如何提升店鋪轉(zhuǎn)化？增加利潤？

每一家店鋪，都是從新店開始的。

對于一家新店來講，最重要的事情是什么呢？很多商家都會覺得是引流。

但是，有流量就一定有銷售嗎？顯然不是，因為中間還隔著“轉(zhuǎn)化率”的鴻溝;有銷量就代表能賺錢嗎？也不一定，因為中間還隔著“利潤率”的鴻溝。

商家們應(yīng)該如何提升店鋪轉(zhuǎn)化，增加利潤？相信竹風(fēng)老師的分享會對你有所啟發(fā)。

困境我有個同學(xué)小海在淘寶賣枸杞，有次他表示，店鋪要開不下去了。

他不想?yún)⑴c這樣的價格戰(zhàn)，但可惜很多消費者不辨真假，只看價格，他店鋪訂單量流失嚴(yán)重。

如果再不采取一些措施，眼下的轉(zhuǎn)化率也保不住了；但如果參與價格戰(zhàn)，品質(zhì)就只能降下來，否則以現(xiàn)在的成本根本無法賺錢。

他征求我的意見：你覺得我應(yīng)該堅持品質(zhì)，還是要降低價格來提升轉(zhuǎn)化？這個問題，也是很多新店鋪容易遭遇的困難。

2012年，我開了一家淘寶店，賣手工曲奇，主打“下午茶”場景，面向辦公室人群。

前期做了大量宣傳推廣，店鋪每天有四五百訪客，成交卻只有幾單。

我分析做的比較好的競品，發(fā)現(xiàn)除了頭部進(jìn)口品牌，我的產(chǎn)品在包裝、口味的豐富程度以及視覺上，都更占優(yōu)勢。

唯一不足的地方，就是因為我的原材料上要求很高，牛油和可可粉都是進(jìn)口的，相比競品價格偏高。

越來越多的買家因為價格貴而離開，正當(dāng)我在關(guān)店還是縮減成本降價之間猶豫的時候，店鋪來了一個大訂單。

一個廈門的買家，拍下了12種口味，每種拍了50塊，一共付款1600元多。

一個客單價38的店，突然收到這種訂單，我又興奮又害怕。

興奮的是離成功近了一步，害怕的是打假人和差評師的惡意購買。

我詳細(xì)詢問了下單的買家，原來她是買來做孩子滿月時的伴手禮的。

大品牌做伴手禮感覺不夠用心，而且超出了她的預(yù)算，一些網(wǎng)絡(luò)爆款甜品又顯得廉價，所以她最后選擇了我的店。

她的話給了我啟發(fā)，我隨即去淘寶搜索 “伴手禮”，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)都是餅干、糖果、巧克力，做曲奇的不多，而且?guī)缀鯖]有一家店鋪是做多口味組合產(chǎn)品的。

如果我的產(chǎn)品走伴手禮路線，會不會是一個機會呢？我決定沿著這個思路嘗試一下。

我把原來的產(chǎn)品做了組合，上傳了10款左右的禮盒裝，做成了伴手禮專區(qū)。

讓我驚喜的是，新產(chǎn)品流量雖然不到整店的五分之一，但是轉(zhuǎn)化和客單都非常高，月銷售很快就超過了單獨發(fā)布的曲奇產(chǎn)品，成為了店鋪銷售支柱。

經(jīng)過權(quán)衡，我決定調(diào)整店鋪定位，主打“伴手禮”場景。

作為一家新店，很多賣家會用價格戰(zhàn)和頭部商家貼身肉搏，但是往往以失敗告終。

在飽和的市場里，我們要通過分析買家需求，找到細(xì)分精準(zhǔn)的場景，聚焦該場景，用高轉(zhuǎn)化、高精準(zhǔn)人群激活店鋪增長引擎。

策略現(xiàn)在搜索和推薦的核心是首先通過精準(zhǔn)需求、精準(zhǔn)流量的準(zhǔn)確觸達(dá)，實現(xiàn)產(chǎn)品和店鋪的高轉(zhuǎn)化，高轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)給到算法以正反饋，從而再進(jìn)一步強化店鋪標(biāo)簽，拉大搜索和推薦流量。

而這個引擎高速運轉(zhuǎn)的第一推動力就是找到準(zhǔn)精準(zhǔn)需求！以小海的枸杞店鋪為例。

其實，這關(guān)鍵在于枸杞市場是否還有可被挖掘的場景？1.0時代是散裝枸杞，一部分人拿它作為調(diào)料，還有一部分用來泡水。

泡水的時候就會遇到問題，那就是枸杞比較臟，這時候有些商家就在這個場景下發(fā)現(xiàn)了新的需求，推出了“免洗枸杞”。

后來大家又發(fā)現(xiàn)，枸杞有一個明顯的活躍購物期，那就是新的枸杞剛剛摘下來的時候，于是為了滿足一部分買家對于“新鮮”的需求，枸杞進(jìn)入了3.0時代——“頭茬枸杞”。

有些買家不習(xí)慣用枸杞泡水，能不能直接吃呢？于是又有了“可以當(dāng)零食直接吃的枸杞”。

市場是不是到這里就飽和了呢？這要看這個市場里，還有哪些需求未被滿足。

枸杞有很多種品種，不乏一些高影響但產(chǎn)量較小的，是不是可以做小產(chǎn)區(qū)枸杞？枸杞有暖身效果，是不是可以針對體寒女性來做產(chǎn)品開發(fā)……不管是搜索、直通車、鉆展、聚劃算、直播、微淘，一切動作的目的都只有一個，那就是賣貨。

一切動作的起點也只有一個，那就是——人群。

賣貨之前，要先搞清楚哪個人群、哪個市場、哪個場景我們有機會迅速切入并獲得生存的機會。

對于一家新店，通過什么方式獲得流量，比我們獲得了多少流量更重要；通過什么方式實現(xiàn)銷售增長，比實現(xiàn)了多少增長更重要！

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微V.信X號是為: msc496。