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    淘寶上的產(chǎn)品應該怎么定價

    2023-01-25|23:02|發(fā)布在分類 / 成功案例| 閱讀:76

    淘寶定價是影響淘寶店鋪轉(zhuǎn)化率的最重要因素之一。



    本文重點介紹淘寶的定價知識。

    一、比價淘寶是一個比價非常認真的平臺,相似的商品放在一起。

    所以很多傳統(tǒng)的定價思路在淘寶上會失效。

    比如傳統(tǒng)定價中有一種思想:我們的定價應該以產(chǎn)品價值為基礎。

    但是,在淘寶,這個概念是無效的。

    以淘寶上的文胸產(chǎn)品為例。

    像這樣的文胸,線上線下渠道一般能賣到100多,便宜的也要88元一個。

    消費者也能接受這個價格。

    但是在線上,因為同質(zhì)產(chǎn)品放在一起,就意味著你要參考同行定價。

    至于線下門店,他的進貨成本可能在30元以上,所以這些在網(wǎng)上能賣到100元的產(chǎn)品,在網(wǎng)上賣得這么低。

    如果你想在59元賣,很難把它們賣出去。

    所以淘寶上的定價首先要參考你的對手。

    而不是你產(chǎn)品的價值。

    二、成本了解定價,首先要了解“成本”對線上運營的影響。

    線上,為了追求極致的效率,極致的成本。

    如果中間多了一個環(huán)節(jié),基本上就不賺錢了。

    也就是說,以上商家100%直接通過工廠拿貨。

    如果從中間商拿貨,成本30多,水平再高也賣不出去。

    沒有成本競爭力,就沒有定價競爭力。

    這是做好淘寶店鋪的前提。

    第三,爆款除了直接從工廠拿貨降低成本還不夠。

    線下追求爆款是必然的。

    你拿100塊,和你拿10000塊,成本肯定不一樣!知道了這個邏輯,我們再來看看小米的競爭力是怎么來的。

    小米通過線上渠道消滅中間商,讓成本最低,定價最低,從而以最快的速度贏得規(guī)模。

    通過這種規(guī)模,反過來影響供應鏈的成本,使價格更有競爭力。

    我舉一個我參與的一個保險箱的例子。

    通過我們的營銷能力,這種產(chǎn)品銷售到行業(yè)第一名。

    這個時候我們不斷優(yōu)化我們的成本,因為規(guī)模優(yōu)勢,我們的成本被不斷壓縮到比同行便宜15元。

    那么我們就有更強的信心去打這場成本戰(zhàn)和價格戰(zhàn)。

    在這個價格上,同行已經(jīng)損失了利潤。

    而我們還有15塊錢的利潤,一個月賣5000臺,所以我們拿到了別人賺的利潤。

    所以做淘寶,一定要做爆款,通過爆款可以積累自己成本的競爭力,從而產(chǎn)生定價的競爭力。

    4.毛利銷售定價減去產(chǎn)品成本就是毛利。

    比如一個產(chǎn)品定價99元,產(chǎn)品成本60元,毛利39元。

    降低產(chǎn)品成本,即使銷售定價和別人一樣,還是多了很多競爭力。

    比如你的產(chǎn)品成本是40元。

    同樣定價99元,那么同行最多可以在39元打廣告增加流量,而你可以在59元打廣告,你的競爭力也會相應加強。

    所以,這里有兩種玩法。

    一個是降低成本,提高產(chǎn)品競爭力,保持足夠的廣告預算,獲得流量。

    另一種是降低成本,同時降低產(chǎn)品的定價,通過產(chǎn)品優(yōu)越的性價比獲取高額利潤。

    這兩種情況適用于不同的行業(yè),一般是提高產(chǎn)品的競爭力,被應用于“非標產(chǎn)品”行業(yè),因為是非標產(chǎn)品,不容易直接比較價格。

    如果你是做女裝的,執(zhí)著于降低價格,其實價值不大。

    因為只要我喜歡它勝過其他產(chǎn)品,多付20元是沒有問題的。

    而降低產(chǎn)品定價一般是在“標準”行業(yè)。

    這就是我們外管局選擇降低價格的原因。

    由于消費者太容易比較價格,價格水平極大地影響了消費者的直接決策。

    標準產(chǎn)品放棄毛利達到最高性價比,非標準產(chǎn)品實現(xiàn)高毛利獲得營銷成本。

    五、定位一個行業(yè)的消費者是分等級的。

    比如我在淘寶上買大部分東西的時候,一般只篩選中高價位的產(chǎn)品,而很多消費者選擇的是低價位。

    高價產(chǎn)品的成本明顯高于低價產(chǎn)品。

    成本越高,質(zhì)量越好。

    我們說的成本要有競爭力,是同等條件下的比較,而不是質(zhì)量低劣。

    所以并不是說做低價產(chǎn)品就容易成功。

    當你參與一個行業(yè)時,圍繞你的供應優(yōu)勢,確定你服務的是什么類型的消費者。

    比如你的貨源就是成本低的優(yōu)勢,所以你做高端是一廂情愿。

    你是高端貨源。

    如果營銷上只打價格戰(zhàn),會輸?shù)煤軕K。

    比如我的一個朋友認識了一個高檔襪子的供應商。

    2013年,他認為襪子應該有一個高端品牌。

    因此,我們與供應商合作,打造了淘寶最高端的品牌襪子:AUN除臭襪。

    供應商實力決定定位,定位決定定價。

    不及物動詞策略最后,我們來說一些基本的策略。

    現(xiàn)在淘寶因為正常的價格戰(zhàn)會更厲害,所以不得不在一些顧客看不到的地方盈利。

    前面提到的掛鉤的例子,真的讓我們當時的銷量第一,不僅是主圖,還有我們當時玩的定價策略:這個產(chǎn)品的成本是1元,我們最早的定價是賣到2.5元。

    八英鎊全額郵資。

    大多數(shù)顧客買八個。

    讓我們來計算一下利潤。

    郵費按5元/單計算。

    2.5*81*85=2085=7元。

    這是單一利潤。

    后來,在其中一個分類選項中,客戶可以買15送1。

    加入這個方案后,有20%的消費者選擇了這個方案。

    看看我們從這20%的消費者身上賺了多少?

    15*2.516*15=37.5165=16.5元,多賺了20%客戶。

    后來我們升級了方案,就是圖中看到的方案:4.8元/臺,買8送7。

    4.8*815*15=18.5元,但這意味著100%的顧客至少買過15個!還沒完呢。

    我們的一個方案是:買18送17,呵呵。

    不具體來說,還是有不到10%的客戶選擇這個方案。

    這就是定價的魅力。

    我們從一個客戶身上賺了7塊錢,變得接近20塊錢!當然,定價策略不僅限于這些。

    這里分享一下我們自己用過的這一招。

    淘寶定價和淘寶運營基礎有必要去淘寶培訓班嗎?

    快速增加免費流量,要明白這幾點:淘寶推的快,效果好,用什么場景。

    這個問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費咨詢,微.信號是為: msc496。

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