雙11大促時(shí)如何抓住買(mǎi)家的心？

雙11期間，渠道流量陡增。

商家能否捉住流量紅利，把顧客牢牢圈住，這是影響咱們期末成績(jī)單的關(guān)鍵因素。

一、怎么投合雙十一消費(fèi)新趨勢(shì)？

1.年青人群成為雙十一主力消費(fèi)集體近年來(lái)，消費(fèi)集體年青化是美妝行業(yè)的一大發(fā)展趨勢(shì)。

2016年雙十一美妝用戶中，18-28歲的年青人超過(guò)6成，是雙十一期間的主力消費(fèi)人群。

雙11成績(jī)能否一舉成名，就要看你對(duì)年青集體有沒(méi)有足夠的吸引力。

上一年雙11預(yù)售期間，百雀羚推出《四美不開(kāi)心》短視頻，用抖包袱、神轉(zhuǎn)折的方式“惡搞”古代四大美人，成功掀起一波重視度。

在預(yù)售階段，同步贈(zèng)送《四美定量版》小樣，極大地調(diào)動(dòng)了顧客的消費(fèi)愛(ài)好。

上一年雙十一期間，百雀羚產(chǎn)品70%的銷(xiāo)量都由90后貢獻(xiàn)。

百雀羚的成功經(jīng)驗(yàn)是值得借鑒的：從產(chǎn)品動(dòng)身，仔細(xì)研究年青人的護(hù)膚需求，再將需求反推給供應(yīng)端，面向年青顧客推出線上專供款；從營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)身，用年青化的營(yíng)銷(xiāo)方式去觸達(dá)用戶。

2.本年雙11，消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)愈加顯著2016年雙11當(dāng)天消費(fèi)金額500元以上的資深網(wǎng)購(gòu)用戶正在以50%的增速擴(kuò)張。

消費(fèi)升級(jí)已經(jīng)是不可逆的趨勢(shì)，顏竹泄漏，渠道全體客單價(jià)比以往提高了20%左右。

商家也能顯著地感覺(jué)到渠道的戰(zhàn)略調(diào)整。

上一年的雙11、本年的618都設(shè)了最低報(bào)名門(mén)檻，比方上一年雙11預(yù)售要求不能低于80元。

所以商家平時(shí)也要重視產(chǎn)品低價(jià)的保護(hù)，避免失去報(bào)名機(jī)遇。

盡管顧客越來(lái)越舍得買(mǎi)，但產(chǎn)品并不是越貴就越好賣(mài)。

關(guān)于商家來(lái)說(shuō)，能否投合顧客的購(gòu)買(mǎi)愛(ài)好點(diǎn)至關(guān)重要。

二、怎么讓大促節(jié)奏與顧客構(gòu)成緊密結(jié)合？

結(jié)合雙十一活動(dòng)期間的用戶預(yù)售數(shù)據(jù)，收藏夾數(shù)據(jù)，購(gòu)物車(chē)數(shù)據(jù)及最終的消費(fèi)數(shù)據(jù)，榜首財(cái)經(jīng)數(shù)據(jù)商學(xué)院為咱們制作了一張全體雙十一活動(dòng)節(jié)奏導(dǎo)覽圖：1.預(yù)售加購(gòu)怎么玩？

從前期預(yù)熱節(jié)奏來(lái)看，10月21日、10月31日、11月10日掀起三個(gè)小高峰。

從購(gòu)物車(chē)節(jié)奏來(lái)看，11 .10號(hào)是加購(gòu)轉(zhuǎn)化率最高峰，這一天的加購(gòu)轉(zhuǎn)化率是預(yù)售期的6倍多，是商家在雙11期間需求要點(diǎn)掌握的時(shí)刻點(diǎn)。

預(yù)熱期的盤(pán)貨邏輯也要緊跟這三個(gè)節(jié)奏，預(yù)售榜首天先用“定量”調(diào)動(dòng)顧客搶購(gòu)積極性，比方定量2000件或加送套裝小樣。

10月31日渠道行將結(jié)束預(yù)售頁(yè)面投進(jìn)，營(yíng)造搶空氣氛刺激顧客最終瘋搶。

11月10日，活動(dòng)行將正式敞開(kāi)，大量顧客涌入渠道前來(lái)選貨，此刻要做好店肆頁(yè)面的接受，能夠把預(yù)熱產(chǎn)品放在店肆頁(yè)面的顯眼方位，引導(dǎo)顧客捉住預(yù)售的最終購(gòu)買(mǎi)機(jī)遇。

從前期預(yù)熱節(jié)奏來(lái)看，10月21日、10月31日、11月10日掀起三個(gè)小高峰。

從購(gòu)物車(chē)節(jié)奏來(lái)看，11 .10號(hào)是加購(gòu)轉(zhuǎn)化率最高峰，這一天的加購(gòu)轉(zhuǎn)化率是預(yù)售期的6倍多，是商家在雙11期間需求要點(diǎn)掌握的時(shí)刻點(diǎn)。

預(yù)熱期的盤(pán)貨邏輯也要緊跟這三個(gè)節(jié)奏，預(yù)售榜首天先用“定量”調(diào)動(dòng)顧客搶購(gòu)積極性，比方定量2000件或加送套裝小樣。

10月31日渠道行將結(jié)束預(yù)售頁(yè)面投進(jìn)，營(yíng)造搶空氣氛刺激顧客最終瘋搶。

11月10日，活動(dòng)行將正式敞開(kāi)，大量顧客涌入渠道前來(lái)選貨，此刻要做好店肆頁(yè)面的接受，能夠把預(yù)熱產(chǎn)品放在店肆頁(yè)面的顯眼方位，引導(dǎo)顧客捉住預(yù)售的最終購(gòu)買(mǎi)機(jī)遇。

預(yù)售節(jié)奏是否合理，一個(gè)是看預(yù)售期間的訂單數(shù)，另一個(gè)就要看尾款付出率。

據(jù)顏竹介紹，預(yù)售期間的轉(zhuǎn)化率根本在90%以上，優(yōu)秀商家的預(yù)售轉(zhuǎn)化率高達(dá)95%~98%。

如果預(yù)售節(jié)奏把控的十分好，預(yù)售期間很有或許完成雙11全體銷(xiāo)量的50%~80%。

本年雙11國(guó)產(chǎn)美妝商家怎么做預(yù)售盤(pán)貨呢？

顏竹建議商家按照全體銷(xiāo)量的30%作為起步，而且要把尾款付出率作為復(fù)盤(pán)的重要目標(biāo)，可見(jiàn)預(yù)售是雙11期間十分關(guān)鍵的節(jié)奏點(diǎn)。

2.提升預(yù)售加購(gòu)轉(zhuǎn)化率，百雀羚有何良招？

連續(xù)兩年取得雙11美妝類目銷(xiāo)量冠軍，預(yù)售轉(zhuǎn)化率高達(dá)95%、購(gòu)物車(chē)轉(zhuǎn)化率35%左右，百雀羚在預(yù)售期間的優(yōu)異體現(xiàn)從何而來(lái)？

恰比總結(jié)了三點(diǎn)：榜首，商家要給顧客明確的利益點(diǎn)。

為什么要購(gòu)買(mǎi)預(yù)售產(chǎn)品？

為什么要加購(gòu)物車(chē)？

一定是有些優(yōu)惠只能在預(yù)售期間取得或者加購(gòu)物車(chē)后才干實(shí)現(xiàn)。

第二，不斷地提醒顧客。

針對(duì)已經(jīng)搶購(gòu)預(yù)售顧客，你能夠隔幾天提醒一下顧客需求付尾款才干取得預(yù)售產(chǎn)品，也是提升轉(zhuǎn)化率的有用手法。

第三，給出新的利益點(diǎn)。

比方，推出新的促銷(xiāo)機(jī)制，告知顧客盡快付尾款就有下一個(gè)優(yōu)惠在等你。

商家需求在渠道全體氣氛中不斷強(qiáng)化店肆氣氛，讓顧客積極地參加到店肆活動(dòng)中來(lái)。

3.大促前三天，商家應(yīng)該做什么？

從11月10號(hào)下午8點(diǎn)開(kāi)始，顧客人數(shù)顯著增多，UV快速增長(zhǎng)，顧客已預(yù)備開(kāi)始最終的倒計(jì)時(shí)狂歡。

從渠道角度動(dòng)身，顏竹以為：“越往雙11，顧客的購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)越強(qiáng)。

這個(gè)時(shí)分渠道會(huì)把最好、最有價(jià)值的產(chǎn)品呈現(xiàn)給顧客，所以商家要做好充沛的蓄水預(yù)備，讓顧客進(jìn)來(lái)后不要猶疑直接加購(gòu)物車(chē)，這樣雙11當(dāng)天會(huì)更具有迸發(fā)性。

”那么，百雀羚在大促前三天在重視些哪些呢？

——“重視數(shù)據(jù)”是此刻的中心動(dòng)作。

百雀羚會(huì)經(jīng)過(guò)前期積累的數(shù)據(jù)，根據(jù)點(diǎn)擊率、推廣等數(shù)據(jù)體現(xiàn)將店肆調(diào)整至最佳狀態(tài)。

后端也是如此，比方庫(kù)房、物料、客服等等都要進(jìn)行自檢和微調(diào)。

尤其是前期預(yù)售體現(xiàn)較好的產(chǎn)品，需求及時(shí)檢查庫(kù)房備貨情況，確保大促期間顧客的體驗(yàn)。

關(guān)于中小商家大促前三天的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，恰比以為喚醒會(huì)員十分關(guān)鍵。

在緊要時(shí)刻把會(huì)員拉到自己的池子里，避免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走，不然會(huì)是一筆很大的丟失。

4.大促最終黃金10分鐘，你要怎么玩？

雙十一當(dāng)天僅10分鐘內(nèi)付出人數(shù)占比達(dá)64%，但是，最終10分鐘也是顧客爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)的黃金時(shí)刻段。

利用好最終10分鐘，相同能夠?qū)⒋蟠俪煽?jī)面向高潮。

一方面，渠道也在時(shí)刻重視商家們的“成績(jī)單”，尤其在最終幾個(gè)小時(shí)，為了協(xié)助商家達(dá)到目標(biāo)，渠道也會(huì)有相應(yīng)的調(diào)整。

另一方面，店肆也需求隨時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)機(jī)制，嘗試用倒計(jì)時(shí)、滿減、滿贈(zèng)等手法去激活顧客最終的迸發(fā)。

恰比分享了一個(gè)小技巧，很多商家會(huì)針對(duì)售罄產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)倉(cāng)，但百雀羚會(huì)把重新上架的時(shí)刻放在最終一個(gè)小時(shí)，這樣能夠充沛調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買(mǎi)愛(ài)好。

商家能夠盡情開(kāi)發(fā)腦洞，在最終黃金時(shí)刻開(kāi)發(fā)出新玩法。

三、大促后怎么激活用戶？

美妝用戶十分活躍，多半以上用戶有復(fù)購(gòu)行為。

盡管全體復(fù)購(gòu)率高，但不同品類之間復(fù)購(gòu)率差異較大。

雙11往后怎么有用激活用戶？

顏竹告知咱們，上一年雙11大促后，渠道推出感恩季活動(dòng)，從商家反應(yīng)來(lái)看，活動(dòng)效果十分令人驚喜，參加的商家僅用7天就能恢復(fù)日銷(xiāo)。

因此，商家在預(yù)備雙11的一起，要記住重視后臺(tái)的活動(dòng)信息，避免錯(cuò)失感恩季報(bào)名時(shí)刻。

大促往后，百雀羚會(huì)經(jīng)過(guò)哪些手法激活用戶？

恰比以為，中心還是要重視顧客的需求，用產(chǎn)品對(duì)顧客進(jìn)行人群切分。

比方，顧客在雙11當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)了面膜，那么他在大促后或許會(huì)回購(gòu)彩妝、口紅。

重視顧客的復(fù)購(gòu)需求推送產(chǎn)品信息，為顧客供給差異化購(gòu)物挑選。

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