行業(yè)競爭越來越大，淘寶中小賣家如何在夾縫中求生？-

隨著各類電商平臺，直播短視頻的崛起！流量逐步碎片化，淘寶的流量紅利逐漸消失，流量越來越少，推廣成本越來越高，整個淘寶面臨著行業(yè)大洗牌。

相信很多商家都能覺察到今年平臺對S單一直處于高壓嚴打狀態(tài)，對比前幾年今年稽查從未停止過，查了一波又一波，抓了一批又一批。小到月銷幾千的小賣家，大到類目的top10以內的商家無一幸免，電商圈血流成河！

要想在未來做好淘寶，不能把思維放在S單上面，而應該放在定位、選品，推廣和賣家服務上面。做淘寶，你必須選擇好的產品，有一定優(yōu)勢，性價比高的產品。有一定利潤空間可以支撐你營銷推廣和擴大規(guī)模的產品。

一、店鋪定位

淘寶產品如何定位？在淘寶創(chuàng)業(yè)，產品是店鋪之根，是營銷之本。店鋪的任何差異化營銷都必須要通過產品的差異化來表現。沒有差異化的產品，會阻礙店鋪的競爭力，直接影響到店鋪的生存和發(fā)展。至于要體現產品的差異化，歸根到底,就是要做好產品的定位。

產品定位就是針對消費者或用戶對某種產品某種屬性的重視程度，塑造產品或企業(yè)的鮮明個性或特色，樹立產品在市場上一定的形象，從而使目標市場上的顧客了解和認識本企業(yè)的產品。具體地說，就是要在目標顧客的心目中為產品創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象，以適應顧客一定的需要和偏好。

產品定位也就是從市場以及個人的喜好對產品進行一個規(guī)劃，店鋪是一個長久運營的過程，選擇什么樣的風格很重要，做好產品定位，可以更好地讓淘寶給你打上正確的標簽，匹配到更多的精準人群。那么對于產品定位，我們該從哪些方面做分析呢？

1、標品

規(guī)格化的產品，有明確的型號等，比如筆記本、手機、電器、美妝品等

簡單來說，也就是大家去淘寶上去搜一款產品，差不多都是一樣的，外觀和功能都差不多，在功能都相同的情況下，寶貝只能通過價格、主圖、銷量等方式來吸引消費者的注意力。做標品類目有一點好的就是，產品更新換代的比較慢，差不多的款式就是這些。做標品有一點不好的就是前期起步的會比較晚，因為有人在你之前做了，銷量和其它的數據肯定都比你好，一般買標品類的產品，消費者都不會翻很久，基本上看到第一頁就能決定下手哪一款了，如果你的寶貝排名比較好的話，標品類的機會會更大。

1、非標品

非標類產品是無法進行規(guī)格化分類的產品，比如服裝、鞋子等

雖然說淘寶上有很多的店鋪，但是去搜索一個詞，有排名的出來的寶貝是一模一樣的幾率還是很小的。相對于標品來說，非標品最大的缺點就是更新換代快，可能這幾天流行的是這個款式，過幾天市場就變了。所以是無法預測的，需要商家們時刻注意市場的變化和動態(tài)，找到最新流行的產品。

二、選品

選品需要分析的幾個維度：

1、應季性:這個很好理解 該產品是否熱季寶貝 直接影響到受用人群接受度 活動申報。比如不可能夏天賣冬裝羽絨服吧， 這樣不免庫存積壓的風險 也大大提高產品的售賣的順暢性。

2、供應鏈

在挑選產品的時候首先確定工廠的生產周期，因為在后期我們銷售產品的時候需要考慮斷貨因素，在銷售過程中不可以出現斷貨問題，一款寶貝從上架到成為主流款需要花費很多心思和推廣費來運營，中間出現斷貨問題這款寶貝前期工作就白做了。這個是有血的教訓的，是做女鞋的一個商家，在我們把款打爆后沒多久出現了供不應求的局面，發(fā)不出貨，供應鏈中斷，這能是最悲催的事情之一吧，所以一定要有穩(wěn)定的貨源。

3、市場潛力

選擇的產品一定要市場的需求非常大!這樣才能有效的提高產品轉化率。很多中小賣家看著同行的大賣家賣什么就跟著一起賣什么 導致后來產品都還沒有起來 這波熱度已經過了! 大賣家的產品是有一定規(guī)模的銷售基數 流量基數和客戶基數的!

4、利潤空間

在挑選產品的時候先看同質化產品的價格，如果同質化銷售產品的價格比你的出廠價還低，就不建議選這款寶貝了。如果同質化產品有高有低你的出廠價格，你的利潤，最終銷售價格處于市場中等價，那么這樣的寶貝是可以選擇的。

賣東西就是為了掙錢是吧! 不掙錢那做什么! 所以在產品定價的時候一定要有利潤空間，產品利潤高才能有推廣的資本! 有推廣的資本這個規(guī)劃才是良性循環(huán)!

5、產品質量

產品的質量是店鋪的重中之重，沒有過硬的質量，即使你銷售出去也會被退貨。所以不要一味的追求價格 產品的成本在這里，刻意的去找一些低價產品!質量不可靠 銷售之后差評 投訴一大堆。那么后面也沒有搞的必要了。

二、營銷推廣

先看下我上個月接手的一個店鋪。接手前店鋪，因為是新品銷量少，基礎差，經過綜合優(yōu)化后，情況出現好轉，流量、銷售額在穩(wěn)步提升

再好的產品，沒人知道，沒人了解，它也不會有好的銷量。所以優(yōu)化在新品推廣中也是至關重要的，下面說下新品如何優(yōu)化：

1、標題優(yōu)化

因為寶貝是關鍵詞搜索進而對寶貝進行的展現，所以關鍵詞的精準度和競爭力很大程度決定了你寶貝的展現。所以一個好標題是優(yōu)化的第一步。

選取與產品匹配度高且搜索率高的核心關鍵詞，前期一般用長尾詞，可以避開競爭，同時也能有流量，而后期想要突破，爭奪更多流量，可以用大詞。

一般的優(yōu)化模式為：品牌名+核心關鍵詞+屬性詞+產品特點形容詞，標題最好用完。

2、主圖優(yōu)化

標題決定展現，有了展現之后呢？點擊就是一個很關鍵的問題了。那么什么會影響買家點擊你的寶貝進行查看呢？是主圖，主圖不僅影響著點擊率，而且對轉化率的幫助也是很大的。

主圖：圖片必須清晰無水印，能突出產品賣點，配上促銷的文案，第5張主圖必須白底，做4個創(chuàng)意圖輪播。

主圖小視頻：小視頻時長最好控制在30s左右，同樣內容也要突出產品賣點，如果做得好，能夠有效提高轉化率。

3、詳情頁優(yōu)化

詳情頁直接影響的指標：（訪問深度、停留時間、成交轉化率、靜默下單率、詢單轉化率、收藏量、跳失率）

詳情頁上要有關聯銷售，搭配互補或價格相近的產品，突出產品的優(yōu)勢和性價比，展示產品的賣點細節(jié)，圖文并茂，買家想看什么，你就展示什么，摸清買家的心思，才能激起他們的購買欲望。

4、直通車測款

選出幾款很有潛力的產品，好評多的，利潤空間大的等上車測款，智能計劃和標準計劃任選一個，如果用智能推廣的話，系統(tǒng)會自動分配流量，但標準推廣有更大的操作空間，包括關鍵詞出價、人群優(yōu)化、點擊率的提升，后期可以在此計劃上持續(xù)操作。

一計劃放兩到三個款左右，選擇精準長尾詞15-20個，讓直通車流量持續(xù)跑一周，單個計劃點擊量拉到300以上，然后根據計劃的點擊 、收藏加購、轉化來判斷是不是值得推的款。

測圖：測款期間可同步進行，輪播測試，測好后優(yōu)選點擊率高的創(chuàng)意車圖，其他車圖的關掉移動端。一般車圖高于行業(yè)優(yōu)秀以上。這樣有利于我們流量的快速提升和創(chuàng)意權重提升。

5、直通車優(yōu)化方向

關鍵詞選：選擇與產品屬性相關的精準三四級長尾詞，如果是標品類目，選擇一級詞、二級詞投放，但標品類目關鍵詞少、競爭大，點擊花費前期會相對要高。我們需要把點擊、排名權重都做高，這樣才有利于PPC的降低。

計劃優(yōu)化一周后，我們需要關注關鍵詞的點擊率和轉化情況，適當控制出價高低；對轉化高、收藏加購多的關鍵詞適當加價穩(wěn)定位置和排名，無收藏加購轉化的詞更換或刪除。

人群分析：分析我們產品背后的買家群體，其次根據我們的產品屬性和消費層級篩選出與我們產品相關的人群，可以針對優(yōu)質人群以及與產品相關的年齡段人群進行溢價測試。注意人群標簽一定要精準，這樣才能獲取精準的流量和轉化。

關于拖價思路和操作技巧這里我就不再講了，大家可以看我以往的文章。

6、帶動自然搜索流量的邏輯：

A、新品在加權期快速破零且保持單量遞增，坑產快速反超競品坑產。

B、我們的計劃點擊率高，能吃到的流量更多，且持續(xù)遞增，淘寶系統(tǒng)會認為我們的流量越來越優(yōu)質，隨著我們產品的數據反饋不錯，且各項指標在行業(yè)優(yōu)秀以上，平臺會給我們更多的流量扶持。

C、優(yōu)先投放轉化好的關鍵詞，參考生意參謀商品店鋪榜，挖掘同行引流詞和轉化好的詞加入到直通車里面，給直通車加權

D、直通車日流量不能太少，且投產轉化穩(wěn)定，長時間的數據累積，自然流量曝光更大，搜索流量才能更快增長，產品換季或者進入行業(yè)淡季會影響搜索流量。一般季節(jié)性產品在旺季更容易爆發(fā)。

這是一個戶外類目的店鋪，看一下大盤和店鋪的走勢

二、賣家服務

現在，淘寶賣家之間的競爭十分激烈，想要獲得更多客戶的認可，賣家除了要保證商品質量之外，還需要提升自己的服務質量，這樣才能提升客戶的滿意度，促進二次購買，還能提升店鋪排名。

總結：未來怎么玩？

在產品同質化，人才同質化，流量成本遞增，導致利潤空間越來越小，其實不是產品不好賣了，也不是常規(guī)的運營戰(zhàn)術不好用了，而是這些對應的紅利越來越小了，因為運營，推廣，渠道，本質上都是工具，都是組織效率，都是為本質核心賦能，放大價值，擴大規(guī)模的助推劑，而本質是產品。

站在產品層面來講，平臺選品，大牌跟風，數據選品其實都是可以標準化的思維模式，標準意味著可復制，可超越，所以現在都在講產品壁壘，技術壁壘，專利壁壘，資本壁壘，我覺得這些也只是一個過渡的過程，用供應鏈資源，人脈資源，服務資源，資本資源來打破同行的天花板，還是大魚吃小魚的模式，但是在互聯網行業(yè)的競爭環(huán)境里，最后一定是快魚吃慢魚，這就需要我們深入理解消費文化，產業(yè)發(fā)展動向，技術成長趨勢，電商都在強調的產品創(chuàng)新化，品牌化，本地化，核心也就是圍繞著產業(yè)消費需求做精細，做深耕，做服務延伸！

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