你的寶貝到底適合做搜索流量還是推薦流量？

大家好，我是子墨。眾所周知，目前淘內(nèi)最大的兩塊免費(fèi)流量：搜索流量、推薦流量。我在平時跟很多商家聊天，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的商家都有一個痛點(diǎn)，就是什么流量都想要，這里甚至包括很多大商家。

有些商家測款之后看到數(shù)據(jù)OK，就開始推廣。有些商家希望先把搜索做起來，開始直通車關(guān)鍵詞拉搜索流量。有的商家偏愛首頁流量，就開始用定向去推廣期待首頁流量有一個大的爆發(fā)。

但是這里有一個問題，什么樣的產(chǎn)品適合首頁流量，什么樣的產(chǎn)品適合搜索流量?所以這篇文章是希望可以清晰地告訴大家，你的產(chǎn)品到底適合運(yùn)營什么樣的流量。這樣當(dāng)你測完款之后就會在運(yùn)營方向上是明確的。

第二點(diǎn)是數(shù)據(jù)PK，我在做搜索的時候該怎么給自己定目標(biāo)。

這里會有幾個問題，就是你確定了自己的產(chǎn)品適合做搜索，肯定要有一個判斷標(biāo)準(zhǔn)，那么這個判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么?很多商家是迷糊的。

我平時說的最多的一句話就是：數(shù)據(jù)沒有絕對值，只有相對值，把競品找出來做數(shù)據(jù)PK，或者說對比，你的數(shù)據(jù)好不好不是你看著好就是好的，在市場中的表現(xiàn)是什么樣的你清楚嗎?你知道了自己的產(chǎn)品是OK的，那么你該怎么給自己定目標(biāo)呢?

我要先和大家聊一聊你測出來的款到底該運(yùn)營哪部分流量。

我們都知道四率：點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率，收藏率，加購率。往往很多商家在平時的運(yùn)營過程中會一直聚焦點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。卻很多時候很多商家會忽略收藏率和加購率的重要性。

大家都知道新品前期由于銷量不高，人群不精準(zhǔn)導(dǎo)致點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)不好，這個時候很多商家就會認(rèn)為自己選品有問題。所以這個時候收藏率和加購率這兩個指標(biāo)的數(shù)據(jù)反饋對我們來說就尤為重要。接下來我會從三個角度(買家的角度、平臺的角度、商家的角度)給大家分析收藏率和加購率這個兩個指標(biāo)。

從消費(fèi)者的角度

收藏：

(先互動)大家平時逛淘寶什么情況下會放入收藏夾，什么時候回放入購物車。

1、喜歡，但是暫時買不起(經(jīng)濟(jì)實(shí)力不夠)：

我們有一些店鋪?zhàn)龈呖蛦闻覀冊诤涂蛻魷贤ǖ臅r候發(fā)現(xiàn)平時買幾十塊錢的客戶，看到我們的鞋子而且喜歡。但是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)實(shí)力不允許，通常這些客戶會把這些產(chǎn)品放在收藏夾。收藏夾有一個特別有趣的名稱——“心愿單”，大家理解一些這三個字，希望將來有能力能實(shí)現(xiàn)自己之前的心愿。

2、喜歡，但是暫時不需要：

有一次，我在和一些朋友溝通的時候，聊到這一點(diǎn)，馬上就有一個朋友已告奮勇的說，我這個月底準(zhǔn)備回老家看望家里的老人，想給老人帶一些禮物，我平時空下來的時候都會到淘寶上逛逛，感覺適合老人的就放在收藏夾，現(xiàn)在買還早，將來快回去的時候在決定買哪些。

我還有一些做全屋定制以及高客單家具的朋友，他們說，我們有一些客戶，剛搖到號，還沒有開始交首付，就已經(jīng)逛淘寶，思考將來房子裝修成什么樣子了，距離成交還很遠(yuǎn)，這種一般都是放在收藏夾。

3、喜歡，但是自己hold不住：

大家試想一個這樣的場景，一個平時穿OL的女性，如果遇到一個很不適合自己但是又很好看的時髦的連衣裙，女性嘛，都愛美，看到漂亮衣服誰不喜歡呢，但是喜歡歸喜歡，很難穿到自己身上，這種一般都是放在收藏夾。這種場景還有很多我就不多贅述了。

購物車：

1、要買了，有同款，還需要比一比價格;

做女裝的朋友很多都記得在14、15年的時候在杭州四季青服裝第一街。有一個市場叫意法。在這個市場的二樓，有專門的女裝分銷模式的檔口，那生意真的是一個紅火。

但是在今年的上半年這種模式已經(jīng)徹底消失了，大家想想為什么。女裝，典型的非標(biāo)品類目，這些檔口的這種分銷模式活生生的把女裝做成了標(biāo)品，一樣的產(chǎn)品，一樣的價格，一樣的款式，一樣的圖片。還有比這更標(biāo)準(zhǔn)化的嗎?消費(fèi)者遇到這種情況該怎么辦?可能最終會選擇一個優(yōu)惠券大的成交，也有可能最終干脆就不成交了。

2、要買了，決定要買這個東西，還需要對比一下款式;

比如，你要買一臺空調(diào)，買空調(diào)已經(jīng)想好了，就是拿不定主意買格力的還是買海爾的。

先放購物車比較一下吧。

3、要買了，放在購物車和別的東西一起付款;

所以我們可以從上面的分析總結(jié)得出：收藏和加購兩個指標(biāo)的反饋區(qū)別在于消費(fèi)者距離成交距離的遠(yuǎn)近，收藏距離成交距離遠(yuǎn)一些。加購距離成交距離更近一些。加入購物車更接近轉(zhuǎn)化率的提升。加入購物車是滿足購物需求，放入收藏夾是感興趣滿足的是逛街的需求。

從平臺的角度

我們都知道淘寶APP的最大流量來源：搜索和首頁;

作為商家你更喜歡運(yùn)營首頁流量還是更喜歡運(yùn)營搜索流量呢?接下來我和大家一起來分析一下首頁流量和搜索流量的區(qū)別在哪里?

搜索流量：搜索是消費(fèi)者帶著需求去找滿足的。對于平臺而言誰家的產(chǎn)品能更準(zhǔn)確的滿足消費(fèi)者需求誰家的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品。所以這個時候?qū)D(zhuǎn)化率的要求就很高。

新品前期成交能力比較弱，這個時候商家在測款期對加購率這個更接近。在這里我要告訴大家轉(zhuǎn)化率的指標(biāo)就尤為重要了。一個知識點(diǎn)，就是搜索詞分析里面每個關(guān)鍵詞都有一個指標(biāo)：轉(zhuǎn)化率。這個是指平臺的轉(zhuǎn)化率，并不是平均轉(zhuǎn)化率。所以搜索的目的就是為了成交。

總結(jié)：能展現(xiàn)給搜索客戶的產(chǎn)品，需要你的關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率和銷售額達(dá)到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者超越競品的數(shù)據(jù)。

推薦流量：首頁有一個特點(diǎn)就是滿足逛街需求的消費(fèi)者，一直翻著首頁猜你喜歡的消費(fèi)者通常都是愛逛的，如果說搜索是等著消費(fèi)者來搜索成交的話，那么首頁的產(chǎn)品就是讓消費(fèi)者在逛的時候產(chǎn)生需求，在逛的時候激發(fā)消費(fèi)者潛在需求。

所以首頁的分發(fā)流量的產(chǎn)品一定要能逛的起來。所以收藏率這個反饋指標(biāo)在這個時候就尤為重要了。只是收藏夠嗎?當(dāng)然不夠!大家想，淘寶是一個電商平臺，一切都是為了奔著成交去的，如果你的產(chǎn)品大家都喜歡看，沒有人能激發(fā)購買需求，那肯定是不行的。所以加購率這個指標(biāo)也很重要。

總結(jié)：能出現(xiàn)在首頁，得到首頁流量的產(chǎn)品，首先要能滿足消費(fèi)者逛的需求(個性化)，其次要有激發(fā)消費(fèi)者購買欲的能力。

從商家的角度

如果你測試出來的款式的反饋數(shù)據(jù)來看：

1、加購率遠(yuǎn)大于收藏率(要滿足行業(yè)優(yōu)秀水平)：這個時候就很適合做搜索流量;

2、收藏率和加購率兩個指標(biāo)都不錯(同時處于行業(yè)優(yōu)秀水平)：這個時候就很適合做首頁流量;

搜索和推薦流量的不同邏輯

淘寶的搜索流量，個人感覺就是詞根權(quán)重和標(biāo)簽，當(dāng)然了賽馬是機(jī)制，這個暫且不談先，從某種層面來說，詞根權(quán)重決定了你的寶貝展現(xiàn)的排名，具體維度有成交數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，收藏加購數(shù)據(jù)，點(diǎn)擊數(shù)據(jù)等等!而標(biāo)簽進(jìn)一步?jīng)Q定了什么人能看到(沒有千人千面之前，這個是唯一因素，搜索詞根大家看到的都一樣)，其實(shí)基于搜索的標(biāo)簽這個場景個人理解就是對搜索流量的進(jìn)一步精細(xì)和細(xì)分!

推薦機(jī)制的流量，他不像搜索的對象是詞匯，他的作用對象是人群(當(dāng)然是基于興趣標(biāo)簽的)，通過平臺獲取用戶的數(shù)據(jù)來進(jìn)行猜測你感興趣的商品是什么，然后再把符合的商品推薦給你，平臺獲取你數(shù)據(jù)的路徑一般都是采用數(shù)據(jù)追蹤的模式，渠道包括但不局限于站內(nèi)站外搜索(這個站外的話需要APP有追蹤你數(shù)據(jù)的權(quán)限，現(xiàn)在的應(yīng)用大多數(shù)都有，但是測試過蘋果手機(jī)會提示你是否愿意讓這個應(yīng)用追蹤你的數(shù)據(jù)信息)，瀏覽內(nèi)容，點(diǎn)擊內(nèi)容，結(jié)合用戶信息等等!

這兩個流量的一些公認(rèn)特點(diǎn)，搜索流量轉(zhuǎn)化高些比較精準(zhǔn)，但是比較難獲取一些，就是低曝光高點(diǎn)擊高轉(zhuǎn)化難獲取(標(biāo)準(zhǔn)情況下)，而推薦流量本身就是系統(tǒng)猜出來的流量，具有一定的誤差性，不可控性，簡言之就是高曝光低轉(zhuǎn)化低點(diǎn)擊!

最后給大家看一下適合做搜索的產(chǎn)品的加購率特征截個圖：

適合做推薦的產(chǎn)品收藏率和加購率特征截圖：

今天就分享到這里，希望能給大家一點(diǎn)啟發(fā)。我是子墨，十年一線實(shí)操電商人。如果這篇文章有不懂的地方，或者想了解更多的電商知識，可以添加子墨助理璐璐VX：ktl1587。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

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