大圣講電商04——怎樣讓高客單價(jià)產(chǎn)品賣爆?

我們?cè)谏弦黄诘脑掝}之后繼續(xù)講解如何讓客單價(jià)高的產(chǎn)品馬上賣得好。

很多人說漲價(jià)后產(chǎn)品根本跑不動(dòng)，賣不出去，這是很多賣家經(jīng)常糾結(jié)的一點(diǎn)。

上一期我們討論了很多，賣家也給出了很多意見和想法。

那么這一期就給你一個(gè)簡(jiǎn)要的報(bào)告，讓你知道如何以更高的客單價(jià)賣出更多的產(chǎn)品。

首先，我們的漲價(jià)要合理，不能太離譜。

雖然要做中高客單價(jià)，但是每個(gè)產(chǎn)品都有自己的價(jià)值。

比如你賣一個(gè)一次性水杯20塊錢，客戶根本不會(huì)接受。

因?yàn)楫a(chǎn)品的屬性決定了行業(yè)價(jià)格段的價(jià)值，我們的漲價(jià)不能太過分。

什么樣的漲價(jià)不算太離譜？

不是越高越好，只是比現(xiàn)在激烈的價(jià)格段高一個(gè)檔次而已。

這樣做最能讓我們走出價(jià)格戰(zhàn)，也有很好的市場(chǎng)容量。

當(dāng)然，如果要提一個(gè)高價(jià)位的檔次，怎么衡量我們的價(jià)格才不離譜呢？

關(guān)鍵指標(biāo)是產(chǎn)品的利潤(rùn)增長(zhǎng)值。

比如我們以前賣1000單，現(xiàn)在只有500單。

那么，我們提高產(chǎn)品價(jià)格后，這些損失的產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品利潤(rùn)能否被現(xiàn)階段額外的產(chǎn)品利潤(rùn)抵消或超過呢？

如果你發(fā)現(xiàn)之前賣1000單，現(xiàn)在只賣300單就能獲得差不多的利潤(rùn)，那么這個(gè)漲價(jià)幅度是在可以接受的范圍內(nèi)；如果超過了原來的利潤(rùn)值，那么這就是合理的漲價(jià)。

此外，我們必須控制價(jià)格上漲。

一般來說，不建議直接提高爆款價(jià)格。

一般有兩種提價(jià)方式:第一種叫試提價(jià)，即每次只提10%。

如果提價(jià)10%，就繼續(xù)提價(jià)10%。

賣不出去為什么非要漲10%？

可能我們還沒有離開原來的價(jià)格段，原來的那群人還是原來的價(jià)格段。

他們不接受你的漲價(jià)，只有我們跳到另一個(gè)價(jià)格段，另一組價(jià)格段才有可能接受我們產(chǎn)品的價(jià)格。

每次漲價(jià)都要精確控制。

如果我們不想改變我們對(duì)人的畫像，就不要過度漲價(jià)。

如果你真的想換一類人的畫像，完全換一個(gè)檔次，那么你的漲價(jià)要符合那類人的價(jià)格模式。

除了漲價(jià)的幅度，還要注意漲價(jià)的節(jié)點(diǎn)。

一般漲價(jià)的最佳時(shí)間是春夏到秋冬的季節(jié)，因?yàn)槟菚r(shí)候全網(wǎng)的價(jià)格體系都在漲價(jià)，全網(wǎng)的價(jià)格體系都在大換血。

就像有人賣衣服，夏天可能賣七八十，冬天可能賣300-400。

整個(gè)行業(yè)的價(jià)格體系都在變化，所以后臺(tái)會(huì)重新計(jì)算現(xiàn)階段的價(jià)格體系。

這時(shí)候漲價(jià)就是零傷害，對(duì)店鋪傷害低的狀態(tài)。

所以我們要找準(zhǔn)漲價(jià)節(jié)點(diǎn)的時(shí)機(jī)，最好在對(duì)我們整個(gè)門店沒有太大影響的時(shí)刻提價(jià)。

當(dāng)然，另一類人是一步到位的，不考慮價(jià)格的任何節(jié)點(diǎn)和范圍。

像這種賣家需要再次改變我們的人群標(biāo)簽，等待很長(zhǎng)時(shí)間，另一批高需求客戶才能適應(yīng)我們的店鋪。

除了這些，想賣中高客單價(jià)，還應(yīng)該有自己的核心賣點(diǎn)。

就像我們上一期講的邏輯，比如少而精，專業(yè)專家等。

我們產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里，這個(gè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力能不能支撐我們做出中高客單價(jià)是很重要的一點(diǎn)。

關(guān)于如何找到一個(gè)好的賣點(diǎn)，我在課堂上講了很多。

你的產(chǎn)品不一定要有賣點(diǎn)。

我們可以自己規(guī)劃、設(shè)計(jì)和創(chuàng)造。

不一定這個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)一定是同行沒有用過的。

就算用了，我們也可以把它變成自己的核心賣點(diǎn)。

這些我們已經(jīng)講過很多次了，這里就不贅述了。

簡(jiǎn)而言之，要想賣出中高客單價(jià)，一定要找到支撐點(diǎn)，就是我們的產(chǎn)品，整個(gè)包裝和呈現(xiàn)是否有支撐。

除此之外，很多賣家最常提到的，也是上一篇評(píng)論里說的，就是要想賣出中高客單價(jià)，必須做好視覺，整個(gè)視覺的包裝一定要到位，因?yàn)橐曈X是客戶感知你產(chǎn)品最明顯的外觀感受。

總的來說，我建議你看中高客單價(jià)的產(chǎn)品，看每個(gè)品類。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些中高客單價(jià)的產(chǎn)品能賣的好，一定是有獨(dú)特的視覺系統(tǒng)，能給我們更多的思考和參考。

除了核心賣點(diǎn)，完善的視覺系統(tǒng)，還有我們的品牌形象。

一個(gè)品牌盡可能要有專家元素、權(quán)威元素、國際元素的關(guān)系，所以很多品牌都是以國際名字命名，也請(qǐng)了很多國外模特，拍了很多國外視野。

也有科學(xué)的成分。

當(dāng)我們和科學(xué)有了關(guān)系，我們的產(chǎn)品就能賣出高價(jià)。

如果我們的品牌想做得更好，就要學(xué)會(huì)應(yīng)用這些元素。

除此之外，我們最需要轉(zhuǎn)型的是我們的運(yùn)營(yíng)模式。

一個(gè)價(jià)格低的賣家和一個(gè)客單價(jià)高的賣家，運(yùn)營(yíng)思路完全不同。

做一個(gè)中高客單價(jià)的賣家，要學(xué)會(huì)鉆秀，學(xué)會(huì)借流量提成，搶精準(zhǔn)流量。

我們不能承受所有的流量。

我們無法和低價(jià)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，我們只需要走自己需要的精準(zhǔn)流量。

我們的晉升應(yīng)該是從低級(jí)到高級(jí)的過度晉升！學(xué)會(huì)結(jié)合直鉆，學(xué)會(huì)給自己貼標(biāo)簽，學(xué)會(huì)截取適合自己的流量通道。

這樣才能獲得更好更精準(zhǔn)的價(jià)格段流量。

要把中高客單價(jià)的產(chǎn)品賣出去，我們需要做的事情有很多很多。

低價(jià)戰(zhàn)很簡(jiǎn)單，很暴力，很有誘惑力，但是高價(jià)戰(zhàn)最大的好處就是我們可以活的更久，五年甚至十年，這個(gè)時(shí)候老板就可以輕松賺錢了。

這一切都需要我們做更多的支撐:漲價(jià)的合理性，漲價(jià)的幅度，漲價(jià)的節(jié)點(diǎn)，是否有核心的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，視覺包裝是否到位，品牌形象如何，運(yùn)營(yíng)思路是否轉(zhuǎn)型。

希望這一期的文章能給你帶來新的思考，讓我們知道做中高客單價(jià)的產(chǎn)品需要哪些因素。

應(yīng)該做哪些調(diào)整，重點(diǎn)工作應(yīng)該如何布局？

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