如何提升店鋪轉(zhuǎn)化？增加利潤(rùn)？

每一家店鋪，都是從新店開(kāi)始的。

對(duì)于一家新店來(lái)講，最重要的事情是什么呢？很多商家都會(huì)覺(jué)得是引流。

但是，有流量就一定有銷(xiāo)售嗎？顯然不是，因?yàn)橹虚g還隔著“轉(zhuǎn)化率”的鴻溝;有銷(xiāo)量就代表能賺錢(qián)嗎？也不一定，因?yàn)橹虚g還隔著“利潤(rùn)率”的鴻溝。

商家們應(yīng)該如何提升店鋪轉(zhuǎn)化，增加利潤(rùn)？相信竹風(fēng)老師的分享會(huì)對(duì)你有所啟發(fā)。

困境我有個(gè)同學(xué)小海在淘寶賣(mài)枸杞，有次他表示，店鋪要開(kāi)不下去了。

他不想?yún)⑴c這樣的價(jià)格戰(zhàn)，但可惜很多消費(fèi)者不辨真假，只看價(jià)格，他店鋪訂單量流失嚴(yán)重。

如果再不采取一些措施，眼下的轉(zhuǎn)化率也保不住了；但如果參與價(jià)格戰(zhàn)，品質(zhì)就只能降下來(lái)，否則以現(xiàn)在的成本根本無(wú)法賺錢(qián)。

他征求我的意見(jiàn)：你覺(jué)得我應(yīng)該堅(jiān)持品質(zhì)，還是要降低價(jià)格來(lái)提升轉(zhuǎn)化？這個(gè)問(wèn)題，也是很多新店鋪容易遭遇的困難。

2012年，我開(kāi)了一家淘寶店，賣(mài)手工曲奇，主打“下午茶”場(chǎng)景，面向辦公室人群。

前期做了大量宣傳推廣，店鋪每天有四五百訪(fǎng)客，成交卻只有幾單。

我分析做的比較好的競(jìng)品，發(fā)現(xiàn)除了頭部進(jìn)口品牌，我的產(chǎn)品在包裝、口味的豐富程度以及視覺(jué)上，都更占優(yōu)勢(shì)。

唯一不足的地方，就是因?yàn)槲业脑牧仙弦蠛芨?，牛油和可可粉都是進(jìn)口的，相比競(jìng)品價(jià)格偏高。

越來(lái)越多的買(mǎi)家因?yàn)閮r(jià)格貴而離開(kāi)，正當(dāng)我在關(guān)店還是縮減成本降價(jià)之間猶豫的時(shí)候，店鋪來(lái)了一個(gè)大訂單。

一個(gè)廈門(mén)的買(mǎi)家，拍下了12種口味，每種拍了50塊，一共付款1600元多。

一個(gè)客單價(jià)38的店，突然收到這種訂單，我又興奮又害怕。

興奮的是離成功近了一步，害怕的是打假人和差評(píng)師的惡意購(gòu)買(mǎi)。

我詳細(xì)詢(xún)問(wèn)了下單的買(mǎi)家，原來(lái)她是買(mǎi)來(lái)做孩子滿(mǎn)月時(shí)的伴手禮的。

大品牌做伴手禮感覺(jué)不夠用心，而且超出了她的預(yù)算，一些網(wǎng)絡(luò)爆款甜品又顯得廉價(jià)，所以她最后選擇了我的店。

她的話(huà)給了我啟發(fā)，我隨即去淘寶搜索 “伴手禮”，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)都是餅干、糖果、巧克力，做曲奇的不多，而且?guī)缀鯖](méi)有一家店鋪是做多口味組合產(chǎn)品的。

如果我的產(chǎn)品走伴手禮路線(xiàn)，會(huì)不會(huì)是一個(gè)機(jī)會(huì)呢？我決定沿著這個(gè)思路嘗試一下。

我把原來(lái)的產(chǎn)品做了組合，上傳了10款左右的禮盒裝，做成了伴手禮專(zhuān)區(qū)。

讓我驚喜的是，新產(chǎn)品流量雖然不到整店的五分之一，但是轉(zhuǎn)化和客單都非常高，月銷(xiāo)售很快就超過(guò)了單獨(dú)發(fā)布的曲奇產(chǎn)品，成為了店鋪銷(xiāo)售支柱。

經(jīng)過(guò)權(quán)衡，我決定調(diào)整店鋪定位，主打“伴手禮”場(chǎng)景。

作為一家新店，很多賣(mài)家會(huì)用價(jià)格戰(zhàn)和頭部商家貼身肉搏，但是往往以失敗告終。

在飽和的市場(chǎng)里，我們要通過(guò)分析買(mǎi)家需求，找到細(xì)分精準(zhǔn)的場(chǎng)景，聚焦該場(chǎng)景，用高轉(zhuǎn)化、高精準(zhǔn)人群激活店鋪增長(zhǎng)引擎。

策略現(xiàn)在搜索和推薦的核心是首先通過(guò)精準(zhǔn)需求、精準(zhǔn)流量的準(zhǔn)確觸達(dá)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和店鋪的高轉(zhuǎn)化，高轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)給到算法以正反饋，從而再進(jìn)一步強(qiáng)化店鋪標(biāo)簽，拉大搜索和推薦流量。

而這個(gè)引擎高速運(yùn)轉(zhuǎn)的第一推動(dòng)力就是找到準(zhǔn)精準(zhǔn)需求！以小海的枸杞店鋪為例。

其實(shí)，這關(guān)鍵在于枸杞市場(chǎng)是否還有可被挖掘的場(chǎng)景？1.0時(shí)代是散裝枸杞，一部分人拿它作為調(diào)料，還有一部分用來(lái)泡水。

泡水的時(shí)候就會(huì)遇到問(wèn)題，那就是枸杞比較臟，這時(shí)候有些商家就在這個(gè)場(chǎng)景下發(fā)現(xiàn)了新的需求，推出了“免洗枸杞”。

后來(lái)大家又發(fā)現(xiàn)，枸杞有一個(gè)明顯的活躍購(gòu)物期，那就是新的枸杞剛剛摘下來(lái)的時(shí)候，于是為了滿(mǎn)足一部分買(mǎi)家對(duì)于“新鮮”的需求，枸杞進(jìn)入了3.0時(shí)代——“頭茬枸杞”。

有些買(mǎi)家不習(xí)慣用枸杞泡水，能不能直接吃呢？于是又有了“可以當(dāng)零食直接吃的枸杞”。

市場(chǎng)是不是到這里就飽和了呢？這要看這個(gè)市場(chǎng)里，還有哪些需求未被滿(mǎn)足。

枸杞有很多種品種，不乏一些高影響但產(chǎn)量較小的，是不是可以做小產(chǎn)區(qū)枸杞？枸杞有暖身效果，是不是可以針對(duì)體寒女性來(lái)做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)……不管是搜索、直通車(chē)、鉆展、聚劃算、直播、微淘，一切動(dòng)作的目的都只有一個(gè)，那就是賣(mài)貨。

一切動(dòng)作的起點(diǎn)也只有一個(gè)，那就是——人群。

賣(mài)貨之前，要先搞清楚哪個(gè)人群、哪個(gè)市場(chǎng)、哪個(gè)場(chǎng)景我們有機(jī)會(huì)迅速切入并獲得生存的機(jī)會(huì)。

對(duì)于一家新店，通過(guò)什么方式獲得流量，比我們獲得了多少流量更重要；通過(guò)什么方式實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，比實(shí)現(xiàn)了多少增長(zhǎng)更重要！

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話(huà)，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微V.信X號(hào)是為: msc496。