如何做好電商年度運營計劃？-

年度規(guī)劃對商家提綱挈領(lǐng)，最近不少商家做了規(guī)劃。我看了之后，覺得這都不能稱為規(guī)劃，最多也就算是推廣費用表。

一個有基礎(chǔ)的老店，想要做好年度的運營規(guī)劃，上一年的經(jīng)驗總結(jié)是非常重要的，這里有兩個大版塊。一個是2023年度的復(fù)盤總結(jié)，一個是2023年度的運營規(guī)劃。
一、年度復(fù)盤總結(jié)

工作的復(fù)盤應(yīng)該是在固定時間節(jié)點內(nèi)一個不斷學(xué)習(xí)、反思、提煉和持續(xù)提高的過程，就像運營的進化式道路，深入的復(fù)盤工作展開來講有很多的內(nèi)涵，結(jié)合電商銷售的特點，個人認為主要有以下幾個部分是重點。

1、目標與偏差
首先我們要回想當(dāng)初的目標或期望是什么？上一年定下的銷售任務(wù)是多少？完成了多少？要積累的老用戶？想觸達到的新用戶是多少？實際完成的增長率是多少？

這些目標包含但不局限于銷售績效、市場份額，經(jīng)營利潤、團隊穩(wěn)定等。通過回顧這些目標與目前實際狀況結(jié)果的對比，量化的數(shù)據(jù)可以告訴我們這一年的任務(wù)完成得如何。

在對比分析的過程中，我們可以發(fā)現(xiàn)實際結(jié)果和原定目標相比有哪些亮點和不足。

一般事情成功和失敗的根本原因，可以從主觀和客觀兩方面進行分析。

通過分析找到運營過程中解決問題更有效、更符合平臺規(guī)律的做法，可以讓我們明確需要實施哪些新措施，需要改變那些錯誤的措施，需要繼續(xù)哪些措施等。

2、投入與產(chǎn)出
投入與產(chǎn)出是當(dāng)老板的最關(guān)心的數(shù)據(jù)之一，投入與開銷包括人力工資、產(chǎn)品成本、平臺傭金、營銷推廣成本、物流成本、售后成本等。


而產(chǎn)出從銷售上看就是營業(yè)額數(shù)據(jù)，除此之外，店鋪層級的提高、信用分的提升、老客戶的積累、團隊經(jīng)驗的提升等這些也可以視為是一種“產(chǎn)出”。


有了上一年投入與收獲的比較，心里就會有一桿秤，在接下來的規(guī)劃中如何投入就會更有信心與把握。

3、時間線梳理
對于一年度的事情，可以以時間線的形式來做梳理，好處是在接下來的一年里我們還是會在同樣的時間節(jié)點上遇到相同或類似的問題，這個時候?qū)?yīng)的經(jīng)驗總結(jié)就能為下一年的策劃、執(zhí)行提供很好的幫助或借鑒。

比如以平臺的營銷活動為時間線，元旦節(jié)---年貨節(jié)---3.8女王節(jié)---春夏新勢力---520---6.18---造物節(jié)---秋冬新勢力---雙十一---雙十二---圣誕節(jié)。

通過對自己店鋪參與平臺活動的表現(xiàn)，總結(jié)經(jīng)驗，歸納出的不足可以在下一年避免，亮點可以在下一年考慮繼續(xù)。

除了以平臺活動為時間線，還可以以自己店鋪的產(chǎn)品上新節(jié)點為時間線，以店鋪主要品牌內(nèi)容產(chǎn)出為時間線，以常規(guī)的月份經(jīng)營產(chǎn)出為時間線等來梳理一年的工作內(nèi)容、經(jīng)驗。

二、年度運營規(guī)劃

1、年度目標
年度目標的制定應(yīng)不僅僅局限于營業(yè)額，推廣成本的控制、毛利率的指標、轉(zhuǎn)化率、客戶數(shù)量目標、復(fù)購率指標，團隊成員的穩(wěn)定等等都可以作為目標。

要注意的是這些目標需要是合理的、可執(zhí)行的，并且最好有具體的量化數(shù)據(jù)。

同時，建議為年度的目標設(shè)置階段性的績效考核。

2、市場分析
年度目標如何制定，是否合理，除了對自身店鋪發(fā)展的分析判斷，很大一部分的數(shù)據(jù)支持來源于對行業(yè)市場的分析。

店鋪經(jīng)營的類目在大行業(yè)里的增長趨勢、店鋪自身STOW分析、消費者分析、產(chǎn)品需求發(fā)展方向、主要競爭對手的分析，這些都是需要在做年度規(guī)劃確定目標以及運營策略時綜合考量的。

3、運營規(guī)劃
為了提高有限用戶的轉(zhuǎn)化，增加商家對于用戶的粘性，內(nèi)容營銷和自運營，粉絲運營，成為平臺在今后會是主要倡導(dǎo)的運營方向，從圖文到直播，到現(xiàn)在的視頻，平臺一直在不斷嘗試和更新、開拓內(nèi)容渠道的流量版塊。

接下來的一段時間里，“做內(nèi)容”仍然是平臺所倡導(dǎo)的。品效協(xié)同、數(shù)據(jù)賦能是接下來電商店鋪發(fā)展的方向。

除了把握大的方向，年度規(guī)劃對于運營工作的各個板塊也應(yīng)該有比較清晰的梳理和明確，如整體的運營思路、產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品線定價策略、視覺風(fēng)格的定位、推廣引流的布局方案、店鋪主要營銷活動的策劃、會員營銷策略等。

4、貨品規(guī)劃

有了目標與運營方向，銷售最終是落實在產(chǎn)品上。在貨品規(guī)劃上，需要通過對行業(yè)以及競品的分析、結(jié)合運營的目標策略來制定。

主要需要確定的是下面這些內(nèi)容：本年度或每季度主打品類、上新頻率以及上新的SKU數(shù)、季度或月份的銷售目標分解、產(chǎn)品的價格體系及活動折扣體系、倉儲、物流、供應(yīng)鏈的保障。

5、經(jīng)費預(yù)算
做年度經(jīng)費預(yù)算主要是為了對店鋪持續(xù)按規(guī)劃運營提供保障，特別是對于那些需要走麻煩的財務(wù)審批環(huán)節(jié)的大公司店鋪而言。

同時經(jīng)費預(yù)算不僅可以保障運營規(guī)劃的落實，還可以檢驗運營規(guī)劃的合理性，對于高投入板塊的工作進行回報風(fēng)險的再評估。

在年度經(jīng)費的核算上，建議分開為兩大部分：
一部分是已經(jīng)投入的以及其他的必須的固定投入（比如人力成本、倉儲成本、產(chǎn)品開發(fā)拍攝等），

一部分是隨著銷售而產(chǎn)生的投入（如淘寶客傭金、促銷活動贈品、平臺傭金、物流成本等），這樣可以提前為各種可能做好準備。

同時，經(jīng)費預(yù)算也需要以時間線來做梳理、提前預(yù)計各個階段或各個月份可能需要的開銷，提前做好財務(wù)上的保障。

6、人力規(guī)劃
主要是對于團隊各個崗位的人員分配、崗位職責(zé)的明確、崗位工作流程的標準化、KPI考核機制的明確、后備人才的培養(yǎng)計劃等。

需要注意的還有人員薪酬的成本、核心員工穩(wěn)定性的評估。

崗位區(qū)分可以有以下幾種：運營總監(jiān)（店長）、運營、客服（售前+售后）、倉庫（發(fā)貨+質(zhì)檢+倉儲管理）、設(shè)計（頁面+拍攝）。

這里列舉的是最常見的人員分工，一般小店鋪都是一人身兼多職，大店鋪則可能需要更詳細的人員結(jié)構(gòu)安排，甚至涉及供應(yīng)端，如產(chǎn)品的研發(fā)人員、供應(yīng)鏈的保障人員等。

三、總結(jié)

對于年度運營規(guī)劃應(yīng)該如何寫，其中很多方面都只是概括性地點出來，并沒有詳細地去展開講如何做對應(yīng)的分析與規(guī)劃，因為每個店鋪都各有不同，單舉個例可能并不適合每個店鋪。

這里主要講的是年度規(guī)劃需要注意分析和組織的內(nèi)容構(gòu)成，希望對各位商家能有所幫助。

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