如何進行買家分析和差異化賣點提煉

2023-09-02|23:59|發(fā)布在分類 / 店鋪裝修| 閱讀：30

很多店肆都不知道怎么進行買家分析，從而無法在眾多相似產(chǎn)品中鋒芒畢露。

換個思路，或者有新考慮。

先給你分享幾個觀念： 1、假如你都不知道你的買家是誰，你的所有表達都是無的放矢； 2、假如你不知道你的買家想看什么，你的所有表達都是他人的炮灰； 3、假如你不知道你的同行在表達什么，你的所有表達都是盲意圖； 4、想讓買家在人群中多看你一眼，你需要和他人不一樣； 5、想讓買家在人群中多看你一眼并和你成交，你需要和他人不一樣同時滿意買家的需求；先看問咱們這招，不夸張的說，問咱們里躲藏了巨大寶藏；研討清楚了問咱們，你能夠快速找到產(chǎn)品表達的巨大空間；不信，咱們來看：舉一個比如這是一個做兒童帽子的店肆，遇到的問題是轉(zhuǎn)化率太差，流量也不算高；咱們怎么來解決這個問題呢：研討問咱們；具體操作步驟是： 1、手淘搜索主關鍵詞：兒童帽子 2、找出銷量大的幾個競爭對手 3、看問咱們 4、超越3次的問題記錄下來如下圖所示，咱們截圖了幾個問咱們的頁面以上幾個截圖，咱們做一個總結(jié)，買家關心的問題集中在：厚不厚，多大孩子，原料，氣味，好看不接下來咱們看下同行的表達方式你有沒有發(fā)現(xiàn)一個巨大的時機：同行的主圖表達基本上沒有展現(xiàn)出買家的需求，同行基本上都僅僅一個簡略的產(chǎn)品展現(xiàn)；咱們再回頭看下自己的產(chǎn)品咱們已經(jīng)得出對這個產(chǎn)品的優(yōu)化思路：咱們要迎合買家，表達這樣幾點：保暖，厚度，原料 1、為了表達保暖，咱們讓模特穿上外出的衣服，帶上圍巾來攝影； 2、為了表達厚度，咱們加上一句文案：抗寒-20度； 3、為了表達原料，咱們放大一個細節(jié)圖咱們能夠確定，假如他這個產(chǎn)品的主圖按照以上三條優(yōu)化；他的流量至少能夠翻一倍，轉(zhuǎn)化至少要進步50%；為什么這么簡略一招，咱們能夠得出如此精準的優(yōu)化方向；因為問咱們的問題便是買家在購買之前問的，這是最精準的意向；惋惜的是樂意花時間去研討問咱們的賣家并不多，所以，你還等什么，還不去研討你的問咱們；當然了，這僅僅一個簡略的買家意向分析，接下來我要跟你說一個能夠深化洞悉買家需求的方法：逆向思想模型；什么叫逆向思想？

逆向思想便是換位到買家角度考慮問題；既然是換位到買家角度，那么買家是誰？

再看一下我為咱們收拾的生意模型，你做的是誰的生意生意模式也無非這么幾種 1、自己買給自己（男人，女性） 2、男人買給女性 3、女性買個男人 4、女性買給孩子 5、男人買給孩子 6、女性買個白叟 7、男人買給白叟 8、女性買給女性 9、男人買給男人為什么咱們要研討生意模式，誰給誰買這件事；舉一個比如，假如你是做男裝的，你認為你的客戶是誰？

當然是男人，還用問？

你再考慮一下，假如你是做中低端男裝，適宜18-24年輕人穿的，那沒問題，肯定是生意模式的第一種狀況：男人買給自己；但假如你做的男裝是中高端，適宜30以上男人穿的，你能夠設想一下，是男人買給自己仍是女性買給男人；當然，這兩種狀況都有，不過假如讓你去挑選，你樂意做男人的生意仍是女性的生意；這個問題十分簡略，江湖上流傳著一個段子：全中國的女性一起養(yǎng)了一個首富，便是馬云；雖是段子，但足以闡明女性在網(wǎng)購人群中的占比；假如你要說，我就要做男人生意行不行，當然行；但我要提示你，男人是一個十分理性的物種，你很難用生意上的戰(zhàn)略壓服他，你會做的十分辛苦；而且，網(wǎng)購的男人中低端人群占多數(shù)，因為太有錢的男人很少自己在淘寶買東西，這是不爭的事實；所以我的主張是，假如你做生意，盡量不要做男人的生意；那我為什么要把生意模式分的這么詳盡，再舉一個比如：假如你做毛絨玩具，你認為屬于第幾種模式：男人送給女性，女性送給孩子假如你做的是男人送給女性的毛絨玩具，那么請問，男人會在什么時分送毛絨玩具給女性，意圖是什么？

從市場調(diào)查和常識判斷，咱們能夠得出定論：一般會在女性生日或者情人節(jié)之類的節(jié)日送禮物；意圖當然是：博紅顏一笑；既然是這樣，假如你是男人，要送禮物給女性，一年就這么幾回，你會挑選送29的仍是129的？

幻想一個畫面，男人送女性一個毛絨玩具，女性高興的翻開，一抱沾一身毛；我認為全世界沒有比這時分更為難的工作了；別說博紅顏一笑了，我估計你得博紅顏一腳；我給一個做毛絨玩具的學員提了個主張，同行都在拼價格，在定價的時分直接在同行價格前面加一個1，同行賣49，你就賣149；加上一個適宜的表達，結(jié)果是，銷量比以前高了一倍，利潤比以前高了4倍；所以研討清楚你的產(chǎn)品用處，對于你的定價和表達是十分有協(xié)助的；確定了方針人群，你需要知道他們的一些基本信息給你看下我做的這張圖這個圖便是咱們要研討的買家基本信息，有什么用嗎？

舉例闡明：這是一個做定型枕的店肆，目前的問題是轉(zhuǎn)化率低，差評多，如下這個狀況該如何解決呢，套用一下咱們上面的圖買家基本信息，按照以上問題回答如下： 1、女 2、26歲以上 3、中高端消費 5、帶孩子媽媽 6、交際圈：親戚朋友，媽媽圈 7、有時間 8、喜好：帶好孩子 9、孩子睡覺的時分會用，用在床上有了以上信息，咱們能夠得出以下定論 1、產(chǎn)品價格不能定的太低 2、買家重視的是孩子生長 3、產(chǎn)品傳播性較強 4、買家需要被重視有了這個定論，這個店肆的優(yōu)化方向就出來了： 1、多上幾款產(chǎn)品，價格進步 2、詳情頁里加買家秀，用買家來表達對孩子生長的協(xié)助 3、用視頻來解讀產(chǎn)品對孩子生長的協(xié)助 4、解釋兩個問題：為什么要用，以及為什么要用你這種原料的，對孩子有什么好處 5、建一個

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