商賣家如何定位速成TOP商家？有什么方法？-

用數(shù)據(jù)打造高薪運(yùn)營，高效企業(yè)。大家好，我是牛氣學(xué)堂講師寧靜。今天給大家分享怎樣正確定位快速成為TOP商家？現(xiàn)在的競爭市場越來越白熱化，大賣家拼資本、拼資源、拼團(tuán)隊(duì)，那么小賣家怎么辦呢？

對于小賣家而言，想要在市場得于生存發(fā)展，那么就要更加明確自己的定位，找到一片適合自己生長的土壤，讓自己有機(jī)會成為參天大樹。隨著消費(fèi)者越來越追求自我特性，具備定位清晰的小而美賣家反而成為淘寶天貓等電商平臺熱捧的對象。

我有個學(xué)生是做紙質(zhì)記事本的。全網(wǎng)的玩法基本都在4.9包郵，淘客1.8包郵，都在靠公司的定制訂單把虧損的賺回來。我切入的時候沒發(fā)現(xiàn)，其實(shí)定制訂單很多都是公司企業(yè)這類B端人群，他們有很多寫字是用鋼筆的。于是我就用120克的紙張，配上一句 “鋼筆寫不透”的文案，賣16.9，每天能賣100多單了！


正確的市場定位，能幫助我們找到突破口。那么我們怎么樣才能夠找到好的市場定位呢？


我們可以從三個方面展開分析：

1.找到與強(qiáng)勁競爭對手的區(qū)分點(diǎn)

我們可以從產(chǎn)品的屬性區(qū)分來找到這個區(qū)分點(diǎn)


產(chǎn)品屬性區(qū)分：像材質(zhì)、尺碼、風(fēng)格、功能、場景、品牌等都可以作為定位區(qū)分


比如大碼女裝，通過在尺寸上區(qū)別于那些大眾尺寸，讓胖子也可以選到適合自己的尺寸


比如阿芙精油，從專業(yè)化做區(qū)分 通過對比市面上產(chǎn)品多樣化，做出自己專一和專業(yè)


比如老年手機(jī)競爭飽和，但是轉(zhuǎn)為主打兒童手機(jī)卻成藍(lán)海市場。

2.定位市場的需求有多大

對于所選擇的市場需求，要避免選擇的定位雖然跟主要競爭對手區(qū)分開來了，但是卻根本沒消費(fèi)需求的市場這樣尷尬的問題。這里我們從需求和增長2個維度，分4種情況來分析

第一種：已經(jīng)有一定的市場需求人群，而且處于增長，這時候選擇入場還不晚

第二種：已經(jīng)有一定的市場需求，但是不增長，考慮競爭激烈情況，如果競爭很激烈謹(jǐn)慎進(jìn)入

第三種情況：市場目前很小，但是增長空間大，快速占領(lǐng)市場等待市場推著你走

第四種情況：市場很小也不增長，如果你有大的目標(biāo)，那么可以直接放棄

我們上面提到的大碼服裝就屬于第一種情況，有一定市場需求，且還在增長。根據(jù)百度搜索的結(jié)果，2015年的時候中國肥胖人數(shù)達(dá)到9000萬人口，數(shù)量達(dá)到世界第一，其中80-00后成為了肥胖人群主體。

近20年來，中國肥胖率增長了3倍，所以在中國，肥胖人群的物質(zhì)需求和減肥事業(yè)都是市場基數(shù)大，增速快的大市場，這也是近些年大碼服裝需求快速增長的原因。

3. 市場的競爭威脅及自身優(yōu)勢

到了這里，我們要開始觀察目前強(qiáng)勁的TOP品牌商家，是否已經(jīng)也有瞄準(zhǔn)我們要切入的這個市場，要是發(fā)現(xiàn)他們也都在提前做布局。這個時候要看我們是否有優(yōu)勢跟他們做競爭，如果沒有也要慎入，反過來要是沒多少人注重，市面上做的都是小蝦米，那就要抓緊快速去搶占市場，后面自然會被市場大勢推著你前進(jìn)。

接下來，我們以茵曼的例子，用上面的三個點(diǎn)來講述數(shù)據(jù)如何幫助茵曼成為頂級TOP商家。服裝里面最大的區(qū)分點(diǎn)就在于風(fēng)格上了，對于女裝的風(fēng)格，我先給你進(jìn)行下知識普及：

女裝風(fēng)格主要劃分為2級：


第一級風(fēng)格劃分為3大類，分別是通勤風(fēng)，甜美風(fēng)、街頭風(fēng)


第二級風(fēng)格則在每個大類下劃分子類：


通勤劃分為：韓版、復(fù)古、文藝、OL、簡約、民族


甜美劃分為：日系、學(xué)院、森女


街頭劃分為：歐美、朋克、嘻哈等


說完女裝風(fēng)格的分類，我們看看茵曼是怎么進(jìn)行定位的。

1.茵曼選擇的區(qū)分點(diǎn)：

2012年的時候，生意經(jīng)數(shù)據(jù)顯示女裝市場通勤占比73%，街頭占比14%，甜美占比13%。

其中街頭主要風(fēng)格是歐美派、甜美主要風(fēng)格是日系派、而通勤風(fēng)主要是韓版，從這3大板塊來看，韓版、日系、歐美三大主流都是屬于國外潮流的引入，所以為了對標(biāo)國外潮流風(fēng)，在定位區(qū)分上就選擇了民族文藝風(fēng)

2.那么民族文藝風(fēng)這個定位的市場的需求如何？

民族文藝風(fēng)是歸屬在通勤風(fēng)這個大類下的，占據(jù)了通勤市場9.4%。大概30億的市場份額，所以在大市場下面，民族文藝風(fēng)的市場占比算是有一定規(guī)模的。

3.市場的競爭和威脅分析

對于女裝而言，TOP商家里面都有自己的定位風(fēng)格，所以那些做韓版，歐美、日系的商家基本也不會去做民族文藝風(fēng)，而最大的競爭對手就是裂帛，其他的都是一些比較小的商家，因此在當(dāng)時這個市場下競爭威脅是相對比較少的。

最終茵曼選擇的是以棉麻為切入點(diǎn)的文藝風(fēng)格店，而裂帛更偏向于最炫民族風(fēng)，即使是選擇同類市場，也有屬于自己的錯位，最終成為了女裝類目下的一大傳奇！

當(dāng)然，產(chǎn)品屬性特征是區(qū)分定位最大的要素，但是隨著市場需求的不斷挖掘，導(dǎo)致了我們在做定位區(qū)分選擇也越來越難找，因此也有很多從營銷等方面做定位區(qū)分

比如耳機(jī)，從功能上的競爭轉(zhuǎn)移到場景化的美感比拼；


比如衛(wèi)龍辣條， 逗比娛樂上的心理訴求打破玩轉(zhuǎn)零食這種傳統(tǒng)產(chǎn)品；


比如面膜的十片裝，改為6片裝送四片，提升了單片的價值感；

好了，以上就是今天分享的內(nèi)容，這節(jié)課我們主要講的就是通過產(chǎn)品屬性來找到適合自己的定位。尤其是對于小賣家，千萬不要拿雞蛋碰石頭，只有找到自己的小而美定位你才能夠真正走出屬于你的成功之路?？偨Y(jié)一下定位的三步走：

第一、 找到與競爭激烈的錯位市場；


第二、 錯位市場的需求多大；


第三、 市場的競爭和威脅；

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