在去年5月拿到2.79億美元的融資之后，Ninja Van(中文名叫能者物流)在前日宣布完成了5.82億美元的E輪融資，再次刷新了融資紀(jì)錄。這輪融資除了(主要是)現(xiàn)有的股東持續(xù)加碼之外，股東名單中還出現(xiàn)了阿里巴巴的名字。

阿里巴巴投了大概兩億美金，成為第二大股東。Ninja Van投后的估值達(dá)到了18.5億美金，妥妥進(jìn)入了序列。估計(jì)離IPO也不遠(yuǎn)了。

在東南亞電商過去兩年快速、而且整體客單價(jià)低的大環(huán)境下，物流也自然成了增長最快的行業(yè)。大的電商平臺(tái)作為行業(yè)的主要節(jié)點(diǎn)，自然不會(huì)放棄對(duì)物流的把控：

主要股東都有誰

Ninja Van這次應(yīng)該也是自去年傳出阿里巴巴要30億美元投資Grab以來，阿里本尊(不是螞蟻)在東南亞參與的最大一筆投資了。也是阿里在新加坡郵政、Lazada自建物流之后又一家參股的東南亞物流公司。

以下是Ninja Van完成E輪融資后的主要股東：

1.GeoPost

法國郵政旗下的快遞公司，是歐洲第二大包裹服務(wù)公司。其大部分投資與并購活動(dòng)都在歐洲，Ninja Van是法國郵政集團(tuán)在東南亞唯一重倉投資的快遞公司。Ninja Van此輪融資過后仍然穩(wěn)坐第一大股東的位置，持股約為44.67%。

而GeoPost也以子公司DPDGroup的名義在全球發(fā)展快遞業(yè)務(wù)，目前觸角還是挺廣的：

2. 阿里巴巴

物流體系一直都是阿里巴巴重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域之一，除了很久以前投資新加坡郵政之外，旗下的Lazada多年來也一直致力于搭建自己在東南亞的物流體系。這次出手投資第三方物流平臺(tái)，一方面是長期看好東南亞第三方物流發(fā)展，另一方面估計(jì)也是為了進(jìn)一步探索旗下電商平臺(tái)Lazada未來與Ninja Van的協(xié)同空間。其實(shí)Ninja Van創(chuàng)立之初(阿里買Lazada之前)就和Lazada有了還算親密的合作關(guān)系。

本次Ninja Van的投資中，阿里巴巴以每股約117美元的價(jià)格認(rèn)購了170萬股，投資約為2億美元，一躍成為了僅此于Geopost的第二股東。

3.Monk's Hill Ventures

林國毅博士和朋友合伙創(chuàng)立的新加坡風(fēng)投基金Monk's Hill Ventures持股比例與去年相差不大，參與過三輪投資之后持股約為8.9%。

4. 創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)

三位創(chuàng)始人和三位早期員工均持有Ninja Van約1.17%的股份，共持股7.02%。

5.Samurai Ventures

來自日本風(fēng)投公司Samurai Ventures，投資組合遍布全球，并在以色列有開設(shè)了一家分部。E輪融資后，Samurai持股比例約為6.33%。

除了上述前五大股東之外，還有文萊主權(quán)基金Zamrud(5.44% -Zamrud的意思是祖母綠)、把配送作為接下來業(yè)務(wù)重心的Grab(1.54%)、泰國的盤谷銀行等等。

市場環(huán)境

與生態(tài)里的電商平臺(tái)和移動(dòng)支付相比，物流體系的資產(chǎn)投入很大，尤其是在東南亞這樣破碎的地理環(huán)境下。在大環(huán)境驅(qū)動(dòng)下，從2014年到2022年，東南亞投向物流的風(fēng)投資本一直處于穩(wěn)步上升的趨勢，并沒有像支付和電商領(lǐng)域那樣出現(xiàn)過一定的波動(dòng)。

在我們2021《印尼電商報(bào)告第二部分-電商生態(tài)：物流和代運(yùn)營》中的數(shù)據(jù)顯示，在印尼一眾第三方物流平臺(tái)中，Ninja Van基本上與所有的主流電商平臺(tái)都有合作關(guān)系。

同時(shí)，Ninja Van也是為數(shù)不多覆蓋了東南亞六個(gè)國家的物流平臺(tái)。就和被阿里收購之前的Lazada是東南亞唯一的覆蓋六國的電商平臺(tái)一樣，Ninja Van的布局不容易，確實(shí)很有價(jià)值的。

而對(duì)于現(xiàn)在在阿里旗下的區(qū)域型電商平臺(tái)Lazada來說，面對(duì)Shopee Express自建物流的不斷擴(kuò)張，把Ninja Van這樣一個(gè)在多個(gè)國家有潛在合作空間，又具備著國際資本背景的物流平臺(tái)收入體系中會(huì)很應(yīng)景。

未來的預(yù)測

就大的趨勢而言，我們認(rèn)為東南亞主流電商平臺(tái)在達(dá)到一定的體量之后，處于物流成本、用戶體驗(yàn)、生態(tài)體系搭建等考慮，都會(huì)開始在自己內(nèi)部搭建自有的物流網(wǎng)絡(luò)。

在主要大城市，主流電商平臺(tái)可以借助相對(duì)完善基礎(chǔ)設(shè)施以及集中的線上購物人群有效地搭建起自己的物流網(wǎng)絡(luò)，但是在中小城市非城市地區(qū)則是主流電商平臺(tái)難以在短時(shí)間內(nèi)就能覆蓋的。

和中國不一樣，東南亞的經(jīng)濟(jì)和城市人口更加集中。其實(shí)沒有什么二線城市 - 很多地方一線以下其實(shí)就直接是四線了：

平臺(tái)和物流公司的角力，雖然殊途同歸(平臺(tái)吃肉，物流打價(jià)格戰(zhàn))，但是短期內(nèi)可能未必像中國一樣一邊倒。

從今年電商物流平臺(tái)Flash Group成為泰國第一家獨(dú)角獸并有意擴(kuò)張海外市場就能看出，東南亞物流賽道的真正廝殺才剛剛開始。

而同樣是東南亞起家、比Ninja Van小一歲的極兔，在業(yè)務(wù)普及了東南亞之后，已經(jīng)在全球開花了。

淘寶直播推出新機(jī)制

一周前，淘寶直播舉行了一場面向商家和直播機(jī)構(gòu)的生態(tài)大會(huì)，打響了雙11排兵布陣的第一槍?！斑@是淘寶直播投入力度最大的一屆雙11”，活動(dòng)現(xiàn)場，淘寶事業(yè)群直播事業(yè)部負(fù)責(zé)人程道放這樣說道。

作為直播間的主力軍，商家將是官方重點(diǎn)扶持的角色之一。

大會(huì)上，平臺(tái)發(fā)布了一系列利好商家的政策，例如開放新的一級(jí)入口、商業(yè)化平臺(tái)的全面升級(jí)、以及推出激勵(lì)政策等。

無獨(dú)有偶，在淘寶直播私享會(huì)中，道放釋放了一個(gè)更為明顯的信號(hào)：平臺(tái)在算法上增加了實(shí)時(shí)算法指標(biāo)，商家可以通過運(yùn)營直播間的實(shí)時(shí)指標(biāo)來獲取更多的流量。

具體而言，平臺(tái)會(huì)更加注重直播間的轉(zhuǎn)化、停留、轉(zhuǎn)粉，點(diǎn)擊率等關(guān)鍵指標(biāo)，商家通過優(yōu)化直播間腳本，貨品，場景等提升直播間實(shí)時(shí)承接效率，即可獲得更明顯的直播間推薦流量體感。

此前，淘寶直播推出最新政策——星秀計(jì)劃，給了各個(gè)等級(jí)商家極大的流量激勵(lì)，鼓勵(lì)商家把更多優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容、豐富的貨品、創(chuàng)新的玩法鎖定在店鋪直播間。

如何提升公域流量承接的轉(zhuǎn)化率，在自播上實(shí)現(xiàn)玩法多元化，是商家關(guān)注的核心問題。

新的機(jī)制下，一些品牌已經(jīng)開始行動(dòng)。本期，我們選取了晨光、ASICS、威露士Walch三個(gè)品牌案例?？纯此鼈?nèi)绾瓮ㄟ^優(yōu)化直播間腳本的節(jié)奏和話術(shù)，來提升直播間當(dāng)場的轉(zhuǎn)化率、轉(zhuǎn)粉、停留時(shí)長等關(guān)鍵指標(biāo)。

o1晨光官方旗艦店：成交漲10倍

“這款筆袋的容量比企鵝圓滾滾的肚子還大，有3層收納空間，表面還采用了立體浮雕圖案，我每次拿出來都想戳一戳它，太可愛了?！?月26日，晨光官方旗艦店推出粉絲節(jié)主題直播。

稍顯特殊的是，晨光官方旗艦店一改往日客服問答式直播，啟用全新的導(dǎo)購類直播形式。

在直播間，兩位主播進(jìn)行了雙場控，帶動(dòng)氣氛，在主播講解貨品時(shí)，時(shí)不時(shí)的會(huì)出現(xiàn)道具鈴鐺等背景音。

直播間的簡介處，添加了直播時(shí)間和貨品的預(yù)告，方便粉絲提前對(duì)直播內(nèi)容有個(gè)大概的了解，從而不錯(cuò)失掉潛在粉絲。

在福利方面，晨光官方推出了多款直播間專屬貨品、秒殺、購物金等形式。同時(shí)，主播快速過品，通過把控直播節(jié)奏刺激消費(fèi)者下單購買。

通過雙主播雙場控、直播間專屬多款貨品、道具鈴鐺、爆品憋單、高清直播間等營造濃烈的帶貨氛圍，晨光直播間的直轉(zhuǎn)化率、商品點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)都得到了攀升。

數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)晚晨光直播間的場觀達(dá)到16萬，銷量較日常提升10倍，創(chuàng)下單場歷史新高;新增粉絲4098人，成為當(dāng)天全網(wǎng)品牌增粉top1。

o2ASICS官方旗艦店：如何打造高轉(zhuǎn)粉直播間?

直播間增量永遠(yuǎn)是品牌關(guān)注的重點(diǎn)。

8月31日，ASICS直播間打造了一場以寵粉為主題的高效直播，當(dāng)晚，直播間共上架了超過100款產(chǎn)品，場觀達(dá)到10萬。

除了滿滿福利，更值得一提的是，這場直播成為ASICS直播間月均單場活躍度巔峰。而打造這場直播的“秘密武器”，則是強(qiáng)化直播間腳本節(jié)奏的把控，因時(shí)制宜的營銷策略。

據(jù)了解，在此次寵粉直播的籌備階段，ASICS圍繞寵粉主題，直播間為粉絲打造了新鮮的視覺和道具，通過煥新貼片、KT板、手牌等多元的前臺(tái)展示，提升了輸出方式的新鮮度及趣味性，增加屏效的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)寵粉理念的場景化落地。

除了直播間場景的變化，優(yōu)秀的流量承接能力及轉(zhuǎn)化效率離不開權(quán)益機(jī)制的布局。

在本次直播中，ASICS為粉絲提供了多款專享秒殺，包括千元免單福利，結(jié)合引導(dǎo)用戶關(guān)注-入會(huì)-下單，不斷在直播間輸出寵粉心智及權(quán)益節(jié)點(diǎn)，在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到了拉新、促轉(zhuǎn)化的目的。

在直播間中，主播也根據(jù)當(dāng)場的話術(shù)腳本設(shè)計(jì)和現(xiàn)場直播氛圍調(diào)動(dòng)，配合活動(dòng)氛圍，增加場控與主播的對(duì)話模式，用問答的形式從產(chǎn)品痛點(diǎn)、適配場景、利益機(jī)制等方面巧妙的輸出信息，減少用戶決策時(shí)間，引導(dǎo)新用戶下單。

o3威露士Walch：多元內(nèi)容聯(lián)動(dòng)帶動(dòng)成交

“今天有著最離譜的折扣，最實(shí)在的優(yōu)惠，拼手速的時(shí)候到了，寶寶們定好鬧鐘?！?月8日晚，威露士的兩位主播出現(xiàn)在屏幕前，開始狂送福利。

在99大促的節(jié)點(diǎn)，各個(gè)商家開始推出誠意滿滿的優(yōu)惠活動(dòng)，消費(fèi)者也開始剁手囤貨。為了更好承接熱度和流量，威露士直播間做了三大板塊的優(yōu)化：魔性BGM營造直播間氛圍、滿減活動(dòng)和推出互動(dòng)新玩法。

在直播間視覺上，品牌進(jìn)行了調(diào)整，包括機(jī)器如何擺放、物料擺放等小細(xì)節(jié)，均進(jìn)行了調(diào)整配合。

主播講解中，一邊帶節(jié)奏，一邊用魔性BGM營造直播間氛圍，時(shí)不時(shí)穿插熱點(diǎn)話題吸引直播間潛水粉絲互動(dòng)，對(duì)于購買意向強(qiáng)烈的消費(fèi)者全方位“種草”。

在店鋪互動(dòng)玩法上，威露士增加了：9.9元內(nèi)衣洗衣液秒殺、關(guān)注領(lǐng)口令紅包、抽獎(jiǎng)等直播間權(quán)益等，通過權(quán)益引爆轉(zhuǎn)化，針對(duì)直播間主要人群占比，主推爆款系列。

疊加大促效應(yīng)，通過多元化內(nèi)容聯(lián)動(dòng)，威露士實(shí)現(xiàn)了商品的成交轉(zhuǎn)化。數(shù)據(jù)顯示：當(dāng)晚直播間場觀達(dá)到36.6w，成交較日常漲5倍，直播間新增粉絲數(shù)較日常漲了33倍。

在新的機(jī)制下，如何更好的完成直播間承接效率的優(yōu)化、提升核心指標(biāo)，獲得持續(xù)的增量，對(duì)于商家來說，這是一場極為關(guān)鍵的大考。

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