在流量紅利日漸枯竭的當(dāng)下，如何讓顧客下單，提高轉(zhuǎn)化率

目前在流量紅利枯竭的情況下，如何讓客戶下單，提高轉(zhuǎn)化率，是一個(gè)值得思考的問(wèn)題。

客戶在購(gòu)買時(shí)會(huì)有很多顧慮:網(wǎng)上到處都有賣的商品，客戶憑什么找你？你的產(chǎn)品和我有什么關(guān)系？我現(xiàn)在為什么要買你們的產(chǎn)品？同類型產(chǎn)品那么多，我為什么要選擇這個(gè)品牌/賣家？我為什么要改變我的品牌/生活方式？我為什么要相信你的推薦？沒有別人用你的牌子，別人也不會(huì)搞錯(cuò)。

我們?cè)儋I一個(gè)吧。

春節(jié)期間看了《影響力》，發(fā)現(xiàn)這本書的影響力六要素是很多轉(zhuǎn)型套路的原理。

我想分享一些經(jīng)驗(yàn):網(wǎng)上到處都有賣的貨，客戶憑什么找你？賣貨和我有什么關(guān)系？感情是相互的煩惱。

以前看華爾街華爾街英語(yǔ)的業(yè)務(wù)員都是這樣的套路。

首先，他們寄給你一份英語(yǔ)學(xué)習(xí)資料，如果你收到了，他們會(huì)賣給你課程。

這其實(shí)是典型的互惠心理。

互惠(最終狀態(tài)):人往往不喜歡欠別人的。

方法:先付錢，再拿。

事實(shí)上，中國(guó)的許多成語(yǔ)和諺語(yǔ)都濃縮了成千上萬(wàn)的中國(guó)人總結(jié)出來(lái)的人性和智慧，比如這句話:“如果你給了一個(gè)桃子，你會(huì)報(bào)答它。

”在中國(guó)這個(gè)人情社會(huì)，人們往往不愿意欠人情。

有些要求，如果不是覺得虧欠了別人，肯定是拒絕了，但是已經(jīng)接受了別人的好處，而且是軟磨硬泡，人手不夠。

況且原來(lái)的要求也不算太難。

答應(yīng)吧。

朋友圈里有人主動(dòng)幫他們解決問(wèn)題，一個(gè)接一個(gè)的熟悉起來(lái)。

這時(shí)候他們就賣一些自己需要的新鮮水果，生活用品，貨都是一樣的。

你想買誰(shuí)的貨不買？還不如自己買個(gè)人情，以后求個(gè)情吧？同類型產(chǎn)品那么多，為什么要找這個(gè)品牌/賣家？因?yàn)橄矚g，所以有句話叫任性，喜歡是一種放肆，愛是一種克制。

但是，無(wú)論喜歡還是熱愛，最初的期望都是得到，喜歡的人也是，喜歡的商品也是。

喜歡的理由(結(jié)束狀態(tài)):1。

外貌魅力2。

贊3。

相似性4。

相關(guān)方法:1。

把自己的產(chǎn)品包裝成高價(jià)值產(chǎn)品2。

刷贊3。

設(shè)置與客戶相似的人員4。

給產(chǎn)品貼上正面標(biāo)簽。

外貌魅力:無(wú)論你是學(xué)生還是成年人社交的時(shí)候，無(wú)論你是男是女，不可否認(rèn)我們都會(huì)自動(dòng)給長(zhǎng)得好看的人加上一些正面的特征，比如才華。

你還記得上海殺妻藏尸案嗎？嫌疑人朱曉東婚后出軌，與多名女性發(fā)生性關(guān)系。

然后在和妻子的一次爭(zhēng)吵中，他用雙手緊緊勒住她的喉嚨，導(dǎo)致她窒息而死。

殺死妻子后，他殘忍地將她的尸體藏在冰冷的冰箱里。

但該男子出庭后，很多評(píng)論其實(shí)都被他的顏值扭曲了:“他長(zhǎng)得像徐煥山”、“帥能很迷人”、“他長(zhǎng)得真帥”、“他長(zhǎng)得有點(diǎn)像休”。

“唉，這副皮囊”殺人犯的表面價(jià)值，其實(shí)已經(jīng)打破了很多人的道德底線。

當(dāng)然，這個(gè)事件太極端了。

然而，娛樂圈小花小草的婚戀緋聞一出，微博里的服務(wù)器癱瘓就很能說(shuō)明問(wèn)題了。

人的顏值高能有魅力，商品的顏值高。

貓爪杯是這樣，小熊電器也是，價(jià)值經(jīng)濟(jì)很吃香。

如果不能在產(chǎn)品本身上做文章，不妨在產(chǎn)品的外包裝上做文章，且不說(shuō)能提高轉(zhuǎn)化率，至少能刺激用戶分享產(chǎn)品包裝圖。

這也是一個(gè)櫥窗。

贊美學(xué)生時(shí)代，偶爾聽女生聊天的時(shí)候，經(jīng)常聽到她們互相贊美。

有的女生甚至?xí)苯亓水?dāng)?shù)匾蟊頁(yè)P(yáng)，“快來(lái)夸我，快來(lái)夸我。

”本來(lái)我以為這只是女性閨蜜之間交流的一種方式。

男孩子們經(jīng)?；ハ啻蚣埽@樣更像哥們。

但是，如果你理解吹捧和殺戮這個(gè)詞，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)是一樣的。

長(zhǎng)久以來(lái)的社交方式必然有其合理性，其實(shí)就是為了滿足人的虛榮心。

有需求，就有服務(wù)。

比如在夸夸群，經(jīng)常逛線下服裝店，就會(huì)知道導(dǎo)購(gòu)的贊美藝術(shù)。

在賣貨上，就是先用各種軟文，什么權(quán)威認(rèn)證，同類型明星，精致生活方式，把商品(店鋪)做高端精致的形象(或者其他可夸點(diǎn))，只要觸及邊緣就用。

然后，水軍評(píng)論制造贊美場(chǎng)景，各種羨慕，積攢足夠的勢(shì)能去賣貨。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，很多小資生活的共同特點(diǎn)就是，與其炫耀自己精致的生活，求好評(píng)，不如滿足自己的需求。

相似度網(wǎng)易云音樂《年少有為》的一個(gè)熱評(píng)是這樣的:“有人說(shuō)聽李榮浩的歌會(huì)有一種真正的痛苦，因?yàn)樗母枥锟偸浅涑庵恍┳猿?，一些玩笑，一些不愿向現(xiàn)實(shí)妥協(xié)。

他有自己獨(dú)特的語(yǔ)調(diào)。

在一些悲傷的夜晚，李榮浩的聲音很溫柔。

”為什么會(huì)有真正的痛苦？因?yàn)槟切┞犃艘恍┳猿?，一些笑話，一些不愿意向現(xiàn)實(shí)妥協(xié)的固執(zhí)的人，都是有類似經(jīng)歷的人。

那些喜歡年輕有為的粉絲在歌里看到了自己。

人們往往喜歡和相似的人在一起。

現(xiàn)在交朋友，談戀愛，往往需要三觀一致。

所謂“千杯酒遇知音”，就是半句多。

如果你想建立商品(商家)的價(jià)值觀和個(gè)性，最好考慮一下價(jià)值觀和個(gè)性是否與目標(biāo)客戶群體相似。

如果你是一個(gè)比較快的老鐵，你可以說(shuō)你出生在農(nóng)村。

如果你是一個(gè)年輕的女孩，你可以扮演最好的朋友。

如果你是華北的年輕漂泊者，可以多談?wù)勀阍谌A北的地下室故事。

如果你是適婚女性，你可以用手撕渣男。

就算不能，你也可以樹立正面形象揭露黑幕，告訴他們我和你的立場(chǎng)是一樣的。

這很容易理解為欺騙，但只能說(shuō)還是用對(duì)了。

規(guī)矩是普遍的，通則是大的，法是無(wú)罪的，有罪的是心。

溫妮·辛的《味道》有這樣一句歌詞，可以很好地解釋這種聯(lián)系和偏愛:“我想念你的微笑，你的外套，你的白襪子和你身上的味道，我想念你的吻和手指。

我在記憶中記得被愛的味道。

”如果你喜歡一個(gè)人，你會(huì)愛我家愛他們，信任他們，相信他們。

所以，你在網(wǎng)絡(luò)名人里做生意，永遠(yuǎn)是個(gè)人。

如果你是對(duì)的，你就做對(duì)了生意。

這需要你把積極的。

寫作訓(xùn)練，你至少要有點(diǎn)名氣。

沒有暢銷書，就得靠寫作有一定的粉絲基礎(chǔ)，或者至少在寫作比賽中拿過(guò)獎(jiǎng)。

馬寶社區(qū)，你要懂育兒，要比馬寶專業(yè)，真正解決馬寶的問(wèn)題。

為什么蘋果作為平安夜禮品賣得好？因?yàn)槠桨惨故呛推降?，蘋果是諧音，蘋果是平安夜的水果。

事實(shí)上，企業(yè)將平安夜與蘋果聯(lián)系在一起。

羅斯也是一樣。

他的口號(hào)“一生只能送一個(gè)人”將自己品牌的鮮花與愛情的堅(jiān)貞聯(lián)系在一起，賦予了鮮花美好的意義。

為什么寺廟香火這么旺？是因?yàn)樗涯罘鸷娃D(zhuǎn)運(yùn)、來(lái)世聯(lián)系起來(lái)了。

當(dāng)然，還有另一種形式的聯(lián)想，就是把它和恐懼聯(lián)系起來(lái)。

舉個(gè)例子，我的一個(gè)同學(xué)曾經(jīng)假扮成目標(biāo)客戶，和華爾街英語(yǔ)的一個(gè)業(yè)務(wù)員聊天。

聊完之后，最大的感受就是:要不是我來(lái)套他的銷售技巧，我就被騙了。

他說(shuō)的好像我不學(xué)華爾街英語(yǔ)，我就是個(gè)失敗者，前途黯淡，生活無(wú)望。

我為什么要改變我的品牌/生活方式？因?yàn)槟壳斑@個(gè)品牌/生活方式和你的生活理念/生活方式/社會(huì)地位不匹配。

如果你聽過(guò)陳安之的講座或他演講的視頻，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些奇怪的事情:陳安之希望與觀眾互動(dòng)。

互動(dòng)的內(nèi)容大致是先引用名人故事，再問(wèn)觀眾，是真是假？刺激觀眾大呼“好”。

然后觀眾喊好之后，過(guò)幾天又出現(xiàn)了一些不同的想法或者觀點(diǎn)，他常常覺得自己被打了一拳。

為了合理化自己當(dāng)場(chǎng)高喊“是”的行為，他會(huì)拋棄這些對(duì)立的想法或觀點(diǎn)，認(rèn)為它們阻礙了他的成功——當(dāng)然，陳安之肯定會(huì)在演講中埋下這個(gè)伏筆。

這就是承諾和堅(jiān)持的力量。

承諾和一致性(最終狀態(tài)):想法、聲明和實(shí)踐不能互相矛盾。

一旦他們這樣做，他們應(yīng)該自動(dòng)合理化。

用法:先讓對(duì)方承諾自己是這樣的人或者持有這樣的觀點(diǎn)(往往是正面的)，暗示自己的產(chǎn)品和服務(wù)可以幫助他們實(shí)現(xiàn)這個(gè)承諾。

告訴客戶這個(gè)品牌/生活方式和你的生活理念/生活方式/社會(huì)地位不匹配。

比如我剛畢業(yè)的時(shí)候，遇到一個(gè)叫用友的培訓(xùn)，輸送儲(chǔ)備人才。

先是夸了你一句“我相信你是一個(gè)有上進(jìn)心，有責(zé)任心的男人”，然后又舉了生活中艱辛和不易的例子。

女朋友要花錢，養(yǎng)孩子要花錢，父母老了也要花錢。

這些都需要你的高收入來(lái)支撐。

然后，我們?yōu)橛糜阉拓洝?/p>

如果是用來(lái)變身的呢？比如賣編程課程，先成立一個(gè)小組或者一個(gè)夸夸群。

小組分成兩組，一組針對(duì)一種語(yǔ)言，另一組針對(duì)另一種語(yǔ)言，然后進(jìn)行辯論。

小號(hào)由兩個(gè)團(tuán)體的成員出售。

當(dāng)然，還有一種方式可以指出他正在使用的品牌/生活方式與他的生活理念/生活方式/社會(huì)地位不符:“你用幾千塊的香水，你卻用39元的超市洗發(fā)水”。

我為什么要從購(gòu)買您的產(chǎn)品？因?yàn)閿?shù)量有限，所以過(guò)時(shí)了。

陳奕迅稀缺的紅玫瑰有這樣一種洞見:“得不到的永遠(yuǎn)在騷動(dòng)，被看好的有恃無(wú)恐”。

不管是小米Note還是貴校女神，都深深明白，世界上最厲害的包裝就是排隊(duì)。

前提:保證產(chǎn)品和服務(wù)有特色，沒人有我，人人有我。

稀缺(最終狀態(tài)):產(chǎn)品和服務(wù)不容易獲得，或者過(guò)時(shí)。

方法:1。

限量供應(yīng)(禁果效應(yīng))來(lái)營(yíng)造不易獲得的場(chǎng)景。

2、過(guò)時(shí)不候(避免損失)，制造不容易降價(jià)和限時(shí)供應(yīng)的場(chǎng)景。

比如秒殺，優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)，優(yōu)惠名額，肯德基限時(shí)供應(yīng)五只嫩牛等等。

稀缺性原則的一個(gè)著名心理效應(yīng)是禁果效應(yīng)。

什么是禁果效應(yīng)？我先給你講個(gè)故事:在法國(guó)，土豆還沒有普及很久。

迷信的人不歡迎它，給它起了一個(gè)奇怪的名字:“鬼蘋果”；醫(yī)生認(rèn)定有害健康但無(wú)益；農(nóng)學(xué)家斷言種植土豆會(huì)使土地變得貧瘠。

法國(guó)著名的農(nóng)學(xué)家安德烈·帕爾曼(André Paalmann)曾經(jīng)在德國(guó)吃過(guò)土豆，所以他決定在自己的國(guó)家種植土豆。

但是過(guò)了很久，他沒能說(shuō)服任何人。

面對(duì)人們根深蒂固的偏見，他很無(wú)奈。

后來(lái)，帕爾曼決定借助國(guó)王的力量來(lái)達(dá)到目的。

1787年，他終于得到了國(guó)王的許可:在一片出了名的低產(chǎn)田里種植土豆。

他耍了一個(gè)小花招:他要求國(guó)王每天派一名全副武裝的衛(wèi)兵去看守場(chǎng)地。

這一不同尋常的舉動(dòng)引起了人們的強(qiáng)烈好奇。

每到夜幕降臨，人們就偷偷摸摸到帕爾曼割的地里挖土豆，然后小心翼翼地移植到自家的菜園里。

每天晚上，都有一群群忙碌的小偷。

就這樣，土豆走進(jìn)了千家萬(wàn)戶。

帕爾曼終于如愿以償了。

因?yàn)榻?，所以?dòng)蕩。

這就是禁果效應(yīng)。

當(dāng)然，禁果效應(yīng)是其成功的主要原因。

不容易得到，一直處于動(dòng)蕩中。

否則，老李燦不會(huì)在這里買它。

我可以從老王那里買，不會(huì)有什么玄機(jī)。

比如小時(shí)候看到一個(gè)饑餓營(yíng)銷現(xiàn)象:盛文干李，看報(bào)道說(shuō)2002年開店。

據(jù)說(shuō)直到幾年前還有這樣的盛況，“我賣了1500個(gè)阿津日，排了40多米的隊(duì)！”一方面，他的栗子確實(shí)有自己的特點(diǎn)。

當(dāng)然，再多的特色，吃多了也會(huì)膩，排隊(duì)也能排十幾年。

所以，另一方面，他們又要加一個(gè)限量供應(yīng)(不可用)，讓消費(fèi)者很難買到，他們就跟找錢一樣高興(禁果效應(yīng))。

網(wǎng)友的評(píng)論一般是這樣的。

期限這是量的稀缺性，稀缺性來(lái)源于時(shí)間。

如果你經(jīng)常在雙十一剁手，你會(huì)深有感觸:當(dāng)商家嚴(yán)格按照各大平臺(tái)規(guī)定的日子促銷，每次都是活動(dòng)結(jié)束后恢復(fù)價(jià)格。

這時(shí)候扒手們的心里都是渴望的:買吧！買吧！錯(cuò)過(guò)雙十一再等一年！沒錢的話可以多賺點(diǎn)。

寶貝，下了架就沒了！我為什么要相信你的推薦？因?yàn)槲覀冇袡?quán)威背書的專家/權(quán)威(官媒的大型機(jī)構(gòu))，所以我們生病的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)去大醫(yī)院看主任醫(yī)師，而不是隨便找個(gè)流浪醫(yī)生，因?yàn)樗麄兏鼘I(yè)。

當(dāng)我們看到謠言持懷疑態(tài)度時(shí)，我們傾向于相信官方媒體和著名媒體機(jī)構(gòu)的判斷。

如果我們不相信他們，我們只會(huì)相信他們認(rèn)為更有說(shuō)服力的人或組織。

他們很少受到小報(bào)的偏見，因?yàn)楣俜矫襟w機(jī)構(gòu)更具權(quán)威性。

權(quán)威(最終狀態(tài)):人們傾向于信任專家/權(quán)威。

方法:在推薦中加入專家/權(quán)威機(jī)構(gòu)的背書，或者展示自己的專業(yè)素質(zhì)，打造專業(yè)的工作人員。

沒有別人用你的牌子，別人也不會(huì)搞錯(cuò)。

我們?cè)儋I一個(gè)吧。

會(huì)眾社會(huì)認(rèn)同如上所述，“無(wú)論是海底撈、小米Note，還是貴校女神，他們都深深明白，世界上最厲害的包裝就是排隊(duì)。

能看懂隊(duì)列的企業(yè)家都是頂級(jí)包裝專家，不管是真的還是假的。

人的從眾天性是由基因決定的。

“社會(huì)認(rèn)同(終態(tài)):在判斷什么是對(duì)的時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)別人的看法行事。

方法:制造很多人都在用的現(xiàn)象。

很多奶茶店一開門就會(huì)找人排隊(duì)，制造人氣旺的假象。

很多餐廳開業(yè)第一天一定生意很好，因?yàn)橐圃烊藲馔募傧蟆?/p>

一方面大量淘寶店鋪刷銷量贊美平臺(tái)算法，另一方面也給顧客制造我的寶貝賣得好的假象。

大家都在用。

不會(huì)太糟糕。

寫到這里你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多套路都是從心理學(xué)原理改過(guò)來(lái)的。

影響六原則描述的是客戶會(huì)下單的場(chǎng)景，而套路是在合適的時(shí)間/用合適的方法創(chuàng)造這個(gè)場(chǎng)景，激發(fā)客戶的下單欲望。

從原理到套路的方法都是從結(jié)尾開始。

這一節(jié)是彩蛋，給需要的人！

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微V.信X號(hào)是為: msc496。