做淘寶，必須要理解的三個(gè)底層邏輯-

做電商不是掌握一兩個(gè)技巧就可以了，最重要的是要去了解底層邏輯。只有了解了底層邏輯，你才能夠自己去解決在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題。這篇文章我會(huì)將電商的三個(gè)底層邏輯給大家講透。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，做電商就三個(gè)點(diǎn)：

1、曝光

2、點(diǎn)擊

3、轉(zhuǎn)化

通俗解讀就是：

1.要想將產(chǎn)品賣(mài)出去，就一定要先讓你的產(chǎn)品能夠被人看到，這是曝光；

2.看到之后，你要能夠吸引買(mǎi)家點(diǎn)擊你的主圖進(jìn)入寶貝的介紹頁(yè)面，才有轉(zhuǎn)化的幾率，這是點(diǎn)擊；

3.當(dāng)你成功吸引買(mǎi)家點(diǎn)擊了寶貝主圖，進(jìn)入了你的寶貝介紹頁(yè)，剩下的就是看你的視覺(jué)設(shè)計(jì)、評(píng)價(jià)、店鋪營(yíng)銷(xiāo)是否能夠刺激買(mǎi)家需求，促使成交，這是轉(zhuǎn)化。

只有把這三點(diǎn)連接起來(lái)，每個(gè)環(huán)節(jié)都優(yōu)化到位了，你的店鋪才能進(jìn)入一個(gè)良性的循環(huán)，穩(wěn)定的出單，并且開(kāi)始累積忠實(shí)的客戶群體。

而只要有一個(gè)地方脫節(jié)了，你就會(huì)出現(xiàn)：

為什么開(kāi)了直通車(chē)依舊沒(méi)有流量？

為什么有流量沒(méi)有轉(zhuǎn)化？

為什么做了這么多單依舊沒(méi)效果？

之類(lèi)的常見(jiàn)問(wèn)題。

下面我們挨個(gè)來(lái)說(shuō)這三個(gè)板塊的操作邏輯。

曝光的本質(zhì)是讓人看到，在淘寶，想要讓你的產(chǎn)品獲得曝光，或者說(shuō)讓人看到你的產(chǎn)品，有幾種方式：

這個(gè)部分就是我們常說(shuō)的搜索流量："買(mǎi)家通過(guò)在淘寶搜索關(guān)鍵詞看到了你的產(chǎn)品，并且產(chǎn)生了點(diǎn)擊，就帶來(lái)了一個(gè)免費(fèi)的自然搜索流量"。而想要讓買(mǎi)家在搜索某個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候看到你的產(chǎn)品，就需要你的那個(gè)關(guān)鍵詞排名足夠高，排名高，才會(huì)在搜索結(jié)果頁(yè)里更靠前。

那怎么才能讓搜索排名高？往大了說(shuō)，就是幾個(gè)基礎(chǔ)維度：UV價(jià)值，千次展現(xiàn)價(jià)值，人氣值維度是否達(dá)到了一定的標(biāo)準(zhǔn)。

往細(xì)了說(shuō)，就是銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、評(píng)價(jià)、點(diǎn)擊率、支付轉(zhuǎn)化率、收藏加購(gòu)率等。

新店在前期想要提升這些指標(biāo)基本上只能依賴于人為操作，但是這種操作總會(huì)伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，畢竟屬于擦邊球操作，我們現(xiàn)在基本上不靠這種方式來(lái)做排名。如果不用這種方式做排名，還可以通過(guò)通過(guò)極低的價(jià)格讓利，再用直通車(chē)去做曝光來(lái)達(dá)到破零的目的。另外如果你也不想讓利，那么就非?？简?yàn)?zāi)愕闹鲌D詳情頁(yè)設(shè)計(jì)能力，直通車(chē)的運(yùn)營(yíng)能力，這兩點(diǎn)做好了，也是可以不SHUA一單就完成基礎(chǔ)銷(xiāo)量積累的。

淘寶的付費(fèi)推廣工具有很多，直通車(chē)、超級(jí)推薦、極速推、鉆展、還有最近改版的萬(wàn)相臺(tái)等等。但是他們的基本邏輯就是一個(gè)：花錢(qián)，將你的產(chǎn)品投放到對(duì)應(yīng)到展示位置上去。

比如直通車(chē)：對(duì)某個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行出價(jià)，出價(jià)越高，你就能在首頁(yè)的直通車(chē)展示位上排的越靠前，但是用戶點(diǎn)擊一次扣的費(fèi)用也越多；

比如超級(jí)推薦：將產(chǎn)品投放到搜索過(guò)某個(gè)關(guān)鍵詞的用戶的猜你喜歡界面中；

比如鉆展：直接投放到淘寶首頁(yè)的大屏海報(bào)中。

通過(guò)付費(fèi)買(mǎi)曝光的方式是非常粗暴有效的，但是你能不能將這些曝光轉(zhuǎn)化為實(shí)際的價(jià)值，依舊取決于你的產(chǎn)品內(nèi)功是否優(yōu)化到位。

淘寶是會(huì)給每個(gè)買(mǎi)家賬號(hào)打標(biāo)簽的。打標(biāo)簽的方式就是通過(guò)你購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品類(lèi)目比例來(lái)做判斷。你買(mǎi)女裝買(mǎi)的多，那么你可能會(huì)被打上時(shí)尚達(dá)人的標(biāo)簽；你買(mǎi)寵物用品買(mǎi)的多，那么你可能會(huì)被打上鏟屎官的標(biāo)簽；相應(yīng)的，淘寶會(huì)在首頁(yè)的猜你喜歡、為你推薦、每日好店、有好貨、淘寶直播、微詳情之類(lèi)的這些推薦位置上推薦你常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品類(lèi)型。同時(shí)淘寶還會(huì)根據(jù)你近期瀏覽過(guò)的產(chǎn)品來(lái)給你做相應(yīng)的推薦。

我們可以做一個(gè)實(shí)驗(yàn)，你去淘寶搜索人參這個(gè)關(guān)鍵詞，然后隨便點(diǎn)擊幾個(gè)人參，在寶貝頁(yè)面至少停留30秒以上。然后回到淘寶首頁(yè)，刷新，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)起碼有2-3個(gè)板塊在給你推薦人參這個(gè)產(chǎn)品。以前的玩法就是找人瀏覽競(jìng)品的產(chǎn)品，再不停的刷猜你喜歡，直到刷到你的產(chǎn)品再點(diǎn)擊進(jìn)去進(jìn)行成交，這樣可以增加你的猜你喜歡曝光率。但是現(xiàn)在我們都不這么干了，一是因?yàn)樘闊?，二是因?yàn)樘詫氁呀?jīng)給手淘推薦入池留了接口。你只要把白底圖做好，在賣(mài)家后臺(tái)的詳情頁(yè)裝修把對(duì)應(yīng)的素材都提交完畢，那么就可以大大的提高手淘推薦的抓取幾率。

上面基本上就是目前淘系的三個(gè)主要曝光方式了。你要是有閑心，可以自己再做做站外推廣，比如說(shuō)抖音、小紅書(shū)，做做內(nèi)容，然后推薦下自己的產(chǎn)品之類(lèi)的。這個(gè)版塊涉及到站外平臺(tái)的玩法，這里不多說(shuō)。

曝光的本質(zhì)是讓人看到，點(diǎn)擊的本質(zhì)是把看到的人吸引進(jìn)來(lái)。無(wú)論是做搜索排名，還是付費(fèi)推廣，最終都只能給你提供曝光。最終能決定你流量大小的，是你的點(diǎn)擊率。"就類(lèi)似你的線下實(shí)體店開(kāi)在市中心步行街，每天的人流量特別多，這是曝光，但是進(jìn)店的人沒(méi)幾個(gè)，那就是沒(méi)點(diǎn)擊"。

下面我要分享的，是教大家如何去抓住消費(fèi)者心理來(lái)設(shè)計(jì)主圖。

首先我想先讓大家回憶一下，如果你準(zhǔn)備做一款產(chǎn)品，你會(huì)從什么角度去做你的主圖？如何去體現(xiàn)你的產(chǎn)品功能？需求？賣(mài)點(diǎn)？主圖只有那么大，體現(xiàn)哪些內(nèi)容最合適？其實(shí)你只要記住一句話：不要指望在一張主圖上體現(xiàn)出你所有的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，因?yàn)檫@相當(dāng)于沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)。不同的賣(mài)點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)的賽道就不同。就比如在早期的手機(jī)行業(yè)，大家都在以"待機(jī)長(zhǎng)"為賣(mài)點(diǎn)，然后VIVO做了一款以"音樂(lè)概念"為賣(mài)點(diǎn)的音樂(lè)手機(jī)，OPPO定位了一款"拍照"為賣(mài)點(diǎn)的拍照手機(jī)。那你說(shuō)音樂(lè)手機(jī)就不能拍照嗎？拍照手機(jī)放音樂(lè)就不好聽(tīng)嗎？這兩類(lèi)手機(jī)待機(jī)就不長(zhǎng)嗎？當(dāng)然不是。賣(mài)點(diǎn)不同，賽道就不同，因?yàn)閷?duì)應(yīng)的受眾群體就不同。

先想清楚你的產(chǎn)品是賣(mài)給哪一類(lèi)人群的，再根據(jù)這類(lèi)人群來(lái)做對(duì)應(yīng)的賣(mài)點(diǎn)塑造，才能帶來(lái)有效的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。待機(jī)長(zhǎng)，主要是針對(duì)商務(wù)人士來(lái)做的賣(mài)點(diǎn)；拍照和音樂(lè)，主要是針對(duì)校園學(xué)生做的賣(mài)點(diǎn)；他們?cè)诟髯缘娜巳菏袌?chǎng)中，都占有了一定的市場(chǎng)份額。

我在選品的內(nèi)容里經(jīng)常講標(biāo)品和非標(biāo)品的不同邏輯。但其實(shí)就算是純粹的標(biāo)品，也可以做出非標(biāo)品的玩法。比如說(shuō)微波爐。有的微波爐主打高顏值吸引女性人群；有的微波爐主打功能性的差異比如說(shuō)：智能變頻、超大容量、10秒速熱、燒烤微波二合一、一扭解凍。不同的賣(mài)點(diǎn)，吸引的人群也是不同的。有的人就對(duì)變頻和超大容量感興趣，有的人就對(duì)燒烤感興趣，不同的賣(mài)點(diǎn)，對(duì)不同人群的點(diǎn)擊率也不同。所以如果你想要讓自己的產(chǎn)品有調(diào)性，就一定要去挖掘你這個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體是誰(shuí)。

我們指導(dǎo)過(guò)很多線下的實(shí)體店老板，他們有很典型的線下產(chǎn)品思維。認(rèn)為只要產(chǎn)品好，功能強(qiáng)，就能賣(mài)貨。但是這在線上行不通，光有產(chǎn)品力，在線上是很難做出效果的。你的產(chǎn)品力一定要去打一個(gè)消費(fèi)者的痛點(diǎn)，才能帶來(lái)好的結(jié)果。如果你沒(méi)有找到你的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體是誰(shuí)，也不知道他們?cè)谝獾氖鞘裁?，那你就很容易陷入到?biāo)品的競(jìng)爭(zhēng)模式中去。

什么是標(biāo)品的競(jìng)爭(zhēng)模式？

打價(jià)格戰(zhàn)！打價(jià)格戰(zhàn)！打價(jià)格戰(zhàn)！一旦陷入到價(jià)格戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中去，你基本上就完了。后續(xù)你店鋪里引來(lái)的全部都是價(jià)格敏感度高的用戶，只要產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就沒(méi)有人買(mǎi)單。因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品跟其他人的產(chǎn)品沒(méi)有什么區(qū)別。你沒(méi)有塑造出差異化的賣(mài)點(diǎn)，沒(méi)有根據(jù)你產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體做出的對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)性，那么就沒(méi)有粘度，沒(méi)有品牌認(rèn)知度，大家就只看價(jià)格。這是一個(gè)惡性循環(huán)，低價(jià)賣(mài)吧，賺不到錢(qián)，提高價(jià)格吧，又賣(mài)不動(dòng)。

你后期想要換模式，人群又要重新積累。所以一定要在最開(kāi)始，就定位好你的人群，不要腦子里只有價(jià)格，要看你的人群需要什么，你能給什么。找到你的產(chǎn)品和對(duì)應(yīng)人群的那個(gè)需求重合點(diǎn)，你才能將你的產(chǎn)品做起來(lái)。

還有很多產(chǎn)品例子，這里就不舉了，如果你實(shí)在抓不準(zhǔn)自己的產(chǎn)品特性，對(duì)應(yīng)的人群，后續(xù)可以了解我們的一對(duì)一指導(dǎo)。我們會(huì)幫助每一位參加指導(dǎo)的賣(mài)家理清自己的產(chǎn)品定位，運(yùn)營(yíng)思路，磨出一套屬于你自己的商業(yè)模式。

當(dāng)你通過(guò)付費(fèi)渠道，或者搜索渠道做到了一定的曝光，主圖也根據(jù)人群做好了對(duì)應(yīng)的賣(mài)點(diǎn)打造，提升了點(diǎn)擊率，帶來(lái)了一定的流量。剩下的就是如何讓更多進(jìn)店的用戶下單了。做轉(zhuǎn)化的邏輯和上述做主圖的邏輯類(lèi)似，都是要去抓買(mǎi)家的需求痛點(diǎn)。

從整體框架來(lái)說(shuō)，影響買(mǎi)家下單決策的點(diǎn)有：基礎(chǔ)銷(xiāo)量、評(píng)價(jià)、問(wèn)大家、詳情頁(yè)的產(chǎn)品塑造。不同的產(chǎn)品對(duì)基礎(chǔ)銷(xiāo)量和評(píng)價(jià)的要求數(shù)量也不一樣。

比如服飾類(lèi)目，一款產(chǎn)品有個(gè)20-30單銷(xiāo)量也能賣(mài)貨。因?yàn)檫@種非標(biāo)品非?？纯?，只要對(duì)上眼了，有一點(diǎn)點(diǎn)基礎(chǔ)銷(xiāo)量也能促使消費(fèi)者買(mǎi)單，而如果沒(méi)對(duì)上眼，你有1000+銷(xiāo)量該不買(mǎi)還是不買(mǎi)。非標(biāo)品，具備差異化，不完全需要靠銷(xiāo)量來(lái)做轉(zhuǎn)化。

但是標(biāo)品類(lèi)目就不一樣了，比如說(shuō)化妝品、口紅、以及家電之類(lèi)的。這類(lèi)產(chǎn)品已經(jīng)嚴(yán)重的依賴品牌背書(shū)了，你賣(mài)阿瑪尼，我也賣(mài)阿瑪尼，那怎么搶客戶？要么比你便宜，要么比你銷(xiāo)量高。又回到了上述說(shuō)過(guò)的標(biāo)品競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中去了。

所以，對(duì)基礎(chǔ)銷(xiāo)量有依賴性的大都是標(biāo)品類(lèi)產(chǎn)品。而我在第二階段的"點(diǎn)擊"層面已經(jīng)提醒過(guò)大家，即使是標(biāo)品類(lèi)的產(chǎn)品，也能做出非標(biāo)品的玩法。就是在功能上去做差異化，針對(duì)人群做不同的賣(mài)點(diǎn)塑造。在賣(mài)點(diǎn)上去做區(qū)分，在詳情頁(yè)中去圍繞這個(gè)賣(mài)點(diǎn)做設(shè)計(jì)。一張圖，一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，避免雜亂無(wú)章。只有這樣，你才能找到自己的那條小眾賽道。找對(duì)了賽道，才能用最少的投入，獲得最多的回報(bào)。

最后給大家總結(jié)一下。點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化這兩個(gè)部分，比起曝光來(lái)說(shuō)，要更燒腦也更重要。因?yàn)樽銎毓庾詈?jiǎn)單的方式是做付費(fèi)推廣，但是然后呢？如果你的主圖不能抓住消費(fèi)者的心理，詳情頁(yè)不能刺激買(mǎi)家的下單決策點(diǎn)，那這個(gè)曝光就是白燒錢(qián)。

所以為什么我們總是說(shuō)內(nèi)功很重要，每個(gè)人都知道內(nèi)功很重要，但是他們就是沒(méi)法做好內(nèi)功。因?yàn)檫@個(gè)極度花時(shí)間，需要不停的去研究你所在行業(yè)的消費(fèi)者心理。只要把你所做類(lèi)目的消費(fèi)者心理研究透了，那你開(kāi)直通車(chē)就能投對(duì)人群，你的主圖就能找準(zhǔn)賣(mài)點(diǎn)，你的詳情頁(yè)就能刺激消費(fèi)。只要內(nèi)功做好了，人群找準(zhǔn)了，運(yùn)營(yíng)起來(lái)是很簡(jiǎn)單的。我們最大的優(yōu)勢(shì)是有豐富的市場(chǎng)分析經(jīng)驗(yàn)，我們接觸的類(lèi)目太多了，指導(dǎo)的每一個(gè)學(xué)員我們都能夠快速的找到他所在類(lèi)目的對(duì)應(yīng)人群是哪些，通過(guò)這人群屬性再去調(diào)整他的運(yùn)營(yíng)打法。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上到處都是單點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)技巧，直通車(chē)怎么操作，搜索怎么操作。這些操作都只是讓你的產(chǎn)品獲取更多曝光的方式而已，但我還是要問(wèn)你一句：然后呢？有曝光之后你以為就會(huì)有流量了嗎？即使有流量了，你以為就一定會(huì)有訂單了嗎？消費(fèi)者需要什么，你真的知道嗎？底子沒(méi)打好，做再多的曝光營(yíng)銷(xiāo)都沒(méi)有用。有的人可能會(huì)覺(jué)得這是我個(gè)人的主觀想法，跟平臺(tái)的操作邏輯無(wú)關(guān)。那你就真的錯(cuò)了，淘寶在搜索的各項(xiàng)維度上都擺明了告訴你：誰(shuí)能夠承接住平臺(tái)給的流量，平臺(tái)就給誰(shuí)更多的流量；誰(shuí)能夠留住消費(fèi)者，讓消費(fèi)者給平臺(tái)創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售額，淘寶就喜歡誰(shuí)。

所以為什么你的轉(zhuǎn)化率沒(méi)控制好，流量馬上就下滑；為什么你的銷(xiāo)售額不夠高，流量就是有瓶頸。這些指標(biāo)代表的，都是消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)品的反饋。注意，這個(gè)反饋，是真實(shí)的反饋?？?SHUA"帶來(lái)的反饋淘寶是一眼就能看出來(lái)的。因?yàn)樘詫殨?huì)給每一個(gè)新店新品一定的展現(xiàn)和曝光，然后看點(diǎn)擊的數(shù)據(jù)，也就是說(shuō)，你有多少曝光和展現(xiàn)，淘寶是一清二楚的。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候搜索某個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候，一些沒(méi)有開(kāi)直通車(chē)又是0銷(xiāo)量的產(chǎn)品，竟然會(huì)排在前面。這就是淘寶給這個(gè)產(chǎn)品的一部分展現(xiàn)。當(dāng)你刷新的時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品就不見(jiàn)了。

所以內(nèi)功尤其重要，如果你沒(méi)有把內(nèi)功做好，那你基本上就只能一直依賴SHUA這種小道手段了。而我們現(xiàn)在已經(jīng)越來(lái)越不重視SHUA這個(gè)操作了，僅僅只是用于前期做一些基礎(chǔ)銷(xiāo)量和評(píng)價(jià)來(lái)提高信任度而已，而且很多單品僅僅只操作3單，就可以通過(guò)直通車(chē)?yán)阉鳌?/span>這就是內(nèi)功優(yōu)化好之后的運(yùn)營(yíng)打法。

希望你可以好好理解這全篇內(nèi)容，找準(zhǔn)自己的人群定位，選好自己的賽道。不要盲目從眾，聽(tīng)信捷徑，迷戀SD，那很容易把自己帶進(jìn)溝里。