做淘寶必須知道的「規(guī)矩」
2023-02-17|18:35|發(fā)布在分類 / 跨境開店| 閱讀:70
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有一篇文章叫《沒有什么不同》,講的是用開線下門店的銷售辦法和做淘寶的數(shù)據(jù)做類比,最終發(fā)現(xiàn)其實(shí)做電商只需「會(huì)翻譯」,和做傳統(tǒng)生意的辦法沒有什么不同,以平常心做電商,才可能縱情地發(fā)揮自己的聰明才智。
可是,其實(shí)就像電影《老炮兒》里邊的臺(tái)詞相同,淘寶里邊仍是有些「規(guī)則」在傳統(tǒng)職業(yè)里不曾呈現(xiàn),咱們有必要去恪守,才可能用線下營銷的辦法把電商做到極致。
1.用同職業(yè)子品牌的辦法擴(kuò)張,錯(cuò)!在后邊的《多開幾家淘寶天貓店?錯(cuò)!》一文中咱們提到了淘寶會(huì)識(shí)別同一團(tuán)隊(duì)運(yùn)營多家同類目店肆,并且會(huì)約束查找流量。其實(shí),在考慮淘寶為什么要擬定這種規(guī)則的時(shí)分,只需要考慮它的出發(fā)點(diǎn)是什么就能明白大約。淘寶為什么要做這樣的約束呢?假如某個(gè)職業(yè) TOP 賣家想擴(kuò)張,在他具有資金、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、經(jīng)歷的基礎(chǔ)上,不停地開新的天貓店,那么銷售額會(huì)理論上無限增加,由于他做的新店必定會(huì)比新企業(yè)做的新店更具優(yōu)勢(shì)。假如不做查找流量方面的約束,很快就會(huì)呈現(xiàn)獨(dú)占,尤其是在小類意圖環(huán)境下。從這個(gè)視點(diǎn)來說,某品牌假如擴(kuò)張,在線下做子品牌辦法比較簡單,在線上就很難,由于在同類目下開新品牌的店肆就必定會(huì)遭到這個(gè)「規(guī)則」的約束,開展起來就會(huì)比他人慢。例如,韓都衣舍盡管聲稱小組制、多品牌戰(zhàn)略,可是根本上女裝、男裝、童裝各個(gè)類目只有一個(gè)店肆拿得出手,這仍是在投入比他人都多的付費(fèi)前提下。相似的約束在查找中的體現(xiàn),還有打散原則,查找同一個(gè)關(guān)鍵詞,在同一個(gè)查找結(jié)果頁面只能展現(xiàn)同一個(gè)店肆的兩個(gè)產(chǎn)品,不管是 PC 端仍是手機(jī)端。這樣做的意圖,也是為了避免大店肆獨(dú)占,給顧客更多的產(chǎn)品挑選。根據(jù)這個(gè)規(guī)則,主張我們同類目下做爆款,最多一個(gè)細(xì)分類目只推兩款。
2.店肆上產(chǎn)品,客戶喜歡什么就賣什么,錯(cuò)!淘寶最早出名的店肆是檸檬綠茶,當(dāng)時(shí)的淘寶第一店。歸納百貨式的淘寶網(wǎng)店,當(dāng)時(shí)相似的店肆許多??墒乾F(xiàn)在我們?cè)倏纯?,根?TOP 店肆都是筆直單類意圖。我心里陰背地里去猜想,當(dāng)年檸檬綠茶從前沸沸揚(yáng)揚(yáng)地欲建獨(dú)立 B2C,想要脫離淘寶開展。淘寶是大百貨,檸檬綠茶是大百貨下的精品小百貨,它假如脫離淘寶,就會(huì)像吸血鬼相同從淘寶里把客戶轉(zhuǎn)移到它的獨(dú)立網(wǎng)站里了。淘寶必定不會(huì)答應(yīng)這樣的作業(yè)發(fā)生。也便是這個(gè)作業(yè)發(fā)生不久,整個(gè)淘寶格式慢慢地在發(fā)生變化,百貨式的網(wǎng)店集體衰敗,筆直的類目大店開端崛起。筆直的大店肆具有再多的客戶,也需要依靠淘寶,淘寶也不怕這種店肆自建渠道,由于你滿足不了客戶的所有百貨需求。而呈現(xiàn)這種格式的導(dǎo)向,是淘寶查找在進(jìn)行店肆權(quán)重匹配的時(shí)分規(guī)定,假如你運(yùn)營的是單類目,單類目下的運(yùn)營集中銷售額越高,匹配的店肆權(quán)重越高;可是,假如你跨大類目運(yùn)營,除了主營類目之外店肆權(quán)重根本便是 0,甚至可能會(huì)對(duì)主營類目發(fā)生負(fù)面影響。這兒邊有兩個(gè)問題:第一個(gè)是假如你不依靠查找流量,專做老客戶,這時(shí)分淘寶便是你的付款擔(dān)保渠道,影響不大;第二個(gè)是這兒邊的單類目,不是咱們店肆后臺(tái)看到的類目,而是淘寶根據(jù)顧客行為投票選出來的隱藏類目,比方盡管影音電器和電腦配件不是一個(gè)大類目,可是假如顧客的選購交叉度很高,在查找看來它們便是同一個(gè)類目,那你運(yùn)營的時(shí)分也能夠跨這兩個(gè)類目。我前段時(shí)刻受天貓約請(qǐng),去給天貓世界的 TOP 店肆做診斷。由于天貓世界約請(qǐng)的是世界品牌,而世界品牌許多產(chǎn)品是跨度很大、百貨式的,可是天貓世界和天貓渠道做得好的,根本都是單類意圖,這并不是偶然。假如一個(gè)品牌下的產(chǎn)品線很長,主張分開去開店更適合,比方 品牌女裝專賣店、 男裝專賣店、 童裝專賣店、 母嬰專賣店。
3.櫥窗推薦和下架時(shí)刻隨意,錯(cuò)!這兩個(gè)因素是網(wǎng)店特有的,許多新手都可能不注重,可是很重要。櫥窗推薦能夠了解成淘寶給你的一個(gè)加權(quán)工具,你設(shè)置的產(chǎn)品,查找就瞬間加權(quán)重了?,F(xiàn)在新出來的精品櫥窗更是有用,加權(quán)的起伏更大。可惜淘寶給你了,你都不注重,沒去設(shè)置。下架時(shí)刻會(huì)長期在淘寶里存在,確保淘寶產(chǎn)品的多樣化。由于假如沒有下架時(shí)刻,缺少了產(chǎn)品輪播,顧客無論何時(shí)查找看到的都會(huì)是那幾個(gè)爆款。我從前幫一個(gè)女裝 C 店做內(nèi)訓(xùn),發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)很大的失誤,便是下架時(shí)刻的設(shè)置讓自己店的產(chǎn)品全都在一起競爭。下架時(shí)刻越靠近,產(chǎn)品排名越靠前,不管是 PC 端仍是無線端都恪守這個(gè)規(guī)則??墒牵鶕?jù)第二個(gè)規(guī)則——打散原則,假如你有多個(gè)寶物即將下架,只展現(xiàn)前兩個(gè),其他寶物打散到后邊頁面,獲取的展現(xiàn)時(shí)機(jī)就很少?,F(xiàn)在許多的女裝店都有培養(yǎng)老顧客的習(xí)慣,定時(shí)上新,這個(gè)根據(jù)商業(yè)視點(diǎn)來看,十分好??墒?,上新之后必定要重新去調(diào)整下架時(shí)刻,相同細(xì)分類意圖寶物,由于具有十分多的相同關(guān)鍵詞,應(yīng)該鄙人架時(shí)刻的散布上錯(cuò)開。所以主張我們,店肆要根據(jù)細(xì)分類目設(shè)置多個(gè)上下架方案,一個(gè)細(xì)分類目一個(gè),新上架的產(chǎn)品只需放對(duì)類目就能夠主動(dòng)散布,這樣能夠確保你店肆的寶物大部分時(shí)刻是一致對(duì)外的。
4.標(biāo)題里的關(guān)鍵詞,客戶搜什么放什么,錯(cuò)!假如你的產(chǎn)品能夠做禮物贈(zèng)送,比方珠寶、項(xiàng)圈,那么你做營銷的時(shí)分,當(dāng)成禮物定位,標(biāo)題也寫生日禮物,客戶在淘寶上查找這個(gè)詞,是不是就能夠看到你的項(xiàng)圈?答案是,不能!淘寶查找的作業(yè)第一步是界定范圍,比方你查找 iPhone 手機(jī),淘寶就會(huì)在手機(jī)類目下的產(chǎn)品匹配關(guān)鍵詞。當(dāng)你查找生日禮物的時(shí)分,淘寶查找的第一步是考慮應(yīng)該展現(xiàn)哪個(gè)類目下的產(chǎn)品。假如當(dāng)客戶查找這個(gè)詞更多都會(huì)挑選禮品和玩具類目,那么查找就會(huì)匹配這兩個(gè)類目下的標(biāo)題,而你在珠寶類目,即使標(biāo)題有這個(gè)詞,也不能被展現(xiàn)。我看有學(xué)員做陶瓷的,可是他們的陶瓷首要定位是禮品。這時(shí)分假如他們的產(chǎn)品放陶瓷類目下,那么只能展現(xiàn)給那些清晰想買陶瓷做禮物的顧客。
而對(duì)那些搜生日禮物,不清晰要買什么的客戶,就失去了展現(xiàn)時(shí)機(jī)。也便是說,能夠嘗試差異化的定位,把陶瓷禮物放到禮品類目,流量可能會(huì)更大。綜上所述,便是除了上面的「規(guī)則」,還要在恪守淘寶規(guī)則的前提下,你再考慮怎么做淘寶,能夠縱情地把線下的經(jīng)歷照搬過來。我看到許多掌柜都在學(xué)習(xí)淘寶運(yùn)營辦法,比方打爆款進(jìn)程的第一步、第二步假如你學(xué)到的東西千人一面,八成很難成功。由于做好一個(gè)淘寶店肆,沒有「成功公式」。
而古往今來著名戰(zhàn)爭的成功,往往都是出乎意料,不走尋常路。
或許,淘寶店成功的秘籍是「別以為你做不了電商,了解『規(guī)則』,然后縱情發(fā)揮」。
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