傳統(tǒng)渠道商觸網(wǎng)之—電傷-電商營銷引流電商干貨

本文主題電商行業(yè)分析,電商電商行業(yè),電商傳統(tǒng)渠道商,電商商業(yè)零售,電商營銷引流。

前面看到viruser兄寫的一篇關(guān)于傳統(tǒng)零售企業(yè)網(wǎng)上經(jīng)營模式的探討的文章，文章有很多亮點，看后很有啟發(fā)，原文請見?id=49427&page=3#cb，做為一個線下傳統(tǒng)百貨業(yè)的一員，也想對線下渠道商轉(zhuǎn)為線上渠道商所存在的各種問題與大家分享一下。傳統(tǒng)百貨業(yè)做電子商務(wù)失敗會有很多層問題，有很多模式方法寫出來很美，但為何走到現(xiàn)在依然沒有人去做，其中必然會有一些道理。相信viruser兄提到的D企業(yè)也并不會滿意其自身的發(fā)展?fàn)顩r。每個企業(yè)發(fā)展過程中都會有這樣那樣的問題存在，這些問題都會束縛企業(yè)自身發(fā)展的進(jìn)程。那么到底傳統(tǒng)百貨業(yè)是否適合電子商務(wù)領(lǐng)域呢，觸網(wǎng)的渠道商又是何種生存狀態(tài)呢？讓我們先對目前市場的現(xiàn)狀進(jìn)行一些簡單的了解。目前在中國涉足電子商務(wù)領(lǐng)域的線下傳統(tǒng)渠道商，如：百聯(lián)集團(tuán)、銀泰百貨、天虹商場、大商集團(tuán)、王府井集團(tuán)、北京西單友誼集團(tuán)等等，也就十幾家企業(yè)（不包括超市，單指百貨業(yè)），還沒有一家企業(yè)可以走出虧損的怪圈，雖然銀泰網(wǎng)曾爆日過萬單，但到目前為止，銀泰網(wǎng)在短短幾個月內(nèi)就已經(jīng)進(jìn)行了兩輪注資，總資金投放超過2億元。關(guān)注銀泰網(wǎng)的朋友也可以去了解一下，很明顯，我們可以看到銀泰的平均客單價與銷售量還不足以與其寵大的宣傳推廣費用相持平，也就是說銀泰網(wǎng)在燒掉了7000萬元后，依然沒有度過他的生存點。雖然如此銀泰網(wǎng)仍然是線下渠道商網(wǎng)上所標(biāo)榜旗手。那么這么多線下的大鱷有著多年的經(jīng)商管理之道。為何會在線上全線敗退？問題到底出在哪里。在這里就我所看到的問題來和大家聊一下。首先即然是線下的渠道商觸網(wǎng)，那就要清楚對于渠道商來說哪些是其自身的優(yōu)勢、哪些又是其自身的不足之處需要加以修正的呢？一、優(yōu)勢：1、傳統(tǒng)渠道商與品牌商之間是長期的合作關(guān)系(大家相互熟悉與依賴)2、站在商業(yè)零售業(yè)的最前沿具有對市場最敏銳的判斷及把握3、作為傳統(tǒng)渠道商儲備著大量的品牌供應(yīng)商信息資源4、傳統(tǒng)渠道商有著豐富的招商經(jīng)驗及談判技巧并能夠?qū)崿F(xiàn)快速的招商響應(yīng)5、經(jīng)過多年的發(fā)展，具有網(wǎng)站開發(fā)建設(shè)的資金投入能力6、成熟的線下資源整合能力（餐飲、影視、媒體、政府部門等）二、劣勢：1、與品牌商的關(guān)系是建立在產(chǎn)品的毛利率基礎(chǔ)上，并非不可替代的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。2、網(wǎng)絡(luò)銷售要求對商品有足夠的掌控能力，渠道商無法對品牌商的商品進(jìn)行控制3、電子商務(wù)的經(jīng)營模式與運營特色與傳統(tǒng)的百貨店完全不同，而擁有多年的成功運營經(jīng)驗的渠道商會造成行業(yè)發(fā)展的偏差，（公司缺乏網(wǎng)絡(luò)運營經(jīng)驗。）4、完善的電子商務(wù)運營團(tuán)隊是保障行業(yè)運作的基本要求，百貨公司缺乏相關(guān)行業(yè)人才儲備。5、百貨公司沒有自己的物流配送公司及倉儲場地。了解了一些關(guān)于渠道商的優(yōu)劣勢后，再讓我們看看，有哪些因素是在實際操作中讓渠道商很糾結(jié)的。糾結(jié)一：產(chǎn)品B2C首先離不開的就是產(chǎn)品，我們都知道渠道商其實根本就沒有商品，他只能依靠品牌商的商品來進(jìn)行銷售。大多數(shù)的品牌商，到目前為止并未涉及網(wǎng)絡(luò)，他們每季所生產(chǎn)的商品只能維持其線下各賣場的貨源水平。既然沒有充足的專屬貨源（專門為線上銷售生產(chǎn)加工的貨源，）渠道商線上銷售將無法得到保障。（目前綜合商城多數(shù)是以買貨為主）糾結(jié)二：價格1、產(chǎn)品線上線下價格同步，同步銷售會直接影響品牌商的其它城市代理商的銷售，品牌商會承受到來自代理商的壓力。而渠道商則會承受來自品牌商的壓力。2、產(chǎn)品線上線下不同步，線上價格略低于線下商品價格進(jìn)行銷售，符合目前線上主流消費需求。但又會對品牌商線下銷售形成巨大的沖擊。商品銷路不暢，久而久之負(fù)面的積累，同樣會帶給渠道商巨大的壓力。糾結(jié)三：品牌商相信每個在零售企業(yè)做過的人都知道，基本每家零售企業(yè)都會有500-800個品牌（這里只指百貨公司而非shoppingcenter)而這些品牌商真正觸網(wǎng)的比例是多少？他們?yōu)槭裁床蛔?，如何才能讓他們一起參與進(jìn)來。這些都很讓渠道商糾結(jié)的地方。而已經(jīng)參與進(jìn)來的品牌商又是如何玩的，游戲規(guī)則偏向于哪一方？如何做到渠道商來制定規(guī)則，品牌商能跟進(jìn)？前幾天年到看到viruser兄提到JACK&JONES在線上打價格戰(zhàn)7折、6.5折。就在前兩天剛剛和綾致公司有所接觸，綾致公司基本是線上直控，沒有分銷，而且是價格同步。幾乎不可能會有兩家JACK&JONES在線上去打價格戰(zhàn)的。線上做的成功的品牌商不會給你太主導(dǎo)，沒有涉及網(wǎng)絡(luò)的品牌商也同不會給你太多的支持（各方面）渠道商如何平衡其中的關(guān)系才是重中之重。糾結(jié)四：渠道商本身再來說一說渠道商自身，渠道商與品牌商的關(guān)系大都是聯(lián)銷的關(guān)系。場地是自已的，商品是品牌商的，人員工資也是由品牌商來解決，品牌商店鋪的裝修、水電、通訊等都是掏自己腰包，而且遇到渠道店店慶還要再摸出一些來孝敬。渠道商只要每月按銷售分成比例，把除分成外的部分返還給品牌商就完成的盈利，整個過程毫無風(fēng)險，如果想要連鎖經(jīng)營，只需把現(xiàn)有成功模式復(fù)制一遍即可，而且固定資產(chǎn)每年都在持續(xù)的增值中。這種模式的百貨公司單店一年的零售額可平均達(dá)到8-15個億之間(非新店)。在這種情況下，渠道商的電子商務(wù)的投資是在一種浮躁的，不能深入的狀態(tài)下開始的，是一種跟風(fēng)性的投資，其想法是電子商務(wù)是大勢，他們只懂得在市場未成熟時入市，但不知道電子商務(wù)變化太快，到現(xiàn)在為止也沒有可實際復(fù)制的成功模式可言。入市容易，勝出太難。不知道自己的電子商務(wù)到底給人們帶來了什么，解決了哪些問題，實現(xiàn)了什么社會價值等。再加之實際操作過程中獨立平臺的流量與轉(zhuǎn)化的成本越來越高，轉(zhuǎn)化后的流失也非常大，和現(xiàn)下平臺VIP客戶的忠誠度形成了強烈的反差，這些都會很大程度打擊渠道商的投資熱情與信心。所以請還在外圍打轉(zhuǎn)的渠道商注意，當(dāng)你們要想進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域時，一定要想清楚自己到底要什么，千萬不要有隨從心態(tài)，否則電子商務(wù)必定會讓嘗試一次“電傷”的機會。渠道商涉足電子商務(wù)會讓人覺得很怪，他看似有好多優(yōu)勢，但在操作過程中優(yōu)勢同時又會變成他的劣勢。讓人難以辨別。到底渠道商的電子商務(wù)該如何發(fā)展及其前景如何，還需要有心人用時間來解答。下次有時間再和大家一起探討渠道商進(jìn)入電子商務(wù)行業(yè)的其它問題。夜深了，該休息了，祝大家每天好心情。對渠道商觸網(wǎng)感興趣的朋友可以加我一起探討。謝謝！

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