市場競爭分析和消費(fèi)者行為分析

顧客行為剖析 在講淘寶運(yùn)營的時(shí)分，顧客一向都是咱們首選進(jìn)行剖析的。

在此咱們只做兩點(diǎn)剖析。

榜首是顧客需求精準(zhǔn)化，規(guī)?；ψ記Q議悉數(shù)。

從硬廣強(qiáng)掩蓋到個(gè)性化需求，早些時(shí)分，互聯(lián)網(wǎng)信息的流通率低，導(dǎo)致了咱們關(guān)于信息的承受度高，能夠這么簡略的理解，流通率低不僅指互聯(lián)網(wǎng)上的信息量少，還在于，咱們關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知度低，在互聯(lián)網(wǎng)上能找到的信息相對(duì)少，去找信息的人也相對(duì)少，所以不會(huì)對(duì)信息進(jìn)行過多的分類和數(shù)據(jù)處理，也不會(huì)對(duì)顧客進(jìn)行分類和數(shù)據(jù)剖析，一切的信息都是面向一切人，而隨著認(rèn)知度的進(jìn)步，信息量的增多，生活質(zhì)量的提升，人們關(guān)于信息的個(gè)性化需求越來越顯著，比方說，我突然跑過去把你撓一下，你會(huì)很不高興，由于莫名其妙，但假如你背上癢，我剛好能給你撓一下，這便是個(gè)性化需求，假如你背上癢，我不知道你跑過去給你撓一下，你會(huì)很驚懼，但假如我跟你很熟，或許有潛在的信任感在，給你撓一下，你會(huì)很溫暖，這便是強(qiáng)聯(lián)系需求。

這也便是咱們所說的需求的規(guī)?；?，解決痛點(diǎn)之前的信任感建立將會(huì)是新營銷中重要的一環(huán)，咱們開始對(duì)完全無認(rèn)知的信息越來越無感，由于現(xiàn)在在有限的規(guī)模內(nèi)，信息越來越豐富，每個(gè)人都是內(nèi)容出產(chǎn)者，而接觸弱聯(lián)系信息的本錢越來越高，性價(jià)比越來越低，造就了咱們更愿意在圈子內(nèi)進(jìn)行互動(dòng)和營銷。

這也便是雖然許多人都唱衰微商，微商卻仍舊能安身長存的原因。

第二是每個(gè)人身上都會(huì)有許多標(biāo)簽，標(biāo)簽越多（但不能凌亂）流量越精準(zhǔn)，流量獲取本錢越高，標(biāo)簽越少，流量則越泛，流量會(huì)越便宜。

企業(yè)主行為剖析 馬云說，讓天下沒有難做的生意，從此，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)奔赴線上，認(rèn)為能殺出一條血路，后來發(fā)現(xiàn)，真的只要一條血路，生意仍舊難做，從前讓生意好做的并不是解決了生意實(shí)質(zhì)的問題，而是在某一特定的時(shí)刻內(nèi)，供給了一個(gè)顛覆性的渠道和經(jīng)商的模式，也便是互聯(lián)網(wǎng)上經(jīng)常說的“盈利期”，抓住了盈利期，能相對(duì)輕松的掙一些錢，而商業(yè)實(shí)質(zhì)畢竟不會(huì)改動(dòng)。

大多數(shù)的企業(yè)主在掙扎了十分久之后，發(fā)現(xiàn)自己遇到了瓶頸，發(fā)現(xiàn)線上跟線下越來越像，本錢越來越高，生意卻并沒有越來越好，遇到瓶頸后卻不知道自己遇到的真實(shí)問題是什么，也不知道該怎樣突破瓶頸，所以就會(huì)經(jīng)常病急亂投醫(yī)。

個(gè)人認(rèn)為，呈現(xiàn)這些問題的影響要素有三個(gè)。

分別是信息流斷層；出產(chǎn)產(chǎn)品，不出產(chǎn)內(nèi)容；產(chǎn)品源的中心競賽力。

1、信息流斷層 我在外面講課的時(shí)分，能接觸到特別多的商家，其中不乏許多傳統(tǒng)企業(yè)老板，有不少年齡都是我父輩的同齡人，來聽我的課，雖說師不問出身，但我仍是很驚訝，他們?cè)S多身價(jià)不菲，或許十分忙，乃至有的文化水平也不高，完全沒理由親自來聽課，所以我會(huì)跟他們?cè)絹碓蕉嗟慕涣?，想更深化的了解這樣一個(gè)現(xiàn)象。

從前在講課的時(shí)分我說，出來聽課的，大致分三類人，榜首類是真的要來學(xué)技術(shù)的，第二類是出來混資源的，第三類是出來見世面的，也便是多接觸下外面的信息。

很顯著，這群大老板必定不是自己出來學(xué)習(xí)淘寶怎樣做，直通車怎樣開，鉆展怎樣投的，后來跟他們的交流中了解到，確實(shí)是出于后兩者，由于在很長的時(shí)刻之內(nèi)，他們?cè)絹碓桨l(fā)現(xiàn)一件工作，當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)鏈統(tǒng)一，彼此之間都知道，形成許多自己的小圈子，漸漸地失去了對(duì)立異的尋求和對(duì)外界的感知。

我碰到一個(gè)賣茶具的商家，接連兩年都處于天貓TOP10，當(dāng)?shù)卣麄€(gè)縣都是茶具產(chǎn)業(yè)帶，當(dāng)?shù)厣碳冶舜硕贾溃弥嗤呢浽?，用著?dāng)?shù)氐娜瞬?，享受著彼此流竄的信息，不覺得，這悉數(shù)都是沒有新意的同質(zhì)化，一朝一夕，發(fā)現(xiàn)僅有能夠競賽的，便是價(jià)格戰(zhàn)，所以長久以來，咱們都在拼價(jià)格戰(zhàn)和推廣費(fèi)，你賣100，我就賣90，你賣90，我再比你低，直到有一天，咱們十分默契的都不再降價(jià)了，不約而同的守住底價(jià)，那個(gè)利潤最少的價(jià)格，與此一起，還要花更高的廣告費(fèi)搶流量，你出1塊，我就出2塊，你出2塊，我就出5塊，一朝一夕，拖垮了一批有一批想要進(jìn)入這個(gè)職業(yè)的新商家；可是老板在跟我聊的時(shí)分卻表現(xiàn)出了驚慌，他說其實(shí)他很怕，由于他無時(shí)無刻不在想的工作是，怎么守住現(xiàn)在的江山，后來發(fā)現(xiàn)，仍舊只要靠價(jià)格戰(zhàn)巨額廣告費(fèi)，可是，這樣的模式卻又毫無壁壘，假如有另一個(gè)人比他膽子大，比他有錢，用相同的方法就能夠把他拖垮，我給他提了許多技術(shù)上和戰(zhàn)略上的建議，比方逐漸轉(zhuǎn)型，比方設(shè)立子品牌做高端商場，比方做內(nèi)容營銷，當(dāng)我說到這些的時(shí)分，他居然是驚訝的，由于他雖然知道我說的什么意思，可是在此之前，居然沒有聽到過這些概念，也沒有想到過。

有時(shí)分想想也挺可惜的，有多少名列前茅的商家，看上去風(fēng)光無限，實(shí)際上心里可能比他的客服還苦，原因居然是，他們?cè)诮槐?，殊不知，外面的世界現(xiàn)已變了。

千萬不要由于你身在伊拉克，就覺得全世界都是戰(zhàn)亂，有條件的，無妨走出來看看，和平才是世界的主流。

2、出產(chǎn)產(chǎn)品，不出產(chǎn)內(nèi)容 不少自己有工廠或許身在供應(yīng)鏈源頭的老板經(jīng)常找我協(xié)作，跟我談的時(shí)分榜首句話往往是，我的產(chǎn)品很好的，我的供應(yīng)鏈沒有問題的，殊不知，世界上絕大多數(shù)老板都會(huì)覺得自己的產(chǎn)品天下無敵。

但即使有了有競賽力的產(chǎn)品，許多營銷主并不能精準(zhǔn)的將冰冷的產(chǎn)品自身變成有生命力的內(nèi)容，有了內(nèi)容，也不能把內(nèi)容很好的傳達(dá)出去。

出產(chǎn)端是強(qiáng)項(xiàng)，可是營銷端是薄弱項(xiàng)，乃至是零認(rèn)知，而互聯(lián)網(wǎng)的營銷不同于傳統(tǒng)營銷手法的是，傳統(tǒng)的營銷手法寫成書，做成訪談，能夠撒播好久，比方《十分營銷》一書，成為了中國營銷界的一本經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)教案，而互聯(lián)網(wǎng)營銷涉及到的除了營銷手法，還有渠道，載體，信息交互，大數(shù)據(jù)等等，所以但凡有遠(yuǎn)見和有膽識(shí)的傳統(tǒng)企業(yè)主，及時(shí)跟上趨勢，終究都發(fā)展的不錯(cuò)，而一再張望，越來越苦楚，有一件事能夠很好的闡明這個(gè)現(xiàn)象，幾年前，傳統(tǒng)品牌看到線上的發(fā)展趨勢后，有不少紛紛轉(zhuǎn)型，試水線上，當(dāng)然其中不乏重金請(qǐng)人，十分重視的，更多的企業(yè)是真的在試水，實(shí)際情況是，傳統(tǒng)企業(yè)的營銷方法和企業(yè)理念跟線上是天壤之別的，拿服裝職業(yè)來說，線上講究快準(zhǔn)狠，線上不用開季度新品發(fā)布會(huì)，線上能做到每天上新，這些都是線下不敢幻想的，所以不管仔細(xì)做仍是試水的，榜首批闖進(jìn)來的都欠好過，那些年不少人唱衰實(shí)體產(chǎn)業(yè)，線上都是韓都衣舍，茵曼，裂帛等的天下，每年雙十一便是他們的狂歡日，線下強(qiáng)品牌比如文人，柒牌，奧康，和平鳥等，大多數(shù)都是隆冬，只要一向堅(jiān)持做內(nèi)容，做內(nèi)容，跟上發(fā)展趨勢的企業(yè)，終究撐下來了，比方和平鳥，海瀾之家，而他們依靠線下的強(qiáng)壯實(shí)力，只要在線上包圍，就能夠在很短的時(shí)刻內(nèi)成為巨頭，且無法撼動(dòng)，我想，現(xiàn)在應(yīng)該很少有人唱衰傳統(tǒng)企業(yè)了。

也不難理解，這些當(dāng)?shù)刂皇前盐樟顺霎a(chǎn)端的基本技術(shù)流，歸于手藝人，畢竟也只能做得了最頂級(jí)的仿品，而仿品再真，也就只能截止于正品了，無法再度超越。

產(chǎn)品端的中心競賽力，是具有連綿不斷的立異才能如專利，人才，聽聞華為的專利位居全球榜首的時(shí)分，仍是很激動(dòng)的。

再晉級(jí)的產(chǎn)品端競賽力便是產(chǎn)品延伸出來的顧客體會(huì)，商場現(xiàn)已不缺做工好的產(chǎn)品，但缺好的產(chǎn)品體會(huì)，當(dāng)人們的基本消費(fèi)力確保得到滿足后，就會(huì)需求消費(fèi)體會(huì)，消費(fèi)體會(huì)現(xiàn)已不是出產(chǎn)端能給予的了，而是營銷和服務(wù)，營銷如杜蕾斯，讓人們覺得性不再那么難以啟齒，而是一種生活質(zhì)量，服務(wù)如三只松鼠，全方位為客戶考慮周全，真實(shí)用心的服務(wù)體會(huì)是能讓人覺得你的包裝上的膠帶都在走心，正如網(wǎng)友說張家輝眼角的魚尾紋都是戲。

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