如何打造高轉(zhuǎn)化的帶貨直播?

本文主題淘寶,淘寶問答。

2020現(xiàn)場帶貨浪潮即將到來。社會(huì)各界，無論是普通百姓還是知名企業(yè)家，甚至娛樂明星，都紛紛加入到直播帶貨的浪潮中。

如大家所熟悉的李佳琦、薇婭、辛巴、羅永浩、董明珠等，都已成為直播帶狀商品。而且在眾多的商家以及帶子的主角中，現(xiàn)場表演也變得越來越困難。所以如何吸引觀眾，達(dá)成目標(biāo)，是許多商家面臨的一大難題。

今日，得有店通過幾個(gè)實(shí)況案例以及干貨分享，為大家總結(jié)出6種小程序?qū)崨r打法，教大家如何打造高轉(zhuǎn)化帶貨實(shí)況。同樣適合其它直播平臺(tái)使用哦~。

培養(yǎng)導(dǎo)購主播，最大限度發(fā)揮營銷效果。

播音員是一場商品直播的核心。大部分商家都會(huì)對(duì)外尋找主播，但對(duì)外合作不僅需要坑位費(fèi)用、直播傭金等支持，還會(huì)給商品折扣，利潤空間被壓縮得很小。而且自己的員工作為帶貨主播會(huì)是更好的選擇。由于員工都是最熟悉客戶需求，直接與客戶溝通，對(duì)銷售有獨(dú)到的見解。在疫情爆發(fā)期間，茵曼直接動(dòng)員了全國600多家門店的店主現(xiàn)場帶路，利用店主個(gè)人號(hào)碼+社交網(wǎng)絡(luò)引流，迅速恢復(fù)了銷售額，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長。

2.公域私域同步，實(shí)況引爆。

除核心主播外，流量還可以直接決定一場直播的成敗。因此商家可以從公域上的多個(gè)渠道和私域的流量池中同步引流。

(1)在公域進(jìn)行拉新活動(dòng)。

可通過抖音、淘寶、快手、小紅書等主流直播平臺(tái)進(jìn)行拉新，勤用平臺(tái)推送和提醒關(guān)注粉絲收看直播，如淘寶店鋪首頁、粉絲群等渠道?，F(xiàn)場，可與抖音、小紅書、B站、西瓜視頻等20多個(gè)主流平臺(tái)同步直播，為直播間聚集了大量的人氣。實(shí)況轉(zhuǎn)播之后，再進(jìn)行轉(zhuǎn)播以吸引更多的潛在用戶。

二是私域通信的激活。

私人領(lǐng)域的流量一般沉淀在公眾號(hào)、微信群、個(gè)人號(hào)上，同時(shí)其活躍度和轉(zhuǎn)化率都高于公域平臺(tái)，是一種必備的直播商品。無論是直播前還是直播中，商家都可以在社區(qū)、微信公眾號(hào)上發(fā)布預(yù)告片，并附有直播參與秒殺、折扣等活動(dòng)的商品，以吸引更多用戶參與。舉例來說：據(jù)《凱叔講故事》團(tuán)隊(duì)透露，煌上煌公眾號(hào)的直播預(yù)告，在自己的公眾號(hào)私域上進(jìn)行直播，將會(huì)比主流公域平臺(tái)的銷售額高出10多倍。三、精心打磨主播話術(shù)，促進(jìn)粉絲下訂單對(duì)企業(yè)或商家主播而言，存在感不如李佳琦、薇婭等達(dá)人強(qiáng)，用戶一般都是沖著企業(yè)或商家去的。這種情況下，主持人該如何去促進(jìn)轉(zhuǎn)化呢？

一、對(duì)商品的熟悉程度和專業(yè)性；

例如茵曼的主播每換一件衣服，就可以說出服裝的搭配風(fēng)格，適合人群，材料特點(diǎn)，這樣專業(yè)的解說讓粉絲更加信任。并且用戶不僅對(duì)產(chǎn)品更了解，還對(duì)主播更有好感，下訂單也是水到渠成的事。

二是與粉絲積極互動(dòng)。

例如，歡迎新粉進(jìn)入直播間，歡迎老用戶進(jìn)入直播間時(shí)間名交互。如在留言區(qū)有疑問，還可得到管理員或主持人的詳細(xì)解答。

四、細(xì)化商品分類，優(yōu)化價(jià)格策略。

除人員、場地外，直播中的“商品”，也是直播成功的重要因素。單靠商家單打獨(dú)斗是很難留住顧客的，因此，要求商家在商品選擇上有一定講究，可以將產(chǎn)品分成不同的層次，并制定出不同的玩法。

例如，主流的劃分包括新款，主推款，秒殺款，直播專場款，引流款，利潤款，甚至抽獎(jiǎng)款等等。

引流款：價(jià)格低，點(diǎn)擊率高，給店鋪帶來流量的同時(shí)，也帶動(dòng)其他款式的銷售；

直播專場：用戶拍下備注“直播”即可享受優(yōu)惠，吸引用戶觀看；

秒殺模式：主要用于增加用戶觀看時(shí)間長，比如在一天中的不同時(shí)間點(diǎn)，如11點(diǎn)，15點(diǎn)，20點(diǎn)等；

新：主要用來刺激老用戶的購買，配合新的折扣，提高客價(jià)和復(fù)購率；

獎(jiǎng)品：直播間獎(jiǎng)品僅限抽獎(jiǎng)，請(qǐng)勿購買。實(shí)況轉(zhuǎn)播，留言區(qū)都在刷屏“獎(jiǎng)品能買嗎”，大大增加了商品的稀缺性。

6.靈活的營銷組合，容易提高轉(zhuǎn)化率。

商人應(yīng)該多用不同的營銷方法，這樣可以直接促進(jìn)直播間的轉(zhuǎn)化。必須有商店提供優(yōu)惠券，秒殺，拼團(tuán)，分銷，發(fā)券等工具，商家可自由組合使用。

一是優(yōu)惠券，秒殺福利。

新用戶送無門檻，快速下首單；老用戶送大筆滿減，裂變?nèi)?，提高客源價(jià)格。

拼團(tuán)+秒殺，快速刺激購買。

拼車和秒殺的玩法，不僅可以快速拉新、促活用戶，還可以讓用戶明顯感覺到活動(dòng)的力度，刺激用戶的搶購。

多人拼團(tuán)：2人成團(tuán)即可購買超值爆品，參與門檻低放低，新客量越多越好。

二秒殺：限時(shí)，限量，超低價(jià)，最容易刺激顧客搶購，店內(nèi)流量能在短時(shí)間內(nèi)獲得暴漲。一些商品單價(jià)較高，新顧客在下單時(shí)可能會(huì)猶豫不決而造成流失，為此，小程序商店可以設(shè)立買家秀區(qū)，展示老顧客良好的消費(fèi)體驗(yàn)和品牌設(shè)計(jì)理念的認(rèn)同，以促進(jìn)新顧客的購買。

此外，商家可以根據(jù)粉絲的不同等級(jí)，設(shè)置不同的禮品。擁有商店提供的顧客管理功能，可以對(duì)顧客進(jìn)行分類管理。商戶可以根據(jù)購買訂單數(shù)量、消費(fèi)金額、累積積分等，對(duì)顧客進(jìn)行分類，如初級(jí)顧客、中度顧客、重度顧客等；同時(shí)，還可以建立會(huì)員體系，劃分會(huì)員等級(jí)，精準(zhǔn)營銷。

通過這種方式，鐵桿歌迷更能感覺到他們的“尊貴”，從而對(duì)直播間更“忠誠”，同時(shí)，也能激勵(lì)低級(jí)別的歌迷提升他們的地位。

整體而言，一場高轉(zhuǎn)化率的直播，并不容易，其背后是“人、貨、場”的綜合營銷，運(yùn)作方式包括“人、貨、場”、流、品組合、客戶差異化營銷等。商人若不認(rèn)真規(guī)劃，很難在實(shí)況轉(zhuǎn)播這場戰(zhàn)役中贏得紅利。

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