調(diào)果師看好傳統(tǒng)生鮮商 要幫“一批”搞B2B

在這幾年生鮮行業(yè)中一直縈繞著一個(gè)疑問(wèn)：受到如此關(guān)注、潛力巨大的生鮮農(nóng)產(chǎn)品電商為何遲遲沒(méi)有爆發(fā)？有業(yè)內(nèi)人士指出，作為高頻消費(fèi)的生鮮電商必然會(huì)爆發(fā)，但卻不是以通常人們認(rèn)為的那種方法和形式。

“生鮮電商中蘊(yùn)含最大機(jī)遇是傳統(tǒng)生鮮批發(fā)商以及傳統(tǒng)生鮮零售商的轉(zhuǎn)型升級(jí)，即加快商務(wù)電子化的進(jìn)程。

而并非是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)深入到生鮮業(yè)務(wù)中去。

”生鮮項(xiàng)目調(diào)果師一路走來(lái)的坎坷經(jīng)歷恰好是上述觀點(diǎn)的佐證。

最初，調(diào)果師從開線下果汁店入手，同時(shí)帶動(dòng)線上銷售；而之后由于規(guī)?；l(fā)展陷入瓶頸，40元一瓶的高端果汁也難以被更廣闊的群體所接受。

然后調(diào)果師轉(zhuǎn)型做線上線下打通的O2O水果店，再后來(lái)，調(diào)果師看到了一個(gè)更廣闊的市場(chǎng)：為傳統(tǒng)水果店、傳統(tǒng)批發(fā)商以及傳統(tǒng)上游水果品牌商提供供應(yīng)鏈SAAS系統(tǒng)服務(wù)。

調(diào)果師一次又一次調(diào)整發(fā)展思路的憑據(jù)是什么？網(wǎng)和調(diào)果師創(chuàng)始人板磚大余進(jìn)行了深入探討，同時(shí)詳細(xì)溝通了調(diào)果師2016年的發(fā)展方向和策略。

以下內(nèi)容根據(jù)雙方交流整理：調(diào)果師要將系統(tǒng)開放給上百家一級(jí)批發(fā)商？網(wǎng)：調(diào)果師今年的發(fā)展規(guī)劃和去年最大的不同是什么？余金華：在自營(yíng)B2B業(yè)務(wù)“未來(lái)水果店聯(lián)盟”基礎(chǔ)上，調(diào)果師將增加一塊開放系統(tǒng)業(yè)務(wù)，就是把系統(tǒng)開放給傳統(tǒng)一級(jí)批發(fā)商、品牌商使用，當(dāng)前正在全國(guó)招商。

（PS:去年新開展的未來(lái)水果店聯(lián)盟項(xiàng)目是一個(gè)以技術(shù)架構(gòu)為基礎(chǔ)的解決方案，中間是基于SAAS的系統(tǒng)，同時(shí)對(duì)外延伸出商戶端（未來(lái)水果店聯(lián)盟）、供應(yīng)鏈端（拇指水果）和物流端這四個(gè)端口，行業(yè)中不同的角色通過(guò)這些端口進(jìn)入，相互支持配合，整個(gè)體系就將運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

）網(wǎng)：調(diào)果師將增加一塊開放系統(tǒng)業(yè)務(wù)，就是把系統(tǒng)開放給傳統(tǒng)一級(jí)批發(fā)商、品牌商、連鎖店使用。

能解釋下調(diào)果師這部分開放B2B的業(yè)務(wù)是要做什么事情嗎？余金華：我們要做的事情就是幫助一級(jí)批發(fā)商和品牌商、連鎖店開展B2B業(yè)務(wù)，為他們提供系統(tǒng)解決方案。

我們的做法是將“未來(lái)水果店聯(lián)盟”背后這套系統(tǒng)直接開放給上述業(yè)態(tài)中的人。

網(wǎng)：這些商家使用該系統(tǒng)的應(yīng)用場(chǎng)景是什么樣的，能描述一下嗎？余金華：一級(jí)批發(fā)商的客戶可以通過(guò)手機(jī)端訂貨，司機(jī)將貨品送上門。

這些司機(jī)可以是市場(chǎng)里的趴活兒的司機(jī)、也可以是商戶的自有車輛，還可以是一批商的自有車輛，他們都可以參與進(jìn)來(lái)拉貨，他們?nèi)渴峭ㄟ^(guò)系統(tǒng)接單送貨。

我們的系統(tǒng)以眾包模式解決物流問(wèn)題。

系統(tǒng)自動(dòng)分配訂單，接到單的司機(jī)就去以及批發(fā)市場(chǎng)拉貨，然后送到客戶處。

流程是這樣：商戶訂單產(chǎn)生→司機(jī)和一級(jí)批發(fā)商同時(shí)接到訂單→司機(jī)上門捻貨→司機(jī)送貨→商戶收貨。

網(wǎng)：調(diào)果師現(xiàn)在為哪些一級(jí)批發(fā)商提供此類服務(wù)？余金華：百寶源、永信恒昌、大地飛歌、粵和興、曹氏果業(yè)等等，有很多，我記不清了。

網(wǎng)：調(diào)果師是通過(guò)向這些一級(jí)批發(fā)商收取服務(wù)費(fèi)來(lái)獲利嗎？余金華：是的，我們收取服務(wù)費(fèi)。

一級(jí)批發(fā)商自己開發(fā)系統(tǒng)的成本太高了，而且養(yǎng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)不靠譜也不劃算。

機(jī)會(huì)屬于傳統(tǒng)批發(fā)商和零售商？網(wǎng)：現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)起家的生鮮電商，例如本來(lái)生活、天天果園等都希望嘗試生鮮B2B業(yè)務(wù)，為線下水果零售店供應(yīng)貨品。

你怎樣看這種做法？余金華：互聯(lián)網(wǎng)公司輕易涉足生鮮B2B領(lǐng)域會(huì)是場(chǎng)災(zāi)難。

因?yàn)锽2B生意看起來(lái)容易迅速提升規(guī)模、擴(kuò)大銷量，但實(shí)際上將會(huì)虧損嚴(yán)重，難以盈利，是一種不可持續(xù)發(fā)展的模式。

去年生鮮B2C電商被擠死了一大批，2016年、2017年生鮮B2B電商估計(jì)又會(huì)被擠死一大批。

關(guān)鍵原因是生鮮B2B根本不是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的生意，而是傳統(tǒng)品牌商和一級(jí)批發(fā)商的生意。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在經(jīng)驗(yàn)、資源、認(rèn)知、積累等方面，和傳統(tǒng)B2B企業(yè)相比完全沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)公司做生鮮B2B是場(chǎng)災(zāi)難，是不是由于這些企業(yè)普遍沒(méi)有匹配的出貨能力和出貨的渠道資源？余金華：有迅速的出貨能力也會(huì)死，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)做生鮮B2B多數(shù)不能盈利，他們?nèi)狈Τ杀竟芸啬芰?，生鮮行業(yè)的盈利是必須做成本精細(xì)化管控的，這是很有技術(shù)含量的活兒，互聯(lián)網(wǎng)人根本不懂貨，根本控制不了損耗，控制不了成本。

網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)起家的生鮮電商做生鮮B2B一定無(wú)法盈利嗎？原因是什么？余金華：盈利概率很低。

換句話說(shuō)，這個(gè)機(jī)會(huì)是屬于生鮮傳統(tǒng)品牌商和一級(jí)批發(fā)商的機(jī)會(huì)，這是一批商們十幾年，甚至二十幾年積累起來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，資源，這不是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)。

因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)該業(yè)務(wù)的基因必須是傳統(tǒng)生鮮“做貨”的基因，必須要懂生鮮倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送、生鮮品質(zhì)，這是土里刨食的生意。

而互聯(lián)網(wǎng)人對(duì)于生鮮的專業(yè)知識(shí)的積累和成本計(jì)算還十分幼稚。

現(xiàn)在生鮮電商中，物流加倉(cāng)儲(chǔ)一般占整體價(jià)格的10%；人工成本占10%；用于市場(chǎng)推廣的用戶補(bǔ)貼占10%；貨物損耗占5%到10%，而生鮮批發(fā)的毛利一共才多少？10～20%。

這樣的情況能盈利？這就是互聯(lián)網(wǎng)人涉足生鮮電商的真實(shí)水平。

而與之相對(duì)應(yīng)的，傳統(tǒng)生鮮以及批發(fā)商確實(shí)適合做B2B電商，他們有現(xiàn)成的顧客資源和產(chǎn)地資源以及倉(cāng)儲(chǔ)和物流，并且更加專業(yè)、有經(jīng)驗(yàn)積累。

而且這些一級(jí)批發(fā)商還都盈利，能夠可持續(xù)發(fā)展。

網(wǎng)：傳統(tǒng)批發(fā)商的優(yōu)勢(shì)是很明顯，所以調(diào)果師的思路是通過(guò)開放系統(tǒng)，幫助這些一級(jí)批發(fā)商和品牌商開展生鮮B2B的業(yè)務(wù)？同時(shí)完全不看好互聯(lián)網(wǎng)起家的生鮮電商？余金華：是的，因?yàn)橐患?jí)批發(fā)商做生鮮B2B電商其實(shí)就缺一個(gè)系統(tǒng)，我們只要把調(diào)果師的整套供應(yīng)鏈的SAAS系統(tǒng)開放給他們使用就好了，我們內(nèi)部有句口號(hào)：不沖擊一批商原有體系，7天無(wú)障礙實(shí)施。

傳統(tǒng)生鮮批發(fā)商和互聯(lián)網(wǎng)起家的生鮮玩家在數(shù)量上不是一個(gè)等級(jí)上的。

你試想，中國(guó)生鮮市場(chǎng)中進(jìn)來(lái)10家B2B的互聯(lián)網(wǎng)公司，如果調(diào)果師將系統(tǒng)開放給100家傳統(tǒng)批發(fā)商，技術(shù)差不多的情況下，他們誰(shuí)更有競(jìng)爭(zhēng)力？網(wǎng)：那你怎么看生鮮B2C電商？去年下半年這一模式在資本市場(chǎng)中逐漸遇冷，很多生鮮B2C平臺(tái)都感覺(jué)有很大壓力。

余金華：我認(rèn)為，2016年，生鮮B2C電商會(huì)批量死亡，因?yàn)檫@種模式有“生理性”缺陷。

生鮮B2C的心臟是傳統(tǒng)生鮮行業(yè)的，必須是懂貨的，能夠做到貨品的高滿意度交付的，而軀體是互聯(lián)網(wǎng)的，交付的質(zhì)量／價(jià)格根本不可能有優(yōu)勢(shì)，只能持續(xù)虧損，所以不可能活下來(lái)。

個(gè)別B2C電商可能轉(zhuǎn)型B2B，但這還是場(chǎng)災(zāi)難，就像我上面說(shuō)的一級(jí)批發(fā)商和他們完全不是一個(gè)等級(jí)的。

除非投資商傻到給某個(gè)項(xiàng)目燒錢。

聯(lián)合“一批”做大噸位 掌握優(yōu)質(zhì)貨源網(wǎng)：說(shuō)完了新增加的開放B2B業(yè)務(wù)，咱們來(lái)聊一聊從去年開始發(fā)展的自營(yíng)B2B業(yè)務(wù)“未來(lái)水果店聯(lián)盟”。

今年這部分業(yè)務(wù)有怎樣的發(fā)展規(guī)劃？余金華：調(diào)果師2016年將深度精耕調(diào)果師的自營(yíng)B2B業(yè)務(wù)。

深耕自營(yíng)B2B業(yè)務(wù)包含兩個(gè)層面：第一從廣度出發(fā)繼續(xù)拓展傳統(tǒng)零售水果店，第二是向生鮮供應(yīng)鏈的上游產(chǎn)地延伸，更強(qiáng)的把控供應(yīng)鏈。

網(wǎng)：在這個(gè)規(guī)劃中調(diào)果師繼續(xù)擴(kuò)展面向用戶端的線下店鋪這部分內(nèi)容很容易理解，通過(guò)地推等等方式獲得更多的線下水果店資源；而深入上游供應(yīng)鏈和產(chǎn)地深入合作是現(xiàn)在很多生鮮電商想要做的事情，這件事情的難點(diǎn)在哪？調(diào)果師將采取怎樣的策略？余金華：在爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)產(chǎn)地、果園方面，互聯(lián)網(wǎng)起家的電商企業(yè)是暫時(shí)無(wú)法做到的，因?yàn)檫@些公司的采購(gòu)量都不夠，和產(chǎn)地去談價(jià)格時(shí)完全沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，更談不上深入合作。

調(diào)果師也做不到。

我們現(xiàn)在的做法是跟隨一級(jí)批發(fā)商共同做大采購(gòu)噸位，一起去和產(chǎn)地談采購(gòu)業(yè)務(wù)。

很多一級(jí)批發(fā)商本來(lái)就是我們B2B業(yè)務(wù)的供應(yīng)商，而且大家都愿意擴(kuò)大采購(gòu)噸位。

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