抖音食品生鮮營銷工具白皮書-抖音問答電商問答

本文主題抖音小店,抖音達人,抖音問答。

1.什么是營銷工具白皮書？

營銷工具白皮書旨在通過解析抖店營銷工具的中高階玩法及行業(yè)專屬優(yōu)秀商家實操案例，指導商家實操落地，幫助具備一定運營基礎(chǔ)的商家實現(xiàn)規(guī)模化出單、突破銷售瓶頸。

內(nèi)容范圍僅限營銷工具（秒殺、滿減、優(yōu)惠券）使用策略，不包含直播及短視頻內(nèi)容制作策略。

2.營銷工具白皮書有什么用？

數(shù)據(jù)表明使用2-3種營銷工具的商家月銷售收入平均水平顯著高于使用2種以下或不使用的商家，部分頭部商家的營銷活動訂單金額占比全店90%以上。

營銷工具白皮書基于不同行業(yè)商家的經(jīng)營特征，結(jié)合頭部商家營銷工具玩法總結(jié)輸出適合不同行業(yè)商家的策略，幫助商家在不同帶貨場景中識別并使用對應有效的工具及組合來提升銷售收入。

3.營銷工具白皮書適用對象？

適用于中腰部以上商家，了解小店后臺基礎(chǔ)操作功能、具備一定運營及直播能力的商家。

無論是短視頻帶貨還是自播、達人合作場景，均可在白皮書中找到合適的營銷工具使用策略及玩法。

4.營銷工具如何助力商家直播？

基于食品生鮮商家屬性，商品較為標準化，用戶價格敏感度高且忠誠度較低，建議商家主要使用營銷工具是：秒殺+滿減。

在不同達人合作場景下（自播可參考專場模式），建議玩法分別為：

（1）達人拼場：秒殺，視覺特效凸顯自家商品

（2）達人專場：滿減，單品促銷加速用戶轉(zhuǎn)化

5.優(yōu)秀商家典型案例Case1：秒殺突出商品賣點（達人拼場）

商家畫像：某食品店鋪

主營類目：零食、五谷雜糧

商家基礎(chǔ)信息：

月銷售金額處于行業(yè)內(nèi)前10%水平

運營團隊10人左右

主營抖音平臺店鋪，所有類型的商品均在抖音發(fā)售

直播打法：

直播基礎(chǔ)信息：官號用于發(fā)布短視頻漲粉，同時與1000+達人合作拼場沖刺銷量

營銷工具玩法：通過秒殺的視覺特效在拼場中凸顯自家商品

營銷工具使用效果

秒殺營銷活動訂單金額占比全店90%以上

營銷工具使用方式：

工具組合：秒殺

使用方式：新品設置較大折扣力度的秒殺活動沖銷量（8.5折-9折），一般商品如有較多達人在同時直播則可以按原價或略低于原價設置秒殺活動，以一周為單個活動持續(xù)時間，單次循環(huán)設置多個活動降低操作成本。如個別以帶貨為主且?guī)ж浶Ч^好的達人希望商家提供差異化優(yōu)惠，可搭配設置自有渠道推廣的優(yōu)惠券，將批次號提供至達人手動觸發(fā)使用。

其他小技巧：

口播介紹日常價格及秒殺價格差距

引導已購買用戶發(fā)評論提示剩余用戶庫存不足

主播手把手演示指導用戶下單操作

視頻案例（直播現(xiàn)場示例）：

Case2：滿減加速轉(zhuǎn)化（達人專場）

商家畫像：某生鮮產(chǎn)品店鋪

商家主營：小龍蝦

商家基礎(chǔ)信息

月銷售金額處于行業(yè)內(nèi)前10%水平

運營團隊2-4人

在抖音側(cè)銷售的品和其他的線上渠道一致

直播打法

直播基礎(chǔ)信息：與頭部達人專場合作為主，拼場為輔

營銷工具玩法：對標其他電商渠道促銷玩法，通過滿減實現(xiàn)“拍立減”的單品促銷效果

營銷工具使用效果

滿減營銷活動月訂單金額占比：70%以上

單場直播數(shù)據(jù)：直播間平均在線人數(shù)3000+、單品下單人數(shù)500+、單品銷售金額10萬+

營銷工具使用方式

工具組合：滿減

使用方式：當做單品促銷來用，所有直播商品基于價格按半折力度來設置滿減活動，根據(jù)用戶到手價格反推需要設置的滿減門檻及減錢數(shù)值。

其他小技巧：

商品賣點描述滿減后的價格，如“拍下XX，拍立減XX，到手價XX”“數(shù)量拍X，每件XX”

引導已購買用戶發(fā)評論提示剩余用戶庫存不足

主播手把手演示指導用戶下單操作

視頻案例（直播現(xiàn)場示例）：

6.營銷工具玩法技巧總結(jié)

（1）秒殺

自播或日常達人合作直播場景適合通過營銷工具實現(xiàn)，PC及移動端均支持設置，有整體視覺氛圍，即使不在直播講解期間仍然可以吸引用戶注意。

大型達人合作直播場景適合通過改價方式實現(xiàn)，價格顯著低于原價時間靈活調(diào)整。

（2）滿減

自播及達人合作直播場景均可使用，每個滿減活動添加一個商品，基于商品原價設置滿減門檻實現(xiàn)“拍立減”的效果，即使不在直播講解期間仍然可以讓用戶感知到商品優(yōu)惠。

（3）優(yōu)惠券

自播場景更為適用，設置全網(wǎng)自動推廣券并添加至直播間，直播期間手動觸發(fā)，直播間左上角有明顯的視覺標識，手機展示直接引導用戶使用和下單操作效果更佳。

7.有哪些注意事項？

（1）秒殺

活動數(shù)量目前限制在50個，需酌情設置與刪除。

多個SKU的活動價格及庫存的批量設置可先勾選SKU后在最上方統(tǒng)一設置。

爆品商品建議在直播間掛車后再在移動端設置活動，避免被惡意用戶下單占用庫存。

（2）優(yōu)惠券

全網(wǎng)自動推廣券需要再添加至直播間并手動觸發(fā)發(fā)放才會顯示在直播間左上角的圖標，否則用戶感知較弱。

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