跨境電商如何引流，突破訂單瓶頸？

本次雨果論壇對(duì)話環(huán)節(jié)由雨果網(wǎng)CEO翁耀雄擔(dān)任對(duì)話掌管，亞馬遜賣家孫亦青、速賣通賣家張峰、敦煌網(wǎng)田昊麟、eBay賣家姚子文作為分享嘉賓。

對(duì)話整理如下：翁耀雄：在座的四位有沒有遇到過訂單瓶頸，假如有的話當(dāng)時(shí)的狀況是什么樣的，假如沒有的話能否估計(jì)將來什么時(shí)分會(huì)遇到這種瓶頸？姚子文：有，遇到訂單是一個(gè)停滯狀態(tài)。

遇到這個(gè)瓶頸的時(shí)分不斷在思索怎樣去改動(dòng)，最終是往精的方向走，產(chǎn)品做精，多增加渠道。

比方說，當(dāng)SKU到達(dá)一定值上不去了，那就是我的瓶頸。

我主力去推一個(gè)SKU，所以我看訂單瓶頸是看每個(gè)SKU。

張峰： 2014年1月份銷量還不錯(cuò)，曾經(jīng)做到了第一的位置了，接下來就呈現(xiàn)了一些狀況，就是比方說突然間訂單減少了，而我們本人從本身運(yùn)營(yíng)來說是沒有任何變化的。

這個(gè)時(shí)分是從2014年的7月份是遇到了一個(gè)瓶頸，就是訂單降落。

翁耀雄：這個(gè)瓶頸持續(xù)了多長(zhǎng)時(shí)間？單量降落的緣由是什么？張峰：持續(xù)了大約2個(gè)月，從我們的財(cái)務(wù)報(bào)表看是將近2個(gè)月的時(shí)間。

我們主要遇到了兩個(gè)問題，跟賣和質(zhì)量。

速賣通如今往質(zhì)量化開展，我們之前做傳統(tǒng)的腰帶，后來發(fā)現(xiàn)B2B和B2C還是有區(qū)別的，B2B是批發(fā)商多一點(diǎn)，B2C是收到包裹翻開馬上能夠用，這個(gè)體驗(yàn)很重要，所以就開端往品牌開展。

孫亦青： 2008年和2009年金融危機(jī)時(shí)遇到了瓶頸，那時(shí)整體的環(huán)境不是特別好，包括國(guó)外的購置力大幅降落，一系列的問題。

當(dāng)時(shí)大約單量整體下滑有40%-45%。

在2012年，在敦煌網(wǎng)做的如魚得水的時(shí)分，發(fā)作了一件震驚中國(guó)婚紗禮服行業(yè)的一件大事，美國(guó)大約有20多個(gè)品牌結(jié)合起來狀告中國(guó)的婚紗禮服賣家。

整個(gè)過程大約持續(xù)了有6-8個(gè)月，以至有很多賣家到如今都沒有完畢，有的就徹底放棄了。

在2013年的6月份，當(dāng)時(shí)就是往亞馬遜等其他一些平臺(tái)轉(zhuǎn)移，呈現(xiàn)了單量的大幅下滑，包括公司內(nèi)部組織解構(gòu)也呈現(xiàn)了一些變化。

田昊麟： 2012年從敦煌網(wǎng)起步，如今也沒有放棄敦煌網(wǎng)。

由于單一平臺(tái)的話，開展是有瓶頸的，很難注重各個(gè)品類的開展。

我們碰到的瓶頸就是單靠敦煌網(wǎng)這么一個(gè)平臺(tái)，曾經(jīng)很難做上去了，就嘗試了第二個(gè)平臺(tái)速賣通。

翁耀雄：既然談到婚紗，想追問一下田總跟孫總。

受侵權(quán)事情影響如今挺過來的企業(yè)有幾？田昊麟：活下來企業(yè)還有幾千家。

速賣通設(shè)立準(zhǔn)入制度后，目前最新的數(shù)據(jù)還有1千多家的，就是1年繳費(fèi)是1萬錢的賬戶。

假如說小的還是有很多的，在各個(gè)平臺(tái)取得生存空間，這還是有可能性的，并且很多人還是能夠賺到錢的。

翁耀雄：婚紗行業(yè)假如是中小企業(yè)或者說這種新進(jìn)來的企業(yè)，怎樣去打破進(jìn)去？田昊麟：這分兩個(gè)方面來講，我個(gè)人以為在平臺(tái)上創(chuàng)業(yè)還是存在相當(dāng)?shù)目赡苄缘?，理論上小賣家的整個(gè)運(yùn)營(yíng)的本錢一定是小于很多的大公司的。

第二個(gè)，大佬確實(shí)是挺頭痛的，今年由于整個(gè)婚紗禮服的生意也不是太好，在新的SKU的開辟，或者做更高質(zhì)量的衣服上他們是屬于防衛(wèi)的狀態(tài)。

在扼殺新進(jìn)入者這塊，比方說你略微用了他們的幾張圖片，他可能就會(huì)給谷歌說你們把這個(gè)網(wǎng)站給封了。

聽說還有他們的黑客幫，偷偷的跑到你的網(wǎng)站去刪你的程序之類的。

翁耀雄：您覺得中小企業(yè)賣家怎樣去進(jìn)步銷量？怎樣把生意做起來？田昊麟：看平臺(tái)的活動(dòng)性，假設(shè)說它的價(jià)錢整天變，賣家重復(fù)地在調(diào)價(jià)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)是十分劇烈的。

一切的人其實(shí)都有一點(diǎn)點(diǎn)的弱點(diǎn)，我們當(dāng)時(shí)就是經(jīng)過不時(shí)地更新新品，然后去測(cè)試這個(gè)市場(chǎng)。

你假如出單或者出了幾單之后排名就自然往前排，作為新賣家的話就會(huì)不時(shí)的獲取流量，你的扶持力度就會(huì)增大。

你要不時(shí)地去出新，假如短期之內(nèi)有很多產(chǎn)品賣不動(dòng)也不用去太頭痛，你能夠去做更多的新款，由于我們做的原本就是時(shí)髦行業(yè)。

翁耀雄：您覺得如今亞馬遜的婚紗品類好做嗎？孫亦青：不是很好做，從亞馬遜2014年底開端在華東和華南建了兩個(gè)點(diǎn)之后，全球開店大約招進(jìn)來估量有兩三千個(gè)賣家，很多原來是做敦煌網(wǎng)、速賣通做婚紗禮服的。

翁耀雄：在一年前和一年后的這個(gè)價(jià)錢差距大不大？孫亦青：一年前可以賣到一兩百美金的，如今沖到前十頁的都是80-120美金，有的更低。

特別是表現(xiàn)在禮服上面。

在前十頁20、30美金的都有，原來都是賣到六七十美金。

在國(guó)外的話，定制是凌駕于樸素品之上的，但是在中國(guó)賣家若干年的征戰(zhàn)之后變成了一條濫大街的產(chǎn)品線。

將來要打造中國(guó)外鄉(xiāng)的品牌，質(zhì)量和效勞這兩個(gè)肯定是不可以逾越的，假如僅僅是停留在賣貨，一味的打價(jià)錢戰(zhàn)，一味的降低本人的效勞，是不可取的。

翁耀雄：國(guó)外做婚紗的賣家在亞馬遜他們還有活下來的嗎？孫亦青：自身國(guó)外的這些賣家簡(jiǎn)直很少有涉足這個(gè)婚紗禮服行業(yè)的。

田昊麟：比方說在亞馬遜上，這個(gè)詞你會(huì)看到都是中國(guó)的賣家。

這是面對(duì)不同的客人，他們本人感到本人被沖擊的十分嚴(yán)重，所以他們也漸漸地價(jià)錢走的很低了。

翁耀雄：在這樣一個(gè)比擬惡性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里面，你們是怎樣做的？孫亦青：即便在這種沖擊下我們照舊沒有降低價(jià)錢，沒有改動(dòng)價(jià)錢戰(zhàn)略。

由于我們覺得要提供應(yīng)客戶的是高質(zhì)量的產(chǎn)品和高質(zhì)量的效勞。

假如我們把價(jià)錢降低，勢(shì)必要降低產(chǎn)品的質(zhì)量，改動(dòng)它的工藝，同時(shí)還要降低所提供的效勞。

由于效勞也是涵蓋在價(jià)錢里面的一局部。

把質(zhì)量和效勞作為我們公司賴以生存的最基本的兩條底線。

翁耀雄：在亞馬遜平臺(tái)上，定制是怎樣做的？孫亦青：婚紗禮服的整個(gè)定制流程都是差不多的，找圖、上產(chǎn)品，然后有客戶下單，然后經(jīng)過郵件去問客戶尺碼的一些數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)采集了之后然后由工廠來接單，大致上的流程都是這樣的。

客戶下了訂單之后，我們?cè)诟蛻魷贤ǖ臅r(shí)分這個(gè)過程，可能很多是經(jīng)過郵件，我們是必需經(jīng)過電話跟客戶獲得聯(lián)絡(luò)，并且會(huì)問這件衣服能否要做怎樣的調(diào)整，不只僅是確認(rèn)尺寸，會(huì)問他領(lǐng)型、胸型、拖尾、拉鏈、綁帶等等，任何東西都能夠作出改動(dòng)。

希望給客戶提供的是更個(gè)性化的這種效勞。

翁耀雄：自主站前期的時(shí)分會(huì)砸很多錢進(jìn)去，還不曉得這個(gè)自主站能不能做起來。

所以對(duì)很多中小的企業(yè)來說您倡議做還是不做？孫亦青：要做自主站首先是要內(nèi)審一下你的產(chǎn)品、效勞、供給體系、整個(gè)流程能否讓本人稱心。

整個(gè)公司的流程、人員、架構(gòu)、管理體系可以跟上，你所提供的東西，產(chǎn)品、物流、售后都可以讓群眾稱心，就曾經(jīng)做好了做這個(gè)自主站的前期準(zhǔn)備。

后續(xù)再加上廣告、論壇、社交這些途徑來讓這個(gè)效勞無邊境的開展下去，你的這個(gè)自主站會(huì)有生命力，前期工作沒有做好的話，做自主站是絕路一條。

前面是根底，后面才是如虎添翼的東西。

翁耀雄：您的主要引流方式是怎樣樣的？孫亦青：其實(shí)我們沒有做大量的推行，沒有砸很多錢做谷歌的點(diǎn)擊和Facebook的推行。

我們?nèi)缃褡龅氖前哑脚_(tái)上面的客戶，可以漸漸的往我們的網(wǎng)站上面去引，去通知他我們有本人的官方網(wǎng)站，你能夠在這個(gè)上面下單，而且效勞上面我們保證比在平臺(tái)上做的愈加有保證。

翁耀雄：在速賣通平臺(tái)上你要把銷量做起來，除了做爆款、降低價(jià)錢還有沒有其他的方法來進(jìn)步銷量？張峰：進(jìn)步銷量絕對(duì)不只是三兩個(gè)月、半年的時(shí)間，要把它當(dāng)做一個(gè)事業(yè)去做。

最終老客戶的回購的比例，品牌的價(jià)值，銷量是要漸漸來的。

我們不斷做平臺(tái)，假如想訂單高就要契合平臺(tái)的搜索機(jī)制，轉(zhuǎn)化率高、好評(píng)率高可能就靠前，一切的平臺(tái)都是這樣的。

假如想在短期進(jìn)步銷量，那肯定要做轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率的要素是哪些呢？最主要的是價(jià)錢，其次是產(chǎn)品。

假如從長(zhǎng)期來說的話，速賣通如今往真正的B2C這個(gè)角度去走。

翁耀雄：老客戶的這種客群維護(hù)是怎樣做的？張峰：其實(shí)你一個(gè)企業(yè)、一個(gè)品牌想做持久，肯定不是賺快錢的。

作為我們來說首先大家要把留住互動(dòng)才是最關(guān)鍵的，不能他人買了你的東西就不去做維護(hù)了。

我們Facebook也做了很多年了，經(jīng)過這樣能夠圈住一局部老客人。

我們給店鋪里面引流，大家經(jīng)常講的營(yíng)銷，一個(gè)是營(yíng)一個(gè)是銷，營(yíng)實(shí)踐上就是推行，銷實(shí)踐上就是轉(zhuǎn)化。

平臺(tái)一方面是在引流，本人作為賣家自身也要給本人的店鋪引流。

流量的共享。

我們?nèi)〉眯铝髁康谋惧X蠻高，流量進(jìn)來以后要貢共享給我們其他的產(chǎn)品，最終促成我們的轉(zhuǎn)化。

所以有一個(gè)十分有利的營(yíng)銷，叫做視覺營(yíng)銷，它就是把我們流量的轉(zhuǎn)化提到最高。

置信大家最近也覺得到了，這兩年P(guān)C端的流量被無線端的搶掉了很多，速賣通也是這樣的，我們無線端的流量也是增長(zhǎng)十分高。

翁耀雄：張總對(duì)雙11大促你們公司準(zhǔn)備了哪些工作？張峰：該準(zhǔn)備的工作都曾經(jīng)準(zhǔn)備完了，接下來就是上新品。

實(shí)踐上我們參與活動(dòng)的產(chǎn)品有可能相對(duì)來說利潤(rùn)是比擬低的，但流量是十分大的，要靠我們的新品利潤(rùn)了。

還有一個(gè)是備貨，要有一定的庫存。

翁耀雄：假如今年沒有抱上雙11的賣家的話還有什么時(shí)機(jī)嗎？怎樣間接來應(yīng)用這樣的節(jié)日？張峰：有的，這個(gè)是要付費(fèi)的，要做廣告。

這一天搜索條進(jìn)來的這四個(gè)廣告位就是十分寶貴的，所以大家在這之前就要把詞選好，這一天要把產(chǎn)品很好的展現(xiàn)出來。

翁耀雄：從今年跟去年的雙11，速賣通官方有什么樣的變化？有什么變化是我們賣家應(yīng)該特別關(guān)注的？張峰：變化還是蠻大的，今年雙11平臺(tái)在無線端的廣告投入也是增加了十分多，無線端也可能會(huì)迸發(fā)一個(gè)十分大的增長(zhǎng)。

雙11不是僅限于PC端或者是無線端，它是一個(gè)全平臺(tái)的大促。

我給大家的倡議是優(yōu)化產(chǎn)品的組圖，要契合平臺(tái)的展現(xiàn)請(qǐng)求才干被展現(xiàn)出來。

組圖一定要像素夠高，才會(huì)被無線端的爬蟲搜出來。

翁耀雄：姚總是eBay的專家，eBay平臺(tái)最關(guān)鍵的應(yīng)該做什么？姚子文：eBay平臺(tái)的政策變的十分快，比方說每個(gè)季度大的更新。

所以說做eBay一定理解它的平臺(tái)規(guī)則，由于平臺(tái)規(guī)則是流量的來源，才曉得客戶群。

希望大家從產(chǎn)品、組織架構(gòu)和營(yíng)銷這三個(gè)方面去思索。

翁耀雄：進(jìn)步銷量跟利潤(rùn)之間是怎樣均衡的？田昊麟：當(dāng)時(shí)客單價(jià)比擬高，差不多一個(gè)到達(dá)100多美金，如今無論是敦煌網(wǎng)還是速賣通價(jià)錢都是在往下走。

我們選擇的就是可能吃上面幾條，把產(chǎn)品這樣分，比方說第一種是高端、第二種是中高端，然后是中端的低端的。

孫亦青：其實(shí)這個(gè)婚紗禮服我們賣的都是價(jià)錢相對(duì)高的，經(jīng)過這么幾年的開展大約有20多家這種供給商。

由于訂單就像血液一樣，假如沒有訂單的話工人就沒有方法養(yǎng)。

所以我們根本上是維持正常的一種生態(tài)，也就是說每天這些協(xié)作的工廠可以給到單。

張峰：價(jià)錢和利潤(rùn)之間的均衡，我覺得這是一個(gè)比擬矛盾的問題，像那種客單價(jià)高的產(chǎn)品必定銷量就不會(huì)太高，利潤(rùn)可能會(huì)大。

但是可能相對(duì)來說利潤(rùn)比擬低的產(chǎn)品，客單價(jià)比擬低的產(chǎn)品可能購置率就會(huì)比擬高。

姚子文：利潤(rùn)和銷量的話一個(gè)是整體把握，比方公司毛利到達(dá)一個(gè)值的時(shí)分，會(huì)把銷量拉高，哪怕是做大促銷，要把銷量增加。

翁耀雄：你們是怎樣鼓勵(lì)員工來進(jìn)步銷量的？姚子文：我對(duì)員工來說就是通知他，就是說我只審核你這個(gè)SKU的毛利銷量，但是我不會(huì)考核你說你是今天虧了，明天賺了。

你就給他詳細(xì)的一個(gè)試錯(cuò)期，后面你再去考核他，而不要說你定價(jià)要幾毛利，就是置信他，讓他去做。

張峰：?jiǎn)螁螐墓膭?lì)員工的角度來講，我就以為給的錢越多他付出越多。

比方說我們旺季到了，在到達(dá)一定的銷售額以后給你提點(diǎn)，孫亦青：我盡可能做的就是進(jìn)步公司的福利機(jī)制，特別是新來的應(yīng)屆畢業(yè)生，我能夠給他處理一些住宿、餐飲、交通，盡可能從情感上面跟他們打成一片，這是我的一向作風(fēng)。

提成也有的，有十分合理的機(jī)制。

田昊麟：多勞多得，以人為本，他有什么樣的一些需求我們都會(huì)思索，還有就是我們鼓舞發(fā)明。

所以我們公司有一個(gè)提成制度，就是反映多勞多得。

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