價格打戰(zhàn)？找出淘寶不賺錢的原因-

電商購物對于我們傳統(tǒng)的線下消費來講，解決了一個對于消費者而言，非常重要的一個問題：價格比較。因為在線下，你的進出店成本是比較高的，但是在互聯(lián)網(wǎng)上，你的這個進出店成本是可以忽略不計的。

在網(wǎng)上甚至有專門的比價網(wǎng)站和比較軟件。但是這個對于商家而言，貌似不是一件特別美好的事情。我在前幾年的時候去南通，那邊是家紡的生產(chǎn)加工基地，很多的工廠都在淘寶上做，跟他們聊的時候，他們說的最多的一句話就是：太難做了，大家都在打價格戰(zhàn)。因為價格很透明，你賣138就賣不出去，因為很多人都賣108，這樣整下去，再加上推廣成本什么的，不虧錢就不錯了。

貌似陷入了一種死循環(huán)，是一種類似于囚徒困境的境地：大家都雖然都知道賣高價更好，但是都無可避免的陷入到低價競爭當中。那么，今天我們就聊聊：難道做淘寶就一定要打價格戰(zhàn)么？價格戰(zhàn)的本質(zhì)到底是什么？你有沒有機會或者方法可以脫離這種價格戰(zhàn)呢？

1. 首先我們要搞懂，為什么會打價格戰(zhàn)

其實這個很簡單，當你和競爭對手賣的商品沒有差別的時候，也就是同質(zhì)化，消費者找不到可以為你的商品多支付溢價的理由。既然是同樣的東西，那肯定是誰便宜就買誰的了，這是價格戰(zhàn)的根源。

那么如果想打破這種價格戰(zhàn)，方法實際上也只有一個：切斷這種根源，避免同質(zhì)化，去從各個角度，各個渠道創(chuàng)造消費者愿意買單的差異化。換句話來說，你必須通過一些跟別人不一樣的東西，去制造“溢價元素”，而這個溢價元素讓你的成本增加很低，甚至沒有成本。

2. 接下來的問題就簡單了：如何去尋找這種“溢價元素”

其實很多人認為，在尋找這種溢價元素的時候，僅限于非標準化商品，對于標品來說，很難，或者幾乎沒有，其實這體現(xiàn)了一種思維的局限性：誰說尋找這種溢價元素就一定要從產(chǎn)品本身去尋找呢？

比如，我們就拿阿芙精油來舉例，說句心里話，阿芙精油的價格在淘寶市場上，價格真是偏貴了（甚至都可以說是很貴）。做了一個思維導(dǎo)圖【2023年淘寶最新自然搜索權(quán)重模型及優(yōu)化技巧】，那么他的“溢價元素”是什么呢？我們或許可以從他的累計評價詳情中能看出一些端倪。
你幾乎可以在阿芙店鋪里面80%以上的評論里面看到這樣的描述：送了很多小贈品、有好多小禮品、非常感謝客服妹妹申請了那么多的小贈品……

沒錯，贈品策略就是阿芙的“溢價元素”，并且送很多的小贈品，成本高么？你注意，是小贈品，送十幾樣，成本也不過就十幾塊錢，但是這十幾塊錢的成本，可能就帶來了幾十塊錢的產(chǎn)品溢價。

其實，贈品誰都會送，關(guān)鍵你能把他送出一種境界來，送成一種“溢價元素”，這也是一種本事。

3. 非標準化商品的“溢價元素”挖掘

非標準化商品在挖掘溢價元素的時候，相對來說還是比較簡單的，因為你可以從產(chǎn)品本身去挖掘。這類產(chǎn)品沒有明確的標準，你只要有特定的優(yōu)勢能夠讓消費者情愿買單就可以了。比如說下面這種產(chǎn)品：
你看第一張圖，是常規(guī)的牛肉醬，一般情況下，那就大價格戰(zhàn)吧，差不多十幾塊錢一瓶，一般都會三瓶、四瓶、甚至十幾瓶這樣去賣，這就屬于沒有溢價元素的。

然后你在看第二張圖：誰說牛肉醬就只能有牛肉了？來，我再給你加上一個高端的食材：鮑魚。每瓶牛肉醬里面有兩個鮑魚，那大家知道兩個鮑魚的成本是多少錢么？大家可以自己去1688上看看。兩只鮑魚的成本不可能超過20塊錢，但是這個商品已經(jīng)可以賣到將近60塊錢了，針對原來的10幾塊錢，溢價的幅度很高吧。

再看第三個，核心是：牛肉含量高。我的牛肉含量超過了50%，你們是多少，20%？30%？都不行，看我吧，直接到50%。這些都是可以成為“溢價元素”的，而這種“溢價元素”實際上并不是很難找。

我有一個朋友，是做果脯的，按說這種東西，都要一個比較長的保質(zhì)期，可是他給自己搞了一個溢價元素：沒有任何添加劑和防腐劑，所以保質(zhì)期很短，你收到商品后，一定要盡快吃，否則就會長毛了。然后他的果脯賣的就是比別人貴，并且還貴很多。

4. 服務(wù)等因素也可以作為溢價因子獲取的突破口

比如說山地自行車，這種東西你基本可以認定為是標準化的商品，那怎么才可以溢價呢（當然，這里忽略品牌溢價）。

所以，尋找溢價因子不要僅僅局限于產(chǎn)品本身，有更多的渠道都可以找到。而找到這種溢價因子并且發(fā)揚光大，是你脫離價格戰(zhàn)的無上法寶！想在淘寶上賺錢，你必須要學(xué)會的一件事情，就是脫離這種價格戰(zhàn)的束縛，去找到溢價因子！

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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