一個服裝超級買手的淘寶創(chuàng)業(yè)路-淘寶營銷引流淘寶干貨

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我是做淘寶女裝的，看見幕思城上有無數(shù)的神貼在和大家分享如何用各種技巧來打造爆款，看見他們口水四濺的描述自己的各種能耐和高潮，不由忍俊不禁，因?yàn)楸救瞬皇翘@一行。只和兩個所謂的貌似高手合作過，但是照樣在2010年打造了一只爆款羽絨馬甲，賣了2000多件丶一款打底衫和一件羽絨服各賣了6000多件。2011年兩款羽絨服分別賣了三千多件和七千多件?，F(xiàn)在已經(jīng)是三月中下旬了，但羽絨服每天還能夠賣出50件左右。前不久加入了一個群，我說了一下自己的成績，很多人來問我是怎么樣做的，我說我不知道，只是隨便讓朋友炒了幾筆，出幾條評語，然后開開直通車，馬上就坐起來了。最后給他們看了直通車的轉(zhuǎn)化率，別人都認(rèn)為轉(zhuǎn)化率不高，不過我自己算了一下，直通車推爆款的費(fèi)用基本上是每件毛利的一半，所以無論如何利潤是有的，而且是越推大賺的越多。做淘寶快兩年了，總結(jié)起來我能夠取得成功主要在于自己的天賦：一個真正的服裝超級買手和05年就開始做生產(chǎn)有關(guān)聯(lián)。因?yàn)樵谔詫毶峡繂纹烦晒嶅X的店必須擁有這兩大核心要素。首先講一下買手們的作用，很多人都知道凡客的價格門事件，就是一款衣服前期賣200多元，后來還沒有到打折期間就把價格降到了100多元。這樣一來，先買的客戶就非常憤怒，感覺自己受到了傷害。在以后買新款服裝的時候還會果斷出手嗎？但凡客這樣做也是無奈，眼看著服裝的存貨越來越多，也只能夠無奈降價。所以從我目前來觀察凡客的產(chǎn)品路線，除了一些常規(guī)容易賣的產(chǎn)品如板鞋丶t恤丶襯衫等靠著低價質(zhì)量不錯又能夠常年銷售外，稍微時尚感強(qiáng)一些丶利潤高一些的產(chǎn)品他們不是選款不準(zhǔn)就是定價不準(zhǔn)，這可是硬傷啊。我當(dāng)買手自己進(jìn)貨已經(jīng)14年了，以前在意大利開店的時候有關(guān)女人的商品諸如鞋子丶服裝丶包包丶內(nèi)衣丶首飾等什么都賣過。后來又做了七年的生產(chǎn)，自己設(shè)計丶打樣丶出尺寸表丶買各種面輔最后放到工廠加工，不管是褲子丶丶羽絨服丶羊毛衫丶針織衫等等，只要出現(xiàn)在我面前，我立馬能夠感覺出來是否好賣，然后一定要對消費(fèi)者愿意出多少錢去買進(jìn)行合理定價。當(dāng)然在網(wǎng)上賣衣服現(xiàn)在又多了一個難題，看圖片的美觀度定價格。同樣一款牛仔褲，要是讓七格格的模特演繹就能夠賣200多元，讓凡客的模特拍了照片去賣就只有100多元了。沒有辦法，在我看來七格格是細(xì)分市場，精確定位的潮女裝，凡客是分不清定位的普通大賣場）再打幾個電話問一些面料供應(yīng)商馬上就算出這件衣服的面料總價丶工廠的工價大致自己估一下，然后兩者相加成本就有了。如果款式不錯，同類的競爭對手又沒有，利潤合理，那么馬上就下單去做了。08年從意大利結(jié)束了那邊已經(jīng)做的順風(fēng)順?biāo)纳?，回國開始二次創(chuàng)業(yè)。一開始做的是外貿(mào)接單生意，想憑借著自己對于意大利市場上流行款式的精確把握，自己每年搞30多個爆款，就肯定會有業(yè)務(wù)產(chǎn)生的。因?yàn)橐话銇碚f，意大利的服裝款式在整個歐洲都是屬于比較好賣的，而且會隔一年再在其他國家流行，所以哪怕是模仿意大利當(dāng)年的款，第二年也可以再賣給其他國家。于是我就這樣開始做了，結(jié)果卻事與愿違?？颗笥殃P(guān)系參加了廣交會，很多外商都對我設(shè)計的的款式非常感興趣，但實(shí)際上的成交量并不多。當(dāng)時只要客戶對款式提出要求，不管多少件，我一定想辦法按照他們的顏色尺寸要求去打樣丶去修改，再付昂貴的國際快遞費(fèi)寄給他們，然后充滿期望的盼著哪天我的郵箱里會有他們的信息反饋。結(jié)果呢，大多是石沉大海！后來我想想自己怎么那么笨！來中國的老外大多是吃便宜貨的。我剛剛做外貿(mào)時間不長沒有太多的經(jīng)驗(yàn)，拿不到最低價。而那些老外一拿到我的樣衣，就會去問問他們的老供應(yīng)商，只要他們的價格比我便宜1塊多美金就不會回來找我了。他們才不會在乎我這個供應(yīng)商會不會持續(xù)的提供爆款，先騙去樣衣再說。這樣斷斷續(xù)續(xù)做了兩年，到了09年12月發(fā)生了一件我自認(rèn)為很倒霉的事情，結(jié)果卻讓我誤打誤撞知道了淘寶的厲害。那時一個俄羅斯客戶定了我的一個款2000件衣服，結(jié)果為了很小的一個質(zhì)量問題就不要貨了。我頓時懵了，35萬元的貨怎么辦？后來我打聽到一個朋友是做淘寶的，4皇冠，專賣外貿(mào)存貨。我就試著讓他放在網(wǎng)上賣，結(jié)果一個半月的時間就全幫我賣了，每件的價格還比俄羅斯人多了十多塊錢。我想機(jī)會來了，我應(yīng)該轉(zhuǎn)行了。2010年過后我積極籌備，自己搞了50多個款，有羽絨服丶西裝，馬甲丶風(fēng)衣丶褲子等。因?yàn)橹拔乙恢笔亲雒抟潞陀鸾q服的，以為網(wǎng)上賣衣服也是按照季節(jié)來的，從秋裝開始，然后每個款又生產(chǎn)了200-500件不等，到了九月份我找了一個阿里巴巴做營銷出生的男生和一個自己擁有3鉆c店的女生，三個人合伙開始了闖蕩淘寶。一開始我準(zhǔn)備同時運(yùn)營2家網(wǎng)店，c店和b店。除了自己原先的跟單員丶樣衣工丶設(shè)計助理還請來了一個專職美工丶攝影丶2個客服。由于我們要每周都上新款，所以僅僅靠我自己的幾十個款式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，后來又專門請了一個去市場進(jìn)貨的買手。就這樣做了一個多月，到了十月底我結(jié)賬算了一下，淘寶方面的費(fèi)用加上人工開支我虧了4萬多。反倒是我自己生產(chǎn)的貨交給那個做外貿(mào)尾貨的朋友在網(wǎng)上賣，卻賣了15萬。。這時候跟我合作的那個男生提出了撤伙。因?yàn)槲覀兊膱F(tuán)隊人強(qiáng)馬壯，開始時他是希望很大的，覺得馬上可以賺一筆，結(jié)果一個多月下來沒有任何起色。此外我和他也產(chǎn)生了嚴(yán)重的分歧，由于b店是新店，一點(diǎn)人氣也沒有，做起來有點(diǎn)累。想炒作郵包的運(yùn)費(fèi)加上淘寶的扣點(diǎn)讓我感覺實(shí)在擋不住，我就把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了c店上。而他卻認(rèn)為c店是另外一個女生的，如果有一天她不做了，我們就會一無所有。如果堅持做b店，由于名字是我的，他完全可以信任我，到時候只要店在，人馬隨時可以召起來。但如果店沒有了，那就什么都沒有了。而我認(rèn)為團(tuán)隊比店重要，只要人在，團(tuán)隊在經(jīng)過一段時間的打拼和鍛煉最終還是會有自己想要的平臺。所以當(dāng)務(wù)之急需要取得階段性的成功，先去操作容易成功的c店，不然孤注一擲去操作b店，萬一不成功，兩個店都會不成功。那么團(tuán)隊也就離瓦解不遠(yuǎn)了。所以最終他走了，理念不同沒有辦法。11月初，我們的店里有一款我自己做的羽絨馬甲慢慢地開始好賣起來了。到了月中，另外一款當(dāng)初我前后五次打樣才成功的日本雜志同款的羽絨服參加活動，上首頁熱賣單品一下子就賣了80多件，接著這款羽絨服就持續(xù)旺銷到12月底，銷量達(dá)到了1800多件。過了元旦，更是開始發(fā)飆，每天達(dá)到150-200件。當(dāng)時給我做衣服的工廠完全反應(yīng)不過來，我們自己也亂七八糟導(dǎo)致整個銷售和生產(chǎn)完全脫節(jié)了。網(wǎng)上s碼已經(jīng)缺貨，工廠卻還在拼命做m碼。曾經(jīng)幾天s碼缺貨達(dá)到500多件，要是按照現(xiàn)在的淘寶規(guī)則，我們早就被扣分關(guān)門了；就這樣磕磕碰碰到了1月20日，杭州下了一場大雪，把我的銷售徹底冰封起來。因?yàn)樘鞖鈵毫樱瑳]有快遞公司來接單了。我數(shù)了一下羽絨服成品的庫存就有一千件，另外還有面料丶輔料，存貨估計也有700多件。本來盤算著要是不下雪，到除夕前5天我剛剛好能夠賣完1000件成品存貨，最多剩下那幾百件的面料和輔料，也就價值3萬元。到了月底我算了一個總賬，整個一月份我做了102萬的營業(yè)額，除了自己的兩個爆款，還有一個從市場里淘來的打底衫，一個多月一共賣了6000多件，，從九月份開始整整5個月，信用做了15000多，減去前面虧的。純收入10萬多。春節(jié)長假過后，我想把那個賣的最多的羽絨服打折銷售，但是又怕那些還沒有收到衣服的買家看見我們降價后來吵丶來退或者給差評。所以就沒有敢打折，結(jié)果錯過了最好的拋貨時機(jī)。慢慢的天熱了。我們開始做春裝，還像以前一樣每周拍，但是效果不理想，因?yàn)槲易钌瞄L秋冬裝的外套，還有我是一個優(yōu)缺點(diǎn)很明顯的買手，雖然會搞爆款。畢竟不是純設(shè)計出身，以前在意大利進(jìn)貨選款，那邊主要就一種風(fēng)格。不像國內(nèi)流派那么多。日韓的，甜美的，公主的，杭派的，歐美的，搞不清。所以搞了很多款，因?yàn)轱L(fēng)格不統(tǒng)一。加上春裝不像冬裝賣的時間那么長。生意好不起來。而淘寶上很多女裝店的成功，是由老板娘親自拍或者專屬模特拍，再配合統(tǒng)一風(fēng)格的各種款式。統(tǒng)一風(fēng)格的搭配效果，攝影師的拍攝手法和模特的演繹方式一致，最終擁有細(xì)分市場上鎖定風(fēng)格的目標(biāo)客戶群體。所以他們適合做整盤貨，我更適合跑爆款?，F(xiàn)在想想就是這個原因，但是當(dāng)時不完全明白自己到底出了什么原因。到了4月15日，我和那個女生分開了，用自己的名字開了一家新店，分開時候我和她說，作為我在她店里留下的遺產(chǎn)，原先那件賣的最多的羽絨服的鏈接就一直留在她的淘寶店。如果有人要，我可以給她發(fā)貨，讓她夠賺35元一件。然后到了九月份開始賣冬裝的時候她就不賣，介紹客戶直接到我自己的店里買。因?yàn)槲业牡陝傞_始只有一兩顆紅心，她那邊介紹過來會讓客戶不放心，到了九月份我的店有兩三個鉆石時會比較好?？墒钦l知道，一開始她還問我拿貨，（其實(shí)有些人不知道夏天也是能夠賣羽絨服的哦，好的款，一個月賣50件不成問題。）慢慢的到了7月份她不來拿了，我看她的成交記錄顯示還在賣的，又不像炒，就打電話給她，但她電話不接，原來她是自己找工廠去做了?，F(xiàn)在想想是啊，前一個冬天賣了這么多，下一個季度僅僅回頭客也可以賣千把件，賺個10來萬，而憑她的能耐沒有我以前一月也就賺個2,3千，她怎么會不動心呢？誰讓我這么傻逼呢？以為人人都會講道理，我對她來說讓她的店從三顆鉆石到了皇冠，年底了還分一筆錢給她，她應(yīng)該不會這樣對我吧??！當(dāng)時真是生氣啊。。原來我還指望這個爆款來年冬天運(yùn)作的好再賣個上萬件，但是我也沒辦法阻止她。到了8月份，我又搞了3個款，然后加上去年留下的存貨重新找了一個模特全部拍一遍，因?yàn)橹拔覀兛偣灿眠^3個模特.10月份天氣漸涼，我的三個新款開始慢慢地動了起來。1688上批發(fā)有人要，北京的愛麗網(wǎng)團(tuán)購也不斷地在賣出，當(dāng)然大頭還是在淘寶上。10月30日，我把去年的那款羽絨服成功報上了天天推薦，5天時間600件就賣完了。當(dāng)時真是興奮啊，存貨賣完錢到手，真是爽！想不到活動竟然那么厲害。但是問題也隨之出現(xiàn)，由于是存貨，面料壓了半年的時間，有一些折皺，再加上天天推薦的買家們都是很挑剔的客戶，在評語中寫了一些不好的內(nèi)容，有的甚至把花了多少錢買的都寫了出來，此外淘寶客也參和進(jìn)來在一些評語里寫軟廣告，說什么通過淘小巧來買可以返利啊，擺明了就是在我的寶貝上和我搶生意順便還推廣自己，真是夠煩的。這些不利因素都實(shí)實(shí)在在地影響了這個款的銷售。我當(dāng)時不知道應(yīng)該怎么辦，放棄老鏈接不忍心，新做一個太累了，只有決定少開直通車，憑自然流量能賣多少件就是多少件。現(xiàn)在想來活動款就是活動款，上了活動賣了衣服后就把老鏈接扔掉。馬上再起一個鏈接，再上活動，這是專門靠活動賺錢的店的常規(guī)套路。但我不懂啊，當(dāng)時想活動后銷量到600多件了，自然搜索多了，買家看我們賣了這么多信任度也就高了。我馬上開直通車加大銷量就可以把我的競爭對手甩開。過了幾天那些不好的評語出來后，再用直通車推廣就不合算了。因?yàn)橹灰I家一看寶貝評價，最前面那怕就一條不好的評語，即使后面有幾百條好的評語也是沒有用，成交轉(zhuǎn)化率就是低，我們曾經(jīng)有過記錄，在沒有不好的評語的時候一天可以賣50件，一出現(xiàn)不好的評語馬上就下降到10多件，當(dāng)天要是正常開直通車的話就是兩個字：虧錢！除非我是老店，很多顧客都熟悉了，連評語都不用看，那是另當(dāng)別論。不然新店的話你可以想象大家都不互相認(rèn)識，讓顧客貿(mào)然買一件300元以上的衣服他會有很多擔(dān)心和顧慮，比如質(zhì)量問題，比如售后服務(wù)。說到這里不得不夸一下淘寶的買家服務(wù)體驗(yàn)，就在評價系統(tǒng)方面做了很多優(yōu)化。比如說”追加”這個功能，因?yàn)橛行┮路偞?天很好，可經(jīng)過清洗或者穿一個月以上很多問題就會出現(xiàn)，類似起球丶縮水丶跑線等。我現(xiàn)在自己在淘寶上買東西也去看“追加”這一塊，看看別的買家使用后的體驗(yàn)，而不是看他們收到貨后憑第一感覺所出的評語，再決定是否購買。淘寶這樣做還有另外一個好處就是讓不好的產(chǎn)品無處藏身。因?yàn)橐郧暗脑u價管理系統(tǒng)是按照時間日期來排序的，如果有一些不好的評語，店家就可以再刷幾條評語蓋住它?，F(xiàn)在這樣的方式行不通了，買家一到評語頁面，所有不同類型的評語一字排開。他們想看那個就看那個。到了11月20日。我的另外一個爆款又被小兒通知可以上天天特價了，因?yàn)榈谝粋€成功上了活動以后，我們當(dāng)時想都沒想，就報了另外一個。后來看到了活動過后會產(chǎn)生一些不利的影響，甚至?xí)Я艘粋€寶貝。我們就不想上了?？墒锹犝f按照淘寶規(guī)則如果這次不上，以后我們的店就會被處罰丶拉黑，而且永遠(yuǎn)都不能上活動。沒有辦法，硬著頭皮上了，結(jié)果三小時800件全賣完了，價格是247包郵，60元的毛利。我們馬上問小二還有300件庫存，能不能改庫存。小二回答：絕對不可以。結(jié)果那天我興奮了一整天，盤算著我要是有三千件庫存，也就在這一天的時間全會賣完。那利潤就有十幾萬。要是我有2家店，3家店。3.4個爆款，那么我拿不同的爆款不斷的輪流上活動，我能賺多少啊？到此我也更加明白為什么有些人老是喜歡上活動的真正原因了。以前只知道自己憑著普通的銷售方式一件件賣，真是有點(diǎn)傻。我馬上把事情告訴身邊的幾個好朋友，其中一個告訴我他認(rèn)識淘寶小二，只要給點(diǎn)好處費(fèi)就能夠上活動，報名到通過時間只需要7天時間。我想這可太好了，以前我自己報活動從報名到通過最起碼要14-21天時間，而且還不一定能成功，現(xiàn)在有這樣的好事不是讓我更好賺錢嗎。我能把我最大優(yōu)勢：能夠源源不斷地找到和生產(chǎn)爆款，發(fā)揮到極點(diǎn).第二天我就和跟單商量，由于現(xiàn)有的制衣廠已經(jīng)跟不上我的銷售節(jié)奏，就決定再找2家新工廠擴(kuò)大生產(chǎn)，目標(biāo)在12月25日前后生產(chǎn)5000件，當(dāng)時我估計了一下，其中2500件參加活動，2000件日常賣賣，剩余的500件做存貨以備萬一。整個計劃應(yīng)該是非常的完美了，因?yàn)槿绻娴脑?2月25日前后上活動，我估計30天的銷量可以達(dá)到4000件以上，這樣的成績可以進(jìn)入羽絨服自然類目的第一頁。然后按照去年的經(jīng)驗(yàn)，元旦以后每天平均會賣150件左右，這樣持續(xù)到1月15日，春節(jié)前7天，又能賣3000件。最后算起來，從現(xiàn)在開始到年前大約可以賣8000件左右。即使退一步來講不上活動，按照這種計劃，也能夠在春節(jié)前把全部5000件賣完，！哈哈，真是天衣無縫，我自己都為自己的計劃鼓掌加油?？墒前】墒牵媱澆蝗缱兓?！事情完全沒有像我想象的那樣發(fā)展下去。在12月18日，幫我上活動的中間人急著催促我報名。但由于新的工廠生產(chǎn)上不順利，交貨時間相應(yīng)推遲3-4天。結(jié)果3天后我再去聯(lián)系活動的中間人，他就明確告訴我活動上不了了。到春節(jié)前20天內(nèi)都不可能再有機(jī)會了，所有的名額都被各路關(guān)系預(yù)定了。我當(dāng)時想算了，不上活動也沒有關(guān)系，就自己賣。但到了元旦后，我發(fā)現(xiàn)和去年那樣的銷售高峰并沒有到來。反倒是新工廠的貨出現(xiàn)了質(zhì)量問題，部分衣服的質(zhì)量不過關(guān)，連續(xù)有一些不好的評語出來，每天的銷售數(shù)量比上個月還少了三分之一。我急了，四處找人托關(guān)系希望能夠上活動，甚至出價3萬找門路，但已經(jīng)是回天無力。心里那個郁悶??！慢慢的到了春節(jié)前，跟單員跟我結(jié)賬，竟然欠所有的供應(yīng)商和服裝廠60萬。最爆的那個款有存貨3000件！大家可以想象我是怎么樣過完那個春節(jié)的。我曾經(jīng)和的員工說過，年底要發(fā)一筆錢作獎勵，結(jié)果呢？他們跟著我大半年，我卻分不出錢來。過了年后，團(tuán)隊里只走了一個人，其他的人都留著。我相信也許大家認(rèn)為我還是一個值得跟隨的老大，畢竟我們一起吃過苦，所有的人當(dāng)初追隨我也是看中了我的某些閃光點(diǎn)，相信我們的未來會做的更好。我也自己總結(jié)了一下，在推廣營銷方面好好的分析了一段時間，然后果斷的放棄了存貨最多那個款的老鏈接，啟用新的鏈接，并用自己琢磨出其他某些大玩家的詭異營銷方式，模仿了一下他們。果然大獲成功，從年初十開始到現(xiàn)在賣了近3000件，我去看了一下羽絨服的第一頁，我已經(jīng)排在前面幾行了，以前比我們賣的好的幾個款如七格格的最爆的羽絨服和其他一個月能夠賣七八千件的排名也都在我的后面。我看他們也開直通車在繼續(xù)推廣。所以說這樣的成績證明我的爆款并不輸給他們。他們賣得好原因有很多，比如說七格格那個款是上了雙12專場，一天的流量就比我正常推3個月的流量還大。其它幾個爆款羽絨服在整個冬季能賣2；3萬件也是背后由多年營銷經(jīng)驗(yàn)的高手在運(yùn)作，任何技巧都熟門熟路，不像我們一切都在探索中前行。這件事也讓我的信心大增，明年一定爭取干的和他們一樣好！接下來我要做的事情：1丶引進(jìn)一名資深的運(yùn)營：對整個團(tuán)隊的管理構(gòu)架工作流程進(jìn)一步規(guī)范，制定詳細(xì)周密的銷售計劃丶圍繞目標(biāo)進(jìn)行人員丶產(chǎn)品的全面預(yù)備工作。2丶加強(qiáng)供應(yīng)鏈：現(xiàn)在有兩家實(shí)力雄厚的外貿(mào)工廠提出要和我合作。之前他們看不起淘寶，現(xiàn)在看看我這邊賣的比他們想象的還好，特別是一個款能賣6個月左右，對于工廠來說就是能持續(xù)5個月生產(chǎn)一個款，在外貿(mào)上是絕對不可能的。我要好好的和他們合作，因?yàn)樽屢粋€工廠要讓他們完全配合好我們，特別是到了旺季，要讓他們供應(yīng)給力，質(zhì)量保證，是需要在很多細(xì)節(jié)上下功夫的。上年合作的內(nèi)貿(mào)小工廠要全部放棄。工人素質(zhì)太差，質(zhì)量上怎么都上不去。另外還可以利用外貿(mào)工廠的資金，每次下單只需要支付20%的訂金，其余的一個月后付清。為我上大型活動減輕資金的壓力。3丶尋找文案美工人員：因?yàn)轳R上進(jìn)入春夏裝銷售的旺季。我們將全面引進(jìn)新的貨源做到每周上新款3次。所以對每款的一些推薦軟文還有爆款的文案策劃需要專業(yè)人士參加！4丶產(chǎn)品的全面完善：重點(diǎn)是服裝的品質(zhì)。去年我們出了好幾個問題，今年我要自己抓生產(chǎn)。因?yàn)橐钱a(chǎn)品做不好可是要破產(chǎn)的，我一定要把每款產(chǎn)品的品質(zhì)做到行業(yè)頂端，爭取做到十個人購買九個人滿意五個人是回頭客！一戰(zhàn)成名。曝光一下今年要做的其中一個超級爆款，99元上活動，大家想象一下上聚劃算一天能賣多少？我的目標(biāo)是5萬件以上，合作工廠老板給我保證一天1000件也能交貨，只要我能賣最后我在說一下我們今年業(yè)務(wù)的具體指導(dǎo)思路：我們撇開以后要做自己的風(fēng)格，自己的品牌。按現(xiàn)階段的目標(biāo)去做就兩個字賺錢。用淘寶上質(zhì)量最好的產(chǎn)品，以比杭州四季青批發(fā)價更便宜的價格去銷售，在最旺的季節(jié)，賣最大的量，而不產(chǎn)生存貨。這樣的結(jié)果是。贏得客戶，帶動全店人氣，贏得市場份額，打擊競爭對手，無比巨大的銷量，無比巨大的訂單給工廠。最強(qiáng)大的，最快速的供應(yīng)鏈，到時在旺季時要上任何其它爆款，都會是反應(yīng)速度全網(wǎng)第一。就像美國軍隊一樣，24小時全球到達(dá)。qq969582037期待高手指點(diǎn)！這是我以前的帖子

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