中小賣家為打造爆款做鋪墊該如何布局引流？-

當(dāng)?shù)赇仒?biāo)簽越精準(zhǔn)，產(chǎn)品人群權(quán)重越高的時(shí)候，獲得的流量也越精準(zhǔn)，點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、產(chǎn)值等等數(shù)據(jù)也會(huì)越來(lái)越好。

一、需要注意的問(wèn)題

1.首先要對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位

為了能在產(chǎn)品屬性，主、詳情圖的視覺(jué)定位和文案、價(jià)格、SKU、標(biāo)題核心等細(xì)節(jié)上一次成整型，包括需要展示的產(chǎn)品賣點(diǎn)和特點(diǎn)，用戶需求點(diǎn)，營(yíng)銷策略。為了盡量見(jiàn)效后期調(diào)整對(duì)流量的影響，其中屬性，主圖，標(biāo)題改動(dòng)過(guò)多，價(jià)格波動(dòng)太大，對(duì)流量影響非常大，可能導(dǎo)致自然流量嚴(yán)重下滑，其中主圖、SKU改動(dòng)，可能會(huì)直接讓原有的首頁(yè)流量歸零。

2.銷量和評(píng)價(jià)基礎(chǔ)問(wèn)題

（1）做一定銷量，首先是為了前期人群標(biāo)簽基礎(chǔ)權(quán)重和銷量基礎(chǔ)權(quán)重，然后為后面點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化做準(zhǔn)備，從買家心理角度，眼前有兩家店，A家銷量不錯(cuò)，B家0銷量，從行為概率上說(shuō)，無(wú)論是點(diǎn)擊還是轉(zhuǎn)化A店都高于B店。

（2）好評(píng)買家秀、問(wèn)答進(jìn)一步提升轉(zhuǎn)化。一定要做的真實(shí)、漂亮。把好看的買家秀干預(yù)置頂。

3.標(biāo)簽問(wèn)題

（1）標(biāo)簽分為：

店鋪標(biāo)簽：

店鋪標(biāo)簽的形成先是基于主營(yíng)類目，然后依據(jù)店鋪信息、裝修風(fēng)格、產(chǎn)品屬性和信息，結(jié)合產(chǎn)品成交方向和被瀏覽、收藏、加購(gòu)的人群累積產(chǎn)生的數(shù)據(jù)綜合形成標(biāo)簽。

個(gè)人標(biāo)簽：

用戶長(zhǎng)期累積的瀏覽、收藏、加購(gòu)、購(gòu)買、評(píng)價(jià)等等習(xí)慣，包括單筆消費(fèi)能力、消費(fèi)周期、下單時(shí)間、下單速度等等綜合因素形成。系統(tǒng)也會(huì)基于這些標(biāo)簽評(píng)判消費(fèi)者優(yōu)質(zhì)與否。

產(chǎn)品標(biāo)簽：

基于店鋪標(biāo)簽，根據(jù)產(chǎn)品被瀏覽、收藏、加購(gòu)、成交的人群標(biāo)簽來(lái)累計(jì)。

三者的關(guān)系很明了，店鋪標(biāo)簽和對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了數(shù)據(jù)的人群標(biāo)簽影響產(chǎn)品標(biāo)簽；店鋪標(biāo)簽和產(chǎn)品標(biāo)簽會(huì)反作用于人群標(biāo)簽；產(chǎn)品標(biāo)簽和流量過(guò)店鋪的人群標(biāo)簽又會(huì)作用于店鋪標(biāo)簽。

所以當(dāng)?shù)赇仒?biāo)簽越精準(zhǔn)，產(chǎn)品人群權(quán)重越高的時(shí)候，獲得的流量也越精準(zhǔn)，點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、產(chǎn)值等等數(shù)據(jù)也會(huì)越來(lái)越好，這些數(shù)據(jù)又會(huì)反作用精準(zhǔn)店鋪標(biāo)簽，提升產(chǎn)品人群權(quán)重，三者相輔相成，形成良性循環(huán)。

（2）產(chǎn)品標(biāo)簽前期形成過(guò)程：

新品3-7天的瀏覽和成交對(duì)人群標(biāo)簽有決定性作用(人群標(biāo)簽的深度)，后期想干預(yù)，需要更大的量多維度才能調(diào)整過(guò)來(lái)。

新款14天之內(nèi)的瀏覽和成交對(duì)人群標(biāo)簽數(shù)量有決定性作用（人群標(biāo)簽的廣度），在后期權(quán)重穩(wěn)定了，可以考慮在原有的基礎(chǔ)上輻射衍生廣度。

4.手淘搜索流量

搜索流量的核心，其實(shí)是寶貝所有關(guān)鍵詞在千人千面下的綜合排名

就單品來(lái)說(shuō)，短期如果出現(xiàn)顯著變化，主要是點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率以及坑產(chǎn)起作用，這也是有些人刷實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)效果很明顯的原因，當(dāng)然，單品權(quán)重也是一個(gè)累計(jì)的過(guò)程，所有產(chǎn)生了數(shù)據(jù)的關(guān)鍵詞在寶貝上累積下來(lái)的點(diǎn)擊量、瀏覽量、收藏?cái)?shù)、加購(gòu)數(shù)、成交筆數(shù)、成交金額、停留時(shí)間，和單品好評(píng)率、退貨率、回購(gòu)率，平均停留時(shí)間，詳情跳出率以及這些數(shù)據(jù)產(chǎn)生的人群權(quán)重，都會(huì)進(jìn)行周期評(píng)判和累計(jì)評(píng)判。

下面我列舉重要的數(shù)據(jù)指標(biāo)和計(jì)算公式，結(jié)合上面內(nèi)容，讓你找到一個(gè)優(yōu)化方向。

（1）單坑產(chǎn)出=客單價(jià)*月銷量

【每個(gè)類目都有對(duì)應(yīng)的一個(gè)產(chǎn)出閥值，每個(gè)關(guān)鍵詞都有對(duì)應(yīng)的一個(gè)產(chǎn)出閥值，當(dāng)你達(dá)到這個(gè)產(chǎn)出閥值后，流量就會(huì)爆發(fā)。這個(gè)閥值的計(jì)算沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)公式，根據(jù)市場(chǎng)變化，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷，或者只能去嘗試觸碰大概位置】

（2）轉(zhuǎn)化率閥值=轉(zhuǎn)化率/轉(zhuǎn)化率指數(shù)*1000（關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率閥值同理）

（3）UV價(jià)值=銷售額/訪客數(shù) （銷售額=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)）=轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

（4）PV價(jià)值=銷售額/瀏覽量

（5）轉(zhuǎn)化率=成交用戶數(shù)/訪客數(shù)

（6）收藏率=收藏?cái)?shù)/訪客數(shù)

（7）加購(gòu)率=加購(gòu)數(shù)/訪客數(shù)

（8）平均訪問(wèn)深度：訪問(wèn)深度，是指用戶一次連續(xù)訪問(wèn)的店鋪?lái)?yè)面數(shù)（即每次會(huì)話瀏覽的頁(yè)面 數(shù)），平均訪問(wèn)深度即用戶平均每次連續(xù)訪問(wèn)瀏覽的店鋪?lái)?yè)面數(shù)。

（9）人均店內(nèi)停留時(shí)間（秒）：所有訪客的訪問(wèn)過(guò)程中，平均每次連續(xù)訪問(wèn)店鋪的停留時(shí)間。

（10）跳失率：表示顧客通過(guò)相應(yīng)入口進(jìn)入，只訪問(wèn)了一個(gè)頁(yè)面就離開(kāi)的訪問(wèn)次數(shù)占該入口總訪 問(wèn)次數(shù)的比例。

退貨率、糾紛率就不多說(shuō)了，當(dāng)然這也是你需要關(guān)注的東西。

5.手淘首頁(yè)流量

手淘首頁(yè)入口很多，除去淘寶平臺(tái)記錄的流量來(lái)源構(gòu)成的入口流量，其余的均記錄為手淘首頁(yè)流量，比如每日好店、淘部落以及猜你喜歡部分都記錄為手淘首頁(yè)流量。具體可自行查看手淘首頁(yè)。


首先要了解手淘首頁(yè)的流量特性：

(1)最大的地就是不穩(wěn)定，忽高忽低波動(dòng)大，來(lái)得快也去得快。

(2)轉(zhuǎn)化相對(duì)低。因?yàn)槭醉?yè)是被動(dòng)展現(xiàn)，并不是客戶主動(dòng)意愿搜索，所以展現(xiàn)量很大。

（3）手淘首頁(yè)流量的關(guān)鍵，是這些入口產(chǎn)生的流量的轉(zhuǎn)化率和單品產(chǎn)出（寶貝總產(chǎn)出和入口產(chǎn)出綜合影響）

直通車定向，鉆展，均可拉升首頁(yè)流量，首頁(yè)流量穩(wěn)定后可以關(guān)閉。



【重點(diǎn)】

1.第五張主圖為白底圖，流量更容易入池

2.并不是所有的產(chǎn)品都適合做首頁(yè)流量，如果對(duì)自己產(chǎn)品了解不夠深，請(qǐng)看下行業(yè)競(jìng)品分析，分析同行流量結(jié)構(gòu)。

3.如果首頁(yè)流量起不來(lái)或者下降，關(guān)注這個(gè)入口的轉(zhuǎn)化率和產(chǎn)出。店鋪基礎(chǔ)太弱，寶貝權(quán)重低，首頁(yè)流量都是較難爆發(fā)的。

二、優(yōu)化方案

1.如何減少過(guò)程中調(diào)整對(duì)現(xiàn)有流量的影響

（1）.標(biāo)題優(yōu)化要講究方法和時(shí)機(jī)。標(biāo)題在產(chǎn)品自然下架1個(gè)小時(shí)內(nèi)優(yōu)化，賣家中心出售中的寶貝，產(chǎn)品上架的時(shí)間加上7天就是自動(dòng)下架時(shí)間，產(chǎn)品下架了之后會(huì)自動(dòng)上架，不需要手動(dòng)設(shè)置。 寶貝自然下架一小時(shí)內(nèi)是權(quán)重最低的時(shí)候，這時(shí)改標(biāo)題對(duì)寶貝權(quán)重影響最小。每次修改，包括調(diào)換順序不要超過(guò)5個(gè)字，改多了可能會(huì)影響權(quán)重。

（2）主圖盡量一次做好。建議不要改動(dòng)，尤其第一張。

（3）詳情圖要修改，建議分多次替換。

（4）價(jià)格，第一次把價(jià)格設(shè)置好，一口價(jià)可以設(shè)置略高一些，后面需要調(diào)整，通過(guò)折扣實(shí)現(xiàn)。人為干預(yù)坑產(chǎn)的話，前期折扣力度小點(diǎn)，后面通過(guò)折扣降價(jià)。

（5）SKU改動(dòng)對(duì)首頁(yè)流量影響極大。如果想人為干預(yù)提高坑位產(chǎn)出的的話，SKU價(jià)格設(shè)置高一點(diǎn)，最多也是2倍，價(jià)格差太大后面會(huì)影響權(quán)重（注意我說(shuō)的是如果設(shè)置SKU目的是為了人為干預(yù)坑產(chǎn)，一些特定產(chǎn)品區(qū)間價(jià)格差很大是在所難免的）。

2.主詳情圖

主詳情圖，突出賣點(diǎn)和特點(diǎn)，可以先去多觀察同行賣的很好的（去移動(dòng)端看）來(lái)抓住客戶需求點(diǎn)，綜合起來(lái)做出視覺(jué)差異化，內(nèi)容優(yōu)質(zhì)，提高點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。

3.主詳情短視頻可以加權(quán)。

強(qiáng)烈建議去做一下，對(duì)于中小賣家來(lái)說(shuō)，沒(méi)必要想著怎樣拍出高大上的效果，突出產(chǎn)品特色，買家需求點(diǎn)，抓住買家心理，就是好視頻。最好能用專業(yè)的設(shè)備拍攝！

視頻制作好了，如果宣傳性，感染性好的話，還可以投放其他社交渠道，從外界引入流量到店鋪。

4.優(yōu)化轉(zhuǎn)化

密切關(guān)注：UV價(jià)值，PV價(jià)值，平均停留時(shí)間，詳情跳出率，評(píng)價(jià)。

重點(diǎn)調(diào)查分析：中差評(píng)用戶體驗(yàn)，跳失店鋪、顧客流失詳情和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

三、其實(shí)直通車的邏輯并不難理解。

1.六個(gè)量的權(quán)重累計(jì)：展現(xiàn)量（要結(jié)合點(diǎn)擊率才有意義）、點(diǎn)擊量、收藏量、加購(gòu)量、成交量

2.五個(gè)權(quán)重的步步提升：創(chuàng)意權(quán)重—寶貝權(quán)重——計(jì)劃?rùn)?quán)重———賬戶權(quán)重————店鋪權(quán)重

四個(gè)率的權(quán)重評(píng)判：點(diǎn)擊率（直通車更新后依然是核心）、收藏率、加購(gòu)率、點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率

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