境外酒店整合B2B平臺(tái)好巧網(wǎng)獲投6000萬(wàn)

境外酒店碎片化資源整合B2B平臺(tái)好巧網(wǎng)今天公布了去年10月 獲得的一筆融資：由順禧資本投資的6000萬(wàn)人民幣。

這是好巧網(wǎng)繼2013年 和2014年 先后兩次獲得IDG投資之后，拿到的第三筆投資。

目前好巧網(wǎng)已經(jīng)與5000多家旅行社、OTA、批發(fā)商和商旅企業(yè)客戶等建立了合作。

我們之前報(bào)道過(guò)好巧網(wǎng)，那時(shí)候好巧網(wǎng)是一家?guī)椭脩籼暨x酒店的玩家——通過(guò)整合預(yù)訂平臺(tái)和攻略網(wǎng)站上對(duì)一家酒店的信息，通過(guò)Tag加以分類，并展示給用戶，然而，后不久好巧網(wǎng)就轉(zhuǎn)型成為了一家酒店資源的B2B平臺(tái)并將其商業(yè)模式延續(xù)至今，為什么？創(chuàng)始人于章濤說(shuō)，2013年9月 創(chuàng)立好巧網(wǎng)之初是希望通過(guò)提供豐富的信息，讓用戶更方便的找到心儀的酒店，定位是一家面向C端的玩家。

然而，2014年6月 上線后經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的試驗(yàn)，他們發(fā)現(xiàn)面向C端的營(yíng)銷成本很高，盡管轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)不俗（用從點(diǎn)擊至購(gòu)買的轉(zhuǎn)化率）。

在認(rèn)定這種購(gòu)買用戶的商業(yè)模式不可持續(xù)之后，于章濤的想法很簡(jiǎn)單——做閉環(huán)支付，于是B2B的模式也就逐漸清晰落地。

好巧網(wǎng)從2014年9月 至2015年4月 完成了B2B的開發(fā)，這也是今天好巧網(wǎng)的產(chǎn)品形態(tài)——通過(guò)整合供應(yīng)鏈，把上游能夠提供酒店庫(kù)存的供應(yīng)商（包括包房商、地接社、批發(fā)商等）全部整合到自己的平臺(tái)上，然后分銷給下游的OTA、TMC（差旅管理公司）和旅行社等。

這次轉(zhuǎn)型剛好踏上了自由行快速增長(zhǎng)的大背景，旅游行業(yè)原有的少量旅游產(chǎn)品集中采購(gòu)資源的模式也顯得有些過(guò)時(shí)，用戶需要的是個(gè)性化的產(chǎn)品。

對(duì)于產(chǎn)品組織者（例如旅行社）而言，以近乎零售的采購(gòu)方式卻需要面對(duì)國(guó)際酒店供給端分散、非標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題，上下游信息不對(duì)稱，供需匹配效率低下。

目前好巧網(wǎng)的上游比較完整，以包房商和批發(fā)商為主，也接入了一些境外的地接社和當(dāng)?shù)匦⌒桶可蹋送膺€有少量直采酒店資源。

于章濤介紹，境內(nèi)包房商在港澳臺(tái)地區(qū)和東南亞地區(qū)，掌握了一些優(yōu)質(zhì)酒店資源，而其他地區(qū)的酒店資源，好巧網(wǎng)主要通過(guò)境外大型批發(fā)商（如GTA）以及當(dāng)?shù)氐亟由鐏?lái)補(bǔ)足庫(kù)存。

早期好巧網(wǎng)比較依賴大型批發(fā)商，而隨著商務(wù)拓展的進(jìn)展，包房商和地接社所提供的庫(kù)存比重在快速提升。

在數(shù)據(jù)對(duì)接上，好巧網(wǎng)為那些IT實(shí)力不強(qiáng)（甚至完全沒有）的包房商提供了Ebooking系統(tǒng)——這些玩家在系統(tǒng)里錄入自己的酒店資源和庫(kù)存。

而在下游，與行業(yè)里其他玩家不同的是，好巧網(wǎng)并沒有將OTA作為主要分銷渠道，而主要分銷給一些旅行社去做輕打包產(chǎn)品，或者分銷給在線旅游玩家（例如6人游、澳樂網(wǎng)等）。

對(duì)此于章濤給出的解釋是，OTA也在自己建設(shè)酒店的上游供應(yīng)鏈，好巧網(wǎng)可能只是OTA暫時(shí)的過(guò)渡選擇，而旅行社未來(lái)的重心一定在做服務(wù)而非控資源，因此與旅行社（以及一些在線旅游玩家）的分銷關(guān)系能夠沉淀出價(jià)值——以及未來(lái)更多的合作空間。

傳統(tǒng)意義上，旅行社只做打包產(chǎn)品，為什么會(huì)需要碎片化的酒店資源？于章濤解釋，旅行社也看到了自由行發(fā)展的趨勢(shì)，目前很多線下旅行社的自由行產(chǎn)品發(fā)展的很快，占了10-15%的業(yè)務(wù)比重，而在3-5年 內(nèi)，自由行產(chǎn)品可能達(dá)到40%。

旅行社在自由行產(chǎn)品的酒店資源采購(gòu)上并沒有更好的方式，這也給了好巧網(wǎng)一個(gè)機(jī)會(huì)。

這些旅行社大部分將采購(gòu)來(lái)的資源打包成了 “機(jī)加酒” 或 “酒店 + 目的地資源” 等產(chǎn)品，或是做定制游產(chǎn)品。

對(duì)于OTA的做法，我贊成于章濤的判斷——本來(lái)不以服務(wù)見長(zhǎng)的OTA一定會(huì)不斷向上游控制資源，而好巧網(wǎng)的空間則在于線下旅行社和其他在線旅游玩家無(wú)力向上游擴(kuò)展，而諸如攜程等OTA一貫喜歡 “自己開發(fā)的資源和產(chǎn)品自己用”。

也許，好巧網(wǎng)可能的挑戰(zhàn)在諸如Agoda和Booking.com等玩家開放面向B端的接口。

于章濤說(shuō)，好巧網(wǎng)希望為旅行社和其他在線旅游玩家解決的痛點(diǎn)包括：境外酒店信息不全，每個(gè)供應(yīng)商渠道的酒店資源優(yōu)勢(shì)、信息準(zhǔn)確度和服務(wù)水平都有所不同，不同供應(yīng)商的價(jià)格和庫(kù)存動(dòng)態(tài)變化難以掌握，批發(fā)商的系統(tǒng)在國(guó)外，訪問(wèn)速度慢，以及外幣支付等。

早期的好巧網(wǎng)通過(guò)整合信息，解決了信息不全的問(wèn)題，之后通過(guò)簽下批發(fā)商和包房商，解決了供應(yīng)鏈的問(wèn)題。

在好巧網(wǎng)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)路徑上，酒店產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)化成為了一個(gè)難點(diǎn)——同樣的問(wèn)題也困擾了其他酒店預(yù)訂平臺(tái)和OTA，例如同樣是標(biāo)準(zhǔn)間，可不可以提供大床、房間有哪些設(shè)施，酒店之間可能都有所不同。

于章濤說(shuō)，當(dāng)數(shù)據(jù)源變多時(shí)，酒店映射匹配（mapping）和價(jià)格庫(kù)存動(dòng)態(tài)管理成為最大的難題，好巧網(wǎng)做的就是用大量技術(shù)和人工投入來(lái)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化。

在拿到本輪融資之后，于章濤分享了好巧網(wǎng)之后的一些設(shè)想。

首要任務(wù)是擴(kuò)張客服團(tuán)隊(duì)，這些面向下游渠道商的客服團(tuán)隊(duì)，除了解決渠道商在售前對(duì)酒店信息、預(yù)定政策的咨詢之外，還要保障售后環(huán)節(jié)。

之前好巧網(wǎng)在北京有一個(gè)15人的客服團(tuán)隊(duì)，目前也正在武漢搭建一個(gè)30人的客服團(tuán)隊(duì)。

此外好巧網(wǎng)還會(huì)繼續(xù)把數(shù)據(jù)做完整，不斷擴(kuò)展供應(yīng)商和渠道商。

而再遠(yuǎn)一點(diǎn)，好巧網(wǎng)的想象空間在于成為一個(gè)服務(wù)于自由行時(shí)代的新型地接社。

過(guò)去的地接社是提供批發(fā)商或者旅行社所需的完整打包產(chǎn)品，而新型地接社是為下游渠道提供碎片化產(chǎn)品，這也意味著好巧網(wǎng)可能從酒店領(lǐng)域，向其他旅游商品品類擴(kuò)張，例如境外景點(diǎn)門票、用車等資源。

對(duì)于好巧網(wǎng)的挑戰(zhàn)而言，做境外目的地碎片化資源，已經(jīng)有不少玩家進(jìn)入，例如力行、歡逃游等，而OTA也在不斷向上游去找到自己的資源，這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)在可見的未來(lái)只會(huì)更激烈——大家都看上了目的地碎片資源這塊沒人動(dòng)過(guò)的大蛋糕。

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