京東商家5年電商創(chuàng)業(yè)總結(jié)-3套萬(wàn)能公式！-京東問(wèn)答電商問(wèn)答

本文主題京東開(kāi)店,京東公式,京東問(wèn)答。

來(lái)源：京東賣(mài)家論壇

跨入電商行業(yè)8年時(shí)間，帶了5年團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)店鋪運(yùn)營(yíng)人才一直是我面臨的最大難題，我相信也是大部分商家老板都會(huì)遇到的難題。

往往很多運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)了大量店鋪運(yùn)營(yíng)知識(shí)以后，難以有能力提升店鋪的業(yè)績(jī)，本質(zhì)還是沒(méi)有掌握店鋪運(yùn)營(yíng)的核心知識(shí)。

今天我從運(yùn)營(yíng)通用的3大公式跟大家聊聊，我是如何運(yùn)營(yíng)店鋪的。

運(yùn)營(yíng)通用三大公式

①流量公式

②成交公式

③快車(chē)公式

首先我們做店鋪，或者做任何生意，一定是要掌握的公式就是流量公式和成交公式。

所有工作內(nèi)容開(kāi)展都是圍繞這幾點(diǎn)，做店鋪運(yùn)營(yíng)還要掌握快車(chē)公式。

何為流量公式？

流量=曝光量*點(diǎn)擊率，就是這么簡(jiǎn)單！

京東平臺(tái)提供給每家店鋪的只有曝光機(jī)會(huì)。

不管是搜索，還是秒殺活動(dòng)，亦或是欄目?jī)?nèi)容，我們商家所能獲取的只有展現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

如果要想讓客戶(hù)進(jìn)入我們的店鋪，首要任何就是做主圖點(diǎn)擊率的優(yōu)化提升。

那么我們主圖優(yōu)化改怎么做呢？

主圖優(yōu)化肯定跟咱們產(chǎn)品的拍攝效果有很大關(guān)系，包括角度、場(chǎng)景、產(chǎn)品布局，產(chǎn)品背景色，正常京東只允許白底背景。

我們?nèi)绾卧诎椎妆尘皥D下依舊能提高點(diǎn)擊率呢？

那就看產(chǎn)品是帶模特的，還是平鋪或者掛拍，或者是疊加組合拍攝。

像下面這幾張主圖，在同樣是白底的情況下，表現(xiàn)的形式就是不一樣的。

有組合，有單品放大，有帶手握的，而且三款產(chǎn)的外形也不一樣，這樣每款產(chǎn)品都形成自己獨(dú)有的賣(mài)點(diǎn)。

如果有些商家類(lèi)目有非白底圖，我們可以參考下面幾張主圖：

第一張側(cè)重的是底色差異化，突出產(chǎn)品利益點(diǎn)滿(mǎn)199元減80的活動(dòng)，以及買(mǎi)2套送1套。

第二張側(cè)重展示明星代言和無(wú)效退款的承諾，讓買(mǎi)家放心。

第三張側(cè)重文案的突出，除碳率大于95%和無(wú)效退款，文字進(jìn)行了重點(diǎn)放大。

上面簡(jiǎn)單展示了6張主圖，每張主圖都是不一樣的，那么點(diǎn)擊率自然也就不一樣。

我們做產(chǎn)品一定要重視產(chǎn)品主圖，如果我們產(chǎn)品主圖點(diǎn)擊率提升一倍，那么我們產(chǎn)品進(jìn)店訪客直接就會(huì)增加一倍。

何為店鋪成交公式？

首先我們要從訪客數(shù)的提升上講解，除了我上面所講的主圖點(diǎn)擊率，我還額外列舉了5個(gè)點(diǎn)：

1、標(biāo)題優(yōu)化增加關(guān)鍵詞

2、提升每個(gè)關(guān)鍵詞排名

3、產(chǎn)品線(xiàn)布局增加不同品類(lèi)和不同客單價(jià)產(chǎn)品

4、多個(gè)流量渠道布局（內(nèi)容欄目、付費(fèi)推廣、社交裂變、京挑客等）

5、活動(dòng)報(bào)名（秒殺、閃購(gòu)、后臺(tái)活動(dòng)）

這些緯度都可以提升我們產(chǎn)品的曝光量，增加店鋪的訪客數(shù)，不同類(lèi)目、不同客單價(jià)的產(chǎn)品適合不同的玩法。

但是有一點(diǎn)要記住，一定要放大某一個(gè)渠道流量，千萬(wàn)不能每個(gè)流量都平平淡淡，普普通通，那么店鋪訪客和銷(xiāo)售是很難提升的。

我們操作燃油寶產(chǎn)品，通過(guò)海選秒殺活動(dòng)和后臺(tái)活動(dòng)，快速把店鋪銷(xiāo)售額從500元拉升到日均3000元成交，就是把秒殺流量進(jìn)行了放大。

每個(gè)月最少報(bào)名2場(chǎng)，可以報(bào)名海選，也可以報(bào)名競(jìng)價(jià)秒殺，一場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用控制在1000元-3000元比較合適。

還有一家做珠寶首飾手鏈的店鋪，我們主要以快車(chē)為主。

產(chǎn)品成本20元左右，銷(xiāo)售價(jià)格在100元，每天消耗快車(chē)推廣費(fèi)2000元，快速把店鋪訪客提升到每天3000訪客，每天銷(xiāo)售額一萬(wàn)元。

店鋪在一個(gè)月時(shí)間內(nèi)就提升到A層級(jí)，類(lèi)目競(jìng)爭(zhēng)比較小。

我們?cè)?、4月份運(yùn)營(yíng)了一個(gè)做風(fēng)箏的店鋪，通過(guò)京挑客快速把銷(xiāo)量提升起來(lái)了。

單日最高銷(xiāo)量做到1000多單，輔助我們快車(chē)推廣和秒殺活動(dòng)，店鋪在半個(gè)月內(nèi)提升了10倍的銷(xiāo)售額。

從月銷(xiāo)1萬(wàn)，做到了月銷(xiāo)10萬(wàn)。

轉(zhuǎn)化率如何提升？

轉(zhuǎn)化率的提升，也是我們大部分店鋪運(yùn)營(yíng)都繞不過(guò)的話(huà)題。

大部分同學(xué)運(yùn)營(yíng)店鋪都很難抓到提升轉(zhuǎn)化率的核心，我簡(jiǎn)單講解了2個(gè)案例應(yīng)該會(huì)對(duì)你們有所啟發(fā)。

案例一：

一家做毛絨玩具的店鋪，以前每天優(yōu)化產(chǎn)品詳情頁(yè)和調(diào)整價(jià)格，來(lái)提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。

后來(lái)測(cè)試產(chǎn)品的主圖視頻影響轉(zhuǎn)化率非常大。

以前的主圖視頻只是產(chǎn)品說(shuō)明，現(xiàn)在增加了產(chǎn)品的場(chǎng)景化展示和產(chǎn)品質(zhì)量撕拉的暴力拆解，大大提升了產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。

找到一個(gè)突破點(diǎn)然后付出12分的努力，數(shù)據(jù)一定會(huì)產(chǎn)生變化，心用在哪里結(jié)果就產(chǎn)生在哪里。

案例二：

一家做咖啡的店鋪，以前做的店鋪活動(dòng)是第二件半價(jià)，滿(mǎn)99元減20元的活動(dòng)，還有2件8折3件7折活動(dòng)。

后來(lái)策劃了一個(gè)活動(dòng)買(mǎi)3袋送1袋，關(guān)注店鋪再減10元，大大提升了轉(zhuǎn)化率。

轉(zhuǎn)化率從原來(lái)的4%提升到目前的5.5%，高的時(shí)候達(dá)到了8%。

但是折扣的力度并沒(méi)有以前這么大，算起來(lái)也只有7折力度。

客單價(jià)如何提升？

客單價(jià)的提升，其實(shí)在提升轉(zhuǎn)化率的時(shí)候，已經(jīng)自然而然的就提升了產(chǎn)品客單價(jià)。

像我們做咖啡活動(dòng)買(mǎi)3送1活動(dòng)，本身就立馬提升了3倍客單價(jià)，同時(shí)也提升了產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。

產(chǎn)品客單價(jià)提升不是簡(jiǎn)單的提高產(chǎn)品價(jià)格。

我們要詳細(xì)分析目前主推的產(chǎn)品是在哪個(gè)價(jià)格段，是在最優(yōu)點(diǎn)擊價(jià)格段還是在最優(yōu)成交價(jià)格段，還可以通過(guò)做產(chǎn)品不同的SKU來(lái)提高產(chǎn)品的成交客單價(jià)。

比如我們賣(mài)一款水杯，容量300ML賣(mài)39.9元，容量400ML賣(mài)45.9元。

通過(guò)低價(jià)的39.9元的價(jià)格引流，做45.9元的利潤(rùn)成交，70%客戶(hù)都選擇400ML的45.9元。

何為快車(chē)扣費(fèi)公式？

這個(gè)是我們做快車(chē)推廣一定要掌握的。

當(dāng)我們關(guān)鍵詞出價(jià)3元的時(shí)候，如果我們關(guān)鍵詞質(zhì)量分比較高，可能一次點(diǎn)擊扣費(fèi)才一塊多錢(qián)，大大節(jié)省了我們的推廣成本。

花費(fèi)同樣的錢(qián)帶來(lái)更多的點(diǎn)擊，增加更多的成交機(jī)會(huì)。

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