戶使用和下單操作效果更佳。

7.有哪些注意事項(xiàng)？

（1）秒殺

活動(dòng)數(shù)量目前限制在50個(gè)，需酌情設(shè)置與刪除。

多個(gè)SKU的活動(dòng)價(jià)格及庫(kù)存的批量設(shè)置可先勾選SKU后在最上方統(tǒng)一設(shè)置。

爆品商品建議在直播間掛車后再在移動(dòng)端設(shè)置活動(dòng)，避免被惡意用戶下單占用庫(kù)存。

（2）優(yōu)惠券

全網(wǎng)自動(dòng)推廣券需要再添加至直播間并手動(dòng)觸發(fā)發(fā)放才會(huì)顯示在直播間左上角的圖標(biāo)，否則用戶感知較弱。

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