這家企業(yè)要做中國(guó)版Zara！

都說(shuō)女人的錢最好賺，那么問(wèn)題來(lái)了，賺外國(guó)女人的錢也一樣容易嗎？“固然行業(yè)里時(shí)機(jī)很多，實(shí)踐操作時(shí)卻需求‘戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰’的心態(tài)”在跨境電商行業(yè)中摸爬滾打了8年，李揚(yáng)不斷在尋覓翻開(kāi)外國(guó)女人錢包的門道。

8年之前，跨境電商的概念尚未構(gòu)成，但團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)開(kāi)端從市場(chǎng)、外貿(mào)工廠批發(fā)眼鏡等小商品，并在網(wǎng)絡(luò)上自建站點(diǎn)向海外市場(chǎng)出賣。

當(dāng)時(shí)，同樣做著這一類“倒賣”生意的商家遍及在中國(guó)各個(gè)產(chǎn)業(yè)帶中。

他們的活潑便構(gòu)成了跨境電商的1.0蠻荒時(shí)期。

相似淘寶、天貓的生長(zhǎng)途徑，往常，跨境電商行業(yè)曾經(jīng)從粗放式開(kāi)展逐步向精耕細(xì)作的成熟期過(guò)渡。

身處大環(huán)境中，團(tuán)隊(duì)也中止了小商品的倒買倒賣，于2012年成立了擇尚科技。

依托國(guó)內(nèi)強(qiáng)大的服裝供給鏈，擇尚以Choies為主品牌，主打快時(shí)髦女裝，做“洋妞”的生意。

去年年底，擇尚成為了首家在新三板掛牌的跨境出口電商，2015年電商營(yíng)收達(dá)1.14億元。

當(dāng)海外快時(shí)髦品牌不停地俘獲中國(guó)消費(fèi)者的同時(shí)，Choies卻試圖用同等質(zhì)量的產(chǎn)品和更廉價(jià)的價(jià)錢和通知海外消費(fèi)者一件事情：看好，中國(guó)的Zara要來(lái)了。

在李揚(yáng)眼中，雖然有“世界工廠”之稱，但中國(guó)供給鏈的真正實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被全世界的消費(fèi)者熟知。

在東南亞，工廠的管理程度和供給鏈設(shè)備無(wú)法到達(dá)柔性供給鏈的規(guī)范，而中國(guó)的工廠卻能夠。

假如說(shuō)過(guò)去的“中國(guó)制造”是低價(jià)和劣質(zhì)的代名詞，那么今天，這個(gè)呆板印象曾經(jīng)有時(shí)機(jī)被高質(zhì)量、高性價(jià)比的商品所替代。

看準(zhǔn)了這一時(shí)機(jī)，2012年，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)與原無(wú)錫宇辰服飾的老板共同攜手。

憑仗OEM工廠的供給鏈優(yōu)勢(shì)和團(tuán)隊(duì)在跨境出口行業(yè)積聚的經(jīng)歷，團(tuán)隊(duì)決議自建網(wǎng)站Choies，試圖打造一個(gè)全新的快時(shí)髦女裝品牌，對(duì)標(biāo)Zara。

之所以投入大筆資金自建網(wǎng)站，團(tuán)隊(duì)有本身的門檻優(yōu)勢(shì)，在技術(shù)與經(jīng)歷方面完整可以駕馭自建站。

再者，團(tuán)隊(duì)主要考量的是當(dāng)時(shí)的出口電商環(huán)境。

4年前，3C數(shù)碼等標(biāo)類產(chǎn)品充滿整個(gè)跨境出口行業(yè)，專注于服裝垂直品類的在其中所占的份額并不大，獨(dú)一以婚紗起家的蘭亭集勢(shì)在跨境行業(yè)尤為亮眼。

同時(shí)，亞馬遜等第三方出口平臺(tái)在商家選擇上十分苛刻，沒(méi)有對(duì)全部商家開(kāi)放渠道。

同樣是非標(biāo)產(chǎn)品，獨(dú)立建站的蘭亭集勢(shì)等網(wǎng)站便成了Choies首先參考的銷售方式。

不過(guò)，要重新打造一個(gè)品牌并沒(méi)有想象中那么容易。

好在，前期運(yùn)營(yíng)小商品出口生意為團(tuán)隊(duì)積累了許多技術(shù)上的經(jīng)歷。

這些經(jīng)歷放在Choies身上，同樣適用。

在早期，Choies主要經(jīng)過(guò)Google、Yahoo、Bing等搜索引擎發(fā)布廣告，吸收流量直接進(jìn)入站點(diǎn)。

其次，Choies找到了一批活潑在Facebook、Twitter、Instagram等社交媒體上活潑的紅人，經(jīng)過(guò)紅人買家秀引發(fā)同類人群的關(guān)注。

同時(shí)，Choies還在Commission Junction、Sharesale、CityAds等海外主流的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟中投放了大量的廣告，逐步浸透品牌的影響力。

經(jīng)過(guò)鼎力推行，Choies很快累積了260萬(wàn)注冊(cè)用戶，月銷售額打破100萬(wàn)美金。

在當(dāng)時(shí)的出口電商行業(yè)中，這個(gè)數(shù)字曾經(jīng)相當(dāng)可觀。

在淘寶，我們珍藏一家店鋪后會(huì)定期關(guān)注它的新品，獨(dú)立站的注冊(cè)會(huì)員也是一樣，他們有周期性的進(jìn)入店鋪閱讀，進(jìn)而下單成交。

關(guān)于獨(dú)立網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，培育用戶粘性需求更高的品牌影響力。

雖然經(jīng)過(guò)前期推行累積了一局部忠實(shí)買家，但Choies的影響力遠(yuǎn)未到達(dá)理想狀態(tài)。

而隨著速賣通、亞馬遜、Wish等第三方平臺(tái)的影響力逐步擴(kuò)展，獨(dú)立網(wǎng)站的流量和生意也收到了影響，增長(zhǎng)墮入了瓶頸。

為了取得更多的流量入口，擇尚在2014年底進(jìn)駐速賣通平臺(tái)，在亞馬遜、Wish上也開(kāi)通了賬號(hào)，開(kāi)端多渠道運(yùn)營(yíng)。

李揚(yáng)坦言：“從本錢上來(lái)看，單渠道和多渠道的運(yùn)營(yíng)投入相差無(wú)幾，但多渠道帶來(lái)的流量卻是我們最渴求的。

”以速賣通為例，擇尚的投入不過(guò)是裝備了幾個(gè)運(yùn)營(yíng)人員。

但令人不測(cè)的是，多渠道的組合卻讓擇尚團(tuán)隊(duì)有了新的發(fā)現(xiàn)。

在速賣通等第三方平臺(tái)上，擇尚接觸到了愈加普遍的客群。

他們的買家不再局限于18~35歲的年輕女性，大量用戶的年齡層在40~50歲之間。

同時(shí)，基于速賣通在全球范圍的掩蓋，Choies的用戶也從以北美為主拓展到了俄羅斯、西班牙等國(guó)度。

經(jīng)過(guò)大量的接觸全球各地的買家，擇尚團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，來(lái)自速賣通平臺(tái)的用戶更偏愛(ài)根本款，一件在獨(dú)立站點(diǎn)上日銷幾十件的T恤，放到速賣通平臺(tái)上每天能賣出1000多件。

這給了團(tuán)隊(duì)一個(gè)啟示，不同于獨(dú)立站大而全的SKU，速賣通或許存在更多精密化運(yùn)營(yíng)的時(shí)機(jī)。

按照這個(gè)思緒，擇尚先后在速賣通上開(kāi)張了多個(gè)店鋪，分別運(yùn)營(yíng)OL作風(fēng)、校園作風(fēng)、裙裝等細(xì)分產(chǎn)品。

如今，每個(gè)店鋪通常有900多種產(chǎn)品，2000~3000多個(gè)SKU，整體客單價(jià)在14~16美圓之間。

而基于供給鏈的高質(zhì)量商品，也為店鋪帶來(lái)了高達(dá)30%的復(fù)購(gòu)率。

2015年，在擇尚的1.14億營(yíng)收中，來(lái)自速賣通的利潤(rùn)到達(dá)了10%。

隨著多渠道運(yùn)營(yíng)帶來(lái)流量越來(lái)越大，擇尚第一次感遭到了了供給鏈的壓力。

李揚(yáng)對(duì)此深有感觸，他以為，快時(shí)髦女裝的中心詞落在“快”上，要緊跟當(dāng)季的時(shí)髦潮流，快速反響的供給鏈才是支撐品牌開(kāi)展的中心競(jìng)爭(zhēng)力，“一款產(chǎn)品從打樣到消費(fèi)，再到國(guó)外顧客手中，這個(gè)過(guò)程假如超越一個(gè)月，時(shí)髦的時(shí)效性就過(guò)時(shí)了。

”為了跟讓供給鏈更快一些，除了自主設(shè)計(jì)外，擇尚與廣深和江浙地域一些具有多年經(jīng)歷的外貿(mào)工廠達(dá)成了長(zhǎng)期協(xié)作。

對(duì)工廠來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)擇尚的多渠道運(yùn)營(yíng)能夠賣出更多的產(chǎn)品，而關(guān)于擇尚旗下的Choies品牌而言，“自產(chǎn)+采購(gòu)”的形式也能協(xié)助團(tuán)隊(duì)減輕供給鏈的擔(dān)負(fù)。

如今，Choies會(huì)在每一季選擇一個(gè)主題或多個(gè)主題，盤繞不同的作風(fēng)，針對(duì)供給商的產(chǎn)品停止組貨，保證新品的快速流轉(zhuǎn)。

在捋順了供給鏈之后，擇尚還對(duì)庫(kù)存管理停止了重新梳理。

據(jù)李揚(yáng)透露，如今團(tuán)隊(duì)請(qǐng)求每個(gè)店鋪運(yùn)營(yíng)人員每天關(guān)注客戶珍藏和購(gòu)置數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)的反應(yīng)調(diào)整運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略。

擇尚還為倉(cāng)庫(kù)裝備了特地的庫(kù)存管理和剖析人員，重點(diǎn)針對(duì)每一季的爆款停止庫(kù)存分配。

在跨境商家普遍頭疼的物流問(wèn)題上，擇尚組合了多種運(yùn)送方式，試圖讓時(shí)髦的速度不卡在運(yùn)輸上。

除了最初的郵政小包外，擇尚團(tuán)隊(duì)還運(yùn)用了物流專線、商業(yè)快遞等方式進(jìn)步物流的時(shí)效性和穩(wěn)定性。

不過(guò)，郵政小包的退稅時(shí)間長(zhǎng)、速度較慢，很容易惹起用戶的差評(píng)。

目前，擇尚正在美國(guó)的加州、亞特蘭大等地建立海外倉(cāng)，經(jīng)過(guò)中轉(zhuǎn)進(jìn)步物流的效率。

而海外建倉(cāng)，也成了團(tuán)隊(duì)持續(xù)增長(zhǎng)中繞不過(guò)去的一筆投入。

在垂直類跨境出口電商行業(yè)中，擇尚的生長(zhǎng)速度十分快。

截止到今年4月，擇尚的營(yíng)收已到達(dá)1.15億元，超越了2015年全年的收入。

不過(guò)，隨著越來(lái)越多的商家看中了跨境出口這塊蛋糕，生意將變得越來(lái)越難做。

日前，號(hào)稱中國(guó)最大的跨境電商Shein剛剛完成了高達(dá)3億元的B輪融資。

資本的涌入從側(cè)面反映出了行業(yè)的熱度，隨之帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)也顯而易見(jiàn)。

對(duì)Choies來(lái)說(shuō)，樹(shù)立品牌壁壘便成了燃眉之急。

李揚(yáng)預(yù)測(cè)，由于其他品牌逐步進(jìn)入高速增長(zhǎng)期，今年擇尚在速賣通上的銷售占比可能會(huì)有所降低。

因而，擇尚團(tuán)隊(duì)方案在速賣通平臺(tái)繼續(xù)開(kāi)設(shè)店鋪，主打箱包、配飾等細(xì)分品類。

經(jīng)過(guò)多店鋪的運(yùn)營(yíng)完成增長(zhǎng)，抵擋來(lái)自同行的擠壓。

同時(shí)，李揚(yáng)也分明的認(rèn)識(shí)到，跨境出口電商早已過(guò)了重運(yùn)營(yíng)、輕產(chǎn)品的階段，在不遠(yuǎn)的未來(lái)，產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)將逐漸取代“技術(shù)流”的比拼。

基于對(duì)商業(yè)趨向的判別，Choies把重心放在了提升產(chǎn)品的設(shè)計(jì)力上。

目前，Choies團(tuán)隊(duì)具有20多名設(shè)計(jì)師，其中不乏來(lái)自倫敦中央圣馬丁藝術(shù)與設(shè)計(jì)學(xué)院的高材生和行業(yè)內(nèi)新銳的設(shè)計(jì)師。

今年，Choies還方案簽約一批國(guó)內(nèi)資深的服裝設(shè)計(jì)師，增強(qiáng)品牌的設(shè)計(jì)才能。

同時(shí)，Choies還打算引入一局部淘品牌，一方面補(bǔ)充品牌的SKU，另一方面也會(huì)在品牌一向的歐美作風(fēng)中融入中國(guó)的元素，提升品牌感。

除了在產(chǎn)品上著力，Choies也沒(méi)有放過(guò)時(shí)下?lián)屖值木W(wǎng)紅營(yíng)銷方式。

在過(guò)去4年的運(yùn)營(yíng)中，Choies在全球累積了3萬(wàn)的紅人。

這些紅人會(huì)在品牌上新和大促的節(jié)點(diǎn)在SNS中停止預(yù)熱，為店鋪引入流量。

反觀Shein等與Choies存在一定競(jìng)爭(zhēng)的同類商家，專注產(chǎn)品、網(wǎng)紅推行等運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略根本上大同小異。

隨著行業(yè)的進(jìn)一步成熟，下一個(gè)五年的比拼才剛剛開(kāi)端。

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