如何分析競(jìng)品？如何低成本測(cè)款？-

2023年，僅靠單品爆款的店鋪愈發(fā)難生存，運(yùn)營(yíng)成本較高而抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，很難支撐店鋪的持續(xù)盈利。

更現(xiàn)實(shí)的是，不少賣家還處于孵化爆款的初期，后期運(yùn)作盈利都還是未知數(shù)。

很應(yīng)景的一句雞湯“前期戰(zhàn)略性虧損后期盈利”怎么就變成“戰(zhàn)略性虧本”？

也許大家始終堅(jiān)信“失敗乃是成功之母”。

其實(shí)不然，失敗和成功沒有必然關(guān)系，只有失敗后的總結(jié)，獲得經(jīng)過驗(yàn)證的認(rèn)識(shí)才能更好幫助你接近成功。

“我從不認(rèn)為之前的實(shí)驗(yàn)都是失敗的，正是每一次的實(shí)驗(yàn)幫我驗(yàn)證出不合適的材料，才使得我獲得最后的成功”---愛迪生

這就是認(rèn)知的飛躍，無論結(jié)果成功或失敗。

所謂的前期戰(zhàn)略性虧損，如果不能幫助商家提升認(rèn)識(shí)的飛躍，終究對(duì)產(chǎn)品提升毫無意義

對(duì)于商家最重要的事是不斷優(yōu)化運(yùn)營(yíng)爆款過程的認(rèn)知，建立運(yùn)營(yíng)體系，讓體系不斷完善，然后不斷的成功。

01:如何分析競(jìng)品

其實(shí)，競(jìng)品本質(zhì)就是給自己產(chǎn)品定一個(gè)參照物（目標(biāo)值），我們不需要越過大山，只需超越競(jìng)品即可，要知道競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是取代。

那么如何分析競(jìng)品呢？

打開生意參謀-選擇競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)品分析-添加競(jìng)品ID或?qū)氊悩?biāo)題，選擇本店寶貝和競(jìng)品寶貝，在數(shù)據(jù)看板上可以很清晰看到店鋪寶貝和競(jìng)品的各項(xiàng)數(shù)據(jù)。

一款寶貝表現(xiàn)是否優(yōu)秀，直接的表現(xiàn)就是“四率一值”，分別是點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率，收藏加購(gòu)率，增長(zhǎng)率及UV價(jià)值。


指數(shù)看不懂可通過免費(fèi)轉(zhuǎn)化工具一鍵轉(zhuǎn)化為真實(shí)數(shù)據(jù)


因?yàn)辄c(diǎn)擊率需要通過直通車測(cè)試，所以在生意參謀競(jìng)品數(shù)據(jù)看板，商家只需要關(guān)注三率一值。注意，增長(zhǎng)率要看曲線7天環(huán)比（簡(jiǎn)單的說面積變大，增長(zhǎng)率為正，面積變小，增長(zhǎng)率為負(fù)）


數(shù)據(jù)的價(jià)值在于指導(dǎo)商家如何操控寶貝數(shù)據(jù)超越競(jìng)品。

例如：產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率、收藏加購(gòu)率不及競(jìng)品，但寶貝的客單價(jià)高所以UV價(jià)值還不錯(cuò),這樣的數(shù)據(jù)可以得出的結(jié)論為：“運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)在于新賣點(diǎn)的的挖掘，升級(jí)視覺呈現(xiàn)，客服話術(shù)優(yōu)化，幫助提升轉(zhuǎn)化”。

提升收藏加購(gòu)率可以在內(nèi)頁數(shù)據(jù)表達(dá)，如在主圖、詳情首屏、sku圖等收藏加購(gòu)送贈(zèng)品，加購(gòu)避免無庫(kù)存等提示。再通過遞增趨勢(shì)對(duì)比，若數(shù)據(jù)持續(xù)正反饋，能很快超越競(jìng)品。

數(shù)據(jù)沒有絕對(duì)值，只有相對(duì)值。找到好的競(jìng)品作為參照物，能加快制造爆款的步伐。

02:如何低成本測(cè)款

認(rèn)知如果是貧窮的，則不可能真正富有。努力提升對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，才能贏得趨勢(shì)。

因此，商家在對(duì)于鏈接的測(cè)試上一定要下足功夫。

測(cè)款工具：直通車（直通車流量本質(zhì)是關(guān)鍵詞搜索，是眾多淘系付費(fèi)工作流量最接近手淘搜索）

測(cè)款總預(yù)算：寶貝數(shù)據(jù)*點(diǎn)擊量*平均點(diǎn)擊花費(fèi)

如何實(shí)現(xiàn)低成本測(cè)款：

1.減少寶貝數(shù)量，前提可以通過老客戶喜愛投票，也可以采取微淘蓋樓的方式篩選產(chǎn)品，精準(zhǔn)測(cè)款不僅能降低測(cè)款費(fèi)用也能縮短測(cè)款周期。

2.用更低引流成本測(cè)試，在直通車中有兩個(gè)渠道流量成本較低。

（1）智能推廣，是系統(tǒng)匹配精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞測(cè)試，長(zhǎng)尾詞的平均點(diǎn)擊單價(jià)相對(duì)大詞要低更多，流量規(guī)模也夠測(cè)款使用，商家操作簡(jiǎn)單便捷高效，推薦使用智能推廣-測(cè)款場(chǎng)景進(jìn)行推廣。

（2）定向推廣，定向推廣區(qū)別智能推廣，本質(zhì)是搜索體系的變化。定向推廣是推薦是流量，系統(tǒng)根據(jù)產(chǎn)品屬性標(biāo)簽去匹配相應(yīng)的買家。特點(diǎn)：展現(xiàn)量大，流量成本低

如果智能推廣（關(guān)鍵詞）和定向推廣（推薦流量）兩者計(jì)劃結(jié)果呈現(xiàn)一致，都指向某個(gè)單品，那么這個(gè)單品大概率已經(jīng)勝出。



通過三個(gè)維度判斷優(yōu)質(zhì)潛力款：

1.花費(fèi)速度【強(qiáng)引流能力產(chǎn)品，后期才會(huì)有更多的優(yōu)化空間】

2.點(diǎn)擊率 【參照物1.核心關(guān)鍵詞-流量解析數(shù)據(jù) 2.競(jìng)品主圖點(diǎn)擊率（需要直通車測(cè)圖比較），合格的點(diǎn)擊率就是不低于參照物】

3.收藏加購(gòu)率【公式：（收藏?cái)?shù)量+加購(gòu)數(shù)量）/點(diǎn)擊量，越高越好，但不低于10%】


優(yōu)質(zhì)的潛力產(chǎn)品，能在同一個(gè)店鋪實(shí)現(xiàn)批量復(fù)制爆款。如上文所述，商家需要做的，就是不斷優(yōu)化運(yùn)營(yíng)爆款過程的認(rèn)知，建立運(yùn)營(yíng)體系，讓體系不斷完善，然后不斷的成功。

03:如何實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化

“找賣點(diǎn)、差異化表達(dá)”是很多商家都熟知并且熟練使用的方法，但是為什么轉(zhuǎn)化還是跟不上呢？

這個(gè)公式也許能給你答案“轉(zhuǎn)化率=痛點(diǎn)內(nèi)容*信息送達(dá)率”

【信息送達(dá)率】是衡量信息推送質(zhì)量的指標(biāo)，指該信息所傳遞的內(nèi)容被用戶接受的程度?！靶畔⑺瓦_(dá)率”越高，意味著在有限時(shí)間內(nèi)，用戶很輕松很舒服地接收到你想表達(dá)的內(nèi)容。

現(xiàn)在大家的瀏覽習(xí)慣是非常快速的，腦海會(huì)自動(dòng)過濾掉很多信息，其中也存在著不少賣家辛苦搜集制作的賣點(diǎn)和想表達(dá)給買家看的內(nèi)容。

如果被買家忽略這些，毫無疑問，無論推送內(nèi)容再精彩，這都是一次失敗的推送。提高“信息送達(dá)率”，在內(nèi)容質(zhì)量不變的情況下，提升轉(zhuǎn)化！前提是，痛點(diǎn)內(nèi)容到位。

如果內(nèi)容不行，轉(zhuǎn)化還是上不來。同樣地，內(nèi)容優(yōu)質(zhì)，但信息傳遞率為零，那你依然做不好轉(zhuǎn)化。

【痛點(diǎn)內(nèi)容】：產(chǎn)品功效，客戶購(gòu)買理由，營(yíng)銷文案依次羅列篩選

賣家通常把辛苦收集的痛點(diǎn)一股腦地一次性表達(dá)到位，但在信息過載的情況下，我們只講最少的內(nèi)容，就會(huì)有自然的聚焦，嘗試把你想表達(dá)的內(nèi)容重新表達(dá)一遍，能讓你的用戶很清楚、很輕松、很舒服地收到你想表達(dá)的內(nèi)容，也許就是提升轉(zhuǎn)化的高光時(shí)刻。

這個(gè)觀點(diǎn)落地到無線首圖，體現(xiàn)在：大圖大字，一圖一賣點(diǎn)，聚焦痛點(diǎn)，聚焦人群，提升點(diǎn)擊率促進(jìn)自然流量增長(zhǎng)。

運(yùn)用落地到詳情內(nèi)頁表達(dá)，能提升產(chǎn)品靜默下單率，幫助提升轉(zhuǎn)化率。


同時(shí)做好以上兩點(diǎn)，可以提高轉(zhuǎn)化率。但還沒有結(jié)束，我們需要關(guān)注：

消費(fèi)者購(gòu)物鏈?zhǔn)菑挠|達(dá)（點(diǎn)擊）--瀏覽（對(duì)比）--詢單（解決痛點(diǎn)）--下單（成交）【轉(zhuǎn)化率分為：靜默下單，詢單轉(zhuǎn)化率】

所以商家著重在通過提煉的賣點(diǎn)在表達(dá)上引導(dǎo)客戶詢單，先提升詢單率，再做詢單轉(zhuǎn)化率的提升。

而吸引用戶詢單，配合標(biāo)簽工具還另有妙用


客服是流量的命門，優(yōu)質(zhì)的客服在成交上往往起到臨門一腳的作用，而客服的高轉(zhuǎn)化體現(xiàn)在如何做“追單和追銷”。


當(dāng)我們不知道顧客是誰的時(shí)候 我們也就不知道什么叫做質(zhì)量，所謂的賣點(diǎn)提點(diǎn)，內(nèi)容上是一次次打磨的過程。

其實(shí)，商家并不缺“爆款”，而是缺少持續(xù)打造爆款的能力。產(chǎn)品要有核心競(jìng)爭(zhēng)力，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)亦是。

什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？

今年你做了一個(gè)爆款。賺錢了。但是想到下個(gè)季度，就很焦慮，不知道爆款在哪里？

這就是典型的靠概率吃飯，沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力！

打個(gè)比方，就是你要有一只會(huì)生蛋的母雞。你會(huì)做一個(gè)爆款，你就要總結(jié)做爆款的標(biāo)準(zhǔn)方法，可以批量復(fù)制。用這些方法能不斷的去制造爆款。

這才是真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力！

體系化制造爆款核心在于杜絕浪費(fèi)，這種浪費(fèi)體現(xiàn)在把財(cái)力,人力,物力用于錯(cuò)誤的工作上。

提高核心競(jìng)爭(zhēng)力不是靠人的勝利而是體系勝利，掌握體系化運(yùn)營(yíng)相信一定會(huì)對(duì)店鋪是有幫助的。v

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