2016年淘寶雙11鉆展?fàn)I銷(xiāo)思路

                    雙11、雙12等電商專(zhuān)屬節(jié)日聚焦效應(yīng)已越來(lái)越強(qiáng)烈，因其各種五折優(yōu)惠，半價(jià)優(yōu)惠，搶紅包，送券等大力度優(yōu)惠標(biāo)語(yǔ)影響著廣闊消費(fèi)集體，所以，大部分店肆都希望憑借大促契機(jī)，擴(kuò)展品牌影響力，進(jìn)步店肆銷(xiāo)量。

本文就來(lái)說(shuō)說(shuō)在大促活動(dòng)期間鉆展的營(yíng)銷(xiāo)思路。  

一、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏  不管是雙11、年中大促之類(lèi)的大型官方活動(dòng)，還是店肆自己籌劃的活動(dòng)，都是一個(gè)激起用戶購(gòu)買(mǎi)力的進(jìn)程：在活動(dòng)前做蓄勢(shì)和預(yù)熱，堆集成交時(shí)機(jī);在迸發(fā)期激起店肆成交;根據(jù)庫(kù)存、流量狀況在余熱期撿漏，進(jìn)步市場(chǎng)占有率。  

二、活動(dòng)不一起期的推行要點(diǎn)(以2015年雙11為例)   

1、活動(dòng)前——蓄勢(shì)，預(yù)熱 大部分商家的雙11活動(dòng)都在11日當(dāng)天舉辦，因而雙11前買(mǎi)家大都處于“逛+保藏+加購(gòu)物車(chē)”的狀況，店肆、寶物的保藏轉(zhuǎn)化率都比10月有進(jìn)步，而直接轉(zhuǎn)化率(ROI，CVR)是下降的。 (1)推行方針 蓄勢(shì)期：測(cè)款、測(cè)圖、測(cè)人群，培育基礎(chǔ)銷(xiāo)量; 預(yù)熱期：進(jìn)步店肆、寶物保藏，進(jìn)步人氣;搶占用戶留意力，不被其它店肆搶走。暫時(shí)忘掉ROI。 (2)定向戰(zhàn)略  蓄勢(shì)期：服飾、快消等常規(guī)類(lèi)目可定向購(gòu)買(mǎi)用戶和緘默沉靜用戶，來(lái)測(cè)驗(yàn)主推寶物、圖片對(duì)客戶的吸引力;一起測(cè)驗(yàn)潛在客戶中的多個(gè)拉新人群之間的優(yōu)劣，確定預(yù)熱期要點(diǎn)投進(jìn)的人群。住宅家具、大家電等復(fù)購(gòu)率較低的類(lèi)目，不主張定向購(gòu)買(mǎi)用戶和緘默沉靜用戶，主張直接定向拉新人群，培育認(rèn)知用戶。  預(yù)熱期：確定好拉新人群后，對(duì)該類(lèi)人群擴(kuò)展覆蓋面，將潛在用戶轉(zhuǎn)化為認(rèn)知用戶;對(duì)愛(ài)好人群(點(diǎn)擊廣告)、意向人群(閱讀、查找店肆)進(jìn)步預(yù)算，要點(diǎn)圈定，進(jìn)步店肆、寶物保藏。  (3)展位戰(zhàn)略  蓄勢(shì)期：測(cè)驗(yàn)為主，主張?zhí)暨x淘寶站內(nèi)的大流量資源位;  預(yù)熱期：添加淘寶站外的資源位投進(jìn)，全網(wǎng)流量覆蓋，添加進(jìn)店UV。 留意：從數(shù)據(jù)走勢(shì)能夠看出，越接近大促CPM和CPC的本錢(qián)越高，因而蓄勢(shì)期盡量提前，操控本錢(qián)。  

2、活動(dòng)中——迸發(fā) 迸發(fā)期指活動(dòng)開(kāi)端前的幾個(gè)小時(shí)~活動(dòng)當(dāng)天，此刻買(mǎi)家限制已久的購(gòu)物欲終于迸發(fā)，進(jìn)店流量與成交額成正比，轉(zhuǎn)化率十分高。  (1)推行方針 毫無(wú)疑問(wèn)，就是成交!成交!!成交!!!  (2)定向戰(zhàn)略 優(yōu)先級(jí)1：認(rèn)知用戶中的舉動(dòng)人群(保藏、加購(gòu)); 優(yōu)先級(jí)2：認(rèn)知用戶中的意向人群(閱讀、查找店肆); 優(yōu)先級(jí)3：認(rèn)知用戶中的愛(ài)好人群(點(diǎn)擊廣告)，觸達(dá)人群(廣告展現(xiàn)); 優(yōu)先級(jí)4：潛在用戶，前提是店肆的類(lèi)目適用人群較廣。  (3)展位戰(zhàn)略 大促期間購(gòu)物人群集中在購(gòu)物網(wǎng)站，確定站內(nèi)資源位進(jìn)行投進(jìn)。 假如預(yù)算充足，可彌補(bǔ)部分站外資源位。 

3、活動(dòng)后——余熱  從數(shù)據(jù)能夠看出： ① 活動(dòng)后的全體PV并沒(méi)有下降，CVR回到大促前水平，店肆保藏轉(zhuǎn)化率更是明顯進(jìn)步——并不是100%的購(gòu)物需求都已被滿足，成交仍有巨大空間; ② 由于很多店肆產(chǎn)品下降、忙于發(fā)貨和調(diào)整，推行競(jìng)爭(zhēng)下降，CPM和CPC都十分低，也因而導(dǎo)致ROI遠(yuǎn)高于大促前。  (1)推行方針 清倉(cāng)：假如店肆庫(kù)存依然滿足，或店內(nèi)有出售預(yù)訂產(chǎn)品，可迅速開(kāi)展清倉(cāng)活動(dòng); 拉新：抓住低本錢(qián)契機(jī)做店肆拉新，進(jìn)步店肆保藏。  (2)定向戰(zhàn)略 清倉(cāng)：認(rèn)知用戶中的舉動(dòng)人群(保藏、加購(gòu))，意向人群(閱讀、查找店肆)，緘默沉靜用戶(曾經(jīng)成交，近期未購(gòu)買(mǎi)); 拉新：潛在用戶，認(rèn)知用戶中的觸達(dá)人群(廣告展現(xiàn))。  (3)展位戰(zhàn)略 清倉(cāng)：以站內(nèi)資源位為主; 拉新：根據(jù)方針人群的特征來(lái)挑選。  再次著重： 不管是雙11、年中大促之類(lèi)的大型官方活動(dòng)，還是店肆自己籌劃的活動(dòng)，都是一個(gè)激起用戶購(gòu)買(mǎi)力的進(jìn)程：在活動(dòng)前做蓄勢(shì)和預(yù)熱，堆集成交時(shí)機(jī);在迸發(fā)期激起店肆成交;根據(jù)庫(kù)存、流量狀況在余熱期撿漏，進(jìn)步市場(chǎng)占有率。 本文"2016年淘寶雙11鉆展?fàn)I銷(xiāo)思路"(http://m.gtc8.cn.com/news?id=195710)     雙11鉆展?fàn)I銷(xiāo)，鉆展?fàn)I銷(xiāo)思路                  

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