淘寶商家該如何去抓買家痛點(diǎn)，提高買家的購(gòu)買欲望？

         標(biāo)品性質(zhì)銷量賣點(diǎn)比重價(jià)格賣點(diǎn)比重是否需要獨(dú)立挖掘賣點(diǎn)賣點(diǎn)建立思路標(biāo)品一般都是高一般都是高可要可不要優(yōu)先使用對(duì)手的升級(jí)版中等標(biāo)品不一定高不一定高部分自己挖掘?qū)κ謨?yōu)秀的部分進(jìn)行升級(jí)，其余自己挖掘非標(biāo)品低低需要自己挖掘賣點(diǎn)對(duì)于中等標(biāo)品來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的差異還是比較大的，找到對(duì)手后優(yōu)秀的挑出來(lái)，模仿和升級(jí)，這個(gè)是最快最有效的方法，如果一定要自己提煉賣點(diǎn)的話，要對(duì)下一個(gè)痛點(diǎn)、賣點(diǎn)、買點(diǎn)三個(gè)知識(shí)點(diǎn)都有較深的理解，再此基礎(chǔ)上要對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，羅列出一堆賣點(diǎn)來(lái)，與對(duì)手PK，不斷的刪除無(wú)效賣點(diǎn)，不斷的升級(jí)賣點(diǎn)的包裝，不斷的挖掘賣點(diǎn)，從評(píng)價(jià)里拓展，從客戶的痛點(diǎn)去拓展，從買點(diǎn)去拓展在標(biāo)品中，大家的款都差不多，功能也特別接近，客戶在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后很容易就可以發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品提供的賣點(diǎn)都能滿足客戶的大部分買點(diǎn)，在這種買點(diǎn)的滿足程度按分?jǐn)?shù)來(lái)計(jì)算的話，假設(shè)A產(chǎn)品100個(gè)人里面能獲得80個(gè)人認(rèn)可，B產(chǎn)品100個(gè)人獲得81個(gè)人認(rèn)可，80%和81%沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的差別，決定客戶最終會(huì)購(gòu)買誰(shuí)家的產(chǎn)品的總會(huì)是少數(shù)幾個(gè)買點(diǎn)在起關(guān)鍵作用，也就是大部分重復(fù)的賣點(diǎn)的價(jià)值在競(jìng)爭(zhēng)下，這些普通賣點(diǎn)是沒(méi)有很大的價(jià)值，只是一個(gè)滿足客戶基礎(chǔ)買點(diǎn)的賣點(diǎn)存在但是這邊肯定得根據(jù)自己的產(chǎn)品來(lái)，找到銷量最好免費(fèi)流量最好的精準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才是核心，很可能我們的精準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不在TOP10里面，這也意味著我們?cè)谶x擇產(chǎn)品的時(shí)候，我們的所有賣點(diǎn)的受眾人群，在將來(lái)都會(huì)小于現(xiàn)有的大爆款，換句話就是說(shuō)我們的大詞點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化率可能就不是那么好，產(chǎn)品是市場(chǎng)總需求也小一些，所以千萬(wàn)不要太過(guò)在意與自己競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系不是特別大的那些）比如剛才寫到重量這個(gè)賣點(diǎn)的時(shí)候，可以制作出來(lái)一個(gè)場(chǎng)景畫面，風(fēng)扇太重了，老人家或者孕婦搬風(fēng)扇抗著很辛苦的感覺(jué)，加深客戶的痛點(diǎn)，以此提高了重量這個(gè)買點(diǎn)的重要性，給客戶說(shuō)我們的風(fēng)扇比較輕盈，增大了客戶對(duì)我們產(chǎn)品的需求，從而提高成交概率在我的瀏覽過(guò)程中，買家們的評(píng)價(jià)和問(wèn)大家在我購(gòu)物期間一直在改變著我的買點(diǎn)，我的買點(diǎn)最終會(huì)比較接近網(wǎng)友們的買點(diǎn)的總和中挑選部分我覺(jué)得重要的可以接受的，所以一個(gè)產(chǎn)品的客戶角度的買點(diǎn)，每一種人群的買點(diǎn)都是是相對(duì)固定的，是作為客戶的我們交易過(guò)程中發(fā)生的認(rèn)知的改變的結(jié)果人物找到：部分人群存在的問(wèn)題，比如安裝問(wèn)題，操作問(wèn)題，升級(jí)：安裝簡(jiǎn)易、操作方便（風(fēng)扇是比較簡(jiǎn)單，有些類目會(huì)擔(dān)心不會(huì)使用），或者這個(gè)產(chǎn)品要給寶寶、男朋友、爸爸媽媽使用，隨之會(huì)產(chǎn)生很多新顧慮，比如老人能不能拿得動(dòng)，小孩子調(diào)皮會(huì)不會(huì)容易撞倒受傷，這些新的顧慮都是能拓展出來(lái)的新買點(diǎn)，要具體類目具體分析當(dāng)然也得考慮用了這個(gè)產(chǎn)品帶來(lái)的后果太過(guò)嚴(yán)重可能會(huì)帶來(lái)副作用，客戶直接不買這類產(chǎn)品了，比如不買風(fēng)扇了，買璧扇，或者賣高壓鍋的，跟客戶說(shuō)得好像高壓鍋很容易爆炸一樣，客戶可能就放棄了，這種強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的程度要拿捏得當(dāng)文案的修煉是長(zhǎng)期的，說(shuō)起來(lái)很難，也可以比較簡(jiǎn)單，現(xiàn)在的核心問(wèn)題是怎么寫一個(gè)人家沒(méi)有的，可以增加我們產(chǎn)品性價(jià)比的賣點(diǎn)好文案買點(diǎn)是人們?cè)谏钪挟a(chǎn)生某方面的痛點(diǎn)，急需產(chǎn)品來(lái)解決這個(gè)痛點(diǎn)，然后搜索對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)信息的瀏覽、學(xué)習(xí)、對(duì)比判斷這幾個(gè)逐步改變認(rèn)知的過(guò)程，在最后一步購(gòu)買決策時(shí)會(huì)考慮很多問(wèn)題，因?yàn)闉g覽的過(guò)程中會(huì)新增很多未曾想過(guò)的顧慮，經(jīng)過(guò)綜合考慮，為什么客戶要在這么多個(gè)產(chǎn)品中選擇這個(gè)產(chǎn)品的原因，這些原因就是買點(diǎn)，只不過(guò)有些買點(diǎn)對(duì)瀏覽者來(lái)說(shuō)重要，有些不重要很明顯，很多類目的詳情頁(yè)已經(jīng)做到極致了，誰(shuí)也不會(huì)比誰(shuí)好看或者牛逼多少，材質(zhì)也都差不多，評(píng)價(jià)也都是4.8分，唯一可能產(chǎn)生比較大變化的只有兩個(gè)核心賣點(diǎn)，一個(gè)是價(jià)格，一個(gè)是銷量                

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