電商運(yùn)營(yíng)是做什么？網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)具體做什么？

                   一個(gè)優(yōu)異的數(shù)據(jù)產(chǎn)品司理必須要具備各種技術(shù)， 要了解自己的用戶，清楚用戶的中心需求，而最重要的是必定要把握數(shù)據(jù)剖析技術(shù)、會(huì)用數(shù)據(jù)剖析工具。

讓咱們經(jīng)過(guò)文章來(lái)看看：有哪些有用的數(shù)據(jù)剖析辦法吧。產(chǎn)品司理的概念在不斷泛化。近些年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)的開(kāi)展，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到了大數(shù)據(jù)和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的重要性，為了更好地挖掘數(shù)據(jù)的價(jià)值，指導(dǎo)事務(wù)的優(yōu)化和開(kāi)展，數(shù)據(jù)產(chǎn)品司理應(yīng)運(yùn)而生，他們依據(jù)數(shù)據(jù)剖析辦法發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并提煉關(guān)鍵要素，規(guī)劃產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。雖為產(chǎn)品司理，但要真實(shí)處理中心問(wèn)題，難免要在前期和中期進(jìn)行很多的數(shù)據(jù)剖析作業(yè)，那么，有用的數(shù)據(jù)剖析辦法有哪些呢？

一、事務(wù)剖析類(lèi)

1.1 杜邦剖析法杜邦剖析法目前首要用于財(cái)政領(lǐng)域，經(jīng)過(guò)財(cái)政比率的關(guān)系來(lái)剖析財(cái)政情況，其中心要點(diǎn)是將一個(gè)大的問(wèn)題拆分為更小粒度的方針，以此了解問(wèn)題出在了哪兒，然后對(duì)癥下藥。以電商職業(yè)為例，GMV（網(wǎng)站成交金額）是考核成績(jī)最直觀的方針，當(dāng)GMV同比或環(huán)比出現(xiàn)下滑時(shí)候，需求找到影響GMV的要素并逐個(gè)拆解。GMV下降如果是因下單用戶減少所形成的，那么是訪客數(shù)（流量）減少了，仍是轉(zhuǎn)化率下降了呢？

如果是訪客數(shù)減少了，那是由于天然流量減少了，仍是由于營(yíng)銷(xiāo)流量不足？如果是天然流量下降的話，或許需求在用戶運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)端發(fā)力，如果是營(yíng)銷(xiāo)流量不足，那么能夠經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或者站外引流的方式增加曝光量。同樣，如果是轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題，那么需求對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同階段的用戶采取不同的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，關(guān)于用戶的部分，這兒不做贅述，有愛(ài)好的朋友能夠重視后邊的文章。最后，如果是由于客單價(jià)不高，那么需求進(jìn)行定價(jià)及促銷(xiāo)的計(jì)劃優(yōu)化，比方識(shí)別具有GMV提高潛力的產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)優(yōu)化，評(píng)價(jià)當(dāng)時(shí)促銷(xiāo)的ROI，針對(duì)選品、力度和促銷(xiāo)方式進(jìn)行優(yōu)化。一起經(jīng)過(guò)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的推薦或產(chǎn)品套裝促銷(xiāo)的方式，激發(fā)用戶購(gòu)買(mǎi)多件產(chǎn)品，也能夠有效提高客單價(jià)。

1.2 同比熱力求剖析法同比熱力求剖析法這個(gè)名稱(chēng)是我自己造的，其實(shí)無(wú)非是把各個(gè)事務(wù)線的同比數(shù)據(jù)放到一起進(jìn)行比較，這樣能更為直觀地了解各個(gè)事務(wù)的情況。構(gòu)建一張同比熱力求大致需求三步：按照杜邦剖析法將中心問(wèn)題進(jìn)行拆解，這兒仍以電商為例，咱們將GMV拆成了流量、轉(zhuǎn)化率、產(chǎn)品均價(jià)和人均購(gòu)買(mǎi)量，即GMV=流量*轉(zhuǎn)化率*產(chǎn)品均價(jià)*人均購(gòu)買(mǎi)量；計(jì)算每個(gè)事務(wù)各項(xiàng)方針的同比數(shù)據(jù)；針對(duì)每一項(xiàng)方針，比照各事務(wù)的同比凹凸并設(shè)定色彩突變的條件格局，以上圖中的轉(zhuǎn)化率同比為例，事務(wù)5轉(zhuǎn)化率同比最高，為深橙底色，事務(wù)3轉(zhuǎn)化率同比最低且為負(fù)值，因而設(shè)定為藍(lán)色底色加紅色字體。經(jīng)過(guò)同比熱力求的剖析，首先，能夠經(jīng)過(guò)縱向比照了解事務(wù)自身的同比趨勢(shì)，其次，能夠經(jīng)過(guò)橫向比照了解自身在同類(lèi)事務(wù)中的方位，此外，還能夠歸納剖析GMV等中心方針變動(dòng)的原因。除了電商事務(wù)的剖析以外，同比熱力求同樣適用于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品數(shù)據(jù)方針的監(jiān)控及剖析，該剖析辦法的關(guān)鍵點(diǎn)在于拆解中心方針，在本文后邊的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)類(lèi)辦法中將會(huì)介紹相關(guān)方針的拆解辦法。

1.3 類(lèi)BCG矩陣BCG矩陣大家都非常熟悉了，以市場(chǎng)占有率和增長(zhǎng)率為軸，將坐標(biāo)系劃分為四個(gè)象限，用于判別各項(xiàng)事務(wù)所在的方位。這兒想講的并非傳統(tǒng)的BCG矩陣，而是BCG矩陣的變陣，或者叫類(lèi)BCG矩陣。依據(jù)不同的事務(wù)場(chǎng)景和事務(wù)需求，咱們能夠?qū)⑷我鈨蓚€(gè)方針作為坐標(biāo)軸，然后把各類(lèi)事務(wù)或者用戶劃分為不同的類(lèi)型。比方能夠以品牌GMV增長(zhǎng)率和占有率構(gòu)建坐標(biāo)系，來(lái)剖析各品牌的情況，然后協(xié)助事務(wù)方了解到哪些品牌是未來(lái)的明星品牌，能夠重點(diǎn)發(fā)力，哪些品牌處于弱勢(shì)且增長(zhǎng)匱乏，需求優(yōu)化品牌內(nèi)的產(chǎn)品布局。除此之外，咱們還能夠依據(jù)以下場(chǎng)景構(gòu)建類(lèi)BCG矩陣：剖析產(chǎn)品引流才能和轉(zhuǎn)化率：流量份額-轉(zhuǎn)化率剖析產(chǎn)品對(duì)毛利/GMV的奉獻(xiàn)：毛利率-銷(xiāo)售額依據(jù)RFM剖析用戶的價(jià)值：拜訪頻率-消費(fèi)金額按照上述辦法，大家能夠依據(jù)需求大開(kāi)腦洞，按照必定規(guī)范對(duì)研究對(duì)象進(jìn)行分類(lèi)剖析。二、用戶剖析類(lèi)2.1 TGI指數(shù)在剖析用戶時(shí)，一般的做法是將方針用戶進(jìn)行分類(lèi)，然后比照各類(lèi)用戶與整體之間的差異性，TGI指數(shù)供給了一個(gè)很好的辦法，來(lái)反映各類(lèi)用戶集體在特定研究范圍(如地輿區(qū)域、人口統(tǒng)計(jì)、媒體偏好等)內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)或弱勢(shì)。TGI指數(shù)=用戶分類(lèi)中具有某一特征的集體所占份額/整體中具有相同特征的集體所占份額*100比方在剖析用戶的年齡段時(shí)，能夠經(jīng)過(guò)TGI指數(shù)比照各用戶分類(lèi)與整體在各年齡段的差異，設(shè)用戶分類(lèi)1中16-25歲的用戶占比為4%，而整體中16-25歲的用戶占比為8.3%，那么用戶分類(lèi)1在16-25歲用戶中的TGI指數(shù)為4%/8.3%=48。按照這一辦法，咱們能夠?qū)Ω黝?lèi)用戶在各年齡段的TGI指數(shù)進(jìn)行比照。如上圖所示，各類(lèi)方針用戶在16-25歲這個(gè)年齡段的占比都比整體?。═GI指數(shù)<100），其中分類(lèi)1的用戶年齡偏大，由于該類(lèi)用戶在36歲以上各個(gè)年齡段的TGI指數(shù)都顯著高于100，且一起高于其他三類(lèi)用戶。當(dāng)時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，除了用戶實(shí)名數(shù)據(jù)以外，其他用戶的畫(huà)像維度一般都經(jīng)過(guò)樹(shù)立模型進(jìn)行判別，因而無(wú)法徹底確保準(zhǔn)確性，但不同于小樣本調(diào)研，大數(shù)據(jù)剖析是能忍受必定數(shù)據(jù)誤差的，不過(guò)，這一切都要樹(shù)立在比照的基礎(chǔ)上。所以，在剖析用戶畫(huà)像時(shí)，需求依據(jù)場(chǎng)景進(jìn)行用戶分類(lèi)，并比照各類(lèi)用戶與整體間的差異，這樣才能確保剖析成果的可信性和適用性，而TGI指數(shù)就是很好的比照方針。2.2 LRFMC模型RFM模型是客戶關(guān)系辦理中最常用的模型，但這一模型還不行完善，比方關(guān)于M(Money)，即消費(fèi)金額相等的兩個(gè)用戶而言，一個(gè)是注冊(cè)兩年的老用戶，一個(gè)是剛注冊(cè)的新用戶。

關(guān)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這兩個(gè)用戶的類(lèi)型和價(jià)值就徹底不同，因而咱們需求更全面的模型。LRFMC模型供給了一個(gè)更完好的視角，能更全面地了解一個(gè)用戶的特征，LRFMC各個(gè)維度的釋義如下：L(lifetime)：代表從用戶第一次消費(fèi)算起, 至今的時(shí)刻，代表了與用戶樹(shù)立關(guān)系的時(shí)刻長(zhǎng)度，也反映了用戶或許的活躍總時(shí)刻。R(Recency)：代表用戶最近一次消費(fèi)至今的時(shí)刻長(zhǎng)度，反映了用戶當(dāng)時(shí)的活躍狀況。F(Frequency)：代表用戶在必定時(shí)刻內(nèi)的消費(fèi)頻率，反映了用戶的忠誠(chéng)度。M(Monetary)：代表用戶在必定時(shí)刻內(nèi)的消費(fèi)金額，反映了用戶的購(gòu)買(mǎi)才能。C(CostRatio)：代表用戶在必定時(shí)刻內(nèi)消費(fèi)的扣頭系數(shù)，反映了用戶對(duì)促銷(xiāo)的偏好性。以去哪兒的事務(wù)為例，經(jīng)過(guò)LRFMC模型能夠歸納剖析用戶的習(xí)氣偏好和當(dāng)時(shí)狀況，然后指導(dǎo)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施。

L(lifetime):用戶來(lái)多久了？

R(Recency) :用戶最近是否有消費(fèi)，如果來(lái)了很長(zhǎng)時(shí)刻都未消費(fèi)，是否需求進(jìn)行喚醒？F(Frequency) :

用戶出行的頻率怎樣，如果是固定周期出行，是否應(yīng)該進(jìn)行復(fù)購(gòu)提示？M(Monetary) :用戶的消費(fèi)金額是多少，是單價(jià)高（購(gòu)買(mǎi)頭等艙），仍是頻次高？C(CostRatio):用戶對(duì)扣頭的偏好怎樣，是為用戶增加權(quán)益仍是降價(jià)促銷(xiāo)

？三、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)類(lèi)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，需求定期對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)用數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)控，以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，然后確認(rèn)運(yùn)營(yíng)的方向，一起也能夠用于評(píng)價(jià)運(yùn)營(yíng)的效果。產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的常用方針如下：運(yùn)用廣度：總用戶數(shù)，月活；運(yùn)用深度：每人每天均勻?yàn)g覽次數(shù)，均勻拜訪時(shí)長(zhǎng)；運(yùn)用粘性：人均運(yùn)用天數(shù)；歸納方針：月拜訪時(shí)長(zhǎng)=月活*人均運(yùn)用天數(shù)*每人每天均勻?yàn)g覽次數(shù)*均勻拜訪時(shí)長(zhǎng)。產(chǎn)品所在階段不同，運(yùn)營(yíng)的側(cè)重點(diǎn)也會(huì)有所不同。在產(chǎn)品初期，中心的作業(yè)是拉新，應(yīng)該愈加重視產(chǎn)品的運(yùn)用廣度，而產(chǎn)品的中后期，應(yīng)該愈加注重運(yùn)用深度和運(yùn)用粘性的提高。

關(guān)于不同的產(chǎn)品也需依據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)來(lái)確認(rèn)中心方針，比方，關(guān)于社交類(lèi)產(chǎn)品，運(yùn)用廣度和運(yùn)用粘性至關(guān)重要，而關(guān)于一些中臺(tái)剖析類(lèi)產(chǎn)品，提高運(yùn)用深度和運(yùn)用粘性更有意義。四、結(jié)語(yǔ)在一款數(shù)據(jù)產(chǎn)品誕生前，應(yīng)該是先有數(shù)據(jù)，再有剖析，然后才是產(chǎn)品，剖析的廣度和深度直接決議了產(chǎn)品的定位和價(jià)值。如果是做一款數(shù)據(jù)報(bào)表類(lèi)的產(chǎn)品，那么需求了解中心方針，并樹(shù)立歸納方針的評(píng)價(jià)體系。如果是做一款剖析決議計(jì)劃類(lèi)產(chǎn)品，那么還需求依據(jù)事務(wù)需求，將現(xiàn)有數(shù)據(jù)方針進(jìn)行解構(gòu)再重構(gòu)。

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