B2C之貨通天下-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶B2C,淘寶行業(yè)分析,淘寶傳統(tǒng)零售,淘寶營(yíng)銷引流。

最近因?yàn)楣ぷ髟蚪佑|傳統(tǒng)企業(yè)比較多，接觸的過(guò)程中逐漸了解他們開展電子商務(wù)的目的和需求，對(duì)電子商務(wù)的看法。畢竟雖然引領(lǐng)電子商務(wù)趨勢(shì)的的是純B2C，但真正使電子商務(wù)成熟壯大普及更多要依靠為數(shù)眾多的傳統(tǒng)企業(yè)，且傳統(tǒng)企業(yè)多年深受地理物理?xiàng)l件制約，電子商務(wù)能夠幫助他們有效實(shí)現(xiàn)貨通天下，他們對(duì)電子商務(wù)的業(yè)務(wù)層面需求更明顯。正好李黎大姐發(fā)表了一系列文章講傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)之旅和網(wǎng)貨淘品牌，心癢癢一雞凍，照貓畫虎自說(shuō)自話也寫一篇：

傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)分為三種類型：傳統(tǒng)零售企業(yè)；品牌商和網(wǎng)貨商。這三種類型的企業(yè)，目的，需求，做法亦有所不同：

傳統(tǒng)零售企業(yè)：

傳統(tǒng)零售企業(yè)其實(shí)是最接近B2C的業(yè)態(tài)，同樣的零售屬性，相近的流程，相同的產(chǎn)業(yè)鏈位置，掌握終端的力量，是傳統(tǒng)企業(yè)中開展電子商務(wù)的主力軍。同時(shí)因?yàn)槿绱讼嘟?，亦是最受B2C沖擊的業(yè)態(tài)。我們要冷靜客觀的認(rèn)識(shí)到，放在商業(yè)史的長(zhǎng)河中，電子商務(wù)并不是對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)的革命和顛覆，而是對(duì)零售業(yè)的延續(xù)改良創(chuàng)新，這其中會(huì)有變革的陣痛，但會(huì)帶來(lái)更高的效率，更快速的流通；更低的成本，更廣闊的市場(chǎng)；更精細(xì)的運(yùn)作，更多的客戶互動(dòng)等，成熟的網(wǎng)購(gòu)國(guó)家，傳統(tǒng)零售企業(yè)線上部分在毛利潤(rùn)低于線下部分的同時(shí)凈利潤(rùn)卻高過(guò)線下部分一倍。既然是趨勢(shì)，隨勢(shì)者，易得勢(shì)。多渠道補(bǔ)充；卡位；競(jìng)合是傳統(tǒng)零售企業(yè)的動(dòng)機(jī)，也就面臨如何平衡線上線下關(guān)系，內(nèi)部利益的切割，能否承受轉(zhuǎn)身成本等問(wèn)題，且由于經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)線下規(guī)模較大，企業(yè)往往抱著不切實(shí)際的高期望值，動(dòng)不動(dòng)就言必超越京東卓越，其實(shí)這是一個(gè)非常可笑的事，別忘了京東卓越用了多少時(shí)間多少錢多少人才才做到現(xiàn)在的規(guī)模，且當(dāng)時(shí)的環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)并不激烈而現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境刺刀見紅并已出現(xiàn)領(lǐng)跑巨頭。在美國(guó)沒(méi)有傳統(tǒng)企業(yè)會(huì)說(shuō)什么超越AMAZON，只能說(shuō)是學(xué)習(xí)AMAZON，盡量不要被落下太多，傳統(tǒng)企業(yè)中也只有沃爾瑪有能力讓AMAZON有些危機(jī)感而已。所以傳統(tǒng)零售企業(yè)一定要有合理的期望值，足夠的投入，理清內(nèi)部的關(guān)系，把內(nèi)部阻力減到最小才能取得理想的成績(jī)。因?yàn)轶w制和業(yè)務(wù)角度的原因，傳統(tǒng)零售企業(yè)的電子商務(wù)部門亦應(yīng)該清楚自己的位置，補(bǔ)充而不替代，附屬而不僭越。而如果傳統(tǒng)零售企業(yè)一定要在電子商務(wù)市場(chǎng)一爭(zhēng)長(zhǎng)短取得足夠的規(guī)模，只能采取獨(dú)立公司獨(dú)立品牌獨(dú)立團(tuán)隊(duì)完全按照純B2C的操作方式，提供資源和資金，支持而不管制，幫忙而不添亂，當(dāng)然這樣所需要的資源，資金和團(tuán)隊(duì)絕不是前一種的量級(jí)能比的。

品牌商：

網(wǎng)絡(luò)零售的公式：好貨+賣好+快送+送好。品牌商本身具體第一手貨源和品牌資源，在好貨上具備天然優(yōu)勢(shì)，要明確的是商品定位策略，庫(kù)存還是新貨；線下貨還是定制貨；價(jià)格是否統(tǒng)一；沿用線下品牌還是啟動(dòng)新品牌，用我的朋友籬笆的老燕的話說(shuō)，一個(gè)品牌就是一碗飯，要么大家相安無(wú)事地圍一碗飯吃，要么就分兩碗飯吃，重要的是大家都有飯吃。而后三個(gè)因素，品牌商往往不愿意自己做，而是通過(guò)外包的方式實(shí)現(xiàn)，這也就造就了眾多代運(yùn)營(yíng)商學(xué)習(xí)GSI好榜樣。但我認(rèn)為，全包商只是一個(gè)過(guò)渡階段，隨著產(chǎn)業(yè)鏈各節(jié)點(diǎn)逐漸成熟專業(yè)，成本下降效率提高，全包會(huì)為分包讓路，畢竟誰(shuí)也不愿意把雞蛋都放在一個(gè)籃子里，未來(lái)的趨勢(shì)是以在線零售商為核心的協(xié)同零售鏈。著名代運(yùn)營(yíng)商五洲就已開始轉(zhuǎn)型物流和流程解放方案提供商，而億瑪；龍拓；大宇宙；SHOPEX；富基融通；星晨急便；EMS等營(yíng)銷服務(wù)商；呼叫中心外包商；系統(tǒng)提供商；物流服務(wù)商將獲得更多機(jī)會(huì)。品牌商進(jìn)入電子商務(wù)的方式往往從淘寶開始，先在潛水區(qū)練兵，適應(yīng)后逐漸游向深水區(qū)，最終實(shí)現(xiàn)無(wú)店鋪多渠道銷售，訂單統(tǒng)一匯總處理。另外鑒于國(guó)內(nèi)渠道錯(cuò)綜復(fù)雜，淘寶上充斥著水貨假貨低價(jià)貨，對(duì)品牌正統(tǒng)渠道銷售和品牌本身都是傷害，所以品牌化被動(dòng)為主動(dòng)進(jìn)軍線上，肅清假貨水貨，收編線上渠道，既然不能阻止趨勢(shì)就加入進(jìn)去制定規(guī)則，如李寧和百麗就初見成效，構(gòu)建了成百上千的規(guī)范線上渠道，現(xiàn)在擁有JACKJONES；ONLY；VEROMODA中國(guó)銷售權(quán)的凌致也采用了類似的策略，我一個(gè)朋友拿到了歐時(shí)力，馬克華菲等幾十個(gè)品牌的線上運(yùn)營(yíng)權(quán)，亦會(huì)按品牌的意思在線上構(gòu)建渠道統(tǒng)一商品統(tǒng)一價(jià)格統(tǒng)一發(fā)貨。而優(yōu)衣庫(kù)，芬理希夢(mèng)等在國(guó)內(nèi)線下渠道只有幾家店的國(guó)外品牌更是著重發(fā)力線上，意圖通過(guò)線上渠道快速相對(duì)低成本占據(jù)市場(chǎng)。

網(wǎng)貨商：

在微笑曲線中，處于兩端的品牌；設(shè)計(jì)；渠道；營(yíng)銷擁有較高的附加值，而中間的生產(chǎn)制造則附加值最低。淘寶的出現(xiàn)使本身缺乏零售DNA的制造業(yè)有機(jī)會(huì)向渠道營(yíng)銷發(fā)展，而網(wǎng)貨的崛起又反過(guò)來(lái)推動(dòng)大淘寶生態(tài)鏈的不斷進(jìn)化完善。淘寶已經(jīng)解決了渠道營(yíng)銷；淘品牌試圖解決品牌，開放平臺(tái)在解決整個(gè)零售鏈，這就是淘寶所提的新商業(yè)文明。在淘寶體系內(nèi)，網(wǎng)貨亦分為兩種：七格格；阿卡；LUNA等小眾非標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)貨，以利潤(rùn)導(dǎo)向?yàn)榘l(fā)展方向，繼續(xù)留在淘寶服務(wù)長(zhǎng)尾細(xì)分；而麥包包；JUSTSTYLE；羊皮堂等大眾標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)貨，以規(guī)模導(dǎo)向?yàn)榘l(fā)展方向，借助資本助力，在淘寶內(nèi)繼續(xù)獲取資源流量，成為淘寶重要的KA客戶和主推伙伴的同時(shí)，逐步建立獨(dú)立B2C，大量招募互聯(lián)網(wǎng)人才；完善供應(yīng)鏈；全面提高品牌營(yíng)銷能力；服務(wù)能力和企業(yè)管理能力，提升品牌附加值，成為真正的互聯(lián)網(wǎng)品牌。在這個(gè)過(guò)程中，和品牌商一樣，除了淘寶和獨(dú)立B2C外，網(wǎng)貨會(huì)以給其它B2C供貨和入駐其它平臺(tái)的方式，在增加銷量的同時(shí)利用其它B2C和平臺(tái)作為背書為自己增信，出淘而不出逃，既淘里又淘外。

未來(lái)的電商巨頭競(jìng)爭(zhēng)格局是開放平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)，除淘寶外，當(dāng)當(dāng)今年亦開始發(fā)力店中店，VANCL巨資打造的V+已經(jīng)上線，據(jù)說(shuō)JOYO的開放平臺(tái)年內(nèi)也會(huì)上線，更有B2C巨頭呼之欲出。其它平臺(tái)包括騰訊力推的QQ商城，我個(gè)人不看好的百度樂(lè)天等平臺(tái)亦有顯露之勢(shì)。一個(gè)個(gè)成熟的電子商務(wù)孵化器將助力傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)加速成長(zhǎng)，連接各平臺(tái)之間的“橋”亦會(huì)是新的機(jī)會(huì)。

最后總結(jié)，做電子商務(wù)的四個(gè)核心條件：勢(shì)對(duì)，貨好；錢夠；人強(qiáng)。勢(shì)已經(jīng)到了，無(wú)論是中國(guó)在線零售市場(chǎng)開始騰飛爆發(fā)，產(chǎn)業(yè)鏈逐漸成熟，百貨季到來(lái)；好貨本來(lái)就是傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)；傳統(tǒng)企業(yè)不差錢，唯一的問(wèn)題是舍不舍得投錢，會(huì)不會(huì)花錢；人才團(tuán)隊(duì)是最大的瓶頸，中高端人才實(shí)在是太稀缺了，且存在互聯(lián)網(wǎng)人才和傳統(tǒng)企業(yè)契合度的問(wèn)題，自己培養(yǎng)跟不上速度成本又高，培養(yǎng)出一個(gè)很快獵頭就蜂擁而至，跳槽TITLE就升兩級(jí)，PACKAGE翻個(gè)兩倍三倍四倍，人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)實(shí)在太激烈了。從企業(yè)人力角度的解法是：提前建立人才儲(chǔ)備，給核心優(yōu)秀員工找好備份，為基層員工制定成長(zhǎng)計(jì)劃，一整套持續(xù)的技能和職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)，讓員工和企業(yè)一起成長(zhǎng)；從員工價(jià)值角度的解法是：從信任授權(quán)支持上怎么對(duì)待子弟兵就怎么對(duì)待空降兵，從待遇機(jī)會(huì)尊重上怎么對(duì)待空降兵就怎么對(duì)待子弟兵。

令人雞凍的廢話SHOW千呼萬(wàn)喚屎出來(lái)，介期寫的格外長(zhǎng)，大多是夏天的無(wú)病呻吟知了聲（這次我沒(méi)提張公子，因?yàn)樗梦颐衷诿唾I網(wǎng)上“招搖撞騙”還不給我0元IPAD，恩恩）：

PS：

1.本月關(guān)注網(wǎng)站：VANCL的V+和MMBUY的夢(mèng)綺可，關(guān)注理由：V+承載著VANCL的百億野心，VANCL本身作為互聯(lián)網(wǎng)品牌年銷售額做到頭也就是15-20億（想想看雅戈?duì)栆荒瓴哦嗌賰|），也許未來(lái)VANCL品牌有不錯(cuò)的利潤(rùn)率，但規(guī)模增長(zhǎng)上不去，這在資本市場(chǎng)看來(lái)作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司是有問(wèn)題的，想象空間不夠，如果想做大規(guī)模做高增長(zhǎng)，只能玩平臺(tái)，這是個(gè)品牌走向渠道的嘗試；而MMBUY正好相反，渠道走向品牌，林文欽同學(xué)的女性B2CMMBUY蒸蒸日上的同時(shí)，早就琢磨做個(gè)網(wǎng)貨品牌，這不女裝“夢(mèng)綺可”上線了，連麻豆都是臺(tái)灣的。高毛利的品牌商和海量的渠道商之間的融合，在未來(lái)會(huì)越來(lái)越多，越來(lái)越有看頭。

2.本月推薦圖書：《給你一個(gè)億，你能干什么》。推薦理由：教創(chuàng)業(yè)者如何與VC謀皮，如何thinkdifferently，一本很王朔很雕爺很通俗很蛋定的書，一夜讀完，查立大神。

3.郎咸平說(shuō)成功人士一年看50本書，我算算自己一年也就看20本書，既然在數(shù)量上差的遠(yuǎn)，那就在質(zhì)量上補(bǔ)足，把以前看過(guò)的書重新看一遍：《笑著離開HP》；《2.0時(shí)代的盈利模式》；《大敗局》；《激蕩三十年》；《再造宏基》；《二造宏基》；《聯(lián)想風(fēng)云》；《中國(guó)的新革命》；《沸騰十五年》；《智弈》；《異類》；《野蠻生長(zhǎng)》；《夢(mèng)想金山》；《道路與夢(mèng)想》；《互聯(lián)網(wǎng)商規(guī)11條》等，再看一遍，感受果然不同。其中有三個(gè)感受最深：《聯(lián)想風(fēng)云》里柳傳志有個(gè)“大雞小雞”的觀點(diǎn)：“你長(zhǎng)到火雞那么大，小雞認(rèn)為你們一樣大，你長(zhǎng)到鴕鳥那么大，小雞才會(huì)認(rèn)為你比他大”；《野蠻生長(zhǎng)》里馮侖的觀點(diǎn)；“看重成敗，淡化是非”；《笑著離開HP》里高建華的觀點(diǎn)：“要想出類拔萃，必須與眾不同”，反過(guò)來(lái)也一樣，要想與眾不同，必須出類拔萃，你得有那個(gè)實(shí)力有那個(gè)自信去堅(jiān)持己見，與眾不同。

4.上次在下調(diào)侃了樂(lè)百氏在線，這次繼續(xù)BS樂(lè)天。樂(lè)天今年打了雞血要發(fā)力全球，至少進(jìn)軍10個(gè)國(guó)家地區(qū)，繼樂(lè)百氏后又以2.5億美刀收購(gòu)了美國(guó)的BUY.COM，BUY是個(gè)什么網(wǎng)站呢？美國(guó)排名32且持續(xù)下滑連年虧損的二線B2C，09年?duì)I業(yè)額不到7億美元，市場(chǎng)份額在美國(guó)在線零售盤子里只占0.5%。島嶼國(guó)家的玩法拿到大陸型國(guó)家基本不適用，樂(lè)天在日本那點(diǎn)優(yōu)勢(shì)完全幫不到不爭(zhēng)氣的BUY，面對(duì)AMZN和沃爾瑪?shù)却笊裰挥蓄澏兜姆輧骸Ａ硗忭槺鉈S一下某剛上線的來(lái)自中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的“中國(guó)第一家真正的百貨購(gòu)物商城”，玩過(guò)供應(yīng)鏈么？玩過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)配送么？咱能不這樣連頁(yè)面都一點(diǎn)不改照搬中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)風(fēng)格么？我就毒舌了，怎么著吧。

5.國(guó)內(nèi)某百貨巨頭的B2C計(jì)劃扯淡的很，今年8000單/日，2013年100億，還是奢侈品為主，怎么想的？扔4個(gè)數(shù)據(jù)出來(lái)：1.美國(guó)百貨商場(chǎng)線上做的最好的SEARS，98年上線，09年不過(guò)27億美元（美國(guó)在線零售盤子的2%）；2.韓國(guó)百貨商場(chǎng)線上做的最好的新世界，97年上線，09年也就是不到15億人民幣（韓國(guó)在線零售盤子的1.5%）；3.被GSI收購(gòu)的奢侈品B2CRULALA，99年上線，09年不到1.6億美元（美國(guó)在線零售盤子的0.12%）；4.MATRIXPARTNERS投的現(xiàn)在最紅的奢侈品B2CGILT，07年上線，09年不到1億美元（美國(guó)在線零售盤子的0.07%）。按艾瑞的預(yù)測(cè)，2013年國(guó)內(nèi)B2C市場(chǎng)規(guī)模2000億，就算國(guó)內(nèi)B2C市場(chǎng)增速快爆發(fā)力強(qiáng)，您一賣奢侈品的做3年想占5%，動(dòng)腦子了么？如果傳統(tǒng)企業(yè)到現(xiàn)在還是這種進(jìn)水的“唯美”思維，那你們?cè)诤荛L(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)尚不足以為懼，在把您那堆驕傲的NB資源拿出來(lái)炫耀顯擺之前，先給自己定一個(gè)合理的期望值，比什么都重要。

6.沃爾瑪真TM彪悍，線上部分09年翻了個(gè)DOUBLE，排名從13升到6。擴(kuò)品類；價(jià)格戰(zhàn)；免運(yùn)費(fèi)，三板斧果然好使，AMZN有危機(jī)感了。BESTBUY也很NB的增長(zhǎng)了23%，遠(yuǎn)高于新蛋的10%，把新蛋擠出TOP10，新蛋老矣。

7.坐了幾次地鐵，看到乘客們有1/3在玩手機(jī)，大部分是IPHONE，不是聽歌就是上網(wǎng)或看電影，而且不是宅男商務(wù)男而是MM大叔。這和我一年前在韓國(guó)地鐵里看到的情景如出一轍，看來(lái)隨著3G；無(wú)線；智能；大屏的發(fā)展，移動(dòng)電子商務(wù)要爆發(fā)了，隨時(shí)隨地。

8.愛比網(wǎng)的朋友問(wèn)我怎么看團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，之前一個(gè)拿到VC的比較購(gòu)物的朋友也問(wèn)我同樣的問(wèn)題，我一想，團(tuán)購(gòu)頻道還真適合比較購(gòu)物網(wǎng)站，最大限度的給用戶帶來(lái)價(jià)值粘住用戶?，F(xiàn)在絕大部分的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，最終只會(huì)成為肥料，價(jià)值就是滋潤(rùn)一下B2C，幫著發(fā)發(fā)優(yōu)惠券，肥料的價(jià)值，恩恩。

9.電子商務(wù)的區(qū)域特性很明顯，這點(diǎn)從幕思城峰會(huì)上就能看出來(lái)，華北峰會(huì)參加的大都是純B2C，華東峰會(huì)參加的淘寶商家比例不小，華南峰會(huì)制造業(yè)唱主角。

10.51一MM的MSN簽名：垃圾淘寶，滋生經(jīng)濟(jì)犯罪的溫床。我轉(zhuǎn)到新浪微博上，馬上引來(lái)兩位淘寶大號(hào)的回復(fù)：垃圾51，滋生肉體犯罪的溫床。嘎嘎嘎，太歡樂(lè)了。

11.我們UED向我鄭重提出抗議，為什么我的文章從來(lái)不提他。好吧，感謝你偶爾順路載我回家，然后把我扔在主路上玩穿越，ANYWAY，祝你新婚美滿幸福，除了要給你攥個(gè)大份子讓我資金流流動(dòng)異常。另外順便提一下我愛的也愛我的同事們：發(fā)明小綠帽的51男；單PV2的小宅男；以為51是51JOB的純潔男；被宅急送出賣信息受騙的上當(dāng)姐；一臉經(jīng)濟(jì)低迷的歐陽(yáng)哥；家傳算命的僵尸哥；腹黑哥；達(dá)Q拉哥；破冰哥；太鼓姐；迷糊姐；奶茶姐；唱日文歌的馬博士等等，排名不分先后～～接下來(lái)的幾個(gè)月，我會(huì)和你們一起打贏這場(chǎng)仗，盡我所能，Ipromise。

12.本月推薦電影：《葉問(wèn)2》；《三笑之才子佳人》；《馴龍高手》，甄子丹和郭德綱都是我比較欣賞的男藝人，前者甄功夫，后者很三俗，尤其是《三笑》里搖滾版的《桃花庵歌》無(wú)論男女聲版都很美妙。夢(mèng)工廠的《馴龍高手》很像史克威爾的《藍(lán)龍》，龍很丑。。。

13.快到618了，大家都上京東搶購(gòu)吧，發(fā)券了。去年618當(dāng)天有個(gè)在某大IT分銷企業(yè)負(fù)責(zé)IT的兄弟跟我說(shuō)他們公司當(dāng)時(shí)外部訪問(wèn)最大的就是京東～～

14.六一兒童節(jié)到了，都上奇奇玩具網(wǎng)給孩子買玩具吧，我準(zhǔn)備給奶茶姐買個(gè)芭比，么么～～

15.夏天來(lái)了，美女如云，美腿如林，滿城盡是黑絲襪?？磥?lái)我們也應(yīng)該在網(wǎng)上主推下絲襪了，恩恩。JUSTSTYLE的老徐說(shuō)送我件他們最新的世博會(huì)授權(quán)版和和諧諧T恤，我也沒(méi)當(dāng)回事，前兩天老徐親自跑到我公司給我送來(lái)，大熱天的，很感動(dòng)很和諧。美中不足的是，XXL還穿上有點(diǎn)小，老徐你就沒(méi)有XXXL的么？老話說(shuō)的好：五月不減肥，六月七月八月九月徒傷悲，囧了。。?？磥?lái)得把IDG的老牛送我的他們投的公司生產(chǎn)的左旋肉堿翻出來(lái)吃點(diǎn)了。

16.本月聽歌：《英雄的黎明》；《紫川錄》（女聲版叫《還影》）和《傾盡天下》。

17.最近新浪微博不太平，用雕爺?shù)脑捳f(shuō)就是大牲口打架塵土飛揚(yáng)，周鴻祎和DAVID張打了雞血互相喊話罵的兇，這算微博公關(guān)傳播么？王芳同學(xué)說(shuō)我是OUTMAN，因?yàn)槲也挥檬謾C(jī)上新浪微博，介個(gè)。。。

18.在下經(jīng)人引薦與DHGATE的首席產(chǎn)品官車品覺(jué)先生一見如故相見恨晚相談甚歡英雄相惜擦出火花，車同學(xué)是中國(guó)香港人，曾供職匯豐微軟EBAY，到北京來(lái)為中國(guó)電子商務(wù)添磚加瓦貢獻(xiàn)力量，這是什么精神？是電子商務(wù)精神！太令人雞凍了！而且車同學(xué)會(huì)算命，據(jù)說(shuō)他算命算的比做產(chǎn)品還好，遺憾的是我居然忘了讓他給我算一命事業(yè)姻緣，555～～

19.道哥的老爺子是個(gè)人精，他老人家推薦我看易經(jīng)，是不是看懂了易經(jīng)就能成為人精？

20.MARS說(shuō)，中國(guó)工會(huì)就是發(fā)避孕套和組織跳繩比賽的。

21.5月28日，值得紀(jì)念的日子，無(wú)以言謝。

22.并肩看，天地浩大。

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