通過覆蓋知乎保險藍(lán)海詞下的關(guān)鍵回答，實現(xiàn)精準(zhǔn)引流年入百萬

咱們好，我是小馮妮兒，坐標(biāo)杭州，我目前帶一個小團(tuán)隊在在互聯(lián)網(wǎng)穩(wěn)妥范疇創(chuàng)業(yè)，咱們團(tuán)隊首要服務(wù)一二線城市收入 30 萬以上的中產(chǎn)家庭。

上一年 6 月，我嘗試做知乎，卻發(fā)現(xiàn)賬號權(quán)重低，組織大佬太多，大范疇的論題都被各大組織占有了山頭，就連新問題也是一堆答復(fù)。

后來我開端研討生財圈友的知乎帖子并找了藍(lán)海賽道，經(jīng)過掩蓋知乎穩(wěn)妥藍(lán)海詞下的要害答復(fù)，完結(jié)精準(zhǔn)引流，截止到今年 6 月，總共成交了 130 多萬。

應(yīng)生財團(tuán)隊的約請，我共享下我做知乎的經(jīng)歷，期望給咱們啟示，正文分 3 個部分：—01—怎樣發(fā)現(xiàn)知乎藍(lán)海賽道一開端做知乎時分，我先找的是穩(wěn)妥這個論題下的熱門論題，然后去編撰干貨，成果發(fā)現(xiàn)賬號權(quán)重低，組織大佬太多，大范疇的論題都被各大組織占有了山頭，更可怕的是，但但凡穩(wěn)妥這兩個字的論題，就連新問題也是一堆答復(fù)的，現(xiàn)有群眾范疇卷的太厲害了，假如不上點策省略選問題、寫內(nèi)容，那便是被競賽對手摁在地上摩擦。

后來我看到@天樞 大佬貢獻(xiàn)的百度知乎 SEO 詞庫，覺得這個事可行，那就先試試看，沒想到發(fā)現(xiàn)了一個新大陸，所以開啟了知乎的起飛之路。

百度知乎 SEO ，簡略了解一下便是百度能搜到知乎的帖子，假如你的帖子剛好命中了百度查找的要害詞，那么祝賀你中獎了。

相同，假如你答復(fù)的問題在百度查找的前排，并且這個帖子你又是置頂?shù)奶樱ＹR你，又中獎了。

比方我查找百度「十大穩(wěn)妥公司排名」的時分，第 3、4 個帖子便是知乎的帖子。

這兩個問題假如我能夠占有榜首，那么我便是在躺賺流量。

現(xiàn)在知道了原理，后邊便是看怎樣干了，由于@天樞 大佬直接把百度網(wǎng)羅的知乎詞庫在星球上給咱們上傳了，我直接用這個表去查找不同的要害詞去挑選問題就能夠了。

（下面便是流量暗碼，咱們拿走不謝）https://pcmh3kbmnp.feishu.cn/docs/doccnwIWkbaVciRG8CyOga2M6vd那么問題來了，這份流量暗碼怎樣用？這需求你對職業(yè)有所了解，并知道你們職業(yè)的流量詞都是哪些，并且學(xué)會發(fā)掘長尾詞。

仍是以穩(wěn)妥舉例：依照險種分，有重疾險、醫(yī)療險、壽險、意外險，年金險，這些詞。

依照地域分，有大陸穩(wěn)妥、香港穩(wěn)妥、新加坡穩(wěn)妥、美國穩(wěn)妥等等。

依照人群分，有白叟、成人、孩子穩(wěn)妥裝備，留學(xué)生穩(wěn)妥裝備，個險和團(tuán)險等等。

依照穩(wěn)妥公司分，有安全、國壽、友邦等等。

用這些要害詞一個個從表里進(jìn)行查找，你能把你職業(yè)里一切相關(guān)的詞搜一遍，你的查找詞越細(xì)分，競賽對手就越少。

大組織只能做群眾服務(wù)，而小眾高品質(zhì)服務(wù)才是咱們小團(tuán)隊尋求的。

但假如你是小白，對職業(yè)不了解，那么能夠先用 5118 一些初級詞匯查找出來，然后你就會漸漸了解你們職業(yè)的流量生態(tài)后，再進(jìn)行二次挑選。

這兒給咱們舉個比方，首先，咱們打開 5118 網(wǎng)站，點擊首頁要害詞發(fā)掘（如下圖），把你想了解的詞輸進(jìn)去，系統(tǒng)會給你一些職業(yè)要害詞，能協(xié)助你快速了解你的用戶都關(guān)心什么。

給咱們舉個比方，當(dāng)我輸入穩(wěn)妥，會出來太平洋穩(wěn)妥，安全穩(wěn)妥、陽光穩(wěn)妥等論題，很明顯，我的客戶對穩(wěn)妥公司敏感度更高，這個和咱們從業(yè)實踐的確也是匹配的。

客戶通常會問榜首句話便是你是什么穩(wěn)妥公司的。

從這個查找中，你就了解了各大知名穩(wěn)妥公司，應(yīng)該是你重要的流量要害詞。

再給咱們舉個比方，我用「兒童穩(wěn)妥」去查找，咱們看看會出來什么結(jié)論。

兒童穩(wěn)妥，客戶痛點在于產(chǎn)品挑選，以及許多人會關(guān)心教育金這個險種，那么最少咱們能提煉出的要害詞就有「教育金」、「兒童穩(wěn)妥哪種好」、「兒童穩(wěn)妥挑選」等相似的論題。

經(jīng)過以上進(jìn)程，新手也能夠做到和老鳥一樣的職業(yè)經(jīng)歷，并構(gòu)成一個開端的詞匯清單，然后在表格中進(jìn)行標(biāo)題查找。

截止到這兒，咱們手上就有了一份知乎問題榜。

比方下面內(nèi)容：然后，假如你搜的詞比較大，你看到的數(shù)據(jù)成果也會十分多，并且，越泛的詞，越是咱們都能想到的，越是毫無疑問的紅海。

這份初級表單出來今后，你需求找出一些對手比較弱的問題來答復(fù)，那么怎樣才算是對手弱呢？就穩(wěn)妥范疇來看，假如一個標(biāo)題是幾十萬粉的組織大號占有前排方位，你能操作的空間就比較少，而假如一個標(biāo)題，答案前排是只有幾萬粉或許幾千粉的個人號，則更簡略突擊。

我在挑選標(biāo)題的時分，便是挑選出這類答復(fù)。

所以，我構(gòu)成了第二份表單，這份表單便是適合你答復(fù)的了。

這兒中心思路便是避開強(qiáng)敵，找對手弱的內(nèi)容，然后打爆，用「農(nóng)村包圍城市」的方法去懟量。

這兒，我想額外提一下，怎樣避開咱們都爭奪的流量大海，反而去找一些流量不大，但競賽不強(qiáng)又精準(zhǔn)的小溪呢？比方，穩(wěn)妥怎樣買？這種問題便是個泛論題，所以，這兒有兩個思路，一個是繼續(xù)細(xì)化長尾詞，二是從大詞問題里找競賽對手少的。

A、細(xì)化長尾詞比方我在搜「重疾險」這個詞的時分，發(fā)現(xiàn)問題里有更詳盡的需求，比方「重疾險引薦 2021」，「重疾險和醫(yī)療險的區(qū)別」，在重疾險這個大詞干不過別人的時分，我挑選了批量去掃蕩長尾詞，像下面的長尾詞，我都寫過相應(yīng)的內(nèi)容。

B、大詞里邊找小詞比方重疾險，又有屢次賠付的重疾和單次賠付的重疾，醫(yī)療險里有百萬醫(yī)療險、中端醫(yī)療險和高端醫(yī)療險等等，從這些大詞里不斷去切分，找更小的詞，往往這類詞的競賽要小許多。

找到小詞今后，再放到表里進(jìn)行查找，不斷進(jìn)步精確度，你就能搜到更多小眾關(guān)聯(lián)性的問題。

經(jīng)過以上的進(jìn)程，我對我的問題庫再次進(jìn)行了挑選，這樣，這個電子表格又添加了一些藍(lán)海題。

這兒給咱們一個喂飯總結(jié)：進(jìn)程一：假如你是職業(yè)專家，你需求找張紙，把你能想到的職業(yè)要害詞都列出來，最好依照不同歸類方法來區(qū)分，這樣你就有了做百度知乎SEO 的根底查詢詞。

比方女裝，依據(jù)價格、款式等不同分類方法都能夠做不同的分類，會有不同的要害詞。

假如你是職業(yè)小白，就用 5118 來做個查找，查找出職業(yè)初級的要害詞，構(gòu)成你的初級詞庫。

進(jìn)程二：直接對照流量暗碼表，把要害詞放里邊一一查找，挑選出榜首張和你有關(guān)的問題。

進(jìn)程三：對表格進(jìn)行優(yōu)化：假如你挑選出來的內(nèi)容不多，且競賽不激烈，這個表便是你的答題表。

但假如你要害詞列出來發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)許多，并且許多標(biāo)題都是被幾十萬粉的大 V 作答了，那么你需求再做個二次挑選，把競賽不高的題挑選出來。

我自己是看 200 贊以下，或許競賽對手是不到 10 萬粉，都做了記載。

進(jìn)程四：找到職業(yè)藍(lán)海詞，你還能夠用到細(xì)化長尾詞和大詞里邊找小詞兩個進(jìn)程。

細(xì)化長尾詞能夠輔助你完結(jié)的工具有知乎查找的下拉菜單，大詞里邊找小詞做法也很簡略，便是不斷去縮小查找規(guī)模，比方：服裝——女裝——大碼女裝——中老年大碼女裝。

查找詞定的越準(zhǔn)，你的用戶越精準(zhǔn)。

經(jīng)過以上進(jìn)程，藍(lán)海詞找到了，那么問題來了，哪些詞、哪些論題、哪些答復(fù)，更簡略引流，影響客戶的購買決議計劃呢？我將在第二部分具體給咱們做分析。

—02—怎樣完結(jié)批量精準(zhǔn)引流在我摸索的初期，說實話我不知道哪個論題能給我?guī)砭珳?zhǔn)用戶，我挑選的方法便是全掩蓋。

比方我答復(fù)了肺結(jié)節(jié)買穩(wěn)妥的論題，我發(fā)現(xiàn)對手都比較弱，就先寫出一篇干貨答復(fù)，經(jīng)過刷贊搞到排名榜首，這僅僅個開端。

下面是要點：首先咱們考慮一個問題，假如你看是一個有某個需求的人，比方買數(shù)碼相機(jī)，正常人的路徑是會多看幾個答復(fù)，多刷幾個帖子，這樣才能夠做決議計劃。

那么對于用戶而言，你讓他刷到一次和讓他刷到 3 次甚至 5 次，他找你買單的機(jī)率，哪個更大？毫無疑問是后者，所以，我接下來的操作便是一旦發(fā)現(xiàn)對手干的很弱的范疇，我會把這個范疇干爆，全面掩蓋這個論題下一切問題，盡量讓我的問題占有優(yōu)勢位置。

下面給咱們看幾個比方：當(dāng)用戶屢次看到我的內(nèi)容，你說，他不找我買穩(wěn)妥找誰？實際上，我的知乎客戶我都會問他們看了哪些文章或許答復(fù)，有適當(dāng)一部分是說，我看了你在 XXX 范疇下的一切答復(fù)。

看完上面內(nèi)容的圖，不知道你有沒有會心一笑，發(fā)現(xiàn)了我的小心計？咱們知道，知乎是寫干貨的社區(qū)，然而，寫干貨好累的，特別費頭發(fā)，有沒有能夠減少作業(yè)量，提高引流效果的方法？有。

在知乎的世界里，流量大部分散布在標(biāo)題，但是轉(zhuǎn)化加微這個動作是經(jīng)過高質(zhì)量文章完結(jié)的。

然后，假如用戶能從多個熱門論題下搜到你的內(nèi)容，對你的信賴感就會大大加強(qiáng)。

上一部分截圖的問題，其實便是這么來的。

仍是依照肺結(jié)節(jié)買穩(wěn)妥這個論題，我具體說下整個流程。

依據(jù)我的從業(yè)經(jīng)歷，亞健康人群的投保意向往往更強(qiáng)，所以我測試了許多常見病詞匯，看哪個詞更適合包圍，期間我發(fā)現(xiàn)了肺結(jié)節(jié)買穩(wěn)妥這個詞更簡略，所以，我先挑選出一些中心問題，看看咱們關(guān)注點，我發(fā)現(xiàn)常見問題有：肺結(jié)節(jié)能不能買穩(wěn)妥，肺結(jié)節(jié)穩(wěn)妥怎樣理賠，以及肺結(jié)節(jié)的一些醫(yī)學(xué)知識。

和我業(yè)務(wù)最相關(guān)的肯定是肺結(jié)節(jié)能不能買穩(wěn)妥、怎樣買這種論題，這個被我列為中心內(nèi)容，其次我發(fā)現(xiàn)大部分人對肺結(jié)節(jié)并不了解，會問些醫(yī)學(xué)知識，這些屬于外圍內(nèi)容。

并且，這些帶查找流量的問題又為我的文章帶來了初始流量，提高這篇文章的各項目標(biāo)，從而能夠獲得系統(tǒng)的引薦。

終究，我把和肺結(jié)節(jié)相關(guān)的問題都找了下，挑選出了一些答復(fù)性價比更高的問題，把文章大卸八塊，再次發(fā)揮余熱，比方榜首部分《肺結(jié)節(jié)到底是怎樣回事？》，我把它加工了一下答復(fù)了《什么是肺部結(jié)節(jié)》這個問題，其實便是文章榜首部分添加了點內(nèi)容。

相同道理，改裝出來的答復(fù)去答其他答案，其他問題的文末再次附上引流的文章，再次完結(jié)了閉環(huán)。

經(jīng)過這樣的方法，一篇文章能拆分出五六個干貨答復(fù)，這些干貨答復(fù)又能為文章帶來新的流量。

并且，你的腦細(xì)胞只有寫文章時分費了一次時刻罷了。

這一部分，依然給咱們做個喂飯式的總結(jié)：進(jìn)程一： 進(jìn)程二： 進(jìn)程三： 進(jìn)程四： —03—引流到私域后怎樣成交好了，客戶總算閱歷千山萬水來到了我的私域，剩下來便是我的地盤了。

私域成交我覺得仍是有一些經(jīng)歷的，我做到的最好的成果是一個客戶，2 個電話溝通后成交了 7 萬保費，純線上轉(zhuǎn)化。

由于咱們團(tuán)隊客戶的客單價比較高，平均 1 萬上下，底子都不是同城（咱們團(tuán)隊在杭州，客戶北京上海的多），然后在素未蒙面的狀況讓別人付幾萬保費，大部分人仍是有些猶疑的。

接了幾百個客戶今后，咱們目前構(gòu)成了一套成型的方法論。

朋友圈門面首先要弄得美觀一點，經(jīng)常秀秀肌肉，展示專業(yè)性。

比方給客戶批量發(fā)保單、比方客戶咨詢、付款截圖，比方日常學(xué)習(xí)作業(yè)等等。

除了這些日常保護(hù)以外，其實咱們在私域成交也有固定套路。

1、加人落地話術(shù)大部分人一開端會問我是什么穩(wěn)妥公司，我說是穩(wěn)妥經(jīng)紀(jì)人，客戶從而又會問穩(wěn)妥經(jīng)紀(jì)人和代理人的區(qū)別。

所以，后邊我加人榜首件事便是把個人簡介、經(jīng)歷做成一張圖發(fā)給客戶，然后又做了幾個圖具體介紹代理人和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別，主動給客戶展示執(zhí)業(yè)編號這些，這頓操作下來，底子上愿意繼續(xù)的都是有點開端信賴度的了。

后邊，咱們團(tuán)隊的每個小伙伴，我都是給他們做了電子名片，依照固定的打法先和準(zhǔn)客戶展示這些信息，打消信賴問題。

2、建群溝通成交由于客單價比較高，為了讓客戶有專屬服務(wù)的感覺，咱們每個客戶都是用專屬服務(wù)小群進(jìn)行服務(wù)，一個客戶配 1 到 2 個小伙伴，再加上我。

咱們是這樣分工的：談客戶差不多都是團(tuán)隊小伙伴去談，但由于大部分客戶是沖著我來的，所以我在群里客戶感覺會好許多，別的假如碰上疑難雜癥小伙伴答復(fù)不出來，我會及時救場，并隨時關(guān)注進(jìn)展，在周會時及時復(fù)盤。

然后，我把整個銷售流程寫成了完整的 SOP 文檔，以及常見問題的百問百答，底子上靠這些內(nèi)容一些初級客戶夠?qū)Ω读恕?/p>

別的，為了給客戶更好的服務(wù)體會，我要求團(tuán)隊小伙伴一切以客戶利益為中心，不論任何時刻，只需允許的狀況下盡量滿意客戶。

這點要求是我實踐下來的經(jīng)歷，大部分客戶有時刻的時段要么是晚上，要么是周末，而穩(wěn)妥要解釋清楚，沒個一兩個小時底子說不清楚，所認(rèn)為了進(jìn)步客戶的服務(wù)體會和成交功率，咱們也是在休息時刻最忙。

你看我下面的比方：我形象最深的一個事例，有個北京好未來的姑娘，她是個產(chǎn)品司理，每天下班都 11 點，我接連 3 天跟他從 11 點半聊到 1 點半，聊完的那個周末那姑娘就下單買了 3 萬多的穩(wěn)妥。

相似的狀況，在咱們團(tuán)隊十分常見。

說到底，專業(yè)這個東西需求不斷學(xué)習(xí)不斷打磨，有時分很難展示出來，有時分客戶感觸不到，尤其是職業(yè)這么卷。

而做服務(wù)就更落地實操的多，咱們只需不斷優(yōu)化做小事抓細(xì)節(jié)，做讓客戶交心的事，不論是新手仍是內(nèi)行，都好上手，好感知，也好復(fù)制。

畢竟是線上成交高客單價的產(chǎn)品，沒點真誠，那是不行的。

正常流程下來，有 10% 的客戶一兩個月內(nèi)就能成交了，有 40% 還在猶疑觀望，需求配合社群、朋友圈繼續(xù)轉(zhuǎn)化，這 40% 里邊有有 10% 在隔年有時機(jī)再轉(zhuǎn)化成交。

3、售后服務(wù)成交今后，大部分賣穩(wěn)妥的同行服務(wù)就完畢了，咱們團(tuán)隊還要做一套完整的售后流程，仍是那句話，做服務(wù)便是做細(xì)節(jié)，線上成交，更需求真誠。

首要幾件事：1、投保完了幫客戶請求紙質(zhì)保單，幫忙回訪回執(zhí)。

2、和客戶講投保后就診注意事項。

3、幫客戶收拾家庭保單，差缺補(bǔ)漏。

1 萬保費以下的客戶咱們會給他電子版，1 萬以上的會做成書給客戶快遞到家。

4、理賠幫忙，穩(wěn)妥的終極服務(wù)便是幫客戶拿到理賠款。

5、幫客戶醫(yī)院掛號，預(yù)定 HPV、約體檢等等和客戶有關(guān)的增值服務(wù)。

如圖保單分析報告：前面 3 個進(jìn)程完結(jié)，大部分客戶仍是感覺很驚喜的，由于穩(wěn)妥本身是特別產(chǎn)品，體會感很弱，咱們經(jīng)過這些細(xì)節(jié)讓客戶有購買感知和服務(wù)感知。

而一小部分客戶能體會到終極理賠服務(wù)，比方上一年咱們團(tuán)隊賠了 2 個癌癥客戶，七八個門診客戶，都順利幫客戶請求下來了理賠，然后，這些素材咱們會放到各個公域平臺二次傳播，添加信賴感。

更有一部分客戶把咱們當(dāng)成了生活管家，有醫(yī)學(xué)相關(guān)的疑難雜癥都會過來問我，這個客戶黏度和信賴度就十分高了。

你認(rèn)為這就完了嗎？還沒完。

線上聊千遍不如線下見一面。

能讓客戶和繼續(xù)有黏度、加深信賴的方法便是碰頭。

至此，咱們大部分客戶都在沒有碰頭的狀況下成交了。

然后怎樣進(jìn)步復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹率才是重中之重。

每年，我和團(tuán)隊小伙伴都會去拜訪咱們素未蒙面的客戶，加深溝通，在溝通進(jìn)程能夠進(jìn)一步發(fā)掘需求。

很少有家庭一次購買了一切所需求的穩(wěn)妥，每年加點保證的狀況居多，咱們線下見過面的客戶，有 50% 都完結(jié)了復(fù)購，并且有些客戶，復(fù)購的金額往往比初次購買的還要更大。

而許多客戶，咱們經(jīng)過碰頭，還成了朋友，從而帶來了轉(zhuǎn)介紹。

記住看過@光合 之前的一個帖子，對我啟示很大，我曾經(jīng)一向認(rèn)為像穩(wěn)妥這種非規(guī)范化產(chǎn)品做起來很難，后來明白了，假如是一件特別簡略做的事，那么終究的成果便是吞噬贏利，打價格戰(zhàn)，而在非標(biāo)職業(yè)里，不斷構(gòu)成可復(fù)制的規(guī)范化流程，才是真實的護(hù)城河。

組織做不了的人文關(guān)心和服務(wù)，干不了的臟活累活我來做，終究，迎來的是客戶的信賴，是可交換的價值。

給咱們做終究一部分私域成交的喂飯式總結(jié)：1、日常朋友圈裝修一定要做好，這是前提。

2、加客戶后要設(shè)計落地話術(shù)，讓客戶知道你有哪些服務(wù)，最好能夠送一些干貨材料加深好感。

3、高客單價產(chǎn)品能夠拉小群成交，給客戶專屬感和典禮感。

4、售后服務(wù)一定要比售中服務(wù)做的更好，這點能客戶復(fù)購以及轉(zhuǎn)介紹的概率。

5、不斷優(yōu)化服務(wù)的每個細(xì)節(jié)，提高每個細(xì)節(jié)的服務(wù)品質(zhì)，不斷給客戶驚喜。

以下是全文總結(jié)：這篇帖子寫了我的知乎穩(wěn)妥業(yè)務(wù)的整個閉環(huán)，簡略說起來：藍(lán)海標(biāo)題流量獲取 —— 打磨規(guī)范流程轉(zhuǎn)化 —— 重視售后服務(wù)提高復(fù)購。

道理很簡略，但操作進(jìn)程中有許多的細(xì)節(jié)，而這些細(xì)節(jié)才是要點，每個進(jìn)程優(yōu)化一點，全體的成交率就會提高十分多，而穩(wěn)妥作為服務(wù)職業(yè)，服務(wù)永久都有可提高空間。

我相信，即便是許多范疇都在被巨子吞噬，但仍然有一些縫隙是填不滿的，而這些縫隙，便是咱們每個普通人的時機(jī)。

努力，做一朵在縫隙中生長的向陽花。

知乎不是完畢，而是一個開端，在做知乎的這段時刻，許多能力我發(fā)現(xiàn)都能夠遷移，對我做短視頻也有許多協(xié)助，而在我蒼茫的時分，也請教了一些圈友，感謝 @八岐學(xué)長 @傅超人 @ 佩奇 @ 天樞，感謝你們的帖子，感謝你們真誠的協(xié)助。

感謝咱們耐性看完，覺得有啟示的朋友能夠給個贊，感謝咱們。

我是小馮妮兒，生財有術(shù)首席穩(wěn)妥經(jīng)紀(jì)人，關(guān)于穩(wěn)妥，關(guān)于引流，關(guān)于線上成交，歡迎溝通。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微V.信X號是為: msc496。