如何抓住客戶(hù)的關(guān)切點(diǎn)？

一個(gè)好的事務(wù)員一定要拿準(zhǔn)客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)，妥善處理好客戶(hù)的關(guān)心，才能順暢將事務(wù)向前推進(jìn)。

所以我一般要求事務(wù)員把客戶(hù)的郵件讀2遍，吃透客戶(hù)的意思再寫(xiě)郵件，寫(xiě)好了再看客戶(hù)郵件，是否妥善回應(yīng)了客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題？

潤(rùn)飾修改好，然后再發(fā)出去。

吃透客戶(hù)的意思，不僅是看懂客戶(hù)直接說(shuō)出來(lái)的，還要看懂客戶(hù)沒(méi)有直接說(shuō)出來(lái)的。

要想“客戶(hù)為何要問(wèn)這個(gè)問(wèn)題？

”，這個(gè)有很多時(shí)分比說(shuō)出來(lái)的還重要。

可現(xiàn)實(shí)狀況是，大大都事務(wù)員只關(guān)心自己，不關(guān)心客戶(hù)。

我看到有的事務(wù)員給客戶(hù)回復(fù)的郵件完全不在一個(gè)頻道。

便是你客戶(hù)說(shuō)你的，我說(shuō)我的。

這要是下棋能夠，可跟蹤客戶(hù)卻萬(wàn)萬(wàn)使不得。

一定要重復(fù)揣摩，讀懂客戶(hù)的關(guān)心，并徹底妥善解決好客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)，生意天然瓜熟蒂落了。

記住，卡殼的時(shí)分，大都狀況是客戶(hù)有某個(gè)重要的關(guān)心點(diǎn)沒(méi)有得到妥善解決，所以客戶(hù)要把這個(gè)事放一放，乃至否決了。

此刻，最重要的不是自說(shuō)自話(huà)去推銷(xiāo)說(shuō)服（你不了解客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)，你所做的說(shuō)服能對(duì)癥嗎？

），而是要奇妙地拐彎抹角盤(pán)問(wèn)出客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)。

了解了客戶(hù)的關(guān)心，方案天然就有了。

舉個(gè)探尋客戶(hù)關(guān)心的比如：客戶(hù)回復(fù)事務(wù)員的開(kāi)發(fā)信，并經(jīng)過(guò)幾輪的郵件溝通，客戶(hù)回復(fù)了這封郵件。

Dear Vicki,Yes, we liked your products very much and will contact you, once we have the order for you.Best regards,Stephanie關(guān)于這類(lèi)郵件，有的事務(wù)員覺(jué)得客戶(hù)是托詞，敷衍而已。

有的事務(wù)員說(shuō)客戶(hù)現(xiàn)已決定同你協(xié)作了，但機(jī)遇不對(duì)。

不管怎么樣，假如你能了解到客戶(hù)當(dāng)時(shí)是怎么想的，很重要。

他沒(méi)有立刻開(kāi)端協(xié)作，或許是還有一些關(guān)心點(diǎn)沒(méi)有得到有用解決。

當(dāng)然不是每個(gè)關(guān)心點(diǎn)都同你有關(guān)，比如之前我有一個(gè)客戶(hù)準(zhǔn)備訂貨了，卻為倉(cāng)庫(kù)騰出當(dāng)?shù)氐攘藥讉€(gè)月。

但無(wú)論如何，假如你了解了這個(gè)狀況，心里就更加有數(shù)了。

終究事務(wù)員琢磨出來(lái)這個(gè)郵件，去問(wèn)客戶(hù)：Dear Stephanie,Thanks a lot for your interest in our products.I do not mean to push you, just try to understand a little more about your situation.When you say "Yes, we liked your products very much and will contact you, once we have the order for you.", do you mean you are interested to add our products into your line, yet right now It is still not on your schedule?

What stops you from setting a trial order now?

Are there any concerns?

I would very much appreciate your reply, so we will know how we can help you more.Best regards,Vicki出售水準(zhǔn)的差異就在于你能否經(jīng)過(guò)問(wèn)題或者線(xiàn)索，精確有用地找到客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)。

帶過(guò)孩子的或許有領(lǐng)會(huì)，小孩子在哭鬧的時(shí)分，小時(shí)分不會(huì)說(shuō)話(huà)，大點(diǎn)會(huì)說(shuō)話(huà)了，你問(wèn)他什么原因，他在那個(gè)心情里，仍是不告知你。

不會(huì)說(shuō)話(huà)的，你就只能不斷地猜，餓了，憋尿了……？

等你猜對(duì)了，就停息了。

而會(huì)說(shuō)話(huà)的呢，你就能夠經(jīng)過(guò)拋給他問(wèn)題，漸漸轉(zhuǎn)移他的注意力，或者引導(dǎo)他把需求說(shuō)出來(lái)，然后也解決問(wèn)題了。

客戶(hù)就如這些小孩子，有需求，但他不會(huì)明確告知你。

否則，多簡(jiǎn)單的事啊!借今天遇到的一個(gè)事例說(shuō)下。

客戶(hù)的郵件： Dear JudyFor the quality and finish of the bags I am sorry but the price are too high. My target prices of 8-11 USD are based after including hardware and packing details.I don’t believe we can work together.———————————————————————————————————Dear JudyThe problem is the bags are already not what we would work with so I need to make many changes to improve and then the price will not work.Thanks事務(wù)員的回復(fù)： Dear Anandie,Thank you for your prompt feedback.Could you please let us know the styles that you will make the changes?

Then we will check with our cost dept and see whether we can meet your price range.Thanks.Well, we also have our customers, which prices were also in your price range.And we still keep the cooperation till now.So I mean we can meet your price range and we really want to cooperate withyou. Thanks.Looking forward to your reply.Best Regards,Judy（事務(wù)員問(wèn)客人需求做如何的改動(dòng)？

然后會(huì)向成本部承認(rèn)下看能不能做，然后告知客戶(hù)咱們有其它的客人也在這個(gè)價(jià)格規(guī)模之內(nèi)，所以他們的價(jià)格規(guī)模咱們能夠做，并且咱們也很想跟你們協(xié)作。

）點(diǎn)評(píng): 事務(wù)員一向沒(méi)有重視客戶(hù)發(fā)出的榜首個(gè)信號(hào)，便是質(zhì)量還沒(méi)有能滿(mǎn)意客戶(hù)的要求，一向把目光放在價(jià)格商洽上。

后來(lái)客戶(hù)收到事務(wù)員的郵件看也不看就刪除了。

客戶(hù)給的反應(yīng)，其實(shí)是3層意義：榜首：你的quality and finish目前達(dá)不到我的要求第二：假如你到達(dá)我的要求，你的價(jià)格就不行了第三：要讓你到達(dá)我的要求仍是有點(diǎn)費(fèi)事的，假如不是有利可圖，我可不想費(fèi)這個(gè)事下面是陰陽(yáng)魚(yú)老師與事務(wù)員的交流記載 外貿(mào)陰陽(yáng)魚(yú)17:46:08問(wèn)題在這，客戶(hù)其實(shí)對(duì)你的quality and finish不滿(mǎn)意，你應(yīng)該在這個(gè)當(dāng)?shù)叵鹿Ψ颍废氯?wèn)客戶(hù)最適合他出售的quality and finish是什么？

然后看看能否滿(mǎn)意他。

而不是只跟他談價(jià)格。

你能夠上客戶(hù)網(wǎng)站上去看下，看看他的需求，然后在標(biāo)題上就讓他知道，你能滿(mǎn)意他的quality and finish，好讓他打開(kāi)郵件。

需求改動(dòng)的當(dāng)?shù)囟嗟脑?huà)，客戶(hù)不愿意花時(shí)間，并且覺(jué)得弄下來(lái),成本也沒(méi)有省錢(qián)，所以想拋棄了，假如你直接能滿(mǎn)意他的需求，不必費(fèi)事，價(jià)格也差不多，他或許能夠考慮。

Judy 17:48:15原本榜首封郵件他是想讓我發(fā)一些咱們工廠(chǎng)的材料給他的外貿(mào)陰陽(yáng)魚(yú)17:48:38別多想了，從滿(mǎn)意他的quality and finish下手吧Judy 17:49:15好的，那就先不談價(jià)格了外貿(mào)陰陽(yáng)魚(yú)17:49:38對(duì)，要仔細(xì)讀客戶(hù)的郵件，拿準(zhǔn)客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)，才能對(duì)癥Judy 17:50:15由于咱們是外貿(mào)公司，Quality很難掌握，不知道從哪方面著手呢。

外貿(mào)陰陽(yáng)魚(yú)17:50:46從客戶(hù)的需求掌握啊，在客戶(hù)榜首封郵件提出來(lái)quality and finish，你就追他的需求是什么？

Judy 17:51:15好的，那我明日去工廠(chǎng)問(wèn)下吧。

外貿(mào)陰陽(yáng)魚(yú)17:51:27現(xiàn)在客戶(hù)現(xiàn)已有點(diǎn)否定你了，乃至或許你問(wèn)他也不回復(fù)你，你能夠先從客戶(hù)的商場(chǎng)和他的網(wǎng)站下手，看看能自己拿到他的需求吧。

一般有經(jīng)驗(yàn)的工廠(chǎng)你跟他說(shuō)去哪個(gè)商場(chǎng)，他們或許就能告知你客戶(hù)要的quality and finish需求是怎樣的。

Judy 17:52:13是的，現(xiàn)在客戶(hù)確實(shí)現(xiàn)已在否定我了。

那我明日問(wèn)下工廠(chǎng)，別的能不能跟客戶(hù)說(shuō)有做過(guò)哪些他們區(qū)域的其它客人牌子？

外貿(mào)陰陽(yáng)魚(yú)17:55:27這些能加點(diǎn)分，但你不搞定客戶(hù)的需求，講這些不管用的Judy 17:56:46便是說(shuō)讓客戶(hù)先信任咱們的質(zhì)量是嗎？

先跟客戶(hù)打下版，讓客戶(hù)看下質(zhì)量？

外貿(mào)陰陽(yáng)魚(yú)17:57:27注意，不同商場(chǎng)的客戶(hù)關(guān)于質(zhì)量需求是不同的，你最好搞清楚這個(gè)南非客戶(hù)眼中的質(zhì)量是什么？

這個(gè)同你的了解或許有出入。

Judy 17:58:28嗯，這個(gè)還真的不了解呢由于咱們很少做那個(gè)商場(chǎng)，可是這個(gè)客戶(hù)是之前香港展上接的，他們?cè)谠蹅儗?duì)面那家有下單。

可是在咱們展會(huì)這里看了下就走了。

外貿(mào)陰陽(yáng)魚(yú)17:59:27網(wǎng)上什么都能找到的，看看客戶(hù)的網(wǎng)站，及南非其它客戶(hù)的網(wǎng)站，問(wèn)工廠(chǎng)Judy 17:59:50哦，那仍是要在多了解下他們的網(wǎng)站，從他們的網(wǎng)站，咱們平時(shí)只能看到他們喜歡的款式出售價(jià)大概之類(lèi)的外貿(mào)陰陽(yáng)魚(yú)18:02:27跑工廠(chǎng)的時(shí)分多問(wèn)，多了解，開(kāi)端跟客戶(hù)溝通的時(shí)分就多問(wèn)Judy 18:03:15嗯，要盡量多了解客戶(hù)需求是嗎，別的還有一個(gè)問(wèn)題是咱們經(jīng)常遇到的，咱們知道客戶(hù)的目標(biāo)價(jià)了，接下來(lái)做報(bào)價(jià)的時(shí)分，咱們是發(fā)挨近客人的目標(biāo)價(jià)仍是高于客戶(hù)的目標(biāo)價(jià)1～2美金，然后在漸漸降好呢？

外貿(mào)陰陽(yáng)魚(yú)18:06:33根據(jù)客戶(hù)的不同而不同，也能夠有高有低。

喜歡搞價(jià)的價(jià)格要漸漸讓?zhuān)幌矚g搞價(jià)的價(jià)格要一步到位。

還有經(jīng)過(guò)本事例，你也看到目標(biāo)價(jià)是相對(duì)特定的質(zhì)量而言的，你得要搞清楚客戶(hù)的質(zhì)量要求。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話(huà)，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微.信號(hào)是為: msc496。

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