淘寶運(yùn)營(yíng)必備技能：如何玩兒轉(zhuǎn)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售提高客單價(jià)？

                    淘寶運(yùn)營(yíng)原本便是一門(mén)高深莫測(cè)的學(xué)識(shí)，要學(xué)習(xí)的東西還有許多，今日咱們接著來(lái)共享一下淘寶運(yùn)營(yíng)必備技術(shù)，今日要講到的便是如何玩兒轉(zhuǎn)相關(guān)出售進(jìn)步客單價(jià)？ 

 10. 淘寶運(yùn)營(yíng)必備技術(shù)：要會(huì)更高級(jí)別的相關(guān)出售 這個(gè)運(yùn)營(yíng)才干建立的一個(gè)前提條件是：你必須要意識(shí)到，在淘寶渠道整體流量現(xiàn)已到了瓶頸的前提下，進(jìn)步轉(zhuǎn)化率和進(jìn)步客單價(jià)幾乎是必定的挑選，這既是搜索引擎對(duì)淘寶店肆提出的要求，也將會(huì)是店肆對(duì)運(yùn)營(yíng)人員提出的要求。

至于轉(zhuǎn)化率層面，咱們這兒不說(shuō)，這兒只探討客單價(jià)的問(wèn)題。 進(jìn)步客單價(jià)最好的渠道便是相關(guān)出售，可是至少?gòu)哪壳皝?lái)看，大多數(shù)的淘寶店肆在這個(gè)環(huán)節(jié)做的還欠好，這便是運(yùn)營(yíng)人員的問(wèn)題了。一般情況下，在進(jìn)行相關(guān)出售的時(shí)分，我們能夠想到的有以下幾點(diǎn)：滿減、調(diào)配套餐、詳情頁(yè)相關(guān)、客服推薦相關(guān)（這個(gè)對(duì)客服的推銷(xiāo)才干要求比較高）。 其間的滿減和調(diào)配套餐都是有專門(mén)東西的，這也需求配合客服人員的溝通才干。這兒關(guān)于運(yùn)營(yíng)人員來(lái)說(shuō)，更能體現(xiàn)水平的便是詳情頁(yè)相關(guān)（把需求相關(guān)出售的產(chǎn)品，詳情頁(yè)經(jīng)過(guò)特定的辦法體現(xiàn)出來(lái)）。咱們現(xiàn)在能夠去淘寶上看看，大多數(shù)的詳情頁(yè)相關(guān)都是比較簡(jiǎn)單：把需求相關(guān)的產(chǎn)品（尤其是衣服、鞋子、包包等等），直接的羅列在詳情頁(yè)的前端。 其實(shí)你仔細(xì)想一下，這種相關(guān)對(duì)什么是有利的呢？很顯然：跳失率的下降、轉(zhuǎn)化率的進(jìn)步、店肆停留時(shí)刻的延長(zhǎng)，可是貌似關(guān)于客單價(jià)的進(jìn)步協(xié)助并不是特別大。那么什么樣的相關(guān)能夠讓顧客的客單價(jià)進(jìn)步呢？原本想買(mǎi)一件，成果買(mǎi)了兩件以上！ 答案是：環(huán)境導(dǎo)入式相關(guān)。什么意思呢？便是經(jīng)過(guò)詳情頁(yè)規(guī)劃，把顧客導(dǎo)入到特定的消費(fèi)環(huán)境下，讓顧客有“身臨其境”的感覺(jué)。咱們就拿衣服來(lái)舉比方，一般情況下，顧客假如想買(mǎi)連衣裙，那么可能就買(mǎi)一件裙子就能夠了。 可是咱們能夠經(jīng)過(guò)必定的環(huán)境導(dǎo)入，去改動(dòng)這種現(xiàn)狀。那么顧客穿裙子一般是在什么環(huán)境下呢？上班的時(shí)分、逛街的時(shí)分、去夜店玩兒耍的時(shí)分、出去旅行的時(shí)分（海濱旅行）。OK！那么，咱們就能夠針對(duì)這幾個(gè)場(chǎng)景設(shè)置好相關(guān)出售： 辦公室專用連衣裙（放上幾個(gè)風(fēng)格差不多的適合在辦公室穿的）； 逛街專用連衣裙； 性感夜店連衣裙； 海濱旅行專用連衣裙 …… 然后你再規(guī)劃一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這種相關(guān)出售的作用就要好許多了。 

 11. 淘寶運(yùn)營(yíng)必備技術(shù)：要有分析顧客購(gòu)物行為的才干 你所面臨的顧客不相同，直接決定了你的營(yíng)銷(xiāo)辦法、活動(dòng)規(guī)劃、詳情頁(yè)規(guī)劃、甚至客服策略都是不同的。不相同的顧客會(huì)有不相同的購(gòu)物行為，而這些購(gòu)物行為在指導(dǎo)店肆運(yùn)營(yíng)方面的區(qū)別是很大的。 （1）購(gòu)買(mǎi)一些低客單價(jià)的重復(fù)性消費(fèi)品 這類(lèi)產(chǎn)品的典型代表便是家庭生活日用品，比方說(shuō)卷紙、油鹽醬醋、洗發(fā)水洗衣液等等。其實(shí)這類(lèi)產(chǎn)品我們經(jīng)過(guò)超市里邊的營(yíng)銷(xiāo)行為你就能夠了解咱們?cè)谔詫毶弦c(diǎn)怎么做：加量不加價(jià)。讓顧客覺(jué)得這個(gè)活動(dòng)是優(yōu)惠的。 由于客單價(jià)比較低，而且屬于習(xí)氣的重復(fù)使用，所以顧客期望能夠最有效率的買(mǎi)到最合適的產(chǎn)品。一般情況下，跟在超市里相同，顧客期望能夠很方便的找到這些東西，所以經(jīng)常會(huì)從“已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品”、“已保藏店肆”、“已保藏產(chǎn)品”這些進(jìn)口直接進(jìn)店，然后看看有沒(méi)有活動(dòng)啥的。 那么在實(shí)踐運(yùn)營(yíng)中，其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，做好兩件事兒，這類(lèi)產(chǎn)品就會(huì)很好做，第一：你要規(guī)劃好老客戶活動(dòng)，最好是會(huì)員制，簡(jiǎn)單的打折就會(huì)讓顧客比較滿意；第二：做好老客戶的追銷(xiāo)活動(dòng)，也便是說(shuō)你要能夠“在顧客之前”就能判別出他們這些產(chǎn)品該用完了。比方多久衛(wèi)生紙會(huì)用完，多久會(huì)沒(méi)有大米了，然后在斷貨之前提示顧客購(gòu)買(mǎi)。 （2）購(gòu)買(mǎi)一些高客單價(jià)的重復(fù)消費(fèi)品 假如是客單價(jià)比較高的重復(fù)消費(fèi)品呢？比方嬰兒的奶粉。這也會(huì)重復(fù)消費(fèi)，可是客單價(jià)比較高。那么你要注意，這類(lèi)產(chǎn)品，顧客的購(gòu)物行為是這樣的：期望能優(yōu)惠，然后由于單價(jià)比較高，所以怕是假的，怕上圈套，所以很關(guān)注正品、質(zhì)量、質(zhì)量。 那么，一旦在一個(gè)商家那里經(jīng)過(guò)測(cè)驗(yàn)買(mǎi)到了性價(jià)比很高的產(chǎn)品，哪怕價(jià)格比別的家稍稍貴一些，也很難去改動(dòng)自己的購(gòu)買(mǎi)行為了。所以關(guān)于這類(lèi)產(chǎn)品來(lái)講，在運(yùn)營(yíng)的時(shí)分破零和老客戶追銷(xiāo)便是十分要害的事情了。由于你只要經(jīng)過(guò)良好的規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)破零，引來(lái)新顧客，再做好老客戶活動(dòng)，這種類(lèi)目你便是高手了。 由于客單價(jià)高，所以之前必定會(huì)擔(dān)心這擔(dān)心那，咨詢會(huì)比較多，所以你就要不斷的去打消顧客的購(gòu)買(mǎi)疑慮，這兒最好用的便是零風(fēng)險(xiǎn)許諾。比方你是賣(mài)狗糧的（從某種意義上來(lái)說(shuō)，這東西客單價(jià)不低），賣(mài)家最懼怕的便是狗狗不喜歡吃，然后白買(mǎi)了。 那你能夠咋整？你能夠把狗糧做一些小包裝，然后規(guī)劃好活動(dòng)：購(gòu)買(mǎi)正式的產(chǎn)品，送一個(gè)小包裝，然后一起郵寄過(guò)去，然后先吃小包裝，假如狗狗不喜歡吃，你就能夠把正式包裝的產(chǎn)品郵寄回來(lái)。這樣關(guān)于顧客來(lái)講，這種風(fēng)險(xiǎn)就沒(méi)有了。接下來(lái)你要做的便是核算這些狗糧狗狗能夠吃多久了，在狗狗斷糧之前，提示他的主人。 （3）購(gòu)買(mǎi)雜亂的高客單價(jià)產(chǎn)品     假如是雜亂的高客單價(jià)的產(chǎn)品，比方電器、數(shù)碼相機(jī)、家具、燈具等等，這些東西在線下你就知道什么重要了：導(dǎo)購(gòu)，而且必定要是專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)。所以假如你是做這些類(lèi)目的，那么你的客服必須要經(jīng)過(guò)十分專業(yè)的訓(xùn)練，產(chǎn)品常識(shí)、溝通才干等等都十分重要。甚至在很大程度上，客服的才干決定你的店肆業(yè)績(jī)。 （4）購(gòu)買(mǎi)雜亂的低客單價(jià)產(chǎn)品 還有一些產(chǎn)品是比較雜亂，可是客單價(jià)不高的東西，比方零食。這種產(chǎn)品，一個(gè)運(yùn)營(yíng)高手必定會(huì)在相關(guān)出售上面做許多的文章。 

 12. 淘寶運(yùn)營(yíng)必備技術(shù)：精準(zhǔn)的定價(jià)才干讓產(chǎn)品能夠輕松卡位到主頁(yè) 定價(jià)不是打價(jià)格戰(zhàn)！定價(jià)不是打價(jià)格戰(zhàn)！定價(jià)不是打價(jià)格戰(zhàn)！重要的事情說(shuō)三遍。就像前面提到過(guò)的一個(gè)問(wèn)題，在淘寶上沒(méi)有最便宜，只要更便宜，所以不論你是低客單價(jià)產(chǎn)品仍是高客單價(jià)產(chǎn)品，永久不要認(rèn)為“價(jià)格低”會(huì)成為你的優(yōu)勢(shì)，除非你是大眾都十分認(rèn)可、價(jià)格很透明的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，比方IPHONE6。 作為一個(gè)優(yōu)異的運(yùn)營(yíng)，在定價(jià)技巧層面，有這樣兩個(gè)細(xì)節(jié)你是必須要搞清楚的： 

 （1）你定價(jià)在一個(gè)什么樣的扣頭是最合理的 其間那個(gè)160是你在發(fā)布產(chǎn)品的時(shí)分的一口價(jià)，48是你用打折東西打折后的真實(shí)出售價(jià)格，這個(gè)價(jià)格也是顯示在搜索成果頁(yè)面的。那么，48/160便是扣頭率。這兒你要注意，扣頭率是有一個(gè)合理值在這兒的。什么意思呢？太高或許太低的扣頭都有可能給搜索引擎和顧客帶來(lái)一些欠好的影響，比方會(huì)不會(huì)覺(jué)得你是騙人的，會(huì)不會(huì)覺(jué)得你太虛高了等等。 所以這兒告知我們一個(gè)十分簡(jiǎn)單的小辦法，去制定合理的價(jià)格區(qū)間。你總該要知道你預(yù)備出售的真實(shí)價(jià)格吧，然后你在搜索成果頁(yè)看看你這個(gè)價(jià)格在哪個(gè)價(jià)格柱，你點(diǎn)擊一下那個(gè)價(jià)格柱。比方，咱們以“休閑鞋女”為例，你預(yù)備賣(mài)128元錢(qián)，看下圖紅框中： 你就點(diǎn)擊一下那個(gè)橘色的柱子，然后你提取前100個(gè)產(chǎn)品（當(dāng)然了，這個(gè)數(shù)量主要是看你自己的意愿和時(shí)刻，提取的數(shù)量越多，越精準(zhǔn)，當(dāng)然100個(gè)基本足夠了）。把這些產(chǎn)品的扣頭率都算出來(lái)， 然后你計(jì)算一下：有多少是在1折以下的，多少在1折到2折的，依次類(lèi)推，看看哪個(gè)扣頭區(qū)間的數(shù)量最多的，便是你差不多應(yīng)該指定的扣頭率，你能夠以此去制定你的一口價(jià)。 那么這個(gè)辦法建立的根底是什么？太簡(jiǎn)單了：搜索引擎要點(diǎn)推薦的扣頭率肯定是最靠譜的扣頭率，別信誰(shuí)說(shuō)，別信經(jīng)驗(yàn)，信搜索引擎的。 

 （2）你所制定的出售價(jià)格將會(huì)決定你需求多少銷(xiāo)量才干排名主頁(yè) 這兒你能看到出售價(jià)格和付款人數(shù)（無(wú)線端是相同的），出售價(jià)格*付款人數(shù)=出售額，在這兒雖然是綜合排序，還要考慮其他要素，可是你要注意：坑位產(chǎn)出在大多數(shù)類(lèi)目里邊，排序權(quán)重都是很高的。也便是說(shuō)，這個(gè)方位給你，我不論你賣(mài)什么價(jià)格，你能發(fā)明的產(chǎn)出有多大，產(chǎn)出越大，搜索引擎越喜歡你，由于這個(gè)方位給你了就不能再給他人了。 這個(gè)辦法也很簡(jiǎn)單，你能夠把PC端主頁(yè)的第一頁(yè)（無(wú)線端可所以前50的產(chǎn)品），每一個(gè)寶物（直通車(chē)車(chē)位的產(chǎn)品在外）的產(chǎn)出核算出來(lái)。然后接下來(lái)就簡(jiǎn)單了，你有兩個(gè)挑選，第一個(gè)你能夠看最低產(chǎn)出是多少，第二你能夠看我們的產(chǎn)出都集中在哪個(gè)數(shù)值段。

讓后你能夠依據(jù)自己的實(shí)踐情況，假如你的實(shí)力比較差（包括直通車(chē)投入不足等現(xiàn)實(shí)），那么你就能夠挑選最低產(chǎn)出，假如你覺(jué)得自己實(shí)力還能夠，那就挑選比較集中的產(chǎn)出數(shù)值段。 比方你算出來(lái)，比較集中的數(shù)值段是20萬(wàn)，你的價(jià)格是50塊錢(qián)，那么你一個(gè)月的銷(xiāo)量就需求做到4000個(gè)，分到每個(gè)星期里邊，你就知道自己大約每個(gè)星期需求做多少個(gè)銷(xiāo)量了，那接下來(lái)便是測(cè)驗(yàn)一下大約的轉(zhuǎn)化率，想辦法去搞流量就能夠了。 當(dāng)然，這兒面有一個(gè)最要害的細(xì)節(jié)：便是你想競(jìng)賽什么樣的要害詞，比方你去競(jìng)賽“休閑鞋 女”這個(gè)要害詞，所需求的產(chǎn)出，必定要比“休閑鞋女 小白鞋”大許多吧。依然是依據(jù)自己的實(shí)力來(lái)。                

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