盤(pán)點(diǎn)跨境電商代運(yùn)營(yíng)的套路

6月14日，朋友圈和微博接連爆出深圳龍華匯海廣場(chǎng)某代運(yùn)營(yíng)公司被公警搗毀，經(jīng)理以上級(jí)別全被帶走。據(jù)稱該公司規(guī)模約有800人，因涉嫌合同欺詐，利用亞馬遜、淘寶、天貓店鋪托管為借口，承諾銷售額，騙取客戶首期服務(wù)費(fèi)，目前涉案金額達(dá)數(shù)千萬(wàn)。

都說(shuō)“存在即合理”，雖然我們無(wú)法統(tǒng)計(jì)這個(gè)龐大產(chǎn)業(yè)下的不法分子到底坑害了多少賣家，但僅一家代運(yùn)營(yíng)公司涉案金額就達(dá)數(shù)千萬(wàn)，可以看出市場(chǎng)對(duì)代運(yùn)營(yíng)需求的旺盛，以及在對(duì)如何甄別優(yōu)質(zhì)代運(yùn)營(yíng)商方面的知識(shí)匱乏。其中，跨境電商人才的稀缺以及傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的迫切是讓這些不法機(jī)構(gòu)有機(jī)可乘的重要原因。

騙局背后是行業(yè)人才及轉(zhuǎn)型的迫切需求

記者了解到，近幾年代運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，很大程度是得益于國(guó)家對(duì)跨境電商的政策紅利。業(yè)內(nèi)人士表示，跨境電商呈井噴式發(fā)展，對(duì)于行業(yè)內(nèi)的人來(lái)說(shuō)自然是可喜的形勢(shì)，但是問(wèn)題也很嚴(yán)重，首先最先表現(xiàn)出來(lái)的就是跨境人才遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足跨境電商發(fā)展的需求，這就遏制了跨境電商的進(jìn)一步發(fā)展。

據(jù)悉，目前跨境電商人才的需求每年以2-3倍的速度增長(zhǎng)。另一方面，傳統(tǒng)企業(yè)在“觸電”過(guò)程中不僅面臨人才的困境，甚至還包括整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)定位、市場(chǎng)走向等根本性問(wèn)題。一般情況下，在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，企業(yè)需要具備供應(yīng)鏈、產(chǎn)品、營(yíng)銷、推廣和客服等全面知識(shí)的協(xié)助來(lái)開(kāi)拓線上渠道，于是代運(yùn)營(yíng)成為了這些企業(yè)突破瓶頸的選擇。

揭秘不法代運(yùn)營(yíng)商的鬼伎倆

為了不讓賣家重蹈覆轍，我們可以梳理下這些不法代運(yùn)營(yíng)商是如何下套的。根據(jù)網(wǎng)友的總結(jié)：

1、一般不法代運(yùn)營(yíng)商會(huì)先夸下?？?，承諾在一年后銷售額將會(huì)達(dá)到多少萬(wàn)，若不達(dá)標(biāo)將會(huì)退款。在誘人的銷售額面前，不諳世事的中小賣家很容易就心動(dòng)簽下合同。

2、付款則一般按季度，按照首付、一續(xù)、二續(xù)和三續(xù)。若不續(xù)滿一年，前期的費(fèi)用將不退還。

3、由于合同的考核指標(biāo)是看年效果，因此只要在最后一個(gè)季度完成指標(biāo)即滿足合同規(guī)定，但部分中小賣家由于在前三季度中看不到明顯成效而選擇中途不續(xù)約，另外也有賣家因無(wú)法支撐高額的費(fèi)用而中途被迫主動(dòng)終止合同，前期的費(fèi)用都打了水漂。

如何找出合法的代運(yùn)營(yíng)商

當(dāng)然，并非所有的代運(yùn)營(yíng)商都是來(lái)圈錢(qián)的，這個(gè)行業(yè)里同樣不乏真心為企業(yè)保駕護(hù)航的服務(wù)商，而這些合格甚至優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商幾乎都有這些特點(diǎn)：

1、擁有成功的托管事例，并非空口無(wú)憑，而是可以當(dāng)著用戶的面打開(kāi)公司后臺(tái)提供真是數(shù)據(jù)。毫無(wú)真實(shí)數(shù)據(jù)支撐的成功案例都可能是吹噓。

2、是否有與阿里官方合作。以速賣通為例，該平臺(tái)在選擇代運(yùn)營(yíng)商方面，一般會(huì)選擇在行業(yè)內(nèi)已有一定運(yùn)營(yíng)功底的大賣家，一般月銷售額在5萬(wàn)美金以上；或者是與淘寶官方合作商；另外是一些市面上有一定資質(zhì)的經(jīng)過(guò)認(rèn)證的組織機(jī)構(gòu)。速賣通相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，能與阿里合作的代運(yùn)營(yíng)商-都是經(jīng)過(guò)層層選拔，目前速賣通的代運(yùn)營(yíng)商總共約為45家，今后發(fā)展也將維持在幾十家左右，且貫徹優(yōu)勝劣汰機(jī)制。在考核方面獎(jiǎng)懲并施，代運(yùn)營(yíng)商一般每年需要繳納10萬(wàn)人民幣的保證金，在與賣家履約且達(dá)到指標(biāo)后可退還甚至指標(biāo)超額部分還有獎(jiǎng)勵(lì)，但若未達(dá)到指標(biāo)則將會(huì)扣除保證金。一般來(lái)說(shuō)，圈錢(qián)的代運(yùn)營(yíng)商不會(huì)進(jìn)行如此繁瑣的備案流程。另外，該負(fù)責(zé)人還表示，不要輕信市面上所謂的“官方活動(dòng)資源”的套路，那些打著“認(rèn)識(shí)某品類小二，能幫賣家上活動(dòng)”幌子的代運(yùn)營(yíng)商更是需要各位留意。

3、是否能根據(jù)用戶需求制定清晰的規(guī)劃。業(yè)內(nèi)人士銀古表示，一個(gè)合格的代運(yùn)營(yíng)商首先最基本的就是要一個(gè)項(xiàng)目組，一般模式為“1+4”，即由一個(gè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、一個(gè)活動(dòng)申報(bào)、一個(gè)站內(nèi)站外推廣、一個(gè)美工設(shè)計(jì)，一個(gè)文案編輯策劃共5人組成，而且一個(gè)項(xiàng)目組負(fù)責(zé)的掌柜(客戶)不能多，一般2-3個(gè)即為上限?！耙话愣际墙邮挚蛻舻赇佭\(yùn)營(yíng)一個(gè)月左后再商討定下銷售額指標(biāo)，會(huì)根據(jù)客戶公司或者店鋪的實(shí)際情況去擬定相關(guān)的方案，包括平臺(tái)操作、數(shù)據(jù)分析、活動(dòng)資源對(duì)接和推廣等；而對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型方面的思維固化，其中很重要的一個(gè)工作就是讓他們認(rèn)清跨境電商的模式。不能僅僅將指標(biāo)停留在銷售額上，更應(yīng)該幫企業(yè)突破思維或是模式瓶頸，這才是好的代運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該具備的能力?！彼f(shuō)。

合法代運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

除了“圈錢(qián)被剿”這種特殊事件外，其實(shí)不少合規(guī)代運(yùn)營(yíng)商還被迫背黑鍋以及面臨隨時(shí)被企業(yè)解約的風(fēng)險(xiǎn)。

據(jù)某代運(yùn)營(yíng)商曾表示，運(yùn)營(yíng)本身就是一個(gè)慢慢優(yōu)化商品的過(guò)程，一個(gè)店鋪的成長(zhǎng)通常需要一年的事件，但不少用戶僅僅因?yàn)樾碌赇佋谇皫讉€(gè)月的銷量不盡如人意而質(zhì)疑服務(wù)商的能力，甚至節(jié)約。他說(shuō)，每個(gè)店鋪其實(shí)都會(huì)用心去經(jīng)營(yíng)，會(huì)去關(guān)注每天的流量、轉(zhuǎn)化率，在產(chǎn)品描述方面精益求精，SEO標(biāo)題等，但傳統(tǒng)外貿(mào)出身的企業(yè)受困于觀念的限制，總覺(jué)得跨境電商的訂單小打小鬧，跟傳統(tǒng)出口意義上一單上萬(wàn)美金相比，簡(jiǎn)直是收效甚微。因此偶爾也得被迫背負(fù)“騙子”的罵名。

除此之外，記者觀察員也表示，代運(yùn)營(yíng)商還會(huì)遭遇“卸磨殺驢”的窘境?！耙砸粋€(gè)專注產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)型的跨境電商企業(yè)為例，如果它選擇代運(yùn)營(yíng)商，那么該代運(yùn)營(yíng)商則是需要負(fù)責(zé)非供應(yīng)鏈之外的所有操作，這類企業(yè)的成功與否往往與企業(yè)自身產(chǎn)品、客戶群清晰程度、跨境成本優(yōu)勢(shì)，以及代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)平臺(tái)技巧實(shí)力和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷能力有關(guān)，只要企業(yè)和代運(yùn)營(yíng)做好自己的本職工作加上彼此績(jī)效共贏就沒(méi)有什么問(wèn)題。”他說(shuō)，“不過(guò)，這種模式對(duì)于代運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)最大的風(fēng)險(xiǎn)就是，企業(yè)產(chǎn)品口碑穩(wěn)定和跨境電商平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避后，企業(yè)對(duì)于代運(yùn)營(yíng)的依賴程度就會(huì)降低，前期代運(yùn)營(yíng)沖鋒陷陣，但后期可能就是‘?dāng)硣?guó)破謀臣亡’的下場(chǎng)。”

他還舉例到，對(duì)于一個(gè)專注采購(gòu)買(mǎi)家差價(jià)模式的跨境電商企業(yè)，核心是“如何開(kāi)發(fā)差價(jià)利潤(rùn)產(chǎn)品”和“如何讓這些產(chǎn)品最大生命周期為公司謀利”，但這兩項(xiàng)工作其實(shí)并不是代運(yùn)營(yíng)能做，因?yàn)槿绻\(yùn)營(yíng)做了這兩項(xiàng)工作其實(shí)就與這類企業(yè)沒(méi)什么區(qū)別。而這類企業(yè)的實(shí)際成效其實(shí)幾乎都來(lái)自于公司自身的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)構(gòu)架，但一旦達(dá)不到指定的指標(biāo)，代運(yùn)營(yíng)商則需要面臨背黑鍋的風(fēng)險(xiǎn)。

如何正確選擇代運(yùn)營(yíng)商呢？

除了前文提到的關(guān)于合規(guī)代運(yùn)營(yíng)商的幾大特點(diǎn)之外，企業(yè)在前期也需要做好調(diào)查工作，一方面可以考察對(duì)方的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及崗位配置，另外企業(yè)人員可以加入到代運(yùn)營(yíng)商的項(xiàng)目小組組建當(dāng)中，以及前期的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)。銀古表示，目前比較合理的收費(fèi)方式是“基礎(chǔ)費(fèi)+銷售提點(diǎn)”的模式，善于利用合同保證銷量。但總的來(lái)說(shuō)，只有了解跨境電商行業(yè)的本質(zhì)、企業(yè)自身存在的問(wèn)題，以及代運(yùn)營(yíng)服務(wù)的真實(shí)功能，才能達(dá)到1+1>2的效果。

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