電商平臺中如何運(yùn)用設(shè)計做饑餓營銷？

“饑餓營銷”這四個字想必誰都不會感到生疏，這現(xiàn)已成為了許多商家非常喜愛的一種營銷手法。

其實所謂“饑餓”不只僅是數(shù)量的稀缺，也有時刻有限性（限時促銷）和權(quán)限有限性（會員）的稀缺，運(yùn)用稀缺性信息進(jìn)行的營銷存在必定的爭議性，但本文作者David Teodorescu （iMedicare 用戶體會規(guī)劃師）以為這種辦法其實無可厚非，只需給出的相關(guān)信息是實在的，是現(xiàn)實，只需遵從必定的原則，就能夠運(yùn)用稀缺性信息來改進(jìn)用戶體會。

你們應(yīng)該都知道這是怎么一回事。

我在產(chǎn)品測評頻道 Unbox Therapy 上隨意翻看到了一個關(guān)于“瓶身不會側(cè)翻，內(nèi)容物不會傾灑”的神奇飲料瓶測評視頻，我只是隨意看看，但看完之后，我發(fā)生了好奇心，我很想知道人們?yōu)槭裁磿胍@樣一款水杯。

我發(fā)現(xiàn)亞馬遜有售這款水杯，原價 24.99 美元，促銷價 14.99 美元，限時促銷，不銹鋼版別庫存顯現(xiàn)僅剩 3 個。

價格上來看很廉價，而且?guī)齑嫒鄙?，很快就會缺貨，一旦沒貨我就只能用我那普通、可能會側(cè)翻的杯子喝咖啡了。

要錯失眼前這個產(chǎn)品真的是讓人感到于心不忍，受不了真是！ 這種促銷辦法讓咱們對產(chǎn)品發(fā)生了想要擁有，想要當(dāng)即購買的愿望。

數(shù)量稀缺會讓咱們發(fā)生一種“心理偏誤”（psychological bias），讓咱們對這些稀少的事物或許物品賦予更高的價值。

基本上，咱們都傾向于喜歡那些更難得到的東西。

稀缺性營銷成為常態(tài)化 從整體來看，這種稀缺性的營銷手法是從線下開端的。

在高檔餐廳用餐，大大的盤子上只需中心一點小小的美食，以此彰顯食材的稀缺性。

知名的高等學(xué)府招生名額也是有限，以此來維持獨特性。

這看上去很貴的姿態(tài)…… 但隨著科技企業(yè)變得越來越成熟，數(shù)字產(chǎn)品發(fā)展的越來越完善，稀缺性這一要素很快被線上選用，現(xiàn)在現(xiàn)已成為進(jìn)步顧客獲取愿望最盛行的辦法之一。

咱們現(xiàn)在這個年代，顧客在網(wǎng)上瀏覽產(chǎn)品時現(xiàn)已習(xí)慣了看到或許是等待看到某種形式的稀缺性，這其實現(xiàn)已不再是一種競爭性優(yōu)勢，而是為實現(xiàn)滿意用戶需求這一方針的一個起點。

多重“成見”的結(jié)合 稀缺性變得非常盛行，由于這一辦法非常有用而且簡單施行。

這一辦法之所以如此有用是由于它將多重“成見”結(jié)合到了一起： 1、討厭丟失（Loss Aversion） 假如關(guān)于某款稀缺性產(chǎn)品，咱們沒有及時采納舉動，那這就意味著短期之內(nèi)咱們與這款產(chǎn)品擦肩而過，久遠(yuǎn)來看咱們也失去了再去選擇這款產(chǎn)品的自在。

丟失加倍=苦楚也加倍。

2、社會認(rèn)同（Social Proof） 通常情況下，假如一款產(chǎn)品的需求旺盛，那這款產(chǎn)品就會變得稀缺。

而一旦產(chǎn)品稀缺，就意味著有很多人現(xiàn)已下手了這款產(chǎn)品，所以這款產(chǎn)品必定很有價值，咱們也應(yīng)該抓住機(jī)會。

3、預(yù)期惋惜（Anticipated Regret） 在做出決議時，咱們不只需對可能發(fā)生的事件做出猜測，也要對不采納舉動然后引發(fā)的一些相關(guān)惋惜做出猜測。

而做出現(xiàn)在就舉動的決議便是為消除這種惋惜可能性所進(jìn)行的測驗。

稀缺性的不同形式 盡管稀缺性能夠用于像質(zhì)量或體會等一些無法量化的特征，但在評價例如物體或場所等可計量的資源時，它的效果其實更為強(qiáng)大。

也正是由于如此，像亞馬遜和繽客（Booking.com）之類的網(wǎng)站才會喜歡這一辦法并廣泛運(yùn)用這一辦法。

關(guān)于這些可計量的資源來說，其實主要由三種形式的稀缺性： 1、時刻有限性稀缺 假如對時刻進(jìn)行約束，就會發(fā)生一個截止日期，提醒人們在截止日期之前采納舉動。

假如截止日期不明，那人們就不確定他們之后是否還能買到這款產(chǎn)品，除非他們現(xiàn)在就采納舉動下單，這樣就增加了顧客的購買壓力，但從用戶體會角度來看缺少同理心。

事例： 亞馬遜限時秒殺活動（Lightning Deals）：不錯 亞馬遜限時秒殺活動通常會持續(xù)幾個小時，而且會顯現(xiàn)詳細(xì)的截止時刻。

一起還會顯現(xiàn)已售數(shù)量份額，杰出一種緊迫感。

交互規(guī)劃根底課程：聰明 顯現(xiàn)已報名額份額，報名人數(shù)達(dá)到上限后，該課程便無法再持續(xù)報名，但這些課程也會顯現(xiàn)在界面上，展示給錯失報名機(jī)會的顧客看。

eBay 購物：糟糕 eBay 對限時促銷產(chǎn)品會用一個赤色的小圖標(biāo)進(jìn)行符號，還有一句含糊不清的“行將售完”（Almost gone）標(biāo)簽。

這兒沒有顯現(xiàn)出促銷完畢的詳細(xì)時刻，讓人感覺考慮不周，而且給人感覺有必定的成心操縱性。

Airbnb 查找：中規(guī)中矩 經(jīng)過顯現(xiàn)剩下房源份額來體現(xiàn)稀缺性，經(jīng)過一個“鮮有人找到”（Rare find）標(biāo)簽來讓顧客感到自己能有這樣的查找結(jié)果是非常走運(yùn)的一件事。

2、數(shù)量有限性稀缺 數(shù)量有限或稀缺的產(chǎn)品供應(yīng)會被顧客看作是一個會要挾自己自在選擇的要素，然后引發(fā)必定的舉動來對抗這種要挾，維持自己對該資源的到手權(quán)。

相比時刻有限性稀缺來看，數(shù)量有限性稀缺更為有用，由于供應(yīng)量其實完全取決于需求而不是時刻。

事例： 在繽客網(wǎng)查找酒店：印象深入 繽客網(wǎng)能夠說運(yùn)用稀缺性界的博爾特，它的成功在很大程度上也歸功于此。

網(wǎng)站會顯現(xiàn)剩下房間的數(shù)量，一起還會有很多的標(biāo)語和標(biāo)簽讓你感覺自己立刻就得下單預(yù)定。

繽客網(wǎng)關(guān)于自己一切的大量信息的運(yùn)用辦法非常聰明，盡管信息量很大，但都非常有用。

在 Ryan Air 預(yù)定航班：不錯 Ryan Air 很好地運(yùn)用了廉價的座位會先被售出這一現(xiàn)實，杰出著重最低價格的航班座位還剩多少這一信息。

在 Selfridges 買衣服：奇妙 Selfridges 網(wǎng)站產(chǎn)品詳細(xì)信息不只會顯現(xiàn)可下單尺度，一起也會顯現(xiàn)已售罄尺度。

這樣一種辦法，會讓人有一種更為稀缺的感覺。

關(guān)于那些會由于尺碼問題而優(yōu)柔寡斷的顧客來說具有奇妙的效果。

3、權(quán)限有限性稀缺 權(quán)限有限性稀缺指的是對信息、團(tuán)體或許空間等對象的訪問或許運(yùn)用權(quán)限有限。

研討標(biāo)明，權(quán)限審查性會讓顧客關(guān)于自己所獲取的產(chǎn)品或服務(wù)賦予更高的價值，由于這種排他性會讓他們感到自己很特別。

事例： 成為 Medium 上的訂閱會員 假如你想閱覽 Medium 上的一切文章，那該渠道會向你收取必定的費(fèi)用，也便是訂閱費(fèi)用。

訂閱之后，你將會成為該渠道的特權(quán)用戶之一。

參加 Tinder Select Tinder 運(yùn)用“Elo”排名體系，依據(jù)意向性對成員進(jìn)行評級，并邀請排名靠前的成員參加名為“Tinder Select”的關(guān)閉版別。

盡管在其他的成員看來，這一功用不免讓他們感到有些憤世嫉俗，但 Tinder 確實做到了它該做的工作：經(jīng)過賦予盛行用戶一種獨特感來獎勵他們。

具有爭議性，但無可厚非 假如稀缺性營銷手法適用于咱們開發(fā)的產(chǎn)品，那運(yùn)用這一元素能夠優(yōu)化用戶流量而且協(xié)助咱們完成業(yè)務(wù)方針。

除此之外，它還能夠重構(gòu)信息，而且在緊迫情況下提醒用戶。

有些人可能會以為這種手法是在強(qiáng)迫他們做出決議，但只需給出的數(shù)字信息是實在的，那又有什么區(qū)別呢？

假如咱們沒有及時告知顧客這種稀缺性，然后導(dǎo)致他們錯失產(chǎn)品，引發(fā)惋惜或許懊喪的情緒，那不是一樣糟糕？

假如確實那樣，那咱們提供的用戶體會豈不是也很糟糕？

只需咱們展示給顧客的數(shù)字或許信息是現(xiàn)實，那用這些信息去促使顧客做出決議好像也無可厚非。

話雖如此，我也供認(rèn)有些企業(yè)經(jīng)過不道德的辦法運(yùn)用稀缺性促銷手法，例如假造虛偽庫存信息等，但關(guān)于其他辦法來說也是如此，只需心地不正，總有空子可鉆。

久遠(yuǎn)來看，這也確實會導(dǎo)致諾言喪失。

應(yīng)該遵從的規(guī)則 為了避免不道德的運(yùn)用辦法，以下是充分運(yùn)用稀缺性來改進(jìn)用戶體會的一些建議： 應(yīng)該 運(yùn)用稀缺性來進(jìn)步顧客感知價值并加速轉(zhuǎn)換 運(yùn)用時刻有限性稀缺來促銷時效性強(qiáng)的產(chǎn)品 運(yùn)用數(shù)量有限性稀缺來讓顧客意識到庫存缺少 運(yùn)用權(quán)限有限性稀缺來著重權(quán)限功用的優(yōu)勢 運(yùn)用A/B 測驗來測驗?zāi)囊活愊∪毙畔⒆钸m合你的方針受眾 運(yùn)用可用性測驗來測驗這些消息關(guān)于諾言和信任度的影響 運(yùn)用動畫元從來杰出緊迫性（例如，經(jīng)過一個不斷閃現(xiàn)的赤色圖標(biāo)來杰出著重實時狀況） 不要 假如沒有提前測驗過，就不要運(yùn)用稀缺性營銷辦法 假如庫存不穩(wěn)定，請勿運(yùn)用稀缺性營銷辦法 假如不能確保顯現(xiàn)信息不會出現(xiàn)過失，就不要運(yùn)用稀缺性 不要假造虛偽數(shù)字來人為營建稀缺氣氛 定論 稀缺性會讓咱們對稀缺性產(chǎn)品賦予更高的價值，隨著時刻的推移，這現(xiàn)已成為一種進(jìn)步顧客購買意愿的辦法之一。

稀缺性營銷辦法非常有用，由于它結(jié)合了多重成見（討厭丟失、社會認(rèn)同、預(yù)期惋惜），而且它有不同的辦法（時刻、數(shù)量和權(quán)限有限性）。

稀缺性營銷手法具有爭議性，但其實無可厚非，由于對顧客隱秘這些信息也不是個辦法。

除此之外，只需遵從一些簡單的規(guī)則，關(guān)于稀缺性信息的應(yīng)用其實也能夠改進(jìn)用戶購物體會。

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