上線4小時，銷售30萬，滋補品「闖入」直播間

晨曦食品是一家成立了 26 年的食補老牌子。

1994 ，它率先將「食補養(yǎng)生概念」引入溫州，受到當(dāng)?shù)叵M者的喜愛，并快速發(fā)展到全國，至今已開出 475 家門店。

今年 3 月，晨曦食品有贊店鋪上線，以 40-50元單價的滋補品為切入點，打開新的市場。

燕窩、海參、鮑魚……這些向來「高貴」的滋補品，是如何「飛入平常百姓家」的？01新陣地：上線 4 小時，銷售 30 萬晨曦食品原本是一家深耕供應(yīng)鏈的企業(yè)，為多家餐廳、酒樓供應(yīng)海參、鮑魚等養(yǎng)生燉品。

從燕翅鮑參肚蟲草干貨到即食現(xiàn)燉，左手做供應(yīng)鏈，右手做品牌，歷來「滋潤」的生意，卻因為這場疫情發(fā)生了改變。

疫情期間，門店生意嚴(yán)重受損，工廠產(chǎn)值開始銳減，遭遇了前所未有的「訂單荒」。

即使在復(fù)工后，工廠月的訂單產(chǎn)量大約在 600 萬，只達(dá)到過去 50%。

如果沒有新的市場和新的訂單，一個月后，他們就需要用這 50% 的訂單，來養(yǎng)活工廠及業(yè)務(wù)端近 1000 個工人，尋找新的銷售陣地迫在眉睫。

晨曦食品決定往線上轉(zhuǎn)。

很快，一條線上電商生產(chǎn)、銷售線，搭建完成。

3月，晨曦食品有贊微商城正式上線。

為了拓寬銷路，他們特地開發(fā)了線上適銷的「小金碗」系列新產(chǎn)品。

△ 晨曦小金碗系列歷來讓人感覺「吃不起」的高端食材，也走上了「平民化」路線。

① 產(chǎn)品設(shè)置為150 克小碗裝，將大餐小份化 ，將單價控制在 50 元左右，同時還推出 118 元的爆款體驗套餐，降低進(jìn)店客戶嘗試的門檻，提高轉(zhuǎn)化② 多碗組合售賣，提升客單價負(fù)責(zé)人稱，小金碗系列產(chǎn)品上線僅 4 個小時，店鋪營業(yè)額就突破了 30 萬， 20 多天，銷售達(dá)到了 1000 萬。

02借分銷拓渠道1月招募 2000 銷售員為了打開線上銷售通路，晨曦食品積極嘗試。

很快，團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)，在分銷這塊兒，自己有得天獨厚的條件：① 生產(chǎn)有優(yōu)勢，規(guī)模化工廠生產(chǎn)，沒有中間商賺差價，便于統(tǒng)一控制成本② 餐飲行業(yè)的高端食材，在疫情期間降價，生產(chǎn)成本降低，產(chǎn)品在市場上更有價格優(yōu)勢，便于分銷推廣③ 長達(dá)二十多年的品牌積淀，在溫州當(dāng)?shù)匾呀?jīng)具備知名度開通「銷售員1」后，晨曦食品的獲客能力大增，甚至創(chuàng)造了單日銷售近百萬的業(yè)績。

有哪些經(jīng)驗？① 為員工綁定了分銷關(guān)系：員工對公司的認(rèn)同度、對產(chǎn)品更加了解，是天然的流量渠道。

② 將招募重點放在線上老客上：將門檻設(shè)置為「購買過」的老客。

晨曦食品的購買人群多為溫州當(dāng)?shù)氐呐浴殝尀橹?，她們有比較多的空閑時間，樂于分享，同時，對產(chǎn)品、品牌有足夠的認(rèn)知，優(yōu)先招募為銷售員更容易。

③ 設(shè)置商品傭金+邀請獎勵：銷售員分銷商品可以得到 5% 的傭金，邀請親朋好友加入分銷隊伍，還可以拿到 2% 的邀請獎勵，以此激勵粉絲擴(kuò)散，快速增加銷售員數(shù)量。

以邀請裂變的形式，短短 1 個月，晨曦食品分銷團(tuán)隊達(dá)到 2000 人，業(yè)績好的銷售員，每月能拿到近 3 萬的傭金。

④ 每日產(chǎn)品培訓(xùn)，幫助銷售員積累產(chǎn)品知識：為了讓銷售員快速上手，晨曦食品每天在社群內(nèi)開展固定的產(chǎn)品答疑活動，讓銷售員對產(chǎn)品有更多的了解和積累。

此外，晨曦食品也在規(guī)劃銷售員的精細(xì)化管理。

「現(xiàn)在店鋪上線時間還不長，銷售員還有很多潛能待激發(fā)，對那些長期沒有活躍、分享的銷售員，后期我們也會考慮淘汰和清退機制。

」店鋪負(fù)責(zé)人說道。

03直播間種草為成交轉(zhuǎn)化蓄勢雖然有分銷團(tuán)隊助力，但并不意味著店鋪從此就「高枕無憂」。

最近，晨曦食品還在愛逛2上開起了直播。

「我們把直播作為一個面向消費者互動的一個窗口，并不是單純賣貨，它還有另外 2 個職能，一是產(chǎn)品種草，二是做品牌。

」在負(fù)責(zé)人看來，一場成功的直播通常要具備以下要素：①產(chǎn)品的性價比、優(yōu)惠力度要有獨特的優(yōu)勢② 直播過程中，對產(chǎn)品的使用場景要明晰③ 適當(dāng)?shù)匿N售技巧晨曦食品是怎樣做的呢？△ 晨曦食品-愛逛直播間1.分銷員社群引流針對老客：通過微信公眾號、粉絲社群、個人號預(yù)熱將線下多年累積的老客引入直播間。

針對銷售員：在銷售員社群內(nèi)發(fā)布直播鏈接，將分銷員引入直播間，讓其轉(zhuǎn)發(fā)、分享。

2.圍繞產(chǎn)品進(jìn)行主播選擇、腳本設(shè)置主播從銷售團(tuán)隊中選擇，產(chǎn)品、研發(fā)人員配合進(jìn)行直播互動。

在直播前，團(tuán)隊還會準(zhǔn)備詳細(xì)的直播腳本，內(nèi)容包含食材來源、特性、適合人群、吃法、食材搭配等。

3.固定的直播時間直播時間固定在每周二

、周五下午 5：30-7：30，一周做 2 次直播，一場直播 2 個小時，幫助粉絲養(yǎng)成固定看直播的習(xí)慣

。4.直播內(nèi)容豐富化①吃：主播試吃② 展示：向觀眾展示食材、含量，如現(xiàn)場稱燕窩③ 科普：：介紹食材來源、功能④ 教學(xué)：食材吃法、食譜除了介紹產(chǎn)品外，主播還會在直播過程中介紹活動的優(yōu)惠力度，通過發(fā)紅包、優(yōu)惠券完成轉(zhuǎn)化

。紅包、優(yōu)惠券半個小時左右發(fā)一次，分階段發(fā)放以增加停留時間

?！?生產(chǎn)線對晨曦食品來說，線上布局是一次成功的轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)，既然要戰(zhàn)，就要一鼓作氣

。目前晨曦食品 90% 以上的電商訂單全部來自于溫州本地，外部市場幾乎空白，這意味著一個更大的市場

。

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