什么是數(shù)據(jù)庫營銷？淘寶商家應(yīng)該如何去操作數(shù)據(jù)庫營銷呢？

         一段周期內(nèi)丶平均高消費金額這個概念最初是用在郵購目錄營銷，紅孩子丶麥考林丶宜家都是此類型十六： RFM數(shù)據(jù)的創(chuàng)建過程① 如何計算分數(shù)由公司自定? 如何劃分整個丶限制每個得分/在何處放置一個下限② 如上面的例子 R5-F5-M5的客戶是最重要的客戶? 購買體驗的新鮮度丶使用頻率丶金額貢獻度十七： RFM數(shù)據(jù)的創(chuàng)建過程，每家電商的情況個不同十八：RFM分析的方法（等級劃分樣式）十九：RFM有針對性的使用① 例如：今年春展?化妝品A的品牌活動?的目標對象二十：客戶分類第三章：數(shù)據(jù)庫營銷--實施流程二十一：實施步驟（圖下）二十二：1. 數(shù)據(jù)獲取與整理數(shù)據(jù)--收集數(shù)據(jù)① 關(guān)于客戶數(shù)據(jù)> 人口統(tǒng)計屬性(年齢丶性別丶住所丶聯(lián)系方式丶交易記錄等..)> 心理屬性(問卷調(diào)查數(shù)據(jù)等心理方面的數(shù)據(jù)顯示丶有關(guān)數(shù)據(jù)使用權(quán)限)> 行為屬性(實體店交易丶網(wǎng)購行為數(shù)據(jù)與交易數(shù)據(jù)丶對活動的響應(yīng))② 關(guān)于商品與服務(wù)的數(shù)據(jù)> 公司商品與服務(wù)的數(shù)據(jù): 對客戶購買行為的了解渠道③ 關(guān)于渠道數(shù)據(jù)> 每個活動渠道的數(shù)據(jù): 客戶對各種渠道活動的反應(yīng)④ 關(guān)于整個企業(yè)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)> 歷史的營銷活動丶成本信息> 各個渠道的運營狀態(tài)丶成本信息> 整體商業(yè)活動和盈利能力的最優(yōu)化執(zhí)行丶提升客戶價值二十四：1. 數(shù)據(jù)獲取與整理數(shù)據(jù)--客戶分類（細分的屬性變量之間的關(guān)系）二十五：1. 數(shù)據(jù)獲取與整理數(shù)據(jù)-- 客戶成長周期① 每一個階段如何分類制定營銷策略① 該企業(yè)重視客戶購買行為的變量② 整合產(chǎn)品信息/營銷信息等，每條渠道的數(shù)據(jù)（目錄丶實體店丶B2C）三十九：營銷策略設(shè)置在各個環(huán)節(jié)丶充分使用數(shù)據(jù)創(chuàng)造營銷優(yōu)勢四十：基于客戶的行為數(shù)據(jù)  實施策略① 根據(jù)客戶的行為屬性分類② 利用價值:> 設(shè)置店內(nèi)的陳列丶促進客戶購物(下面圖片)> 更改網(wǎng)頁/目錄頁的順序> 按購物無行為分類四十一：基于客戶行為數(shù)據(jù)例  每個渠道的利用① 直接郵寄的實體店> 180種選擇客戶的方法 (篩選條件)開發(fā)和利用> 與目錄攜手共進，并推動同樣的信息到互聯(lián)網(wǎng)② 網(wǎng)絡(luò)銷售/Email傳遞> 一年4億份Email> 店內(nèi)促銷支持> 根據(jù)過去的購買記錄，選擇目標客戶四十二：基于客戶行為數(shù)據(jù)  使用2個渠道① JCPenney是美國領(lǐng)先的目錄銷售公司（服裝丶家庭用品）> 目錄超過94頁+大頁面(每一種生活方式...)> 每年630億頁丶3億8,400萬部發(fā)行> 客戶選定有240中以上的方法四十三：基于客戶行為的數(shù)據(jù)  其他四十四：JCPenney DBM - 綜述① 利用DBM開發(fā)和利用各種分類活動> 生活方式，生活階段多種多樣，如購買產(chǎn)品行為，客戶服務(wù)模式，都可以用于市場營銷和產(chǎn)品開發(fā)> 側(cè)重分析客戶行為模型丶模型可以用于精煉和營銷活動提供給客戶可以響應(yīng)的折扣每個渠道的行為與渠道親近度> 制定戰(zhàn)略部分丶從企業(yè)策略出發(fā)丶考慮到所有的日常工作情況② 多渠道的對應(yīng)> 賣場(物理店舗)  B2C  等多渠道部署的一致性>  以戰(zhàn)略企業(yè)誠信為基礎(chǔ)，具有一致信息進行營銷指導(dǎo)總結(jié)：數(shù)據(jù)運用成敗的重要因素，人丶組織丶運作丶系統(tǒng)丶IT等..以上更重要的還是人為因素答：數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)是盡可能使用數(shù)據(jù)庫, 善于思考，靈活分析，發(fā)現(xiàn)商機.三：數(shù)據(jù)庫營銷接觸點① 直復(fù)營銷：一對一營銷（短信丶郵件）② 互動營銷：了解客戶的反應(yīng)（微薄丶微信）③ 服務(wù)營銷：客服接待售后服務(wù)（旺旺丶QQ）四：數(shù)據(jù)庫營銷（DBM）的比重1. Mass Marketing（大眾營銷）：促銷時不知道客戶是誰① 對客戶特性不了解② 對客戶的反應(yīng)不理解③ 對客戶粗曠營銷単一通道2. Data Based Marketing（數(shù)據(jù)庫營銷）:促銷時知道客戶是誰① 維護現(xiàn)有客戶的收益丶擴大效益② 對客戶的反應(yīng)(or 無反應(yīng))準確理解③ 品牌與客戶互動雙通道DBM的比重高，但同時都需要五：新客戶獲取成本 : 既維護一個現(xiàn)有客戶 = 7:1① 專注客戶維護活動② 另一方面獲得新客戶的成本[貴]更不能放過機會六：大眾營銷的轉(zhuǎn)型① 活用DBM（數(shù)據(jù)庫營銷）了解業(yè)務(wù)與各部門的協(xié)作② 提供良好服務(wù)丶保留現(xiàn)有客戶丶增加新客戶七：市場營銷的業(yè)務(wù)范圍八：銷售（Selling）與營銷（Marketing）共同的目標(擴大收益)不同的功能① Selling三十六：① 更好的分享結(jié)果大面積實施② 需要認識改善點丶制定今后的重點領(lǐng)域第四章：案例分享[JCPenney]三十七：JCPenney① 在美大型零售商1,000家店鋪以上的零售百貨店> 物理店舗丶B2C丶目錄的3大渠道> 服裝，首飾，鞋，飾物，家居用品，多種品種②（2005年）的年銷售額 :超18億美元> 4,000萬以上的顧客數(shù)③ 數(shù)據(jù)倉庫: 多渠道銷售的實現(xiàn)> 數(shù)據(jù)倉庫集成每個渠道的客戶數(shù)據(jù)> 分析市場營銷與分析產(chǎn)品數(shù)據(jù)并加以利用> 2004年時使用60個節(jié)點過去三年知道每一個客戶購物的特點三十八：JCPenney的客戶是誰營銷① 目標 ...篩選目標客戶② 活動 ...提供折扣的信息（商品）③ 時機 ...聯(lián)系客戶的時機④ 渠道 ...測試渠道反應(yīng)二十九：3. 營銷活動策劃--篩選目標客戶① 分段篩選丶每個活動選擇適當?shù)目蛻羧?. 營銷活動策劃--提供各類活動或促銷① 客戶需求丶興趣的理解> 更新化妝品信息: 什么時候有新的活動DM三十三：三十四：① 活動:> 選擇符合條件的客戶> 然后對照目標組與控制組② 目標組:> 定位目標客群后再隨機選擇客戶群，然后對比以確定是否得到預(yù)期的回應(yīng)率> 觀察評估結(jié)果并在此基礎(chǔ)上改善/優(yōu)化> 假設(shè)執(zhí)行的結(jié)果有效> 目標組與控制組比較(例:不同的客戶)③ 控制組:> 為了與目標組對比> 從匹配的目標客戶中隨機選擇> 與目標組對比反應(yīng)率查看目標組是否效果顯著三十五：5. 營銷活動評價與改善--活動評價① 活動實施后丶查找并改善今后的活動> 同樣以各種分類規(guī)則丶發(fā)現(xiàn)更好的一部分活動渠道:該渠道反應(yīng)不良= 激勵客戶購買的使命?Marketer丶Sales都是營銷渠道之一九：數(shù)據(jù)庫營銷的目的“營銷閉環(huán)”（因數(shù)分解）十：主題和指標的關(guān)系十一：市場 =孕育各類生活方式> 工作方式:畢業(yè)丶就業(yè)丶失業(yè)丶創(chuàng)業(yè)...> 家庭結(jié)構(gòu):一生獨身丶晩婚丶丁克族丶2代同居...> 兒童的教育方式：丶家庭對教育資金的管理...> 收入結(jié)構(gòu)的變化(2級分化)丶家庭結(jié)構(gòu)(無兒女丶老年化)...二十六：2. 分析數(shù)據(jù)--了解客戶行為（客戶數(shù)量的變化）① 一定時期內(nèi)的客戶數(shù)量增加/減少② 顯示各指標的趨勢> 阻止流失是否見效既存占有率的維持(防止市場份額下降丶維護現(xiàn)有客戶)十三：響應(yīng)率和投資回報率十四：業(yè)務(wù)量的貢獻① 高響應(yīng)率丶投資効果最大化=有效的解決方案② 活動同時多數(shù)實行=效果實現(xiàn)第二章：數(shù)據(jù)庫營銷--RFM分析方法十五：RFM分析方法① R:                

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