天貓國(guó)際奧文：跨境不只奶粉紙尿褲

圖為天貓國(guó)際資深總監(jiān)奧文

在3月2日的阿里巴巴集團(tuán)2016商業(yè)服務(wù)生態(tài)峰會(huì)上，天貓國(guó)際資深總監(jiān)奧文發(fā)表了名為《升級(jí) 贏中國(guó) 通全球》的主旨演講，在演講中他表示新的一年，天貓國(guó)際不止是幫助國(guó)際品牌實(shí)現(xiàn)銷售，而是做更多品牌共建，甚至分銷等方面的工作。會(huì)后，電商在線記者專訪了奧文（劉鵬），更加細(xì)致地解讀了天貓國(guó)際的未來(lái)戰(zhàn)略。

他表示，在新的一年里，要做三件大事，首先，與商家做好共建，“賦能”商家，其次，大力幫助品牌商家做銷售，最后，幫助更多的國(guó)際大牌做好媒體傳播，建立品牌認(rèn)知。

A：新的一年里，天貓國(guó)際各個(gè)方面都有一些什么計(jì)劃？

Q：我們剛開(kāi)了一個(gè)500商家大會(huì)，天貓國(guó)際是阿里新業(yè)務(wù)之一，目前來(lái)看幫助國(guó)外賣家，主要是國(guó)外零售賣場(chǎng)、國(guó)外品牌銷售。我們必須要進(jìn)行一個(gè)新的升級(jí)，今年天貓國(guó)際已經(jīng)三年，三年積累了一些思考，基于消費(fèi)者和進(jìn)口貨物，消費(fèi)者很輕松在國(guó)內(nèi)買到以前出去玩才能買到的商品，慢慢從輕奢到日用品，現(xiàn)在消費(fèi)者很多買牙膏都來(lái)天貓國(guó)際。

另外一個(gè)看到國(guó)家政策近期出現(xiàn)一些波動(dòng)，國(guó)家將在4月初對(duì)跨境電商做一些變化，這個(gè)只是我們需要考慮的一些因素，更多我們考慮天貓國(guó)際承載了很多大賣家，他們進(jìn)駐中國(guó)想法很多，想把中國(guó)的市場(chǎng)做的更好。所以要對(duì)平臺(tái)進(jìn)行升級(jí)，具體升級(jí)幾個(gè)方面：第一幫助他們共建品牌，有一些品牌在海外家喻戶曉，但在國(guó)內(nèi)卻名不見(jiàn)經(jīng)傳，依靠阿里地生態(tài)系統(tǒng)，包括阿里媽媽，以及其他一些媒介矩陣，可以幫助商家做品牌的認(rèn)知。

第二幫助商家擴(kuò)大整個(gè)的銷售，接下來(lái)跨境的概念是做進(jìn)口，銷售方面做一個(gè)升級(jí)，跨境和進(jìn)口做一個(gè)全方位的方案，幫助商家在阿里系統(tǒng)進(jìn)行分銷，阿里有非常多的店鋪，這些店鋪不管天貓還是淘寶上有很多消費(fèi)者，更多缺的是海外貨品，對(duì)海外商家來(lái)說(shuō)增加在國(guó)內(nèi)的銷售額。一方面幫助商家做銷售，一方面做品牌。

第三其實(shí)海外的貨品，有一個(gè)最大的問(wèn)題，就是認(rèn)知問(wèn)題。不知道這個(gè)東西是什么，很難產(chǎn)生購(gòu)買，新西蘭的蜂蜜、日本的足貼，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)急需要用內(nèi)容的方式把海外的貨品去傳達(dá)，需要天貓把內(nèi)容傳遞出去，這是非常關(guān)鍵的。

A：今年天貓國(guó)際招商品類和品牌國(guó)際引進(jìn)方面都有什么計(jì)劃？

Q：我們進(jìn)行拓展，已經(jīng)過(guò)了早期賣奶粉的時(shí)代，天貓國(guó)際做的足夠豐富，雖然母嬰還是第一品類，但是美妝個(gè)護(hù)也是做的非常不錯(cuò)，接下去快速拓展汽車、百貨、運(yùn)動(dòng)還有一些非標(biāo)類的貨品。

天貓國(guó)際是新業(yè)務(wù)，會(huì)嘗試一些更新的品類，比如說(shuō)生鮮，天貓國(guó)際可以買到澳大利亞的生鮮，在未來(lái)越來(lái)越多以跨境的方式做生鮮，去賣海外大米，比如泰國(guó)大米，這個(gè)都是國(guó)外過(guò)來(lái)的，這個(gè)過(guò)程中新業(yè)務(wù)面對(duì)很多政策甚至不清楚的地方，需要商家和我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程當(dāng)中去摸索，把這個(gè)路走通了以后就好。

在國(guó)家地區(qū)，今年重點(diǎn)是美國(guó)、日本和歐洲，第二梯隊(duì)是韓國(guó)、港臺(tái)和澳大利亞新西蘭，去開(kāi)拓一下東南亞的市場(chǎng)，在國(guó)家地區(qū)上有這樣一些安排，去巴西、阿根廷，新加坡、西亞把這些國(guó)家的貨品帶出去。一個(gè)國(guó)家一個(gè)地區(qū)。

另外一個(gè)會(huì)去做新的模式，會(huì)接國(guó)外的網(wǎng)站，菜鳥(niǎo)做，國(guó)外賣什么價(jià)格，國(guó)外賣100美元，按匯率過(guò)來(lái)這個(gè)賣600元人民幣，商品價(jià)格跟國(guó)外一模一樣，保持跟國(guó)外一模一樣的價(jià)格，只不過(guò)要負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)和稅。有很多新的地方可以去幫助商家。

A：國(guó)際商家和品牌，與國(guó)內(nèi)商家有什么不一樣？他們的特點(diǎn)是什么？我們?cè)趺礃訋椭麄儯?/p>

Q：天貓國(guó)際有一部分比例的商家，在英國(guó)沒(méi)有業(yè)務(wù)，荷蘭沒(méi)有業(yè)務(wù)，澳大利亞沒(méi)有業(yè)務(wù)，意大利也沒(méi)有業(yè)務(wù)。很多重要品牌看到淘系巨大的機(jī)會(huì)，但是這些商家需要有一個(gè)針對(duì)學(xué)習(xí)的過(guò)程，中國(guó)有全球最發(fā)達(dá)的電商，或者最復(fù)雜的電商，對(duì)于國(guó)外的商家來(lái)說(shuō)，可能電商比例不高，國(guó)外更多他們都是以傳統(tǒng)銷售渠道，國(guó)內(nèi)和國(guó)外不像線上線下有巨大的成本差，對(duì)于電商理解遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國(guó)內(nèi)品牌。

所以今天為什么有服務(wù)商的會(huì)議？有一大批優(yōu)質(zhì)服務(wù)商包括商家怎么做日常運(yùn)營(yíng)和選品，怎么根據(jù)阿里生態(tài)的特點(diǎn)做好品牌建設(shè)和貨品選擇和運(yùn)營(yíng)工作，作為平臺(tái)可以提供很多知識(shí)。天貓國(guó)際商家進(jìn)來(lái)有單獨(dú)小二進(jìn)行接洽，目的是世界商家體系進(jìn)來(lái)一定要服務(wù)好；另外一方面擴(kuò)大銷售渠道，這個(gè)過(guò)程中商家都很希望形成戰(zhàn)略合作，跟阿里合作希望三年五年更長(zhǎng)。我們跟很多國(guó)際商家有排他性的工作，在這個(gè)平臺(tái)上足夠有海外業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，這個(gè)里面很多業(yè)務(wù)平臺(tái)的工具，很多通過(guò)專家盡快學(xué)習(xí)的服務(wù)。

A：在這種跨國(guó)業(yè)務(wù)中，怎么防止詐騙的現(xiàn)象以及對(duì)商品質(zhì)量進(jìn)行把控？

Q：首先式招商，選擇性招商，不會(huì)開(kāi)放招商，某種程度上知道品牌是什么，杜絕風(fēng)險(xiǎn)性；第二直接與品牌和賣家溝通，目前平臺(tái)上官方旗艦店非常多，例如澳大利亞澳洲大藥房也在跟我們合作，雙11銷售額達(dá)5000萬(wàn)，這是運(yùn)作很多的模式。

A：覺(jué)得現(xiàn)在天貓國(guó)際入駐了很多全球超市及大量的品牌，但是給到消費(fèi)者的感覺(jué)貨品不夠充裕，目前看到還是那幾款東西，為什么會(huì)造成這樣的感覺(jué)？商品品類比較少，包括在價(jià)格上甚至沒(méi)有像垂直的那些品牌有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，是什么樣的原因造成的？

Q：第一個(gè)商品總量不少，目前我們囊括5400個(gè)品牌，SKU有幾十萬(wàn)個(gè)，現(xiàn)在85%成交都在移動(dòng)端，根據(jù)阿里情況來(lái)看，搜索推薦個(gè)性化把貨品挖掘出來(lái)，坦白來(lái)講有更多內(nèi)容去做，不能天天講堅(jiān)果和保健品那些，有很多貨品埋在里面，這是今年要做的內(nèi)容提煉。

第二個(gè)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，垂直性的電商，他們的盈利模式依舊是燒錢換流量，短期內(nèi)品牌商都會(huì)做。但是我們的角度是可持續(xù)的，最終吸引消費(fèi)者是理性的，進(jìn)口的消費(fèi)者有一個(gè)最大特點(diǎn)，有時(shí)候價(jià)格不是主導(dǎo)。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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