淘寶寶貝銷量下降是怎么回事？該如何提升淘寶店鋪的銷量？

         通過結(jié)構(gòu)化思維+公式化的指標(biāo)量化，你能得到非常多的衡量指標(biāo)，每一個(gè)指標(biāo)背后對(duì)應(yīng)多個(gè)維度，某一個(gè)維度雖然下降了，但很多時(shí)候并不影響最核心的指標(biāo)，比如本文中的總銷量下降不一定就會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)下降接下來(lái)進(jìn)入實(shí)際案例的參考分析：一、發(fā)現(xiàn)問題雙11剛剛過去，老板對(duì)今年和去年7月份以來(lái)的數(shù)據(jù)做了對(duì)比，發(fā)現(xiàn)整體銷量下降的非常厲害，希望你能給他分析出明確的原因，7-11月銷量總額為什么比去年同期下降了總利潤(rùn)才是淘寶店鋪的核心指標(biāo)：總利潤(rùn)=（利潤(rùn)率1銷量1）+（利潤(rùn)率2銷量2）+（利潤(rùn)率2銷量3）整體銷量下降來(lái)，利潤(rùn)不一定下降，很有可能是低毛利的品類銷量降低，而高毛利的品類銷量大增，雖然總體銷量降低了，但是利潤(rùn)有少量增幅，如果店鋪評(píng)分沒降低、客訴率沒增多，那即使總銷量下降了，店鋪整體的健康度也是增長(zhǎng)的，是不存在負(fù)面問題的比如內(nèi)部原因上，產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)、產(chǎn)品展示設(shè)計(jì)排版、產(chǎn)品營(yíng)銷獲客、產(chǎn)品銷售運(yùn)營(yíng)等方面會(huì)對(duì)銷量產(chǎn)生影響，其中每一類原因都可以繼續(xù)細(xì)分出多個(gè)維度，每個(gè)維度如何去衡量好壞接下來(lái)指標(biāo)化要思考的上圖對(duì)毛呢大衣銷量下降原因的拆解也同樣適用于其他品類，并且圖中也僅僅是從店鋪內(nèi)外部去發(fā)現(xiàn)可能存在的原因，并沒有窮盡所有的因素利用用戶在商品頁(yè)和搜索頁(yè)的行為軌跡，你對(duì)每一步的轉(zhuǎn)化進(jìn)行了比率型的指標(biāo)量化，核心指標(biāo)無(wú)非是“曝光轉(zhuǎn)化率”、“筆單價(jià)”、“件單價(jià)”、“訂單流失率”、“復(fù)購(gòu)率和回購(gòu)率”等，用于衡量商品頁(yè)、商品價(jià)格、用戶心理預(yù)期符合度等各維度的健康度所以你嘗試對(duì)毛呢大衣的銷量進(jìn)行了一定的指標(biāo)化，在純粹做指標(biāo)化的過程中，你能體會(huì)到，最小可衡量指標(biāo)大部分都是比率，因?yàn)橹笜?biāo)增長(zhǎng)或降低最直接就是用比率來(lái)描述比如圖中是站在用戶行為的角度去做的指標(biāo)框架，發(fā)生問題的主體是淘寶店鋪，對(duì)于淘寶店鋪來(lái)說(shuō)，用戶怎么進(jìn)店鋪，如何看到商品，有沒有對(duì)商品產(chǎn)生興趣，咨詢客服后是否得到滿意答復(fù)，成交后的物流服務(wù)是否滿意等是核心上圖是銷售運(yùn)營(yíng)部門給到老板的銷量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)都是編排的，如有雷同純屬意外，這里不考慮數(shù)據(jù)實(shí)際的符合度，上圖為原始數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)分析思維給老板一個(gè)交待，銷量為什么下降了本文編排的案例中是說(shuō)“銷量總數(shù)下降了”，進(jìn)一步又發(fā)現(xiàn)主產(chǎn)品“毛呢大衣”銷量下降明顯，那就可以針對(duì)毛呢大衣的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析                

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