iuv,iuv值是什么,如何讓iuv值更高?

單品數(shù)據(jù)運(yùn)營:核心分為產(chǎn)品策劃、運(yùn)營、銷售。

產(chǎn)品策劃涉及產(chǎn)品供應(yīng)鏈、BD拓展、品控、控價(jià)、攝影、選型等細(xì)節(jié)。

可能更適合有一定實(shí)力的大中型賣家。

結(jié)合這里的實(shí)際情況，我們直接通過這個(gè)環(huán)節(jié)，進(jìn)入單品數(shù)據(jù)操作。

另一個(gè)核心問題:基金的選擇。

選擇大于努力，這一點(diǎn)非常非常重要。

這里假設(shè)我們已經(jīng)選好了款式，選的款式是“薄羽絨服”。

那么，我們就以“薄羽絨服”為例，作為單品運(yùn)營的分析入口。

第一個(gè)大問題:“什么時(shí)候開始做”。

1.分析“薄羽絨服”的市場容量和年度產(chǎn)品生命周期。

通過淘寶指數(shù)，通過去年同期的搜索指數(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。

從上圖可以判斷去年同期“薄羽絨服”的整體趨勢(shì)，雙11和雙12是兩個(gè)最高峰。

總的來說，生命周期挺長的，從去年七八月份開始，一直持續(xù)到次年春節(jié)。

我們來探討一下去年同期“薄羽絨服”的市場容量和銷售趨勢(shì)(數(shù)據(jù)僅代表一種分析方法，不能保證100%的準(zhǔn)確性。

請(qǐng)不要太迷信數(shù)據(jù))。

從上表可以看出，“薄羽絨服”的生命周期在7、8月份是一個(gè)穩(wěn)定的降水期。

這時(shí)候的核心任務(wù)是修煉團(tuán)隊(duì)內(nèi)功，整合產(chǎn)品資源；9月是黃金轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也是做晉升決定的關(guān)鍵點(diǎn)。

投資一定要硬，速度要抓住市場機(jī)會(huì)。

10月是上漲速度的節(jié)點(diǎn)，所以加大投入，最大化產(chǎn)品的價(jià)值溢出；雙11就不說了。

大家都知道。

雙11之后，“薄羽絨服”的市場開始萎縮，大家要好好利用接下來的雙12。

之后就要根據(jù)庫存控制來調(diào)整下一步的營銷計(jì)劃。

還有一點(diǎn):需要說明9月、10月、11月、12月等單品產(chǎn)生的營業(yè)額業(yè)績目標(biāo)。

可以實(shí)現(xiàn)，這涉及到方方面面。

不同的店鋪基礎(chǔ)決定了不同的經(jīng)營目標(biāo)。

所以在這里，我就不簡單的隨便寫周轉(zhuǎn)目標(biāo)了，大家量力而行。

第二個(gè)大問題:“怎么做”。

通過上面的產(chǎn)品市場策劃節(jié)點(diǎn)，我們已經(jīng)知道了“薄羽絨服”在不同時(shí)間段的市場趨勢(shì)。

接下來就是數(shù)據(jù)運(yùn)營的核心，如何把運(yùn)營過程中各方面的要求落實(shí)到具體的團(tuán)隊(duì)成員身上。

我將其分為“收入結(jié)構(gòu)、控制結(jié)構(gòu)、流量結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)化結(jié)構(gòu)、流量價(jià)值結(jié)構(gòu)”六個(gè)結(jié)構(gòu)。

通過對(duì)每個(gè)結(jié)構(gòu)的詳細(xì)數(shù)據(jù)跟蹤，兼顧產(chǎn)品的盈利能力和ROI，將其控制在可承受的范圍內(nèi)，做出穩(wěn)扎穩(wěn)打的運(yùn)營思路，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)達(dá)到預(yù)期的運(yùn)營效果。

當(dāng)然“土豪”的游戲玩法接下來我們會(huì)對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)做更深入的分析:1。

收入結(jié)構(gòu)。

之前我在分析“用數(shù)據(jù)做頭條優(yōu)化”的時(shí)候做了一個(gè)表。

雖然只是頭條優(yōu)化的第一階段，但是上面有一張圖，我們今天會(huì)再次用到。

以上兩張表，是我一起截圖的，是我自己的單品數(shù)據(jù)利潤分析表。

請(qǐng)看下面我的分析。

第一張表是每日單品運(yùn)營分析報(bào)表。

如果產(chǎn)品毛利為50%，投資回報(bào)率似乎為1:4.1。

事實(shí)上，即使通過計(jì)算一天賣出100筆，至少也需要投入2400元廣告費(fèi)(直通車優(yōu)化技巧暫且不分享，取CPC=1.2為數(shù)值)，直通車付費(fèi)占比最高20%，凈利潤只有925元左右；第二份是聚劃算單品運(yùn)營分析報(bào)告。

毛利45%，一天賣2900支。

如果坑費(fèi)38500元(已經(jīng)比較低保守了)，一天的凈利潤大概是18255元，ROI大概是1:9。

關(guān)于聚劃算對(duì)直通車和鉆石展位提出的CPC的需求和成本，我們計(jì)算了一下，如果聚劃算當(dāng)天投入直通車或鉆展，假設(shè)轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定，直通車流量成本假設(shè)CPC=1.2相比聚劃算引流成本是0.45元，鉆石展位假設(shè)CPC=1.1，那么相比聚劃算引流成本盈虧是0.35元。

一般來說，聚劃算的轉(zhuǎn)化率會(huì)比搜索轉(zhuǎn)化率高很多。

在這樣的情況下，從盈利的角度來說，性價(jià)比高的活動(dòng)非常不適合直通車推廣和鉆展推廣，這樣會(huì)虧損更多。

另外，這里有幾個(gè)數(shù)據(jù)報(bào)表我需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一下，和大家交流一下。

關(guān)于IPV價(jià)值和IUV價(jià)值，我們先來談?wù)処UV價(jià)值。

理論IUV值是什么意思？理論IUV價(jià)值=銷售額/IUV。

可以理解為流量值。

價(jià)值越高，單品產(chǎn)生的效益越高，但不能保證盈利。

請(qǐng)參考下表。

隨著單品利潤的變化，理論IUV值始終沒有變化。

因此，單個(gè)產(chǎn)品是否盈利不僅取決于理論IUV和投資回報(bào)率，還與產(chǎn)品的毛利率和回報(bào)率密切相關(guān)。

如果想讓IUV價(jià)值作為門店推廣和管控的盈利指標(biāo)，需要定義IUV價(jià)值的另一個(gè)定義，即IUV價(jià)值=理論IUV價(jià)值引流成本。

數(shù)據(jù)報(bào)表中的數(shù)據(jù)都是簡單函數(shù)，可以復(fù)制。

從上表數(shù)據(jù)可以判斷，IUV值越高，ROI越高，寶貝產(chǎn)值越高。

最后，基于以上數(shù)據(jù)，我們得出以下結(jié)論:在營業(yè)額穩(wěn)定的前提下，商家利潤占比7%，而平臺(tái)利潤占比高達(dá)12.81%......................................................................................................................如果把單品營銷數(shù)據(jù)放大，延伸到店鋪產(chǎn)品線運(yùn)營，大家應(yīng)該都很熟悉“全淘寶只有30%的天貓賺錢，70%的天貓?zhí)潛p”這句話。

同時(shí)也不難推斷，有些業(yè)務(wù)的年?duì)I業(yè)額可能是幾千萬。

等到年終盤點(diǎn)的時(shí)候，他們才發(fā)現(xiàn)自己還處于虧損狀態(tài)，更不用說盤點(diǎn)結(jié)束造成的虧損和下一年的運(yùn)營預(yù)算(關(guān)于運(yùn)營人力成本和辦公成本，屬于另一個(gè)層面，這里不做數(shù)據(jù)分析)。

注:ROI IPV值和“專柜數(shù)量”與頁面訪問深度、跳轉(zhuǎn)率、全店轉(zhuǎn)化率密切相關(guān)(這是與店鋪產(chǎn)品線運(yùn)營相關(guān)的核心數(shù)據(jù)，暫且稱之為)。

那接下來怎么做才能牢牢控制住單品的運(yùn)營和增長呢？理論分析畢竟屬于分析，最后能不能落實(shí)才是我們最關(guān)心的。

我們逐日跟蹤單品利潤，扣除產(chǎn)品發(fā)貨、退貨損耗、廣告營銷成本、天貓扣款等所有成本，計(jì)算單品收入。

每日計(jì)算產(chǎn)品的毛利率和凈利率，同時(shí)將單品利潤控制在穩(wěn)定增長的范圍內(nèi)，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

以此作為運(yùn)營工作分配的核心。

如:(1)如果退貨率比較高或者呈上升趨勢(shì)，就要調(diào)查是不是產(chǎn)品質(zhì)量問題或者其他問題造成的。

有沒有更好的控制和解決高回報(bào)率的方法？(2)如果付費(fèi)營銷成本過高，導(dǎo)致利潤不足，是否有更好的付費(fèi)廣告效益輸出優(yōu)化方案？。

(3)能否通過相關(guān)的管理方法和技巧進(jìn)一步降低產(chǎn)品交付的成本？當(dāng)然，既然單個(gè)產(chǎn)品的營業(yè)收入可能是一個(gè)“先虧后賺”的過程，也沒必要太糾結(jié)。

只要前提可控，即使前期做廣告，暫時(shí)虧損也沒關(guān)系(關(guān)于直通車廣告和鉆展我們會(huì)分享)。

通過以上穩(wěn)扎穩(wěn)打的思考，再分解到影響收益的各個(gè)環(huán)節(jié)。

這個(gè)時(shí)候，團(tuán)隊(duì)非常非常重要。

因?yàn)槲覀冃枰酶咝У膱F(tuán)隊(duì)執(zhí)行力來完成我們的工作目標(biāo)。

接下來是團(tuán)隊(duì)運(yùn)營的控制。

2.控制結(jié)構(gòu)獲得了收益。

接下來，關(guān)鍵是“如何控制”，確定推廣策略和方向，明確團(tuán)隊(duì)成員的工作，并進(jìn)行數(shù)字化跟蹤。

還是那句話:“思想決定性格，性格決定命運(yùn)”。

掌握分析方法就好，切不可盲從。

簡而言之，我們面臨的第一個(gè)問題就是單品的人氣增長。

影響單品受歡迎程度的因素有很多，銷量增長是我們可以更好掌控的核心因素。

因此，我們會(huì)面臨以下兩種情況。

第一種情況:日銷量數(shù)量的控制。

通過數(shù)據(jù)分析，需要準(zhǔn)確計(jì)算出單個(gè)產(chǎn)品在不同成長階段所需的銷量。

關(guān)于具體的銷量，如果結(jié)合運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和市場流量的變化特點(diǎn)來確定任務(wù)目標(biāo)，效果會(huì)很好。

第二部分:如何分解日銷量:無論是計(jì)費(fèi)、搜索轉(zhuǎn)化還是付費(fèi)轉(zhuǎn)化，都需要通過穩(wěn)定的單品轉(zhuǎn)化率做出一份優(yōu)秀的數(shù)據(jù)分析和跟蹤報(bào)告。

比如計(jì)費(fèi)專員的數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)跟蹤表，淘寶SEO的流量需求監(jiān)控表，付費(fèi)廣告的流量需求和費(fèi)用預(yù)算表等等，都是團(tuán)隊(duì)成員細(xì)化的。

(后面會(huì)根據(jù)實(shí)時(shí)反饋分享標(biāo)題優(yōu)化，直通車，鉆石展臺(tái))。

通過以上協(xié)調(diào)，團(tuán)隊(duì)成員的具體工作內(nèi)容和預(yù)期工作效果就有了方向，這樣就有了目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的執(zhí)行力也就來了。

比如:刷單需要多少筆？為什么要刷？預(yù)期的刷機(jī)效果如何？什么樣的數(shù)據(jù)可以監(jiān)控票據(jù)是否有效？淘寶SEO，搜索流量帶來了多少訂單？搜索流量值是多少？如何進(jìn)一步優(yōu)化標(biāo)題？上下機(jī)架需要調(diào)整嗎？點(diǎn)擊直通車轉(zhuǎn)化率控制優(yōu)化，直通車計(jì)劃有多少單？點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化能否控制在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的點(diǎn)？接下來的課題工作就是每天跟蹤流量效果和轉(zhuǎn)化效果，以及售前售后出現(xiàn)的各種問題。

畢竟流量是淘寶平臺(tái)的流量。

我們更容易通過一些優(yōu)化技術(shù)和廣告來獲得所需的流量，但是轉(zhuǎn)化率需要從單品的影響轉(zhuǎn)化(轉(zhuǎn)化點(diǎn)的影響非常非常多)的每一個(gè)細(xì)分來優(yōu)化和對(duì)比。

比如追蹤售前客服查詢轉(zhuǎn)化率，如果自然搜索流量減少，除了考慮原SEO搜索流量在優(yōu)化過程中是否存在問題，還要考慮產(chǎn)品銷售前后是否存在一些影響寶貝人氣的行為，比如是否存在因產(chǎn)品質(zhì)量問題退款，是否存在對(duì)單品的二次干預(yù)，是否有單品被惡意同行舉報(bào)，以及其他影響寶貝人氣不好的事情。

在這一點(diǎn)上必須保持100%的警惕。

Iuv，什么是IUV值，如何讓它更高？內(nèi)容由資深編輯整理發(fā)布，希望能幫助到更多的淘寶店長。

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