肖鋒：中國(guó)外貿(mào)要從創(chuàng)匯思維走向創(chuàng)收思維

3月28日消息，一達(dá)通副總裁肖鋒在“2016福建省電子商務(wù)大會(huì)”（點(diǎn)擊進(jìn)入2016福建省電子商務(wù)大會(huì)）上發(fā)表了題為《“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”大數(shù)據(jù)改變中國(guó)出口》的演講。

他表示，肖鋒談到，中國(guó)外貿(mào)走到今天，有很多很優(yōu)秀的、很值得驕傲的地方，但同時(shí)遇到的困難也越來(lái)越大，特別是制造企業(yè)，優(yōu)勢(shì)逐漸喪失，成本逐漸上升。

“去年，在全球經(jīng)濟(jì)低迷的情況下，中國(guó)出口總量在全球貿(mào)易中占比仍然在增加。

這說(shuō)明沒(méi)有另外一個(gè)其它的國(guó)家或者地區(qū)能夠替代中國(guó)制造的產(chǎn)能和規(guī)模，那為什么又說(shuō)出口難做呢？”他指出，互聯(lián)網(wǎng)的最大的價(jià)值就是數(shù)據(jù)，如果企業(yè)不用這個(gè)新時(shí)代的最大武器來(lái)該變外貿(mào)結(jié)構(gòu)，就很難存活下去。

肖鋒表示，國(guó)家層面多次提出要鼓勵(lì)外貿(mào)發(fā)展，但今年并沒(méi)有提增長(zhǎng)的指標(biāo)，這意味著這個(gè)行業(yè)要從創(chuàng)匯思維走向創(chuàng)收思維，改變出口的盈利模式和盈利結(jié)構(gòu)，而不是出口的總量。

據(jù)了解，本屆大會(huì)已于今日在福州海峽國(guó)際會(huì)展中心舉辦。

本次大會(huì)以創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享五大發(fā)展理念為指導(dǎo)，以“新電商 新引擎 新福建”為主題，安排了電子商務(wù)推進(jìn)會(huì)、跨境電子商務(wù)項(xiàng)目對(duì)接會(huì)、農(nóng)村電子商務(wù)項(xiàng)目對(duì)接會(huì)、電商領(lǐng)軍人物座談會(huì)等主要活動(dòng)。

阿里、京東、百度、騰訊、蘇寧、eBay等境內(nèi)外電子商務(wù)龍頭企業(yè)高管，知名臺(tái)商、僑商，海外、省外閩籍電商領(lǐng)軍人物均出席大會(huì)。

（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

）一達(dá)通副總裁肖鋒以下是演講實(shí)錄：肖鋒：各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來(lái)賓，大家下午好！什么叫做跨境電商，應(yīng)該分兩段，一個(gè)叫跨國(guó)零售，還有一個(gè)叫跨境貿(mào)易平臺(tái)，都是用電子商務(wù)的手段來(lái)實(shí)現(xiàn)。

所以說(shuō)整個(gè)跨境電商是兩段組成，因?yàn)橹袊?guó)是一個(gè)制造業(yè)大國(guó)，我們出口占了全球126個(gè)最大貿(mào)易國(guó)家。

我想今天從我們的實(shí)踐跟我們的角度來(lái)講一下，跨境電商到底能夠改變中國(guó)什么狀態(tài)，包括我們最近說(shuō)的12個(gè)綜試區(qū)重點(diǎn)要發(fā)展跨境貿(mào)易，貿(mào)易和零售有什么關(guān)系，我想簡(jiǎn)單介紹一下。

這次兩會(huì)報(bào)告當(dāng)中，外貿(mào)這個(gè)板塊其中講到了鼓勵(lì)商業(yè)模式創(chuàng)新，擴(kuò)大電子商務(wù)試點(diǎn)。

其中后面講到了包括海外倉(cāng)，還有促進(jìn)外貿(mào)綜合服務(wù)企業(yè)發(fā)展。

什么叫外貿(mào)綜合服務(wù)企業(yè)，我們應(yīng)該算一個(gè)踐行者，為什么把這個(gè)提到這么高的高度，能力改變什么？如果改變不了什么東西，不應(yīng)該得到這么高的重視。

我們看一下，中國(guó)外貿(mào)到今天為止我們有很多很優(yōu)秀的，很值得驕傲的地方，我們是最大貿(mào)易國(guó)等等。

但同時(shí)我告訴大家我們現(xiàn)在遇到的困難是越來(lái)越大，特別是制造企業(yè)。

就是我上面說(shuō)的這些優(yōu)勢(shì)逐漸喪失，成本在上升。

我們要看一下去年我們出口的全球經(jīng)濟(jì)低迷的情況下，中國(guó)出口總量在全球貿(mào)易占比還在增加。

說(shuō)明沒(méi)有另外一個(gè)其它國(guó)家或者地區(qū)能夠替代中國(guó)制造的產(chǎn)能和規(guī)模，而且我們傳統(tǒng)制造業(yè)是必備品，不是說(shuō)沒(méi)有價(jià)值。

那我們看為什么說(shuō)出口這么難做，互聯(lián)網(wǎng)的情況下，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)應(yīng)該是它的本質(zhì)價(jià)值是數(shù)據(jù)，這個(gè)說(shuō)的有點(diǎn)籠統(tǒng)，后面用產(chǎn)品告訴大家，數(shù)據(jù)有什么價(jià)值。

這么多年來(lái)，阿里巴巴從B2B起家，B2B九十年代開始做營(yíng)銷，沒(méi)有做交互，只是做網(wǎng)站的網(wǎng)頁(yè)，當(dāng)年很有用，中國(guó)當(dāng)年除了廣交會(huì)沒(méi)有辦法跟老外交流，現(xiàn)在不是這個(gè)狀況了，這種情況下，怎么改變外貿(mào)結(jié)構(gòu)。

國(guó)家提出來(lái)要鼓勵(lì)外貿(mào)發(fā)展，今年沒(méi)有提增長(zhǎng)的指標(biāo)，我想意味著什么？意味著我們從創(chuàng)匯思維走向創(chuàng)收思維，改變出口的盈利模式，盈利結(jié)構(gòu)，而不是出口的總量。

能不能改變互聯(lián)網(wǎng)在中間起到非常大的作用。

有沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，這么多年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)是這么一個(gè)狀況，我們不說(shuō)我們是制造大國(guó)和貿(mào)易強(qiáng)國(guó)，我們一般貿(mào)易比例上升，但是上升到今天為止，很多大買家還是貼他的牌，你用的是大買家的品牌、渠道、服務(wù)，你就是人家的車間。

我們能不能夠讓我們工廠辦的更遠(yuǎn)，讓更多海外中小商家直接采購(gòu)你的貨物，這就是電商要起的作用。

剛才我們eBay也講了，那個(gè)度圖我也會(huì)用到，我們看看傳統(tǒng)貿(mào)易怎么做，為什么這樣做。

這個(gè)圖跟剛才那個(gè)圖差不多，這是傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易，有這么一個(gè)結(jié)構(gòu)。

表面上看，它是一個(gè)貿(mào)易的成本，有流通成本還有溝通成本三部分組成。

剛才講了從工廠到了批發(fā)商、進(jìn)口商，其實(shí)到的國(guó)外還有好多級(jí)。

那這是傳統(tǒng)貿(mào)易只有這個(gè)結(jié)構(gòu)，我今天講的進(jìn)口也有關(guān)系，反過(guò)來(lái)就是進(jìn)口，一樣的道理。

海外如果是消費(fèi)品的中小零售商，90%在本地小批發(fā)商拿貨，不會(huì)到中國(guó)工廠拿貨。

說(shuō)原來(lái)是看不到工廠，現(xiàn)在不光看不到，看到你工廠未必敢拿。

有兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)這么一點(diǎn)訂單要去報(bào)關(guān)報(bào)檢有好待遇嗎？沒(méi)有。

第二個(gè)最重要的問(wèn)題信任，我們?cè)诒镜啬觅F就貴一點(diǎn)，賣完就安全了。

先給錢還是貨，這些是阻礙貿(mào)易，這個(gè)完全不能解決流通的問(wèn)題，還要做一個(gè)更重要的事情。

就是原來(lái)的貿(mào)易都是這些大買家把控，這在全球貿(mào)易當(dāng)中，聯(lián)合國(guó)報(bào)告顯示目前全球采購(gòu)70%-80%是跨國(guó)公司干掉，就是其它國(guó)家也沒(méi)有中小企業(yè)直接做貿(mào)易，是這個(gè)狀況，就是因?yàn)檫@個(gè)原因。

因?yàn)槭裁?？大企業(yè)有議價(jià)能力，有對(duì)金融、物流的掌控能力。

我們講電商改變不了商業(yè)的本質(zhì)，什么叫商業(yè)的本質(zhì)？海運(yùn)比空運(yùn)便宜，這就是本質(zhì)。

我們能改變什么？電商出來(lái)以后改變商業(yè)的利益格局，你一萬(wàn)雙鞋原來(lái)兩個(gè)大賣家搞定，現(xiàn)在二十個(gè)、三十個(gè)等等小買家來(lái)買，就高了。

只有一個(gè)貨柜運(yùn)量就拿不到這個(gè)價(jià)格，我就整合起來(lái)，享受好待遇。

你只有兩萬(wàn)美金，這樣通過(guò)整合服務(wù)解決這個(gè)問(wèn)題，所以傳統(tǒng)貿(mào)易的結(jié)構(gòu)，一直以來(lái)都是這樣的。

所以中國(guó)制造不僅我們工廠賺到錢，我們服務(wù)商也能賺到錢。

我們銀行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低過(guò)老外的銀行，我們海運(yùn)公司比我們效益高得多。

為什么？FOB是海外決定了你的這個(gè)，能不能改變這個(gè)結(jié)構(gòu)，能不能產(chǎn)生更好的效益。

所以我畫這個(gè)圖我覺(jué)得我們反一個(gè)角度大家更容易理解，美國(guó)的沃爾瑪?shù)街袊?guó)工廠買貨，會(huì)不會(huì)直接買？很多不是，到三四級(jí)才轉(zhuǎn)手到這兒。

很多工廠說(shuō)我這個(gè)就是沃爾瑪，不能這么說(shuō)。

這里面新的東西來(lái)了，互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了，產(chǎn)生一個(gè)新的貿(mào)易方式。

這個(gè)貿(mào)易方式我簡(jiǎn)單來(lái)講，就是我們國(guó)務(wù)院政府工作報(bào)告當(dāng)中的外貿(mào)出口服務(wù)企業(yè)。

他為買賣雙方解決流通的問(wèn)題，你只有一個(gè)柜，我有一百個(gè)柜，找我來(lái)做，一系列都由我這個(gè)平臺(tái)來(lái)做，跟原來(lái)說(shuō)的貿(mào)易商有什么區(qū)別？不賺你的貿(mào)易商品差價(jià)，光做流通服務(wù)。

我怎么賺錢，我團(tuán)購(gòu)服務(wù)賺錢，我講了一百個(gè)柜你拿到價(jià)格，我可以拿到，我拿到還有差價(jià)，經(jīng)營(yíng)條件更好。

阿里巴巴收購(gòu)一達(dá)通的時(shí)候，我們純利接近一個(gè)億，這里面沒(méi)有一毛錢是商品差價(jià)，就是累計(jì)的服務(wù)業(yè)的利潤(rùn)。

這里面有一個(gè)很重要的問(wèn)題是重專業(yè)的機(jī)構(gòu)，就是你要幫人家訂單、訂船等等，你出了什么問(wèn)題就要找你的，這是一個(gè)很艱苦的工作，但是值得，因?yàn)檫@樣做以后，你的上級(jí)買家和下面買家再去更遠(yuǎn)的，遠(yuǎn)距離的交易的中間，起碼你的流通成本不會(huì)那么高，起碼管理成本幾乎不要了。

原來(lái)找一個(gè)報(bào)關(guān)員，還有兩個(gè)涉外會(huì)計(jì)，包出去完了，就不要了。

另外一個(gè)我們講介入交貨服務(wù)，而且按貿(mào)易向下做的，產(chǎn)生了一個(gè)數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)將產(chǎn)生很大的價(jià)值。

這個(gè)數(shù)據(jù)就能夠讓銀行看了這個(gè)數(shù)據(jù)給你貸款，讓買家看了這個(gè)數(shù)據(jù)敢給你下單。

我們看怎么把數(shù)據(jù)變成產(chǎn)品，首先我們講任何一個(gè)消費(fèi)品都是由設(shè)備等等這些組成，這些好壞直接影響消費(fèi)品的價(jià)格。

另外一個(gè)B2C更多解決專業(yè)不對(duì)稱的問(wèn)題，什么問(wèn)題？消費(fèi)者不是專家，你要買這雙皮鞋，商家說(shuō)頭等皮，你不可能判斷的。

所以我們互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)出現(xiàn)，有了平臺(tái)交互，就會(huì)看看評(píng)價(jià)，實(shí)際上讓我們消費(fèi)者買東西更加自信一點(diǎn)。

那B2B不存在專業(yè)不對(duì)稱的問(wèn)題，本來(lái)這個(gè)商家做這個(gè)生意，我做地板生意，你別管我多大地板生意，我當(dāng)然知道什么材料什么價(jià)格，買賣雙方專業(yè)上沒(méi)有問(wèn)題，不需要平臺(tái)交易。

但是交易難點(diǎn)在哪里？難點(diǎn)在信任，到底找哪家供貨。

我給他簽協(xié)議，先給簽還是什么，這是商家最頭疼的問(wèn)題。

所以B2B要解決信用不對(duì)稱的問(wèn)題，如果能解決信用不對(duì)稱的問(wèn)題，再遠(yuǎn)的商家都敢下單了。

所以我們講這個(gè)問(wèn)題就是我們下面講的這個(gè)問(wèn)題，一達(dá)通我們認(rèn)為首先我們做得進(jìn)出口服務(wù)的業(yè)務(wù)，要把業(yè)務(wù)流程數(shù)據(jù)化。

本來(lái)運(yùn)作中間我們都是有數(shù)據(jù)的，我們數(shù)據(jù)銀行看得到、海關(guān)看得到、客戶看得到，要把運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)化。

第二要把你的數(shù)據(jù)產(chǎn)品化，你光有數(shù)據(jù)不把它變成一個(gè)服務(wù)的產(chǎn)品，沒(méi)有用。

融資的產(chǎn)品變成了采購(gòu)產(chǎn)品，變成了產(chǎn)品就有價(jià)值。

第三最終那個(gè)平臺(tái)東西運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化，只有標(biāo)準(zhǔn)化才能規(guī)?；?。

每一件事情用不同方式去處理，也不能規(guī)模，這是我們講解決信用不對(duì)稱和怎么去運(yùn)作的關(guān)系。

整個(gè)國(guó)際貿(mào)易中間閉環(huán)要形成，為營(yíng)銷也好，為貸款也好，為你改善所有的服務(wù)條件將產(chǎn)生重大的作用。

而且接下來(lái)后面講這個(gè)數(shù)據(jù)也將對(duì)我們政府，對(duì)我們國(guó)際組織機(jī)構(gòu)，對(duì)我們執(zhí)行新的標(biāo)準(zhǔn)有作用。

我們很多國(guó)際貿(mào)易因?yàn)樾阅芙鉀Q不了而丟單或者因?yàn)榻鹑谀芰苋鹾軄G單。

隨便舉個(gè)例子，比方說(shuō)工廠一個(gè)老客戶買U盤，以色列的，有金融危機(jī)能不能這批先把貨發(fā)給我，我賣完再給錢，打死我們出口商都不敢。

后來(lái)被臺(tái)商買了，接了這個(gè)活還是買最佳的貨賣給老外，漲價(jià)15%，整整三個(gè)月的時(shí)間。

如果我們信用保險(xiǎn)，我們信用在這個(gè)地方能夠解決，我們有金融產(chǎn)品能夠覆蓋上它，這才多少？我收你利息1%，大概三個(gè)月才3%，那你是負(fù)的利率。

所以等等這樣的問(wèn)題，我不多舉例。

首先推出一個(gè)阿里信保，中國(guó)出口信用保險(xiǎn)為海外買家授信，為出口商擔(dān)保，我們干什么？我們出現(xiàn)一個(gè)為中國(guó)供應(yīng)商授信，我給你一個(gè)額度，這個(gè)額度最高到100萬(wàn)。

給誰(shuí)擔(dān)保，為海外采購(gòu)商擔(dān)保，海外看到了你的貨，要訂你的貨，如果你不對(duì)，阿里巴巴就退錢。

大家知道現(xiàn)在是買方市場(chǎng)，這個(gè)對(duì)買方作用非常大，現(xiàn)在買家主動(dòng)展現(xiàn)自己的額度。

為什么一達(dá)通阿里巴巴敢做這個(gè)擔(dān)保，在于數(shù)據(jù)，你的貿(mào)易伙伴、狀況全部在我這里，我都清楚，有點(diǎn)像網(wǎng)購(gòu)中間一樣的。

大額采購(gòu)沒(méi)有一家說(shuō)壓在你上面，不可能的，這個(gè)保險(xiǎn)不用你掏任何錢，我敢對(duì)你擔(dān)保，原因因?yàn)槲覍?duì)你有一個(gè)授信。

其實(shí)我們保的不是你的生意，保的是你的合約，你看好這個(gè)廠家，說(shuō)我給你定，簽好合約了，來(lái)保這個(gè)合約。

后來(lái)發(fā)現(xiàn)那個(gè)比你便宜，不行，既然違約了還要追究你。

我告訴你這是在線交易完成，什么叫作在線交易，在線下單、在線決算，按照貿(mào)易向下走完了就是在線交易，不對(duì)，B2B談生意怎么談，跟你們有一點(diǎn)關(guān)系，他們兩個(gè)不存在專業(yè)不對(duì)稱，不要你幫他，要廣交會(huì)參加展會(huì)，生意是企業(yè)自己談的，有了信保指定必須走一達(dá)通，必須在線下單，下單以后有保證，買賣雙方報(bào)檢、報(bào)關(guān)整個(gè)把收回來(lái)就可以了。

這是一個(gè)例子，我們走進(jìn)平臺(tái)交付的時(shí)代，什么叫作平臺(tái)交付？原來(lái)一手錢一手貨變成由平臺(tái)解決，變成了一個(gè)新的業(yè)態(tài)，你自己不是不能付款，但是付款完以后數(shù)據(jù)是分散，沒(méi)有價(jià)值，交給平臺(tái)外包、集中，有價(jià)值，這種方式一改變，我相信中國(guó)的出口同樣一萬(wàn)億美金出口賺到一萬(wàn)兩千億，我們出口增加，收益增加。

當(dāng)然進(jìn)口也一樣，海外很多小企業(yè)很難到中國(guó)來(lái)，也是很難實(shí)現(xiàn)平臺(tái)交互。

我們福建一達(dá)通是四個(gè)一達(dá)通之一，今年走到一個(gè)新的臺(tái)階，我相信能夠做得好。

一達(dá)通是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)平臺(tái)，每一個(gè)企業(yè)在全國(guó)各地，甚至全球各地需要本地化的服務(wù)，我們搞了一拍檔，發(fā)動(dòng)原來(lái)傳統(tǒng)代理公司，原來(lái)貨代，能夠給客人做好服務(wù)，對(duì)接平臺(tái)。

我跟這個(gè)拍檔分立，拍檔是獨(dú)立的，這個(gè)不多說(shuō)了，這個(gè)都是在實(shí)現(xiàn)當(dāng)中得出來(lái)的方式。

浙江一達(dá)通成立剛剛一年公司已經(jīng)排到第8，今年相信福建一達(dá)通也能排上去。

不是說(shuō)我多厲害，說(shuō)明現(xiàn)在有10萬(wàn)多家中小商戶通過(guò)我來(lái)報(bào)關(guān)、報(bào)檢、訂車、訂船了，以后通過(guò)平臺(tái)交付實(shí)現(xiàn)他的方式。

我們打造一個(gè)低于市場(chǎng)化服務(wù)的整個(gè)的生態(tài)系統(tǒng)，然后跟我們政府，跟協(xié)會(huì)，跟我們各個(gè)社會(huì)組織結(jié)合起來(lái)，包括跟國(guó)際組織，形成一個(gè)公認(rèn)的數(shù)據(jù)的一個(gè)圈。

這樣能夠讓貿(mào)易更加簡(jiǎn)單。

這是馬云在博鰲論壇上推出的EWTP，我們不需要改變各國(guó)的稅收，不需要改變WTO的框架原則，我讓貿(mào)易做得更簡(jiǎn)單，靠什么？靠平臺(tái)。

我們搞了平臺(tái)信用體系行不行，平臺(tái)監(jiān)管方式好不好，這個(gè)新的我們來(lái)推動(dòng)，我們將會(huì)推動(dòng)全球貿(mào)易的發(fā)展，讓中小企業(yè)能力更高。

其實(shí)杭州為什么說(shuō)B2B為主，只是把在線貿(mào)易做起來(lái)了，我們工廠把自主貿(mào)易做出來(lái)了，本地零售品牌才能起來(lái)，跨國(guó)零售自然就起來(lái)了。

我們eBay到哪里，他的亞馬遜在世界八九個(gè)地方都有零售的平臺(tái)，但是貿(mào)易沒(méi)有搞起來(lái)，不是全球跨境電商平臺(tái)。

中國(guó)要成為全球最高、最牛的跨境電商平臺(tái)，包括綜試區(qū)，我們相信福建也能夠做得更好，有更多創(chuàng)新。

謝謝大家！通天下，信未來(lái)，讓貿(mào)易渠道更暢通，讓信用更透明，我們國(guó)際貿(mào)易，我們的企業(yè)就會(huì)有未來(lái)。

謝謝大家！

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