先拍后看?盲盒式帶貨如何撬動單日1000萬GMV?-飛瓜數(shù)據(jù)快手快手電商

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氣逐漸轉(zhuǎn)冷，冬天的腳步越來越近了。在快手除了服飾品類有著明顯的換季旺季外，換季對于家紡品類來說也有著促進(jìn)增長作用。隨著冬季的到來，越來越多家紡主播創(chuàng)造了帶貨新紀(jì)錄，「三姐家紡床品」就是其中的佼佼者。

飛瓜快數(shù)-播主推廣商品

近一個(gè)月，三姐直播間上架了5199件商品，賣出70萬件，創(chuàng)造了超過5300萬的銷售額。力壓時(shí)大漂亮，成為十月快手家紡品類的銷售冠軍。

其實(shí)三姐在今年三四月份時(shí)，場均銷售額只有25萬左右，陷入增長瓶頸。四月份開始，三姐開始和快手電商運(yùn)營和服務(wù)商進(jìn)行合作，不到半年時(shí)間，場均銷售額增長到200萬。11月21日，三姐再次創(chuàng)造紀(jì)錄，單日銷售額破千萬。除了快手專業(yè)的運(yùn)營支持外，三姐是如何憑借130多萬粉絲創(chuàng)造帶貨奇跡的呢？

01、專業(yè)人設(shè)增強(qiáng)信任感

三姐的短視頻主要以介紹自家家紡產(chǎn)品為主。通過產(chǎn)品工藝和材質(zhì)細(xì)節(jié)的展示，讓用戶直觀感受到三姐帶貨產(chǎn)品的優(yōu)勢。

三姐有時(shí)也會普及家紡產(chǎn)品的常識。例如哪些棉是劣質(zhì)的，哪些棉是用舊衣服回收制成的，三姐都會耐心講解，為大家避坑黑心商品。

家紡行業(yè)的長期耕耘和視頻中親切耐心的形象，讓用戶對三姐的信任感與日俱增，在評論中大家都親切地稱呼“老三”，支持和關(guān)心類的評論更是長期霸榜。

飛瓜快數(shù)-視頻詞云

三姐的粉絲中女性占比達(dá)到88%，41歲以上的用戶超過41%。因此三姐的家紡選品上會更加注重成熟女性用戶的審美，風(fēng)格以穩(wěn)重大方為主。

飛瓜快數(shù)-粉絲年齡分布

清洗方式都是能夠直接機(jī)洗，滿足成熟用戶相比于好看，更注重好用耐用的需求。

02、用戶粘性打破粉絲束縛

直播帶貨時(shí)，三姐選擇的直播間場景是商品庫房。源頭廠家的場景化，會進(jìn)一步加深用戶對三姐的專業(yè)信任感。三姐帶貨時(shí)，情緒也十分高漲，常常把嗓子都喊啞了，大家都在彈幕里表示關(guān)心。

三姐雖然只有100多萬粉絲，但直播間常常依靠1萬左右的在線人數(shù)，賣出超過百萬的銷售額，11月21日的銷售額更是破千萬。

飛瓜快數(shù)-帶貨趨勢

11月21日的直播中，三姐直播間發(fā)彈幕留言的觀眾中超過99%都是老用戶。側(cè)面反映了三姐直播間的回頭客和復(fù)購率情況十分不錯(cuò)，用戶粘性極高。

為了11月21日的直播帶貨，三姐做了很多準(zhǔn)備。從11月19-21日就發(fā)布了40多個(gè)短視頻，其中4條視頻播放量破百萬，起到了很好的預(yù)熱和引流直播作用。

飛瓜快數(shù)-視頻趨勢

在視頻和直播的雙重作用下，三姐單日漲粉12萬。

飛瓜快數(shù)-粉絲趨勢

那么11月21日當(dāng)天，三姐直播間到底賣了哪些神奇商品呢？

03、獨(dú)特帶貨方式引爆直播間

要說三姐直播間最熱賣的商品是什么，那么當(dāng)屬經(jīng)典紅包里的四件套。三姐床品四件套商品的都是用紅包進(jìn)行包裝，非常有個(gè)人特色，也成為直播間暢銷的爆品。

從直播間觀眾的商品相關(guān)彈幕中，也能直觀看出大家對于四件套的需求相當(dāng)大。無論是婚慶四件套、牛奶絨四件套還是珊瑚絨四件套，留言咨詢的用戶都是絡(luò)繹不絕。

飛瓜快數(shù)-直播詞云

值得注意的是，三姐四件套的帶貨方式非常特別。一般來說，主播直播帶貨肯定會先展示商品樣式，介紹商品特色，然后上架小黃車，用戶拍下付款。

而三姐會在直播間準(zhǔn)備各種不同價(jià)位的四件套，遇到特別實(shí)惠的款式，她會讓老鐵們先拍庫存不多的商品，然后才打開紅色包裝，講解四件套商品。

也就是說，用戶根本就不知道四件套的顏色款式，就要拍下商品。這種大膽的帶貨方式一方面體現(xiàn)了三姐與用戶之間的絕對信任，另一方面這種先拍后看的形式激發(fā)了用戶的消費(fèi)欲望，有種“沒拍到我就虧了”的感覺，是一種帶貨策略。

最終，這種大膽的帶貨方式獲得成功。三姐各價(jià)位四件套銷售成績都很不錯(cuò)，包攬了直播間的銷售額前四。

除了先拍后看的帶貨方式外，三姐還引入“盲盒”的概念。不論是樣式隨機(jī)的四件套，還是顏色隨機(jī)的四件套在三姐直播間都以570元的高客單價(jià)賣出10萬銷售額的成績。

不論是“先拍后看”還是“盲盒”，這種另類的帶貨方式的基礎(chǔ)都是消費(fèi)者對于三姐的信任感。他們相信三姐的選品，相信三姐帶貨商品的樣式和顏色都好看，所以才會放心大膽地拍下付款。三姐的成功，再一次印證了快手電商“極致信任”的基因。

總結(jié)：

三姐自身的高用戶粘性和帶貨潛力，加上專業(yè)化的運(yùn)營扶持，不到一年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了場均銷售額近10倍的增長。從三姐的成功案例中，我們學(xué)到這些啟示：

1.專業(yè)人設(shè)產(chǎn)生信任感。一定要深耕和了解自己帶貨的行業(yè)，做到對產(chǎn)品工藝、特色和優(yōu)缺點(diǎn)如數(shù)家珍和的融會貫通。

2.根據(jù)用戶畫像選品。重視粉絲和直播間用戶畫像，在選品上要根據(jù)核心用戶的需求，選擇產(chǎn)品的顏色、樣式和制定客單價(jià)。

3.做好直播預(yù)熱和引流。重要帶貨直播前，需要提前發(fā)布短視頻進(jìn)行預(yù)熱。帶貨直播期間，也需要持續(xù)發(fā)布短視頻進(jìn)行直播引流。

4.獨(dú)特的帶貨方式。三姐的“先拍后看”和“盲盒”帶貨是基于用戶高信任感的帶貨方式，商家可以根據(jù)情況，指定符合自身特色的帶貨方式。

在快手平臺和商家的共同努力下，像三姐這樣的帶貨奇跡，接下來會在快手電商平臺里不斷上演，成為常態(tài)。

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